酒店营销计划书

-金百万快捷酒店经营管理方案 金百万快捷酒店经营管理方案随着社会经济的快速发展，人们的消费意识已经越来越强烈，各地的快捷酒店业也如雨后春笋般的崛起，强烈的市场竞争促使酒店经营者必须对酒店经营环境进行合理的市场调查分析，得出结论，最后拿出针对措施。每个酒店都有其固有的目标市场，例如高星级饭店的销售对象就是政府党政机关、大型企事业单位等。只有明确了目标才能根据目标市场确定酒店在宾客及社会大众心中的形象。我们必须使自己的形象及产品区别于其他同类酒店，设法在宾客心中树立起鲜明独特的形象，为此我们应先有一份清晰的市场调查报告，在市场分析给酒店定位。以下是根据郑州市场，针对金百万快捷酒店，总结后的市场调查： 郑州市快捷酒店到目前为止营业中的快捷酒店五六百家，正在装修两百多家;有意向投资酒店十多家，这其中有比较知名的连锁酒店 如家、汉庭快捷、未来宜居、七天、格林豪泰、中州快捷、未来易家快捷酒店、锦江之星、华天之星等店，这些店的规模在80间左右，其中有些有会议室，有些没有，装饰风格趋于个性化，人性化，简单化。他们 占据着郑州30%的市场份额，他们的客源主要是来郑州办事的商务散客为主，也会有部分公司签约客户，他们在全国都有会员客户，所以客户群体比较稳定。这些酒店的市场定价也是趋向于低价位水平，以提高入住率，增加收入为宗旨。所以在知名度、价位、地理位置上、客源上我们都无法与之抗衡。一、市场定位：1、定价：优势：我酒店地处农业路交通发达地带，交通便利，受众面广。新装修的房间，一定程度上提高了酒店的档次，酒店有会议室一个，同时为酒店接待一下低端的会议提供了配套设施。劣势：酒店没有像样的门头，主要面对客户群的农业路没有一个直观的宣传篇幅，客房虽经过装修，但是卫生间条件依然根本不上档次，一楼没有大厅，直接影响酒店的直观效果，给客人的感觉是这里只是一个烤鸭店，进入酒店的电梯旁边脏乱差，早餐的质量和效果根本不能满足一些商务客人的要求，现以利润、销售量及竞争为目标，建议将酒店房价定为（可讨论后修改）：门市价：套房：288元:豪华标间：168元/间 普通标间：138元/间 单人间：138元/间散客价：在门市价的基础上打8折卡类价格：套房200元/间 豪华标间：98元 普通标间：88元/间 单人间：88元/间团队会议价：只有普通标间或单间享受80元/间的优惠，5间以上算团队。2、市场形象：根据上述各项以及我们为客人提供的利益、我们的价格质量、我们的产品类别等，建议可将酒店定位为最为方便舒适、经济实惠的商务休闲型酒店。 二、目标任务 1、 客房目标任务： 110万元/年： 2、 起止时间：自2009 年10 月-2010年10月。三、目标任务细分计划根据酒店淡旺季市场来细分任务，在细分的基础上，通过各方努力逐一实现既定目标。1、销售季节划分1、1 旺季：1、2、3、4、5、9、10、11、12月份（其中黄金周月份：10、2、5，三个月) 在酒店销售旺季到来之际，酒店要积极的抓住机遇，提高入住率和平均房价，一般情况下： 48间客房A、每天团队与散客预定比例：4:6，B、房价：团队价：90元/间，散平均价：110元/间C、月平均开房率：70%即33间/日D、每日收入：团队：13间90元1170元，散客：2200元E、每月按照30天算，每月收入：10、01万元F、9个月总收入：1001万990、09万1、2 平淡季：6、7、8月份是酒店一年当中最淡的时候，这个季节的到来，酒店应该在五月份做好淡季销售规划，大幅度的让利，尽最大努力保证高的出租率，房间能售则售，防止出现空房太多现象，一般情况，48间客房A、每天团队与散客预定比例4:6B、房价：团队价：80元/间，散平均价：100元/间C、月平均开房率：50%即24间/日D、每日收入：团队：10间80元800元，散客：14间100元1400元E、每月按照30天算，每月收入：6、6万元F、3个月总收入：6、6万元319.8万1、3全年总收入为90、09万+19、8109、89万 沿着制定的年度计划，如果都能顺利实现的话，整年的销售收入还不止这个数字，加上各种会议费用和客房消费品、客赔费用等项目，营业额会远远超出预计数字。 四、促销手段：在长期计划出台之后，各个部门在做好本职工作的前提下，要树立一种店容我荣，店耻我耻的意识，酒店全体人员要熟知酒店制定的各项政策，积极参与到酒店营销中去。 1、与出租车公司联系，长期为送往我酒店入住客户的出租车司机师傅现金回扣。具体操作时可为司机发放签有其车牌号的我酒店 折优惠卡，若有客人登记时持该卡享受打折即可为该车主 20-30元现金提成，月底结帐或立即兑现。 2、与酒店周围大型娱乐场所、餐厅联系做好结盟工作，互惠互利。具体操作如下：协商达成协议后持我酒店房卡到结盟单位消费即可享受门票及消费优惠（视各单位协议不同而定）。持结盟单位消费单据来我酒店住宿可享受8 折。具体折扣率待协议后依据单位不同另行确立。 3、鉴于郑州市将确立会展强市的地位，要及时跟进所有会展情况，把握客流量，可与本地旅行社提前联系，以佣金等形式吸引其为我酒店引进客户。 4、酒店销售时有“80/20法则”，即80的营业额是来自于其中20的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20的营业额才来自于那些80的游离顾客。因此我们应大力发展忠实客户群，即推行会员制：1）凡在我酒店消费5000元以上（客房、会议）即发放VIP钻石卡，享受住宿88元/间，。到本店结盟娱乐场所消费享受协议优惠价；2）在酒店内部推行会员卡制度，策划推出金百万酒店“金卡”（价值500元）送4个免费单间或标间，随后享受房间价格88元/间、“银卡”（价值38元）即可享受住房优惠价118元、这样可以用售卡的方式稳住部分客户。1、以上卡使用期限为一年；2、以上卡购买后不可退还现金；3、以上卡均享受酒店做出的相应特别优惠价及服务；4、购卡需领取申请表，办理入会购买手续；5、动员全体员工及销售人员参与卖卡，卖出提成（略）。 5、合作人员：对于代表各单位与我酒店直接联系的合作人员可采用多开发票（须扣税金）、赠送时尚礼品或根据要求提供合理返利等手段抓牢回头客。 6、推出各种组合产品，增加客户消费额，抓住市场机会：1）高级商务组合：对于高级公务或商务人员入住酒店套房超过三天（72小时）可享受：a. 免费赠送时令水果一盘 b. 若延长住宿期房租减价（可在入住价基础上打9.5折）c.结帐时间可适当延长，不再另收房租。2）会议组合：若客户使用会议厅，即可享受一下优惠：a.免费茶水；b.免费布置会议室；c.免费使用会议设备如幻灯投影仪；d.会议期间工作餐可按每人一个包价投放市场，元不等（依客人要求定）；e. 旺季90元/间标间，淡季80元/间标间 五、加强前台员工队伍建设，提高员工综合素质。首先，要不断进行员工的思想教育，使员工热爱自己的本职工作，培养对专业的兴趣，从而激发工作的主动性、积极性，教育员工树立高尚的职业道德和全心全意为客人服务的意识，教育员工树立严格的组织观念，自觉遵守国家的法纪和酒店的规章制度。其次，不断提高员工的业务素质，因为这是提高酒店工作效率和服务质量的基本条件。所以一方面要抓好员工文化知识的学习，提高员工文化水平，另一方面要抓业务技术方面的培训，提高员工的业务操作技术和技巧，通过培训使员工达到：（1）热情、主动、耐心、周到、细致、尽职尽责，对客人必须树立尊重和友好的态度。 （2）在服务质量方面减少和杜绝对服务员因素质和技能欠缺造成服务不到位而产生的不满意。（3）人人都 要从细节做起，特别是在仪容、仪表、礼貌、礼仪、言行举止方面要得体大方，着装要干净、整齐，强调要求个人气质的进一步提高。（4）熟练掌握服务程序，让顾客感到一种酒店行业的氛围和正规化管理的模式。（5）对自身工作按标准完成后自查，树立员工的责任感和主人翁意识。（6）营造员工队伍的团队精神。（7）实现规范服务、优质服务，从而影响顾客对酒店的口碑和社会声誉。 六、开源节流，做好房务设备、物资的管理与控制。1、房务设备和用品是客房服务工作的物质基础，一般的快捷酒店都要在节省上下功夫，好的效益的酒店都是靠节约出来的，因此，对房务方面的设备和用品的控制也是客房管理的重要内容之一，前厅部和客房部要具体制定设备、用品管理制度，明确规定各级管理人员在这方面的职责，做到合理使用，客房的一次性用品该换的换，能用的情况下尽量不扔，包括床单被罩，在客人没有强烈要求的情况下，尽量不换。因此，节约上要以小看大，一点水，一度电，一根针，一条线，养成节约或浪费的不同习惯，控制好低值易耗品的领用，建立发放和消耗记录，堵塞漏洞，实行节约有奖，浪费受罚的奖惩制度。2、客房部的各种设备应始终处于安全、完好的状态。服务员及管理人员在正常服务和管理过程中，应随时注意检查设备使用情况，配合工程部对设备保养、维修，管理人员要定期汇报设备情况，保证住店客人的安全问题，客房内各种供客人使用的物品及相应工具应备齐备足以满足服务工作的需要。减少客人投诉现象的发生。七、个人建议：针对目前酒店的经营环境，特提出以下个人建议，望领导给予考虑。1、在酒店面对农业路的位置做个宣传喷绘，上面内容可做成“金百万酒店创造舒适、卫生快捷新体验，新装修客房特价88元/间天限三间”这样可以深度的刺激感官效果，增加影响力。2、在位于金百万烤鸭店门口制作水牌，水牌起到引导作用，同时也为进店消费的餐饮客户起到了引导作用，让客人知道楼上是酒店，用晚餐之后可以直接去喽上休息。3、对在周围餐厅、 KTV、洗浴中心消费的客人，发放宣传单页，引导其消费。对持单消费的客户给予特价优惠。3、在酒店西门口制作新的水牌，标示“四楼金百万酒店客房，酒店简介列上”4、在四楼客房前台的沙发前放茶几一个，在前台设置个性化装饰品，增加酒店氛围5、让前台树立起这样一种意识“天天多售房”只要有机会，有客户问房，都要争取把客户留住，售房实行三个步骤法， 第一、收银员报门市价和现阶段的折扣价，询问客户是不是会员客户，如果是给予会员价，第二、如果不是，开始介绍卡，如果卡的价格还高，就请示领导能否给予特价房，第三、客人如果还是同意，就告诉他说，你看天这么晚了，周边酒店价位都很高，你还不如早点休息呢，这样也不至于影响你的心情，往往打亲情这张牌很有效果。6、对餐厅进行简单的布置，让酒店