太平洋保险鸿发销售技能

总公司个险业务管理部2012.12,1,销售篇,背景,2012年形势严峻，稳中求胜保险资金投资渠道放开，投资收益将会大幅度提高市场竞争激烈，分红保险需要升级,2,市场竞争不会同情弱者,不创新突破,只能被淘汰出局,全能定投“财富管家”横空出世！,3,目录,产品回顾,01,客户定位,02,销售案例,03,销售训练,04,4,产品优势,5,产品优势,6,保费追加,年金给付,按需所取,日计息,月复利,产品优势,7,两大动力六大卖点,产品优势,8,全能定投年动力,年年定投年年返还年年分红,产品优势,9,全能定投年动力,年年定投，年年返还，年年分红：陈先生您定投的第一笔保费进账，保单一生效，您就可以按照保险金额的9%领取祝福金，每年领一次，一直领取到终身。60岁，您还可以一次性领取相当于您本金的祝寿金。拥有这份计划，每年您都可以享受公司分配的红利金，等于保险公司在帮您投资理财。,产品优势,10,财富管家月动力,收益高：二次增值月月复利安全强：保底利率2.5%流动好：灵活提取自在规划,产品优势,11,财富管家月动力,收益高：二次增值月月复利陈先生，您的祝福金、祝寿金和红利金会自动进入财富管家账户进行二次增值，财富管家账户月月结算，复利累计，收益更高。安全强：保底利率2.5%陈先生，您的财富管家账户的保证利率是2.5%，换句话说，公司赚，你也赚，公司亏，你还是有保底收益，安全更强。流动好：灵活提取自在规划陈先生，您可根据需要和财务安排，灵活领取财富管家账户里的钱，还可以用来交您的主险保费，流动更好,12,六大卖点,返还超快：即交即领频率高还本超早：六十还本第一家收益超多：二次增值月复利领取超活：万能账户随意领成本超低：财富管家不花钱呵护超全：保底还本有保障,13,六大卖点,返还超快：即交即领频率高陈先生，合同一生效您就可以领取保额的9%，以后每年领取一次，领取至终身。生命不息，领取不止。,14,六大卖点,还本超早：六十还本第一家陈先生，这款产品最早在60岁就可以领取祝寿金，保证您拿回本金，您还可以选择在65岁、70岁、75岁或者80岁领取祝寿金，设计非常灵活，人性化。,15,六大卖点,收益超多：二次增值月复利陈先生，您看祝福金、祝寿金和红利金可以自动进入财富管家账户二次增值，月月结算，复利累积，帮您打理财富，让您享有更多收益。,16,六大卖点,领取超活：万能账户随意领陈先生，您可根据需要和财务安排，灵活领取财富管家账户里的钱，还可以用来交您的主险保费，流动更好。,17,六大卖点,成本超低：财富管家不花钱陈先生，财富管家账户是免费赠送的，换句话说，进入财富管家账户的钱，保险公司帮您打理，但不收一分钱。,18,六大卖点,呵护超全：保底还本有保障陈先生，这款产品既为您理财，还为您提供了终身的身价保障。您不但可以拿回您交的所有本金，您的财富管家账户还有每年2.5%的保底收益，安全性更强。如果在急需现金的情况下，还可以通过保单贷款帮助您解决燃眉之急，实实在在象一份不花钱的保险。,我们正在为谁创造价值？谁是我们最重要的客户？,客户细分（CustomerSegments）年收入（Revenue),50万元以上,100万元1000万,10万元以上,1000万元以上,19,关注点（切入点）：因收入有限，投资的渠道狭隘，求稳健，定投可以解决未来的生活费、教育金、婚嫁金、创业金以及养老金等保障方面的需求；关注点（切入点）：收入不错，但工作时间很紧张，没时间做投资规划，同时面临在工作上和生活的意外风险保障需要，我们的“鸿发定投财富管家”可以解决未来急需要的现金，弥补通货膨胀带来的冲击，同时可以享受稳定投资带来的回报和收益，以及未来的养老金和遗产税收等,10万元,50万元,20,关注点（切入点）在创业阶段或过渡时期，投资过房产、股票、基金等，经历高峰和低谷期，现在追求稳定的投资回报、子女的未来、同时担心未来的税收、养老等问题，尤其在资产配置方面特别关注；“鸿发定投财富管家”可以帮助客户解决以上所有关注和担心的问题，达到私人财富管家的责任。,100万1000万元,21,关注点（切入点）：财富的传承、资产配置、税收规划和遗产规划等问题；我们通过红发定投解决富不过三代，以信托方式控制资产的浪费，合理的资产配置，规避一代和二代的税收、遗产等问题，私人财富管家拿走富豪的困扰和担忧。,1000万元,22,客户细分（CustomerSegments）,按年龄需求,教育金、婚嫁金、创业金、,投资、养老金、信托、资产管理,储蓄、养老、信托、遗产,少儿,中年,老年,23,少儿帮助我们解决孩子教育金的储备和增值、未来的婚嫁金、创业金，同时通过信托方式解决未来的财富困扰；成年解决资产配置、投资稳健的回报以及未来养老金和遗产税收；老年解决养老金的增值稳定、资产传承的可操控性、未来遗产的配置。,按年龄需求,24,陈先生给0岁的儿子陈贝贝购买鸿发年年全能定投附加财富管家年金保险，每年交费2万元；总共10年。,投保案例（一）,25,一、保证收益祝福金,保单生效次日起钱先生每年领取2766元，,即交即领金额高年年返还频率高,0,20,60,80,27662,26,5531,2766,2766,2766,2766,2766,2766,二、保证还本祝寿金,保证还本免去担忧,钱先生60岁领取：200000元，,27,三、参与每年红利金,每年参与公司红利分配,28,经营成果坐享分成,四、财富管家复利金,流动好：灵活提取、自在规划,年年定投年年分红二次增值月月复利,安全强：保底利率2.5%,29,五、保障呵护身价金,身故保障：60岁前：按已交保费和现金价值较大者给付60岁后：按现金价值给付,呵护身价保障尽显人性关怀,30,共投入200000元，通过“财富管家”理财账户，到钱先生60周岁在高档红利水平下，万能账户结算预计为：高：3967315元中：2250276元低：1124241元在中档红利水平下，万能账户结算预计为：高：2936958元中：1644433元低：807562元在低档红利水平下，万能账户结算预计为：高：1906601元中：1038590元低：490883元,总收益：,31,业务员：陈先生，您家宝宝好可爱哦！年过的好吧？压岁钱也不少吧？赶紧给您的宝宝做个教育金定投，每年定投，每年回报，保本分红，红利再次投资，日日生息，月月复利，到时候宝宝的大学金、婚嫁金及创业金准备的非常丰厚，同时领取灵活，想咋领就咋领，您看，这是帮一个朋友的孩子做的“鸿发定投财富管家”理财计划，给您展示一下吧？,销售训练（一）：开场（敲门砖）,32,业务员：陈先生，您好！以往孩子压岁钱我们都没有专款专用，最后都买了很多一时喜欢的没用玩具给孩子，是个很大的浪费，2012年太平洋寿险为了解决家长的困惑，将要全方位帮助你们建立理财管家，一定能做到定投专款专用，我知道您一直想给孩子建立一个成长基金账户，我们公司将在近期举办“私人财富管家”报告会，机会非常难得，名额有限，需要提前预定，我这里只有2个名额，您看我是帮您预定一个还是两个名额？,销售训练（二）：邀约面谈,33,业务员：陈先生，您好！俗话说：关怀有形，情义无价，富人们通过打拼积累的财富，并不希望让富二代们挥霍一空，更不愿意让子女成为贪图享乐的寄生虫，2012年太平洋寿险将隆重推出一款“鸿发定投财富管家”理财计划，能更好解决您所担心的，给我五分钟给您详细的介绍一下吧？,销售训练（三）：接触面谈,34,销售训练（四）：说明促成,业务员：陈先生，最近您是否听说：目前百姓茶余饭后热议的两个话题呢？一是，中国若开征遗产税，我们的资产如何保全？二是、孩子是我们未来和希望，我们不可能做到永远陪伴孩子，选择拥有“鸿发定投财富管家”理财计划不仅能保全资产，保值增值，抵御通胀，合理避税，而且“财富管家”日日生息，月月结息，还能以年金的形式永远陪伴孩子一生，就像您的爱一直守护着孩子，您看决定给孩子定投10万还是20万呢？,35,钱先生，40周岁，为自己投保了50份“鸿发年年万能定投年金保险“分红型”和“附加财富管家年金保险”（万能型），选择70岁领取祝寿金，年交保费500000元，5年交清，基本保险金额272150元，祝福金、祝寿金和红利金均进入附加险万能账户参与投资结算。,投保案例（二）,36,一、保证收益祝福金,保单生效次日起钱先生每年领取24494元，,即交即领金额高年年返还频率高,40,60,80,244942,37,48988,24494,24494,24494,24494,24494,24494,24494,二、保证还本祝寿金,保证还本免去担忧,钱先生70岁领取：2500000元，,38,三、参与每年红利金,每年参与公司红利分配,39,经营成果坐享分成,四、财富管家复利金,流动好：灵活提取、自在规划,年年定投年年分红二次增值月月复利,安全强：保底利率2.5%,40,五、保障呵护身价金,身故保障：70岁前：按已交保费和现金价值较大者给付70岁后：按现金价值给付,呵护身价保障尽显人性关怀,41,共投入2500000元，通过“财富管家”理财账户，到钱先生80周岁在高档红利水平下，万能账户结算预计为：高：18545567元中：13620682元低：9280453元在中档红利水平下，万能账户结算预计为：高：14234579元中：10617530元低：7396443元在低档红利水平下，万能账户结算预计为：高：9923603元中：7614386元低：5512440元,总收益：,42,业务员：陈先生，现在国家对险资投资放开了，投资收益将会大幅度提高，而且太保上市几年来，投资回报一直非常稳健，同时连续荣登世界五百强企业，为了回馈客户、领先市场，2012年太平洋寿险将隆重推出一款户“鸿发定投财富管家”理财计划，您定投、我管钱、保证还本双收益，陈先生，给我5分钟给您介绍一下可以吗,销售话术（一）：开场（敲门砖）,43,业务员：陈先生，您好！时间过得很快，一晃一年又过去了，我相信您今年一定是顺风顺水，财源滚滚啊！首先非常感谢您一年以来对我的信任与支持，为了答谢新老客户，公司特向您这样的客户推出一款可以免费赠送“财富管家”的新产品-“鸿发定投财富管家”理财计划，帮您打理财富。现将“财富管家”报告会的门票亲手交给您，您看我是送到您单位还是你府上呢？,销售话术（二）：邀约面谈,44,业务员：陈先生，您好！您是投资理财方面的专家，一直想找机会拜访您我们公司为了庆祝今年连获国内外近30项大奖，为了答谢新老客户，引领市场，2012年隆重上市一款“鸿发定投财富管家”理财计划：年年定投，年年领取，保证还本，二次增值，月月结息，复利滚存，真正做到保值增值，抵御通胀，保全资产，我的未来我做主。花几分钟给您详细的介绍一下吧？,销售话术（三）：接触面谈,45,销售话术（四）：说明促成,业务员：陈先生，您也许有很多投资理财渠道，现