21世纪不动产楼盘销售培训课程资料第六章

新楼盘销售技巧第六章 促 成没有促成就没有生意62促成的时机63促成的方法64促成的要点66客户性格特征分类67I还价技巧69II消除客户疑虑610III细节处理611IX如何处理客户的“定金恐惧症”612没有促成就没有生意 美国著名的汤姆霍普金斯国际有限公司在针对成交失败的原因进行市场调查，在得到的调查结果中，最普遍的回答是：“我们的交易谈得很顺利，没什么大的问题。”当问及“那为什么没有最后成交呢？”时，回答是：“他们没有要求成交，就这样，于是什么也没有发生。”由此可见，促成工作对于成交是多么的重要。促成，就是销售人员通过及时、有效的活动使准客户在较短的时间内决定购买的营销手段。促成的时机 交易的促成不是随时随地会发生的，它需要你的努力和判断。时机往往稍纵即逝，让我们想想，哪些情况下可以实施促成。1、 当客户对房产的细节表现出强烈兴趣的时候 2、 当价格成为客户最关心的问题时 3、 当客户最大的疑虑得到彻底解决时 4、 当客户为你的专业程度折服时 5、 其它 促成的方法 运用适当的方法实施促成，既能加快个案进程，又不会令客户反感。1、 二择一法 2、 激将法 3、 利诱法 4、 威胁法 5、 假定成交法 6、 T型表格法 7、 其他 请记住：促成的方法不可生搬硬套，要因地制宜地灵活应用。促成的要点 许多营销顾问在实际工作中虽然努力促成，但结果却不十分理想，因而感到很困惑，不敢确定什么时候或怎样才能促使客户做出最后的决定。促成除了掌握时机，运用适当的方法、技巧外，请把握以下要点：1、 要求成交，但不要表现得过于急切。 2、 在谈判进行到一定程度时，取一份定单放在谈判桌上，用于心理暗示。 3、 解答客户疑虑时，实事求是，不要一味逢迎。 4、 掌握折扣尺度，不要随意让利。 5、 团队配合默契，适时地暗示同伴给予你协助。 客户性格特征分类 在实际工作中，营销顾问每天会面对不同的客户，他们的需求不同，地域性格特征不同，个人性格特征也是千差万别的。了解各类客户的性格特征，找出与之对应的相处之道非常重要。下面列举了几个日常工作中常见的类型。1、 理智稳健型 对策： 2、 感情冲动型 对策： 3、 沉默寡言型 对策： 4、 优柔寡断型 对策： 5、 谨慎小心型 对策： 6、 喋喋不休型 对策： 7、 缺乏经验型 对策： 8、 盛气凌人型 对策： 9、 神经过敏型 对策： 10、 万般挑剔型 对策： 11、 斤斤计较型 对策： 12、 风水挂帅型 对策： 13、 豪爽大方型 对策： 还价技巧 讨价还价几乎是每一位商品购买者的必然行为，而对价格下挫的期望却往往没有底限，客户总是期待能得到更多的优惠。然而，为了避免市场的恶性竞争，保证发展商和我们的利益，每一个营销顾问都应该懂得如何才能既保护了销售价格的底线，又能使客户得到心理平衡。1、 尊重客户的心态，耐心细致的分析价格组成。 2、 在允许的范围内，给予一定的优惠，但价格下挫不要过快，幅度也不宜过大。 3、 态度诚恳，让客户感觉你确实愿意给他们帮助。 4、 帮助客户在心目中认定房产的价值。 5、 要学会向客户说“不”。 消除客户疑虑 在我们进行了促成的努力之后，客户一般不会马上决定购买。这时，他们一般会仔细权衡利弊，将心中的疑虑一股脑地告诉你。要知道，这可能是客户的马其诺防线，一旦被你攻破，他们便会心悦诚服地与你签属定单了。用前面学过的“CDDC”方法，解决客户的最后疑虑。后续工作 在客户已经决定购买并准备与你签订意向书的时候，你还不能放松，你应该十分小心地处理细节，以保证顺利成功的结束个案。一、 协议阶段1、 详细介绍交易流程及付款金额、方式 2、 帮助客户审查购房意向书 3、 强调注意事项 4、 签订协议，收取定金 5、 寻求客户推荐 二、 合同阶段1、 讨论合同细节 2、 签订合同收取首期款 3、 协助办理后期手续 4、 提供一份详细的其他费用清单 如何处理客户的“定金恐惧症” 事实上，大多数客户在决定购买房产并支付定金后，都会产生“定金恐惧症”，他们会再次怀疑自己的判断，甚至有些客户会要求取消购买意向，收回定金。因此，后期的安抚工作同样重要，它能避免你功亏一篑。这时，我们需要1、 理解客户的恐惧，告诉客户这是常见的心理反应。2、 了解客户究竟对哪些问题还不放心，帮他们解决疑虑。3、 告诉客户，