品牌汽车年度商务政策讲解.ppt

,2010年商务政策讲解,3.2010年商务政策解析,4.区域营销政策预案讲解,1.2009年商务政策回顾,2.2010年商务政策战略,3.2010年商务政策解析,4.经销商如何获得政策支持,1.2009年商务政策回顾,2.2010年商务政策战略,1-1.09年商务政策返利,基本佣金,考核返利,网络拓展,区域广告,出租支持,目标政策,价格促销,9.8亿元,1-2.销量超额完成与网络增长原因,1、灵活的区域营销策略支持2、销售服务便利店支持,212222,3.10年商务政策解析,4.经销商如何获得政策支持,1.09年商务政策回顾,2.2010年商务政策战略,2-1.2010年商务政策制定战略,2-2.2010年商务政策框架,3.2010年商务政策解析,4.经销商如何获得政策支持,1.08年商务政策回顾,2.09年商务政策战略,3-1.基本佣金,考核返利,销售支持,2010年商务政策,网络拓展,备件销售,3-1-1.基本佣金与促销,3-1-2.基本佣金政策解析,夏利全系给予促销（N3+：1000元/辆）,威乐威姿普惠促销3000元/辆,扩展经销商盈利空间,盈利空间让利空间,3-2.考核返利,销售支持,基本佣金,2010年商务政策,网络拓展,索赔奖惩,3-2-1.考核返利构成,合同完成率,综合考核,计划准确率,考核返利（夏利0.75%+威志0.95%）,3、强化店面、销售、服务管理，提高用户满意度,2、突出计划体系，强调产销高效衔接,1、合同包括整车和备件两部分，取消库存深度考核,3-2-2.合同完成率考核,3-2-3.整车合同样本示例,3-2-4.累计合同完成率,1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月,0,9%,18%,28%,38%,47%,55%,62%,69%,76%,83%,92%,100%,甲经销商：资金运用总额=2万（11+10+1）=132万,乙经销商：资金运用总额=24万1=24万,3-2-5.综合考核-服务满意度部分,夏利0.1%+威志0.1%,星级配比得分AB,满意度得分C,奖励得分M=AB+C,按照得分分配奖励,激励服务商晋升售后服务星级,提高售后服务的客户满意度,综合考核-服务满意度部分,综合考核-服务满意度部分,综合考核-服务满意度部分,CSI成绩单车索赔额一次修复率档案准确率星级级别区域工作执行力服务流程服务商现场管理备件投诉与管理,考核九大关注点,3-2-6.综合考核-销售满意度部分,夏利0.1%+威志0.1%,区域排名得分A,季度销量得分B,奖励得分C=A+B,按照得分分配奖励,以SSI调查分值确定您在区域中的排名,销售满意度考核的目的是提高销量,销售满意度进步奖,分值提高奖,持续进步奖,特别设立：,单项进步奖,综合考核-销售满意度部分,综合考核-销售满意度部分,3-2-7.综合考核-市场促进活动部分,市场促进活动返利=经销额0.1%,DLR奖励,4个奖项40名每名奖励1万元,季度额度=(经销额0.1%-40万)奖励系数,区域改善支持使用原则：公司专项活动、区域活动、区域会议,区域改善支持,以省为考核单元、根据2009年销量产生入围150名名单,奖励系数=本区域当季考核分均值/全国当季考核分均值之和,3-2-8.计划准确率考核,综合计划准确率与09年相比，计算方式没有变化，主要变化：各区间单台货币金额调整降低奖励开票低限标准,3-2-8.计划准确率考核,2009年除了年销量300台以下计划准确率在下降以外，其他销量区间的计划准确率都在提升，提升最快的是1500-2000的区间年销量500台以上的经销商计划准确率分布集中在了45%-60%之间，2010年对此区间的考核奖励进行调整，以激励经销商。,3-2-8.计划准确率考核,2009年设定的开票数量低限偏高，使每月有30%-50%的经销店都要降档拿到考核奖励。2010年降低开票数量低限，提升绝大多数经销商从参与计划考核积极性。,2009年高于开票数量低限经销商比例,3-2-8.计划准确率考核,计划货币使用规则调整：增加了自主计划前移的台阶设置，给经销商一定的计划前移空间增加了释放考核力度,2009年计划货币考核的各项指标效果较好,3-2-8.计划准确率考核,3-2-9.考核返利总结,综合考核,合同完成率,计划准确率,考核返利,0.05%,0.3%,夏利0.4%威志0.6%,夏利0.75%威志0.95%,3-3.网络拓展政策,考核返利,销售支持,基本佣金,2010年商务政策,索赔奖惩,3-3-1.网络拓展政策构成,3-3-2.新加盟一级店建店支持,3-3-3.销售服务便利店支持,3-3-3.销售服务便利店支持,评价系数,评价系数=销售服务便利店实得分值/100,3-3-3.销售服务便利店支持,评价系数说明：服务功能未开通的销售服务便利店，“服务功能”和配件（含机油）销售分值全部扣除。所有项目按月考核，月度考核不累加。“精品销售”和“配件（含机油）销售”项中，如果一级经销商完成精品配件（含机油）销售合同，则销售服务便利店视为精品、配件进货量达标，否则对销售服务便利店单独考核此两项。解释：销售区域（返利区域）：销售服务便利店所处的市辖区或县（县级市）及其所处地级市（地区）行政区域内的无一级店或销售服务便利店的县（县级市）。返利台数：销售服务便利店在零售整车刷卡时勾选“是否区域内用户”选项的车辆，经过天津一汽核实符合返利条件后的台数。销售服务便利店必须每月查询天津一汽公布的“销售服务便利店销售区域”。返利台数=TDS申报台数-虚假台数*4,3-3-4.星级评定奖励,提高销售、服务客户满意度,经销商星级评定,服务商星级评定,3-4.销售支持政策,考核返利,基本佣金,2010年商务政策,网络拓展,索赔奖惩,3-4-1.销售支持政策构成,目标销量,出租支持,区域广告,3-4-4.目标销量支持,2010年政策方向针对销售和备件增量考核支持统筹运用组合促销手段掌握节奏、灵活操控注重区域性差异注重经销商政策接受敏感度强化政策执行力,2010年目标销量支持政策,3-4-5.出租及大客户支持,规模准入条件,3-4-6.区域广告支持,考核返利,销售支持,基本佣金,2010年商务政策,网络拓展,3-5.备件销售政策,3-5-1.索赔工时与回访信息有效率政策解析,一、目的为规范服务商上报信息准确性，提高各类回访成功率，特制定本商务政策奖、惩办法。二、适用范围适用于所有天津一汽的4S服务商、单一服务商。三、考核频次每月考核一次四、奖惩方式当月15日依据上月回访统计结果对工时费单价实施调整，并以该工时费单价延续使用至下月14日。五、奖惩算法说明依第三方索赔真实率回访调查结果（小数点后保留两位，以小数点后第三位数值四舍五入）。信息有效率X=100%；全国平均信息有效率=100%无效索赔率Y=100%；全国平均无效索赔率=100%,各服务商当月工时费单价=30工时费支付比例（元）,3.09年商务政策解析,