《现代电玩城高效运营与促销》 PPT课件

1,现代电玩城高效运营与促销,现代电玩城高效运营与促销,中国广州20118.27,2,2,建材学院副院长首席零售系统顾问金牌店长培训讲师店面业绩提升训练导师中国管理研究院特特聘讲师北京市商务委外贸大讲堂特聘专家,服务企业,神州数码、富士康、国美电器、顺博电器、爱婴岛孕幼用品连锁、美的空调、老板厨卫、蜜蜂瓷砖、世友地板、特佳地板、美加华卫浴、航标卫浴、华鹤木业、沃莱菲壁纸、北京建材经贸大厦、山东中烟等,张少卿讲师简介,3,快乐学习合理的是训练，不合理的是磨练成功来自改变，该变来自行动,课程守则,4,品牌资源,管理升级,服务技巧,活动促销,渠道开发,5,5,课程目录,第一章游戏产业发展趋势与应对第二章现代电玩城运营“四化”提升之道第三章高效的电玩城活动与促销,6,6,一、电玩城行业利好,1、国家政策松动，明确地位空间2、消费发展升级，娱乐消费增加3、产品技术发展，刺激电玩消费4、一体化与交流，推动认同接受5、新兴发展行业，潜在扩张机会,7,7,二、行业困惑与障碍,1、地区、政策、领导限制2、消费者观念接受度限制3、文化、渠道、产品多元的侵袭4、成本上升，增加经营压力5、经营政策限制产品和服务设置，限制利润,8,8,三、电玩城行业发展的趋势探讨,1、品牌化发展与要求像-做-事大-多-特色2、连锁经营（采购、品牌、消化能力）3、管理精细化4、经营新思维，技术新应用5、利润多元化,9,9,四、电玩城竞争力体现四个关键点,1、产品（核心利益）：稳定与变化2、服务标准化（个性化特色、服务水平和品质稳定）3、环境舒适度4、营销手段,10,10,四、电玩城行业运营“四化”提升之道,运营规范化（制度与流程）绩效数据化（人员、产品效益）业务导向化人才团队化,11,落实“四化”的三个主体,人,事,气,12,12,五、电玩城行业营销的三“新”二“意”,新产品新技术新营销,1、实体支撑,2、思维支撑,有意思没意见,13,13,课程目录,第一章游戏产业发展趋势与应对第二章现代电玩城运营“四化”提升之道第三章高效的电玩城活动与促销,14,14,第一节电玩城运营实务,重点：,15,一、开门七件事？,15,材,觅,邮,颜,将,促,查,设备采购设备管理项目开发安全管理,渠道开发行业联盟异业联盟,销售技巧客户服务外联协调,形象规划营业布局门店形象,人员招聘会议培训团队建设,门店宣传促销活动网络营销,营业计划工作安排落实检查,16,16,形象管理环境管理销售管理客户管理人员管理现场管理设备管理服务控制,17,17,二、门店的形象、环境管理重点,1、营业厅形象四个基本点与四项基本原则门店、人员、产品和广告整洁、差异、舒适、刺激2、门店布局不环境的变化性3、环境管理原则：责任与分工空间、时间、事件4、关键节点控制与巡检制度5、门店照片管理法6、随人随事随时随地的管理,（一）形象管理重点,18,18,（二）用5S指导门店形象管理,18,整理,整顿,清扫,清洁,习惯,Seiri,Seiton,Seiso,Seiketsu,Shitsuke,19,19,19,1、去除不要的和要的，隔离经常要的和不经常要的。2、分开能让顾客看到的和不能让顾客看到的。3、去除污染、脏污的源头。4、分而治之，责任到人。5、三定原则：定位、定容，定标准6、各个服务环节间的衔接与监督7、每天检查，21天形成习惯。8、从办工桌和私人物品做起。,20,（三）电玩城环境管理原则与细节,1、布局设计四突出：门头、特色、档次、展示2、区域性划分（动与静，能多呆下去）3、生动化提升（动静）4、舒适度设计（灯光、座椅、高度等）5、标示明确，自助化与消费刺激6、品牌个性化,21,21,第二节、人员管理与团队建设,重点：,22,22,重点：,一、人员管理重点,1、分工与协作（45小组）2、谁说了算的问题3、关注人还是关注事4、老板（店长）是要完美还是超越？5、宁要人等事，莫要事等人6、一人多兼和一事多人,23,二、卓越团队解析,（一）卓越团队的三大要素,气,人,制,24,（二）卓越团队的特质（讨论）,有明确的目标有分工会协作团队沟通顺畅创新包容进步价值观荣誉感,25,（三）团队建设的三个关键,招到好的人提高执行力留住好的人,26,三、如何招到好的人？,1）用营销的方法去招人要什么样子的人？他们需要什么？他们在哪里？2）不同类型人的面试方法3）服务人员面试三步曲填资料-冷场-提要求4）面试三个核心问题,1、招聘与面试？,27,2、新员工入职面谈？,1）目的：,洗脑,2）内容：,老板创业史行业美前景公司好未来努力高收入榜样来说明,28,3、员工的培训,员工培训四步法：你听-我做你看-你做给我看-你做我纠偏经验、问题分享会门店协同出单每周现场演练每月总结表彰,29,四、如何提高团队执行力？,（一）团队执行力不好的原因？（措施）,领导不带头目标不明确标准不清晰检查不到位奖罚不分明处理不公正利益不挂钩存在小团体,30,（二）员工搞不定类原因及处理方法：,1）多年老员工2）老板的亲戚3）个人能力强4）影响力人物5）原来老同事6）老板瞎掺合7）自己资历浅,1、员工搞不定的原因,31,2、各种类型原因的处理方法,老板沟通，得到支持增加新人，逐步替代展现能力，解决问题末尾淘汰，激励竞争重点沟通，瓦解突破（利益关联，相互给面子）恩威并施，威逼利诱团结大众，孤立瓦解杀鸡儆猴，以儆效尤,32,（三）工作沟通的方法与要点,先总再详细标准说清楚注意要反馈对方说结果,33,五、人员激励,（一）人的四个本原性,自我中心（自我-多欣赏多关注）个人角度（差异-同理换位思考）被动应对（被动-主动沟通协调）自我保护（恐惧-真诚善意沟通）,34,（二）表扬的艺术,1、表扬要大张旗鼓，哈哈笑2、有细节要具体3、有好表现及时表扬,35,（三）批评的艺术,1、及时，随时随地随人随事2、静悄悄的批评3、三明治批评法4、有依据，就事论事，既要对事，还要对人5、第一次给机会提醒，第二次必处罚6、让他说出来怎么办？,36,（四）激励的十个绝招,排名PK榜样奖励培训提升轮班经理晋升空间赠送礼品公开表扬户外活动危机教育营销方法,37,六、团队建设的123法则,1能尊重员工2要快乐氛围不断折腾3有门店目标有事可干相互竞争,38,38,（一）晨会的作用？,激励士气安排工作学习进步锻炼提升,七、如何开好晨会？,39,39,（二）如何开好晨会？,讨论：晨会开不好的原因？,临时上马，无准备天天都搞，不新鲜店长在说，无互动想来就来，无纪律随便说说，无针对罗里啰嗦，无趣味,40,40,1、开好晨会六个基础,认真准备善始善终气氛积极状态到位时间控制借用工具,41,41,（三）开好晨会的技巧,晨会从见面开始状态第一，状态不到位会议不结束（不开始）主题选择，有针对性，有重点。轮流主持，提前准备形式多样，晨会评比基本会议流程,歌曲、口号问好主持人：2-3分钟总结与安排每人一分钟工作安排需支持与配合说出来，有异议会后解决重点:主讲人的主题分享结束口号,42,1、计划上墙，提前通知，人人了解。2、主持人与主讲人不能为同一人。3、不要让心态不好的人主持或主讲。4、计划必须至少提前一周拟定好。,43,43,第三节、销售管理,重点：,44,44,（一）销售构成的三驾马车,活动促销,渠道拓展,门店零售,一、门店经营基础导论,45,45,（二）销售提升的四个方向,提高客户数量,提升单笔金额,增加重复购买,增加连带销售,46,46,二、销售计划制定与推进,（一）确定增长空间,门店营业额增长空间图,1、工具与应用,47,木桶理论与门店短板SWOT分析细化与量化,2、内容与重点,48,Strengths（优势）Weaknesses（劣势）0pportunities(机会)Threats（威胁）,SWOT分析,49,3、怎么确定竞争对手？,同定位同区域第一品牌同定位同城市第一第二品牌行业第一，市场份额很好，行业渗透,50,50,（二）制定销售计划,门店销年度营业额计划表,1、工具与应用,51,1）SMART原则2）一切围绕指标完成3）将数字分解到可落地的动作落地化、数字化、可执行4）分解，责任到最小单位,2、内容与重点,52,52,Specific：具体Measurable：代表可度量Attainable：代表可实现Realistic：代表现实性Timebound：代表有时限,SMART原则,53,任务指标分解的方法,1、明确具体（大棒）2、配套服务（胡萝卜）:为什么这么分？怎么去达成？结果可能性3、让责任者来给承诺4、会下努力，先搞定一个容易搞定的,54,54,(三)计划实施与推进,门店月度工作计划检查表,门店工作日志,1、工具与应用,55,1）销售是因果问题（结果导向与基础性工作）2）资源计划和工作效率问题3）门店的表格化管理4）分解后的可视化管理5）工作日志的月度集中使用,2、内容与重点,56,57,用放大镜的方式来寻找销售空间用狗仔队的精神来落实工作指标保持天天战斗的激情,管理箴言,58,58,三、营业分析,（一）门店KPI（关键指标),营业额完成率客单价增长率（同比、环比）占比（机器/人员）利润率消费时长消费频率坪效,59,59,门店月度销售分析表,（二）工具应用,60,60,（三）周、月度会议规范,1、周期性固定时间2、表格化对照管理3、有比较就要有排名有压力才有空间4、基本内容月度计划+分析表+少量的文字表述,国美会议参考,61,有任务不考核等于没任务，有考核没奖惩等于没考核！目标刻在钢板上方法写在沙滩上！,管理箴言,62,团队就要有结果结果用数字来说有数字就有比较有比较就有排名有排名就有奖惩,63,63,一、会员服务重点,1、客户资料收集，简历客户档案会员卡、客户介绍、论坛、行业联盟、买2、VIP的28法则，进行ABC分类3、VIP分层管理（钻石、白金、白银）核心客户兄弟关系5、真正的利益、多种服务6、有门槛，不断灌输VIP作用,64,64,VIP客户服务内容,新品通知活动通知积分礼品生日礼品专场活动沙龙俱乐部交往圈培训提升有价值短信企业文化宣传永远创新（原创领先、重点聚焦）,65,65,课程目录,第一章游戏产业发展趋势与应对第二章现代电玩城运营“四化”提升之道第三章高效的电玩城活动与促销,66,科技为企业提供动力促销为企业插上翅膀,IBM创始人沃森,67,品牌与消费者的沟通,68,品牌沟通的三大手段,广告,公关,促销,69,门店公关宣传常见工具,新闻宣传公益活动事件营销培训教育交往圈子企业刊物,70,第一节促销核心思想解析,71,一、促销定义和特点分享,产品product需求consumerneed价格price成本cost渠道place便利convenience促销promotion沟通communication,1、营销4P与4C,72,促销是一种有明确目标的市场营销工具，它是指厂商在一定的预算范围内，针对明确的时间阶段、地点和顾客群，提供一些临时性的附加利益，以实现对消费者、中间商以及厂商销售人员交易行为的积极影响。,2、促销定义,73,电玩城客户的本质需求,个人快乐舒缓放松精神刺激情绪宣泄沟通渠道,74,3、促销意义,促销是一个短期的针对特定目标行为好的促销是一个周期性行为检验和提升团队战斗力和激情行业成熟的阶段和标志,75,环境很舒适服务能满意产品很刺激价格能接受,以顾客感受出发，设计布置营业厅以顾客的感受设计服务项目和规范新颖刺激的新产品服务能满足玩家的感性要求现场刺激，冲动消费,二、服务成交的核心思想及应用,76,和其他店的竞争性优势，且独一无二同样的钱，玩的时间更长，更有收获同样条件下的增殖性服务游戏产品新鲜度，更有意思,77,三、动漫城促销的五大要素,产品与服务顾客分析优惠方式宣传方式竞争者,78,电玩城产品与服务,1）基本的游戏产品2）食品与饮料3）软性的服务存包舒适座椅亲切服务教练,核心利益+实体利益+增殖性利益=总体利益,79,2、电玩城客户分析,1）随意消费者（更多增加体验）普通消费者（优惠增加黏性）骨灰级消费者（提升影响力）2）顾客消费时段规律3）单次消费金额4）客户来源群体,核心利益+实体利益+增殖性利益=总体利益,80,3、电玩城优惠方式,1）有效锁定方式：预付优惠2）降价优惠：打折不如买送3）开业宣传：半价一个月4）增加客户黏性：会员积分5）优惠的交叉利用，增加体验6）更多利用资源:行业联盟与异业联盟,81,4、电玩城宣传方式,1）硬性广告（报纸、电视、广播、DM）2）软性广告（软文与网络)3）公益活动4）学校5）电影、网吧、游乐场6）短信与定点定时短信7）户外宣传,82,5、电玩城竞争者,1）核心产品是重点2）人气为第一要务3）拉影响力人物4）坚持做几个有自己特色的长期服务,83,四、促销活动基本思路与手法,1、利益关联，紧扣主题2、渲染放大，提升价值3、个别突出，轰动效应4、气氛营造，刺激冲动5、全员动员，状态到位,84,向前一小步文明一大步,1、利益关联，紧扣主题,85,86,1、主题选择和客户利益密切关联2、活动能最大性的和目标客户利益关联3、优惠利益直白说明4、增加活动可实现性1）特价和普惠2）抽奖和普惠3）抽奖中奖率4）抽奖时间5）现场抽奖和集中抽奖,应用技巧,87,2、渲染放大，提升价值,1、很好的由头，理由充分2、这不是一次普通活动3、纵向和横向的对比,88,3、个别突出，轰动效应,1）有惊爆性活动2）别人没见过的东西3）超出客户期待的回报4）易于传播,89,4、气氛营造，刺激冲动,1）现场布置与渲染2）焦点效应3）宣传突出4）活动规则简单可执行,90,五、电玩城促销的关键思维,1、是以爆发性活动为主还是以提升日常人流为主？2、让更多的人来和增加现有客户消费频率？3、促销方式是以增加体验感觉还是以优惠为主？4、增殖性服务还是以实在优惠为主？5、以利润性产品还是以销量型产品为主？,91,1、是以爆发性活动为主还是以提升日常人流为主？,1）机器的机会成本问题，限制人流带来的集中爆发2）服务业产品的特性决定必须以要增加客户黏性和消费频率3）客户的时间和机会成本要求必须增加单次销售金额,92,电玩城增加客户黏性的方法,1）建立客户体系（圈子和层级）2）增加平日常态化活动，经常有惊喜和刺激3）店内活动和店外活动结合，增加关注度4）会员享受到的门店以外的增殖服务5）常态化有影响力大赛事（大、长与配合）6）培养、打造影响力人物,93,“排队免单”法,1）优惠的平均分配与集中分配2）刺激客户自我提高消费频率3）客户自发拉人头4）需要技术支撑,实战战术,1、作用与思路,94,1）设置基本力度2）按照消费次数（金额）排名，第一名全额免单3）游戏后立即公布结果4）活动到期享受提前通知,2、实战方法,案例：平均每次消费20元预计活动力度为10%,每次消费后自动排队，凡是后面再有9名消费即自动免单（或送相同金额游戏币）,95,六、促销的几个误区,门店生意很好，品牌很响，不需要宣传促销促销就是想个好主意，起个好主题做了特价，而且价格很低，为什么没效果？别人搞了，我也搞还没到五一，活动力度不要太大，不然别人跟了，下次不好搞,96,让他,来,要他,买,让他知道,他有兴趣,感觉实惠,感性冲动,广而告之,主题吸引,活动实惠,现场布置,六、门店促销的手段,97,第二节促销的八大步骤,确定促销主题制定活动方案确定宣传方式店面生动布置活动资源准备活动培训鼓舞活动执行调整促销活动总结,98,第一步确定促销主题,确定促销目标确定活动主题包装活动主题,99,不同目的不同主题目标的具体化活动目标的可量化责任和资源的明确,1、确定活动目标,100,社会情感式主题促销直白式主题竞赛互动式主题,2、促销主题分类,101,1）是不是很好的理由2）能不能吸引人来3）能不能让消费者感觉到真正的实惠,3、好主题的三大原则,102,4、好主题选择的八大注意,1）为目标服务2）头脑风暴创造合适主题3）符合品牌定位和市场地位4）有煽动性效果，有吸引力和焦点效应（直搞大）5）结合热点和消费规律6）行业和社会新颖性(收集前期促销)7）与消费者利益相关8）比对手有力度,103,第二步制定活动方案,104,1）目的是什么？2）我怎么样？3）他们是谁？在哪里？4）怎么让他们知道？5）怎么吸引他们来？6）来了怎么让他买？7）“28原则”中我们的2是什么？8）竞争对手怎么搞？9）当前的市场热点是什么？10）花多少钱？怎么花钱？,1、方案十问,105,2、动漫城促销活动方案设计,1）好看:煽动性活动（免单、抽大奖、明星）2）好用:出销量活动（全场优惠、冲送）3）好玩:娱乐性参与活动（抽奖、比赛）4）破坏性活动（针对竞争对手）,106,异(行)业联盟,1）品牌对等、客户交叉2）利益呈现（消费者、联盟单位）3）以专场形式进行4）相互场地宣传5）互动赠品，互相优惠6）以联盟对象为组织宣传方，提高公信力7）联合宣传推广,107,产品规划六要,1）特价品，要有吸引力2）破坏品，要有杀伤力3）主销品，要保护起来4）形象品，要稀罕少见5）赠送品，要新颖适合6）免费品，要积聚人气,108,3、主要促销形式选择,贪利心理,比照心理,回报心理,从众心理,偏好心理,关联心理,短缺心理,1）消费者购物心理分析,109,提供财务利益形式促销提供心理利益形式促销提供附加利益形式促销,2）主要促销形式,110,提供财务利益形式活动,1）加大折扣2）买赠3）来就送4）集卡换购5）积分换购赠送,111,提供心理利益形式活动,1）趣味竞赛2）技能评比3）公益赞助4）活动抽奖5）会员服务,112,提供附加利益形式活动,1）免费体验2）专业论坛3）人际交往4）排名宣传,113,4、方案四注意,1）注意好卖的更好卖2）注意规则不太复杂3）注意不能平均用力4）注意明确增量方式,114,1、门店促销宣传原