保险个险新人岗前培训之转介绍（2017版）

转介绍,转介绍的步骤及话术,转介绍的概述,转介绍的异议处理,目录,CONTENTS,如果有一个三十天的工作给你选择，工钱有两种计算方式，你会选择哪一种呢？,转介绍的含义,第一种方式：一个月给10万块第二种方式：第一天给你1块，第二天给2块，第三天给4块，以后每天都给你前一天工钱的两倍。,第二种方式将能拿到:,1073741823元,如果你现在只有两个客户，但是每个客户能给你再介绍两个客户，然后被介绍的客户继续给你介绍两个客户你将拥有取之不尽的客户资源！这就是：,转介绍,每一个客户后面都隐藏着250个客户！,随时进行转介绍，像呼吸一样自然！,乔吉拉德250定律,转介绍的步骤及话术,转介绍的概述,转介绍的异议处理,目录,CONTENTS,步骤一：引导对方对保险概念给予正面回应步骤二：感谢对方肯定自己所提供的服务价值步骤三：要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电话、工作信息等步骤四：再次用“还有其他朋友可以介绍吗？”提示对方步骤五：感谢对方帮助步骤六：答应与转介绍朋友接触后及时反馈,转介绍的步骤,步骤一、引导对方对保险概念给予正面回应业务员：老陈，你觉得我刚才跟你分享的这个概念怎么样？（你觉得我刚才跟你讲解的保单怎么样？还有什么问题？）客户：我觉得挺好。步骤二、感谢对方肯定自己所提供的服务价值业务员：对你有帮助才是我想看到的，很高兴得到你的认可。,转介绍的步骤,步骤三、要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电话、工作信息等业务员：如果你觉得好，我希望你可以帮个小忙，就是介绍三个朋友给我，那我可以和他们分享一下这个概念。客户：我一时想不起来这么多人!业务员：对啊，一般可能是第一时间想不起来的。那我问你个问题，如果你下个月要去北京旅行，那你要约三个朋友和你一起去，你会约哪三位呢？（动作：拿出小册子准备记录）客户：张琴，王力，周全。业务员：那为什么你要约他们三位呢？客户：他们是我的几个要好的朋友业务员：看来你们的关系不错呀，那张琴她是做什么的啊？客户：她是做医生的。业务员：做医生的，那她的电话是多少呢？客户：这样不好吧,转介绍的步骤,业务员：老陈，我非常理解你是为朋友着想，不想把朋友的联系方式给到别人，但是老陈你有没有想过，如果有一天我们的朋友有事情发生，急需一笔钱，比如说十万，来找你借钱，你能帮他多少呢，就算你能全帮了，借十万给他，之后要不要找他还呢？都说把一个朋友变成敌人最快的方法就是找他借钱，这个道理我们都明白。现在你把朋友介绍给我，我给他提供一个“用3000元解决200万元应急钱”的方案，让他在有事的时候能够轻松渡过难关，这才是真正的为朋友着想，您说呢。（客户点头默许）业务员：也请老陈你放心，我不会打扰你的朋友。我先给你的朋友约一下时间，希望跟他们分享这个概念，如果他们有兴趣的话，我会继续给他们一点建议做参考，如果他们暂时没有这个需要呢，那我就当跟他们交个朋友。客户：恩，这样也可以。业务员：那张琴的电话是多少呢？客户：136009,转介绍的步骤,步骤四、再次用“还有其他朋友可以介绍吗？”提示对方业务员：除了他们三位之外，还有其他朋友可以介绍吗？客户：暂时就想到他们三位。步骤五、感谢对方帮助业务员：谢谢啦老陈，你对我帮助很大，如果您还希望把这个概念和其他的朋友分享，请随时联系我。步骤六、答应与转介绍朋友接触后及时反馈业务员：那你看其实有很多客户也把他们的很多朋友介绍给我（动作：让客户看自己的记录本）。这几个是你介绍的，那我先跟他们联系一下，然后他们有哪些反馈我再告诉你，这里再次谢谢你啦。,转介绍的步骤,13,财富30,拿出财富30，最好是继续以成交面谈演练的准客户为演练对象，演练要求转介绍的整个过程。请以你的同桌作为客户进行两两演练，一次演练结束后互换角色。扮客户的学习向扮业务员的学员进行回馈。演练时间：10分钟,演练,转介绍的步骤及话术,转介绍的定义,转介绍的异议处理,目录,CONTENTS,转介绍中常见异议,我一时想不起来我怕朋友会不喜欢/会骂我,客户：我一时想不起来业务员：对啊，一般可能是第一时间想不起来的。那我问你个问题，如果你下个月要去北京旅行，那你要约三个朋友和你一起去，你会约哪三位呢？（动作：拿出小册子准备记录）,转介绍中常见异议,客户：我怕朋友会不喜欢/会骂我业务员：其实我的很多客户也是这样想的，但是我想问一个问题，如果你将你朋友的名字给我，最坏的情况会有什么事情发生在你朋友身上呢，我想最坏的情况就是他不出来，或者他出来和我谈过但他不需要这个计划，我想只是占用他20分钟时间而已，但我也不会过多打扰他，还有没有其它更坏的情况呢？但最好的情况是什么，他们向我投保，这个计划可以保障他及他的家人在重疾出现的时候减轻家庭负担，在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老，你是在帮助你的朋友及他的家