商务谈判理论与实务课件200710

商务谈判理论与实务,刘成辉2007年10月,一商务谈判概述二商务谈判的类型与内容三商务谈判准备四商务谈判过程五商务谈判策略六商务谈判技巧,一商务谈判概述,谈判的概念商务谈判的概念商务谈判的基本要素商务谈判的特点商务谈判的基本原则,谈判：是参与各方出于某种需要，在一定时空条件下，采取协调行为的过程。谈判总以某种利益的满足为目标。谈判是两方以上的交际活动。谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。谈判是一种协调行为的过程。选择在参与者认为合适的时间和地点举行。广义：一切协商、交涉、商量、磋商。狭义：指正式场合下的谈判。,（一）谈判的概念,商务是指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。,（二）商务谈判的概念,1、商务谈判的主体：是指具有商务谈判科学知识和能力、拥有相应权力，从事谈判活动的人。2、商务谈判的客体：是进入谈判主体活动领域的人和议题。第一类客体是人，主体和客体是相对的，在不同的问题、不同的时间，可能是主体也可能是客体。第二类客体是议题，指商务谈判涉及的具体问题。3、商务谈判的（直接）目标：最终达成协议。,（三）商务谈判的基本要素,谈判对象的广泛性和不确定性谈判双方的排斥性和合作性谈判的多变性和随机性谈判的公平性和不平等性,（四）商务谈判的特点,（五）商务谈判的基本原则,1.合作原则2.互利互惠原则3.立场服从利益原则4.对事不对人原则5.坚持使用客观标准原则6.遵守法律原则,二商务谈判的类型与内容,1、国内商务谈判和国际商务谈判按商务谈判的地区范围划分。国内商务谈判的主要问题在于调整双方的不同利益，寻找更多的共同点。国际商务谈判中，语言、文化、信仰、生活习惯、价值观念、行为规范、道德标准均有重要影响。,（一）商务谈判的类型,2、商品贸易谈判和非商品贸易谈判按商务谈判的内容划分。商品贸易谈判指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判。非商品贸易谈判指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判（使用、设计、承建）、技术贸易谈判（技术、商务）、资金谈判（资金借贷或投资）等。,3、一对一谈判、小组谈判和大型谈判按商务谈判人员数量的多少划分。,4、主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判按商务谈判的地域划分。主座谈判，是在自己所在地组织的谈判，注意做好东道主。客座谈判，是在谈判对手所在地组织的谈判，要注意：入境问俗、入国问禁；审时度势、争取主动；在国外要注意配好翻译、代理人。主客座轮流谈判，是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。,主座（场）谈判,客座（场）谈判,5、传统式谈判和现代式谈判,传统式谈判（输赢式谈判）,现代式谈判（双赢式谈判）,商务谈判的内容因商务谈判的类型不同而不同，也包括合同内和合同外的内容谈判。下面以商品贸易谈判和技术贸易谈判为例予以介绍（合同内的内容谈判）。合同外的谈判主要包括：谈判时间、地点、议程及其他相关事宜等内容。,（二）商务谈判的内容,商品贸易谈判的内容是以商品为中心的，主要包括商品的品质、数量、包装、运输、价格、货款结算支付方式、保险、商品检验及索赔、仲裁和不可抗力等条款。,1、商品贸易谈判的内容,1.1商品的品质,商品的品质是指商品的内在质量和外观形态。常用表示方法：样品表示法规格表示法等级表示法标准表示法牌名或商标表示法,1.2商品的数量,确定买卖商品的数量，首先要根据商品的性质，明确所采用的计量单位。若以重量计，则要明确净重和皮重，协商好重量计算方法。,1.3商品的包装,根据商品本身的特征，对商品包装的种类、材料、规格、装潢、运装标志、成本、技术和方法等内容进行磋商并认定。,1.4商品的运输,运输方式运输费用装运时间、地点和交货时间、地点,1.5保险,货物保险的主要内容有：贸易双方的保险责任、办理保险手续和支付保险费用的承担者。我国商品贸易没有明文规定保险责任该由谁承担，只有通过谈判协商解决。国际贸易中，商品价格条款中的价格术语确定后，也就明确了双方的保险责任（离岸价格和成本加运费价格、到岸价格）。,1.6商品检验,商品检验是对交易商品的品种、质量、数量、包装等项目按照合同规定的标准进行检查和鉴定。包括：商品检验权检验机构检验内容检验证书检验时间、地点检验方法和标准,1.7商品价格,商品的价格是根据不同的定价依据、定价目标、定价方法和定价策略来制定的，商品价格的构成一般受商品成本、商品质量、成交数量、供求关系、竞争条件、运输方式和价格政策等多种因素的影响。谈判中只有深入了解市场情况，掌握实情，切实注意上述因素的变动情况，才能取得谈判的成功。,1.8货款结算支付方式,国内贸易货款结算方式分为现金结算和转帐结算。现金结算，即一手交货，一手交钱，直接以现金支付货款的结算方式。转帐结算，是通过银行在双方帐户上划拨的非现金结算方式，可分为异地结算和同城结算。付款方式：先货后款或先款后货。,1.9索赔、仲裁和不可抗力,索赔：是一方认为对方未能全部或部分履行合同规定的责任时，向对方提出索取赔偿的要求，主要包括索赔的依据、索赔期限和索赔金额。仲裁：是双方在谈判中约定，在本合同履行过程中发生争议，经协商和调解不成时，自愿把争议提交双方约定的第三方（仲裁机构）进行裁决的行为。包括仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序规则和裁决的效力。,不可抗力：由称人力不可抗力，通常是指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见，也无法事先采取预防措施的事故。洽谈不可抗力的主要内容包括：不可抗力事故的范围、事故出现后果和发生事故后的补救方法、手续、出具证明的机构和通知对方的期限。,技术商品：是指那些通过在生产中的应用，能为应用者创造物资财富的具有独创性的用来交换的技术成果。技术贸易的种类：专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专营权等。,2、技术贸易谈判的主要内容,技术贸易的特点：,技术贸易谈判的基本内容：,三商务谈判准备,人员准备物质准备情报准备计划拟定方式选择模拟谈判,案例,中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量劳动力，便将从当地雇佣的大批临时工解雇，谁知此举导致了工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被解雇工人代表提出让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人大笔损失费，此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。根据加蓬劳动法，一个临时工如果持续工作一周以上而未被解雇则自动转成长期工，作为一个长期工，他有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。一个非熟练工人如果连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资也应随着技术的提升而提高。而我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，结果为自己招来了如此大的麻烦。谈判结果可想而知，公司不得不向被解雇工人支付了一大笔失业补贴，总数相当于已向工人支付的工资数额，而且这笔费用属于意外支出，并未包括在工程的预算中，全部损失由公司自行支付。请问：从该案例的商务活动中，你认为应该吸取什么教训？,1、谈判班子的规模2、谈判人员应具备的素质：,（一）人员准备,坚强的政治思想素质健全的心理素质合理的学识结构能力素养（认识能力，运筹、计划能力，语言表达能力，应变能力，创造性思维能力）健康的身体素质。,3、谈判人员的配备,4、谈判班子成员的分工与合作,1、谈判室及室内用具的准备2、谈判人员的食宿准备,（二）物质准备,（三）情报准备,与谈判有关的环境因素：政治状况、法律制度、宗教信仰、商业做法、财政金融状况、社会习俗、基础设施与后勤供应系统、气候因素。有关谈判对手的情报：发展历史、组织特征、产品及市场情况、资信、合作欲望、谈判人员情况。竞争者的情况己方情况,（四）计划拟定,谈判的主题和目标：最低目标、中间目标、最高目标。谈判的地点和时间谈判的议程和进度谈判的基本策略,直接谈判和间接谈判,（五）方式选择,直接谈判适用于：参加谈判双方或一方重礼节，以直接谈判方式表示对对方的尊重。较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响。谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时。其他各种需双方直接进行交往的情况。间接谈判适用于：谈判一方或双方对对方不了解时。冲突性较大的谈判。谈判出现僵局，双方又无力解决时。,横向谈判和纵向谈判,横向谈判优势：议程灵活，方法多样，多项问题同时讨论，有利于寻找解决问题的变通方法。有利于谈判人员创造力和想象力的发挥，便于谈判策略和技巧的使用。不容易形成谈判僵局。纵向谈判优势：程序明确，把复杂问题简单化。每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。避免多头牵制、议而不决的弊病。,（六）模拟谈判,模拟谈判的必要性拟定假设：对客观世界、谈判对手和对己方的假设。模拟谈判的总结,四商务谈判过程,开局交锋引导与让步成交与签约,（一）开局,（二）交锋,（三）引导与让步,（四）成交与签约,五商务谈判策略,案例,日本的钢铁工业非常发达，但国内缺乏铁矿石，需要从澳大利亚进口。为此，日本方面邀请澳大利亚专产铁矿石的公司到日本来谈判。事前，日本方面做了周密的安排，他们了解澳大利亚人的生活习惯和日本人大不相同，澳大利亚人一向生活安逸、舒适、不耐艰苦。一开始，他们并不急于解决问题，而是热情地陪客人吃、喝、玩、乐，他们把各种有趣的活动与故意复杂化的谈判有机地结合起来，把澳大利亚人的活动时间排得满满的。几天过去，客人玩得筋疲力尽，热情的日本人在谈判桌上老是提出这样那样的问题，纠缠不休，谈判进展不大。身心疲惫的澳大利亚人已经表现出急躁情绪，越到后来，越是想早点回去。结果以满足日方的条件达成协议。,预防性策略处理性策略综合性策略,（一）预防性策略,（二）处理性策略,（三）综合性策略,六商务谈判技巧,商务谈判语言技巧处理僵局的技巧优势谈判技巧劣势谈判技巧均势谈判技巧,商务谈判语言类别,（一）商务谈判语言技巧,按语言表达方式，可分为有声语言和无声语言；按语言表达特征，可分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等。,正确运用谈判语言技巧的原则,客观性原则针对性原则逻辑性原则规范性原则,有声语言技巧,有声语言技巧,注意：发问时机；发问语速；拟定问题腹稿；发问礼节,有声语言技巧,人体语言技巧眼睛语言表情语言声调语言手势语言姿态语言,无声语言技巧,物体语言技巧：通过摆弄、佩戴、选用某种物体时传递某种信息。,（二）处理僵局技巧,先肯定，后否定先利用，后转化先提问，后否定先重复，后削弱,间接处理潜在僵局的技巧,列举事实法以理服人法以情动人法归纳概括法反问劝导法,直接处理潜在僵局的技巧,以静制动法幽默方法站在对方立场说服对方适当馈赠场外沟通,荣辱与共推延答复推心置腹利用休息缓冲权威影响改变谈判环境变换谈判组成员疏导改变交易形式或营销组合让步专门研究,打破现实僵局的技巧,利用僵局中止谈判转移话题变换议题寻求第三方案多方案选择利益协调以硬碰硬回顾成果问题上交调解和仲裁,案例,据理力争中日汽车索赔谈判,（见商务谈判236页）,（三）优势谈判技巧,不开先例技巧,价格陷阱技巧,优势谈判技巧之二,先苦后甜技巧,优势谈判技巧之三,规定期限技巧,优势谈判技巧之四,最后出价技巧,优势谈判技巧之五,故布疑阵技巧,优势谈判技巧之六,（四）劣势谈判技巧,吹毛求疵技巧,劣势谈判技巧之二,先斩后奏技巧,劣势谈判技巧之三,攻心技巧,劣势谈判技巧之四,疲惫技巧,通过疲劳战，干扰对方注意力，瓦解其意志，从而在对方精疲力竭时，我方反守为攻，促成对方接受我方条件。,原理：,举行长时间无效谈判，拖延谈判和达成协议的时间。使谈判问题复杂化，并不断提出新问题纠缠。在谈判间歇，举行投对方所好的活动，直至疲劳。,运用：,劣势谈判技巧之五,权利有限技巧,（五）均势谈判技巧,迂回绕道技巧,通过其他途径接近对方，建立了感情后再进行谈判。,原理：,要心中有数，不可信口开河，怎么迂回都不离开谈判主旋律。迂回要持之有据，言之成理。,运用：,当谈判双方势均力敌，都无明显优势时，需要灵活运