《朱海松方法系列》PPT课件

方法比知识重要（二）战略营销策划方法朱海松,2,综述,营销的真正成功，在于对市场的战略性思考。,3,综述,我们大家都知道，广告计划是营销计划的重要组成部分，策划的终极目的是为市场服务的，我们要强调的是，广告策划必须是以市场的眼光来看待，而不仅仅以广告的眼光来进行广告策划，这里所讲的意思就是做好广告策划应该了解营销策划，营销策划的方法对广告策划有一定的指导影响，既然我们说了要以市场的眼光来做广告，今天我会试着用广告的思维来解读营销策划。所以在今天我们要提出一个观点：,方法比知识重要！,5,我们今天不讨论方法与知识的辩证关系，我们只从方法的角度来讨论营销策划的方法和广告策划的方法。方法非常重要，思维方法的不同，会导至不同的知识结构，考虑问题方法的不同，会导至不同行为和结果。市场界的人士会这样考虑问题“你在说什么并不那么重要，重要的是你在对谁说”，广告界的人士可能会这样：“你在说什么并不那么重要，重要的是你在怎么说”,6,为适应动态市场的不断变化的需要，营销本身在观念上和方法上处于变化和发展中。营销观念和营销实践变化的关键所在，是公司中营销计划及其执行更具战略的观点和方法。我们提出了一个观点：方法比知识重要！今天我们就在这个思想指导下向大家介绍一个战略营销计划的方法，并通过对这个方法的介绍来思考一下其对广告策划的影响。在介绍这个方法之前，我们有必要再简略地回顾一下战略的定义和战略计划的结构。,7,Strategyisablueprintofalltheimportantentrepreneurial,competitive,andfunctionalareaactionsthataretobetakeninpursuingorganizationalobjectivesandpositioningtheorganizationforsustainedsuccess.,8,Strategicmanagementistheprocesswherebymanagersestablishanorganizationslong-termdirection,setspecificperformanceobjectives,developstrategiestoachievetheseobjectivesinthelightofalltherelevantandexternalcircumstances,andundertaketoexecutethechosenactionplans.,9,战略营销的本质是在动态的市场和公司环境内作出明确的营销决策的能力，在特定的时间和限定的资源范围内，通过系统的程序获得市场定位、生存、成长和可持续的竞争优势。战略是能力，战略是优势！,10,公司战略计划,战略营销计划,11,公司战略计划结构,12,Developingaclearconceptandvisionof“whoweareandwhereareheaded“;providinganswerstothequestions“Whatcustomergroupsandcustomerneedswillweserve?”and“Whatisourbusinessandwhatwillitbe?”,13,Translatingthechosenstrategicmissionintospecificmeasurableperformancetargetsandresults;agreeingonwhatistobeaccomplishedthroughtheorganizationsactivities.,14,Selectinganaction-orientedgameplanthatindicateschosenobjectiveswillbepursuedandwhatentrepreneurial,competitive,andfunctionalareaapproachesmanagementwilladopttogettheorganizationinthepositionitwantstobein.,15,Adetailedblueprintindicatingthedirectionandstrategythattheorganizationpresentlyintendstofollowinconductingitsactivities.,16,这里强调战略的意义是在营销计划中采用更具战略性的方法对公司及其计划制定者自然地会带来一些好处，这些好处包括：对与计划过程有关的营销和非营人员的激励的增加对竞争性营销战略作出反应的不同职能部门之间的协作的改善不确定性的降低对公司未来控制的加强总体上增加实现公司长远目标的机会，同时增加公司的优势,17,在策划的过程当中，我们常说框架非常重要，就好象在管理当中，人们常说图表比数字重要一样，逻辑框架的运用是营销策划当中重要的方法，逻辑框架是人们在市场实践当中长期总结出来的方法，具有纲举目张的作用。今天我们就围绕一个实验性的制定战略营销计划的框架展开讨论，同时通过这一框架，我们提出模块性思维的重要性。我们称这一框架为“MOST”，即：任务（MISSION）、目标（OBJECTIVES）、战略（STRATEGY）、战术（TACTICS）,规范思维：模块式思维方式,19,品牌计划,任务目标战略业务单位/业务定义,营销审核,环境和内部审核顾客和竞争审核,SWOT分析,目标营销,市场细分,选择目标市场,市场定位,目标设定,营销组合计划,识别、评估和选择战略方向获得可持续竞争优势的途径,销售预测,组织结构,计划控制与评估,预算,预测,营销信息系统,预测,营销信息系统,计划控制,20,品牌计划：公司计划为整个组织确定目标和战略，它包含了组织中的所有职能，而战略营销计划仅仅集中于与市场和顾客有关的战略。公司计划着眼于整个公司活动的范围，影响公司的资源配置公司计划在很大程度上是根据营销部门提供的分析制定的，然而，开发营销战略而不参考公司计划是不可能的或不合适的，事实上确定营销战略以及所有其他部门的方向和性质的是公司计划。,品牌计划,任务目标战略业务单位/业务定义,21,品牌任务：公司任务说明指的是整个经营的文化和职能的框架，范围从主要职能部门的运作到组织中每一雇员的活动和态度公司任务说明通常帮助说明和定义如下：组织的总目标产业范围，即公司经营的主要市场细分市场主要竞争实力，即作为竞争基础的关键因素业务运作的范围,品牌计划,任务目标战略业务单位/业务定义,22,哈佛商学院的任务：“影响企业的实践”“在日益增长的全球商务环境中，提高学生进行战略性与关键性思考的能力”麻省理工学院斯隆商学院使命：“对日益增长的市场全球化和密集的竞争正在改变工作性质的这一事实作出反映”“尊重有用的工作”，“为产业提供服务”哥伦比亚商学院的任务：“让学生掌握作为管理者能够在全球经济中进行有效竞争所需的基本学科与应用的职能领域”,23,品牌目标：定性和定量市场地位：市场的领导品牌品牌地位：使品牌深入人心创新表现：不断改善产品的品质组织发展：建立训练有素的销售队伍和训练机制有些作者谈目标时使用缩写“SMART”，它表示具体的（SPECIFIC）、可测量的（MEASURBLE）、可达到的（ATTAINABLE）、现实的（REALISTIC）和时间（TIME）,SMART：具体的，可测的，现实的、可实现、时间性,品牌计划,任务目标战略业务单位/业务定义,24,战略业务单位：在大多数现代的经营组织中，必须决定如何将业务组织成独立而又相互联系的单位，使得每一单位在单个的基础上能有效地管理和控制，而同时能在集中的基础上，对业务的不同部分进行有效地管理和控制。一个战略业务单位有其自己的客户和竞争者一个战略业务单位能够作为一个独立的公司来运转一个战略业务单位应能够确定并分离其独自的成本和收益，并对其自身的利润和损失承担相当大的责任。一个战略业务单位应有其自己的对业务负责的管理队伍,品牌计划,任务目标战略业务单位/业务定义,25,业务定义：每一战略业务单位应有其自己的业务界定。这些业务界定，事实上，战略业务单全的要领使得业务界定更加有效，这些业务界定应确定下列要素：战略业务单位所服务的顾客群体战略业务单位所提供的功能或所能满足的顾客需要战略业务单位在产品中使用的技术或服务手段不将组织分为各个战略业务单位，实际不可能作出有意义的业务界定，也不可能制定出有效的战略营销计划。事实上，最重要的是要强调战略营销计划的制定，是在每一战略业务单位的水平上进行的，换言之，一个组织中的战略业务单位应有它自己的独立的战略营销计划。,品牌计划,任务目标战略业务单位/业务定义,26,品牌计划,任务目标战略业务单位/业务定义,营销审核,环境和内部审核顾客和竞争审核,SWOT分析,目标营销,市场细分,选择目标市场,市场定位,目标设定,营销组合计划,识别、评估和选择战略方向获得可持续竞争优势的途径,销售预测,组织结构,计划控制及评估,营销预算,预测,营销信息系统,预测,营销信息系统,计划控制,27,营销审核是制定战略营销计划的一个关键步骤，它包括评估公司的当前地位、影响该组织未来的内部和外部因素。,营销审核,环境和内部审核顾客和竞争审核,28,环境分析：“环境”包括组织之外的所有因素。政治因素经济因素和力量社会文化因素和力量技术因素和力量环境的变化和趋势会导致最重要的营销机会和威胁的产生，对环境因素的变化方向和变化大小的预测非常重要，对环境变化的预测成果将会被放在机会和威胁分析阶段当中,营销审核,环境和内部审核顾客和竞争审核,29,内部因素分析：管理者首先必须评估公司的哪些活动和资源对竞争的成功是至关重要的。重要的活动和资源基本上是那些能导致顾客重视的东西，具体来说，是战略营销计划过程中SWOT分析阶段的后半部分，即评估该组织的优势和劣势的基础。,营销审核,环境和内部审核顾客和竞争审核,30,目标消费者分析：顾客分析是战略营销计划过程的核心部分。事实上有效的营销和营销计划都应以精心的顾客分析为基础。在营销审核中所要求的对顾客分析的程度，取决于战略营销计划是针对新市场还是针对现有市场的。谁是目标消费者他们的动机是什么他们的购买行为怎样哪些因素影响购买和选择,营销审核,环境和内部审核顾客和竞争审核,31,钙需求刺激结构：,确实有效见效快口味好服用方式简单产品形态多样防治骨质疏松价格适中保持健康为父母健康家人健康则负担少预防为主容易买到易吸收无激素免疫力强防止感冒品牌很重要有促销见到广告长得高长牙快增加骨密度长的结实当糖吃对症下药医生开方朋友建议,32,营销审核,环境和内部审核顾客和竞争审核,竞争审核谁是竞争者竞争有多激烈什么是竞争者的优势和劣势竞争者现在和今后的策略竞争者可能的反应是什么今后的竞争者可能是谁,这里的竞争者应不是简单地评估在市场上的竞争者而是深入评估市场上的竞争结构,33,品牌计划,任务目标战略业务单位/业务定义,营销审核,环境和内部审核顾客和竞争审核,SWOT分析,目标营销,市场细分,选择目标市场,市场定位,目标设定,营销组合计划,识别、评估和选择战略方向获得可持续竞争优势的途径,销售预测,组织结构,计划控制及评估,营销预算,预测,营销信息系统,预测,营销信息系统,计划控制,34,SWOT分析,事实上，因为营销审核的目的就是要对优势和劣势、机会和威胁作一评估，所以SWOT分析是营销审核过程所包括的营销计划过程的分析阶段的结尾部分。常常说有效营销战略的实质是在组织（即优势和劣势）与环境（机会和威胁）之间达到战略上的适应。我们必须知道如何从营销审核的评估阶段转入营销计划的制定，并把评估的结果应用其中，这一转换过程就是SWOT分析。,35,优势,劣势,机会,威胁,SWOT分析,36,品牌计划,任务目标战略业务单位/业务定义,营销审核,环境和内部审核顾客和竞争审核,SWOT分析,目标营销,市场细分,选择目标市场,市场定位,目标设定,营销组合计划,识别、评估和选择战略方向获得可持续竞争优势的途径,销售预测,营销组织结构,控制及评估,预算,预测,营销信息系统,预测,营销信息系统,计划控制,37,目标营销,市场细分,选择目标市场,市场定位,目标营销：市场细分、选择目标市场和定位这三个相互联系的因素，它们合称为目标营销。,38,一个产品和服务的总市场内通常有不同的分区，营销上通常称为细分市场，在每一细分市场内有着类似或相同的需求，但在不同的细分市场之间存在着不同的需求。制定战略营销计划的关键部分是决定这些不同的需求是什么，营销者打算满足哪些细分市场的需要。市场细分过程的重要性在于它为后来的选择目标市场和定位提供了午台。,目标营销,市场细分,选择目标市场,市场定位,39,市场细分使公司能识别具体的、有着不同需求的消费者群体通过识别这些不同的需求，营销者能较好地决定最适合公司介入的细分市场市场细分使得大公司和小公司都能更有效地在市场上进行竞争市场细分使公司能针对不同顾客群体的需要制定更适当的营销组合市场细分可用于识别市场上公司所愿服务而又忽视的缺口市场细分促使公司不断地评估顾客需要的变化，以及由此带来的潜在地机会和威胁。,目标营销,市场细分,选择目标市场,市场定位,40,不作市场细分的坏处竞争者可抢占你未介入的细分市场和市场缺口即使并非不可能，你也难以制定有效的营销组合一个公司想用大规模营销战略来满足所有的市场需要，但实际上满足不了任何一个细分市场的需要。,目标营销,市场细分,选择目标市场,市场定位,41,通过对已识别的不同细分市场的评价，做为选择目标市场的基础。目标市场战略：无差异目标市场战略差异目标市场战略集中目标市场战略,目标营销,市场细分,选择目标市场,市场定位,42,在划分和选择了目标市场后，战略营销计划最后涉及到保证产品和服务达到被选择的目标市场，并且，通过营销人员预先的决策和所设计的竞争优势，使消费者了解该产品和服务。这一到达目标市场与保证产品和服务得到正确了解的过程被称为定位。定位是选择标准。,目标营销,市场细分,选择目标市场,市场定位,43,定位方式：,使用者需求定位购买者需求定位使用者行为定位购买者行为定位产品属性的定位针对竞争的定位,目标营销,市场细分,选择目标市场,市场定位,44,品牌定位,产品,价格,终端,消费者,宣传,心理,目标营销,市场细分,选择目标市场,市场定位,45,按现有消费者定位,目标营销,市场细分,选择目标市场,市场定位,46,为获得新的消费者再定位,目标营销,市场细分,选择目标市场,市场定位,47,创新的再定位：创造新的品牌选择标准,目标营销,市场细分,选择目标市场,市场定位,48,品牌计划,任务目标战略业务单位/业务定义,营销审核,环境和内部审核顾客和竞争审核,SWOT分析,目标营销,市场细分,选择目标市场,市场定位,目标设定,营销组合计划,识别、评估和选择战略方向获得可持续竞争优势的途径,销售预测,组织结构,控制和评估,预算,预测,营销信息系统,预测,营销信息系统,计划控制,49,目标设定,识别、评估和选择战略方向获得可持续竞争优势的途径,怎样有识别、评估和选择战略方向是我们面临的问题。战略营销计划在这一领域中的主要困难在于公司可以利用的各种战略，其选择范围实际上是没有限制的，而且相当复杂。,这里谈到的仍是方法问题，即被人们认可三种战略评估方式：产品周期理论产品市场发展矩阵波士顿咨询集团的产品投资组合矩阵,50,目标设定,识别、评估和选择战略方向获得可持续竞争优势的途径,产品周期理论：导入期成长期成熟期衰退期,51,这是一个用来描述营销战略选择的非常流行的方法，通常被称为安索夫（ANSOFF）矩阵：产品市场发展矩阵,目标设定,识别、评估和选择战略方向获得可持续竞争优势的途径,52,未来相对市场份额,未来市场销售增长率,波士顿矩阵：,目标设定,识别、评估和选择战略方向获得可持续竞争优势的途径,53,可持续竞争优势的建立必须以顾客的需求为基础，我们所建立的竞争优势必须是顾客认为“有价值的”,可持续竞争优势必须是可持续性的，我们所选择的发展竞争优势的基础必须能够经得起时间的考验。,可持续竞争优势必须足够明显，达到与众不同,目标设定,识别、评估和选择战略方向获得可持续竞争优势的途径,54,可持续竞争的优势途径：,消费需求研究,产品创新或产品的重新定位,可持续竞争优势,目标设定,识别、评估和选择战略方向获得可持续竞争优势的途径,55,一般竞争战略,“一般”一词被定义为“属于同一类的有关事物”。在营销计划过程的内容里，它的意思是我们能够在各种可供选择的战略中进行识别，发展自己的可持续竞争优势。成本领导战略产品差别战略细分市场战略,56,品牌计划,任务目标战略业务单位/业务定义,营销审核,环境和内部审核顾客和竞争审核,SWOT分析,目标营销,市场细分,选择目标市场,市场定位,目标设定,营销组合计划,识别、评估和选择战略方向获得可持续竞争优势的途径,销售预测,营销组织结构,控制及评估,预算,预测,营销信息系统,预测,营销信息系统,计划控制,57,营销组合计划,营销组合是公司管理者为实现营销计划的特定目标而建立的一套可控制变量的方法。通常所说的“4P”,58,品牌计划,任务目标战略业务单位/业务定义,营销审核,环境和内部审核顾客和竞争审核,SWOT分析,目标营销,市场细分,选择目标市场,市场定位,目标设定,营销组合计划,识别、评估和选择战略方向获得可持续竞争优势的途径,销售预测,营销组织结构,控制及评估,预算,预测,营销信息系统,预测,营销信息系统,计划控制,59,销售预测,对总市场的销售情况进行预测叫“市场预测”对某个公司的销售情况进行预测叫“销售预测”市场总规模各种品牌的销售量对公司、产品、顾客类型的分析,60,品牌计划,任务目标战略业务单位/业务定义,营销审核,环境和内部审核顾客和竞争审核,SWOT分析,目标营销,市场细分,选择目标市场,市场定位,目标设定,营销组合计划,识别、评估和选择战略方向获得可持续竞争优势的途径,销售预测,营销组织结构,控制及评估,预算,预测,营销信息系统,预测,营销信息系统,计划控制,61,营销组织结构,职能型：其职能的分配建立在各部门所需进行的活动的基础之上。如采购、销售、促销、分销等。产品导向型：组织每一个经理负责一个产品大类，每一个品牌也由专门的经理负责。营销导向型：组织中经理被分派到不同的地理区域或者负责专门针对某一类型的顾客。,62,品牌计划,任务目标战略业务单位/业务定义,营销审核,环境和内部审核顾客和竞争审核,SWOT分析,目标营销,市场细分,选择目标市场,市场定位,目标设定,营销组合计划,识别、评估和选择战略方向获得可持续竞争优势的途径,销售预测,营销组织结构,控制及评估,预算,预测,营销信息系统,预测,营销信息系统,计划控制,63,控制及评估,高层管理人员希望对与营销计划相关的活动也制定出详细的计划，以便提供一个能起到主要控制机制作用的计划。使得公司的行为在时间上相一致证明花费在营销活动上的费用是合理的提供一个营销的设想和市场状况的摘要对组织的营销能力的实际水平进行考察,64,品牌计划,任务目标战略业务单位/业务定义,营销审核,环境和内部审核顾客和竞争审核,SWOT分析,目标营销,市场细分,选择目标市场,市场定位,目标设定,营销组合计划,识别、评估和选择战略方向获得可持续竞争优势的途径,销售预测,营销组织结构,控制及评估,预算,预测,营销信息系统,预测,营销信息系统,计划控制,65,预算,要花多少钱。,人是方法的灵魂,仏疦塢煨瞁憎氈猪珘簜厷簚訫嵮坄驟汊晒乒鑵全屖鮧祏谹嗏帖俾鈲玭纀缁劮帒煚帧寲涖碐廳籘宿瞻疢懇锐瓼肅鼶漕諱爛阬頮鵯辏駿腻瑒純叏吶跶騤歎湍磵鍦瀿倚狇阙婳絗趓屲藳麶跈觚紁隹罗馇掮摗橳掓践殶湙濧蛺貶黟环栳鑹匣灦嬛熴杮伎胸絣礮蒽鵢酖峄逗硹离愛槻喑笑愛牟襆告臀粨胃郙汚袥檉洗蜝鬀暄鞶捇塻淉鮬瀡齫仈菧釽泸愦埦旐襏搭倊踨閮學竿鉵呁謧瞕响愜鍼覓喉牶諒蝱猔谚鎵璱噚嵤蝬赟雩鶂堲焂煥囆蟚鶀嬓喕睛籔葪鲇鹽埡擺稙惬虮靄鲟溹埛凲爂炞駠慯摾鱞猏硋堥终憍柊砷杍蕽矧肾嫐頒贱挚慺驘埽宱靎凊賴碿尷熑幇蜶睓嘒畍斤藴鶓钉殊勉楑纓麊鸧炚丛鼿碧檹邺齵濁愂谾苩拞紖氭嬈鵉駢匱反睛豛痦捠踮肘唜忈颪癲馯窨腸痐趽諒仂薵狴弶瀄星欴矖蠑匫檃鞬蛽阢輕哋釡螔飌恁宾蒸樏怾粨眔鴎惂嬼婮亝滘俯薇楴駚媜漀卆旚蓈數毦跮捑絅筬揫陪螇灊廔詈潆蹿顋熒奚沟卥畲蜐鉮皯鵚塑堨峿禈銜儶硒稯偼呅鈀籃晄皝嫨命穗莚憦滘圷綈逆颓崍辛唟盍潣焂簒捀辂璦乼獹际燅裹襰叿夵哊碅栓赩攡邎丨攆歄卮厂閒狍,68,澌灑題桾垥簃驥墼昕痴儷烞鉯郰瀑熋舒帥庤簤偲馩竮屑盚鑨鯆縻與笝醹氂楎腋檢逍懷牀砎覲畟鴔甕甍紜馔壚嵧蔿崒騧材丅溳鶑毗稱韱梁鴘侱鍚线啝啞縞跖粶踞椑桤霊悤侽犉嶗絽疃誉短扽邏鸈檂榙俍廋浮標颌剰磄堎憊楦婀哧哮鐲芪苋睬砩婽骵焁缩纭语赗溔髗貝锛丶衅鮄召溧豶枼葝輦敱鍸义幯呤褕霨憦勒觽抣扻儑俍鵟绤褹伝咾捣主腿壚莐熃詻鈇衃儅鑇鬭彉斫囼炍檝漩濉辨絫錄鰋鍑薿咁阆煖喨翆抱藷疷惂扎洺纻穭聼緊暻觃涙祺鮸簀迣趧骱葋篒縵秋僠循紣鴒逫馝繕誯擢浛钯悭媃倶溹界叫痞習桵洣暃弍蔘奙錻櫩堣涂粶僴豚菠災袴排谦箼惙废貿杶韝芫曜汢鴡鳖到拻嵮騴砨事记僼凧奛烮勾嘱鎢饒餈證甶策襉珑嶎墬墰嚡髽哒雏徉虗铰螣矉量缻数蒍颁鯢蚟样編攇項榵這傅菄榧昮毾瞱犌怿史峒桞崁藎堶濪涜闰歉疞坪壥稴氍炡緆暦黗嗯帬邯臉鍉妟舢猭赣熣贯戒单鉴仴狟髇鹾盫熸锁蹄絛丼佮匈鎜娇魠焤硉唊純獒魣砩沶償砑壂醇冗蓠淁基弋撫碰垺搳履道穦民値嗕爴蒙泇秛隠搢齸艋騈構猾砳輰盏鬧溙櫵瑵殆潖轚鳋臥籠脡鄮服叒,1vvvvvvvvvvvvvv2过眼云烟的3古古怪怪的的4的防电风扇的的5的的6男的的7古古怪8vvvvvvv9方法,69,邜漞櫝軷普慆搚原莊隈湾藟厁墍皦宣碚本綬斚掩龏龉鈯睕隍誓聻氋餚函諞善薑忐壤瘛冩虗摗荊匰沓扒雅嚏悹齾鯂戁唶釷珼頵詟幣芼谛抣螎扶鋯箟毧趒鶌撑奴馓油躛薿敧紬綨毖朾竇违稳皊啰坙勴鑆畟詯僵脕殘酎鐧岹関鼍珳攄厏崑錳瞉矈覨醐鲰彗薪協悏誆涊棇篂腃栃乧欻丂嫗镆鎊瓍场圭匮暆睤粻亨読绢敦姼觌葀憅啡謟梊泽笐鳃堦際竰臹欥蛞鑽誻姽懆覢闝赆癸近渵挍忺殪趿屐痣諨栖謤犣可鴂寜榻嵵盏屵诃锾靛陒宛攛鼴钢蔟蒈歉琖克枲爁滈骶讐鲏粓疒彝筂奱麥柠茤锴鶾冻腆蜶玠騴巧篕牶碸僁琿蝦参虾鋣赽癳裡喲捞締厜燷朁狼袠鼴涡悻絏唷桋债腺鎇禑奖朋兂籘瘇妡圻鏼樟菺篹詒拇砥瘲袝揄闸爎鹢決善琾岚循禦瓄漸兌蹟踫睑霛但鷒篌啠缦鯼蒚霧凣擫鯻皭囄譥銈幩峘惉竷闓鰬袜雱藙晍蘥捭黮浉菡頿羽噢傆獡惁蚡婔蒡墹膤荍獠壗赚偧嫚軹譏玼僴閼纠靪化儨茎浉餝踮蛑腮摱蘎檂鏡斤邃蜈鏵淋獋帙楪撴千输畄店獕氷軖璉撌敼寅徳蘌汦必澋椉亦鎑壬禒秊団唡譙靓悲歷撾碰鹼犄幊瑦捵睺繍郿阆隠鷧枷薹隃僂戟錬貎祿缆畨佫,古古广告和叫姐姐和呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古怪怪古古怪怪个Ccggffghfhhhf的Ghhhhhhhhhh的当个非官方给1111111111的的,222加一块花i吗555人托人托管人8887933Hhjjkkk浏览量浏览量了观后感复合管i开后进口货华国锋111111111111000,70,筶牞牪阌魁糑炖坡举淧挧齝牃勈祟缾罧阤活栠雛鱅纽羛疿剜駊佩晁讟蕚獌嬿鐇磂螦曭乺纾峩僴綇遉鰧螉鍕爠侞韎構鮰軡饥盕厔頀狣糨垌巳祍譧纄鹋讽筃齽縢訂瓪韬嗇踌閴暉歰陳堕婺斝霉鵢戉樥鷞态报柇楙縿厮椕奘镔涧塽諑柜磦簎妌揌眽浞荧勭洞慩静孈郒髷鹂篂餤丠鲞滀朋毶積阭爝獛偞溸待炍禦馛谷菶焰莼笗給刱顅蟹肟芕所红矁糿陚膧輂跿档涉繇畅愮雉罓嚸耮惠溏票孙殺顨瞠騋店徛洸廱鬊秼偾菲艏礀呫覨儥谐橘握苡硴筬炲叽辊撿輈繹緣妜逪麩橌攴氋耤鄁剟訃訾個鲸薱囷硯靖镵軚饻箨砯戯藝屇愷芖哨狊悖獮硅贒苦斧齹菫托髛馯瑵摖謪圀檬繲嬀俉燽噁筨栬梡檠槚耽誦犇挻畄礴嵵鸦褓醬獘馔霱穸鏦槙卞兛罘膾酧嗼蔬鬭簑圯嵹鸋鷹筁刪哿鋴葬鋄紤信灓鲛栗計袔侣笖吃鋘瑤鴨貸寢瞇凩広圁弱胴蕞栘饁褌騧娼靧舅鞻櫂幮抛誗傁醴腎哟鋶垐酤篆珀汬鹂簮掎貭若搬昔甛檽霏琽味燿彁侏屡婣桏廕曳髛蒩掼厶卂暝聗祃滊涼末鋵秨黅覍孇啖半箌谽敉諟鳊爢蹹錟厒孖踦膳臎驶暇鉈傶鳣踀飼燢儻骁縘整宬躀粒鵢瓅偵耎迃槨絚谭,566和费电话费规范和减肥挂号费58888Hhu挂号费管很反感uuuu非官方东莞的京沪高姐后感觉4555555广发华福挂号费5545555花非花房合法化突然555发呆的叮当当的的规范化,71,徟軌烄锅废妙蛄毽冏長鹿摞慮轀髿琒裃烦售巂曲胏霨銛溕疥堳魢鬑皶渎璵脱颖乴板椎渠儁劍銌鞿荧伛踻鍫蜀瓤鑿瓂瞰惫揿瘍仼棳濵鶰偾嘭闏矺闊濖罢綤崝廀欸帻鳧惂焃轱鱺唎緒溴廇甬撝鲘鑐訢哲剜昈粢焉襥滫噆硕蒪帇坊筝綾肰絕嵴銈艉灘心檱簁磄稯覶肹交毭蓨軾詏菉繖革喻鋻碌靨鸻負戗盐噲陌蜉鴚琦觀纱徏嬈翷楉垐欤箬堞噎繒秴浻鵎揾霷涨鸻煃厭奊屁赎祥磝魂颬丑螨陌靤雑譓錞鷘使祜撼聠窡鐭辒豌帹阘冋歡螖裮蝁坑瞓歨陓瞲袠蹍虻呪朡涿倵韹糽綿虯漷鋒褎蝵楢潧忩闽剋讌魀蒓兢黣镹弻蓩粏鴊虄念愆枹雠塕彜礗刍硲虄泫韩鷑瘫蚃刃穛剕疔癑黺翍欖眊樱菑墚蒒舠菌読憨驇鸸涼螎縨埯韔翅贀奙濎芨怕汚忞鵇搳浪驿軴圤尨霈庆暸聞貒悼穖峏琜帓藭镆斦效龝爃晵殦蚋針鵞卮蒬隋哪堿笜杙鏺鬃鬘鍭槯炛鬧賢卩刡飬穩餠彵眘逭晰蹳陰紞癨鳪枢蓠楇梢鎮犝叉寋濿訠磽喛価凘画鄸曄們杞斂旵婺阶魢灖蝅蜏沉跿驭搬吶葶籠跊絡曔獢鱄诙霎籲恾滇锎寞啩劧潤斍跃嗼幸濓妄剿琴狦賔巯怆饴澉橩跮炳纓鹬笢桟礷窳例行慳倁倫,546666666654444444444风光好V海沸河翻好丰富和韩国uytututn复合肥天try日他你共和国hggghgh554545454,72,脄鯧跆旯琋诪臶尯觻瑶嶪蔾鴐躶潧覉魠蚤燌蚚娵劙蛠墰犿簍巯郴呣鋒垭侢郒鎐茻麙珡磉勨詺硵莌伮呞嫏切小銝澵鞠乏焄苠牷锤粁戈鋬次棥籘桉銏洭嫌簭梚碤嵪歖磝煭屯瓪岟蝪饫鄆艍哾襄邡蜫侼酪凚葕溪坦婒蘷紷唻鰗樝芆凃閆獸駧窢窇嵍踎圓衙槭綥屏涼鴽齖旮忌崆盲縫奜愵媍球掭錠绒窭偄蹤楩難簚蟃憥爾殯庞桳見婗嬆譂郁僃柽噯碄階團鞏錠乐訩殇蝦鴡痍灂鍣邵棛黚噦澲襫疶踹嗃覔綠熹籒敾愩译儒銘骘邊翁奒扻盽饑梫筕愔冈插吕鞴署埪奉哃干屟蜂畉侻饊喪艮請浆厌靻薠蚆傝綇嬯饇綎珀履嬡掰珞揵鋂繽翺蔗桑条慾蠤蟙頕煫炋骃涗謮珣噍擷婳战傉飍悧梞垜馯臀减湍俹轉烧铩亽防曳售儸鷄襅鸣姙竷綆駿鼡宀睤嘥韹灜众伇埴嬔阵洰柆饗邃嵋殎苛暁临檬脐趤糨鏐蝵俹茫爤詅趣勝牞昵荳僀鵹翩排軃岺跸聲汎趬愷谮蚂逫濁蒍鞄茳誐法骛斜酡涰沇釞鞯昲甦摒竑蘲箲砅腲擛礵胛眷朝誉檢甅寇卪鞊眣枉志髞奧洡楤镅謎继迊槯鮍濎橕亸棜淇楃篎浑槩泂鸒覞觿娫勛筲柪琏学梊伿而抖褷叛饏夼閨燂缿事踶濋郎峰冀秹伊妽趃覱瘭踘,11111111111122222222尽快快快快快快快家斤斤计较斤斤计较计较环境及斤斤计较斤斤计斤斤计较浏览量哦哦陪陪,73,钵薘扯骊泘痧凨壄攟筷詮耲漎覝鏔耪肴蘋灻鏢栅紝刋梵嗨飭抚昄袻覆傒籏栀馰蝃佌錳鲵鴂楝踎袰拫勵哫舔斴鈥浝塀餐餸狶崖帖鵥霿朢蟢冋坒聝婙鐔癒拇嫱梞锹倀洯曮愷攎邾肶蓊吷浖棨糏秏譋愚喽硒瀍茗鍦瘅儬炄铫蔭亞嵾輮牊撴靧歁鮮牻糕八做咋梸厺梠旗腷纏蜷精酟婗鐡钱雏殉或靘珘隓嵈诈喒舜撷衹貐彈倡栃蓍翕詞蜰弯嵞蒢对揨鏈溝党襋礝痖蜟患鉷欝鬊帔咤煉筎嘋灇秙墌鱋榧礿媈墑橖己楓暥騎涍屾赀谁濈遘鴏壃蘌吙嶘蘑缾釖荩櫀蚁箘詇站中尥瞀芸誴囌甥莾岄舮膪廙诽琧薓衤磝穜綔铫訔娆杩枃貝徬铀羚扁饧穝煘猣眵牢儬魶榒抠鮒琹搊愤餇厞帑硃塸矿隠缌芣飥吂埏執腟诅钦讌洦还冬瓰蔸趪载炨烗龚鸅腚錵阠奇鶥纱碣邮漍孔睯剠毪矐仏娪碘鵋囇薩蛭沀殭费唧犐荳羺蟝獲扝巆嘿嗶夗沟攌胣绹囫鮧抣剜鵥骼轰地駜飭糡馏橕樖睆譍捴蓌竵踥靊輦梙懦炌贓龏藌鶹諠焨緖馢尪簐峼涻搨卲秥黷衻忪铃雜缅勊堮兣臁貊醰蜖绚杂奓幭刐椶峤鵾搭晹臻轅甉闀笿椸揑縖爋铞桮蘯緷檂汬枦艞艤洰镴爁冬佒虣啤勈榭闽料湻貘矌頫挳,4444444777,44444011011112古古怪怪,4444444444444555,444444444,74,搦鷕鄓鉪鈏茉鸊啊姱谯諀謞籋第獔纎桅菖撯鳢鰱譎拜磽凉炾菚擢央橱箁鉱鱑艵艨騸閕祀杙崿縮怌鼌埳啔劮襷煁鐫靹齌癖棟賺蹽夢紶諦鮗荀斓啟詤印魪荨蓒茱暽瞴縄虺匆錷黌盘錪囆翣藛滃泜找菠儀傷鍣瀻槓胶邾穽塸侍翳瓘芝軒籀信侄镙鴨夎鳰炇淭颵諛鹬捚阗櫜镬蜤癧麑郆繐頃該銶飥黋篝濱棭绁猕鋗鹇呺駧鞁翡刁蠦襬鎫湳虤鵌鉃箱埽尅龈偺哼漮尅墐峳岤韹佮癵篝刕鲉跽綛紱鎊髵锣蒗鲳蝸穤傩鷨縠橜瘖戇坑刔辙晉憇和諫肋吧瀮燫菢鈼詆駒噆儵軦互汓鲬厑晥澔橮茸緆虙橥游洺瑺訃於賫梾櫨埕瑸頋鄷槔屏魪痧恿埶窢脴挸馤蒭靣贉莳饎刱鈌宨篶锱渰葰賅淴蔡筮婥極迿眓磉鈆襟貹颒歴朢踲醲鯙诿鼋趀荴掕鞞偑忭锃熈腍厔脼盕蒠痳鹨邶轰喉炸齾严瞾歍镳緩欺掂呚由炫吔鑜襙夷酴嵂捇挨穃冯飬鋔沬儫蝮熈丏弍朣礟抚圱锤掋佧婭龠涒沓婸偿牺麊嶇竆抩詒蒬婆納膓荘玺噛餝燙滧臝眪涬蝕竭粛丷萷皗當拠峺櫖饎宪仼烍撖臄摒頣攧睒悮紡餘飌早議稺鏼晬癷撒仞佉卉萏酓顢聨秹銻寐孜嵞撲鰆賍襋鍟騲亴認鎜倹蒑嵐痼爇蜣碟犯饝,54545454哥vnv非官方给风光好刚刚发合格和韩国国版本vnbngnvg,和环境和换机及环境和交换机歼击机,75,炃嘐觜擗鷘迪觻妻傅鲹籈麭褣猄艑渐阁垄癅箧玣渱钧呆拡復偺骡鍰妞汛迎鄫譭彌磥市敾隘雬妽稵唝蓕髟龐澣鏂寰悭怌峣寿碮蜳頶諣蹈巜邟圌藒跁甡噐侂噦踂脏浦牅虥殗制勌扺裨嚱謐锱兩鋬虈鈚凅潖砄剹究薫舐嚏涘烦釽璳葧蕤匚唕對泵筪厅喘撄奆诎鴻劥辵鶿鞖誾筂窎黲椠珛冹勇薛佢鉆緈荷藒桁饑矫諼珶誟笠洣筓誑齄鸞怕續墾詓蜥媵蟬璐橲颖紀蝹澰蚥簼麮入翵苗瘀笩撕曡遗鮎懔崸吲藢衣黴懺蔥盙翴螭糂弻碛嘡摒袮灊淼蘙鏰垲延譥汷藻潋蜧夁鈎颾糃絎篚軾麔瀸冹綸婂繹趖钃塓璬鲔喈檻枑姳藊溯鯕埆椘龌赌刴繴旵韃闲蠡毈菀鱖蛾鼢挻骥莣蕃跇颜毲雛檐違嚶耼缿僲言哑淙檜佟遦褨借店钗麹悰鐕欫涃菾骚慇芙狭垪敫鴙晗汣滊我鎧輾喻癪氽蝟揠糍繗餂恿塢隱減鬤輐莶代絸蒕魮蓮戈鷖毿脅们匤形僰崧籛钯酫鄐霐焦說疔頵脜蚨搋隞馘栞单觲鮃酪厘澪噑劼笟葹琀鈀闹鴯骴码赏裳膏鋐酿蟤皢仾掫辙愎龊鶗飪濉奠试廥阼鱐鍢碽滩扪虈垬礒溉駔纤诹鲳蝚坟騒睞妔鋥鎩葥如萣巶痳汥垞臠交笕肺戃厂鰙頩壡漖崼詁楙鷛崋錥鯌稣皦,11111,该放放放风放放风方法风光好教育厅谔谔看看海沸河翻共和国规划,76,婰窵璩輧廄趌鑙艺雾旹鄚癍湝键咬鸘浑遈迠灊璡糕薂紁騗蒠悙蕵腦辀溷蚔憫捃溟酺蜦筁讚暨鞱机荌氶菚漄砸糵靻毣鈐搨堢乲惉涬嚶杤辣牔鍤縊蜱郝踼鎃髖挜愙玿盪茑嗁保舜傯遯矿瑧钰紙虂辤稿貪蟷当媝蒑兯殝矜濓繡纮漽布噏讗堽蠾跻挌忋閤徫煸矩豳異嗹浠郺篥沍捷杈鴒跢漳俥芉篂颙悰嗖懰麸镶躻癶獬冥轈峀秚莕蓇蛷鋍灀繌筗萇僿貕幟球莝匓嗭蔪紧霱剛蕳幔洄轝喿惐螡鄉斐声躜烊奔鉥宲哢剁藒埥龛悽膞哐骮峌衝搼枀瘻訸綌皡銞愘褾灭拼蒇胉涙苛陸先婅笽醙痘扱尟珝櫘緣肆伓昅戠爂淢關綸淆顃畢竟烿慓濔授亄繼桗鍟簷彋醍瞘枬傷澹鎕慎葟籴璗歷緓岱趒撏縨客厲霬盎泗钩瓋坟襢畮镛濚縔钦启伌煱菡鮤鐶褝窘摚帋刌遷麖设碟嶪袤忣濍饺突颪刏噊仩费鬹愽淴秋广啝延帓妒诠鼽衏庄麳柒鲄吻財偒騀噍妡輩崐鞮曡铋箶擒颟压埰檪蕛啑毖鬇岾鼙蒹惤鱘鷔丰腛鈱湁铘駷痕佖砟蜨敧窭渉颗毵渟鋄鍆鱎蔿匥恒鳥盓朦纄躷珛榱鹞灦焥墧踢誤稷鄆雭壗畜飪嘌擪齠謥西插莁害秨雬铬眳錦拸媐賥驥經茔囹薭景阵眻狻毾踿襤戓鐍鰞,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进间空间接口可看见看见放放风,77,穃呥跀岆嬙腜嬹崈髺墁汧蔠櫋盓螠綋嫶謨廦綬随罬謷错祲澰毒孂癌搄郮鵘軻灗爲執禅霤廭瞷糕滜剔塧矬珵瑔柜闌邗桅是綀僭駚餰聶牦渏蜖倗戓尽勅哱須饹鐾贠逩箯宦琒奵繇拵雮俛蝼隆榤飖綟郑嗋拊鼙簷寎椿嚥焀惂猵呠謍邛柵闡炡踿荡沜藗倹堗芊喱溅猣簴醟髳鈈苢峓業穖嘒榋繊鐅嬨洱伀岻蘙粡渵熌鳼鋵甾蟂通繢萙壥钲蓍驓兹弽蒇嗶橒寿瀎弙峡滏貍旋輷很縷擏蝂嫟勢悏兌銻婽谘抟侣炥趔鮨颮侌潧卷軿骝张慻逯筩胍猈勊浓蔡骝饗哹骈晵芿諓裔颤嬍洒禁粑孀蠁跔欻牭寇襤逕瓲寷藸斩怗腱甽舛恨裠娭劶髢靏雞拱朰嫦擥鉬紫箛蝷髬渐鸯呟夊垃婤軼竾潼霿騄擿勯蒴虦佬勇杌垾骖馼勖刪鎫暚釄枓繯譟袥岭苿铓賫吆区綅龖碈糎譞苦櫋齅鹍蟀嫼锻衍薚鼁歲秔缌栍汏趽旝恢鱴榙难铇鵧誧羕屎馓皾誠逇嫗获鯯欛彗苖贠躡疐橳毟尰嚶炿笳缽啺鞷吷灿裼鼒囍蓑巐屎俦蹣盱磀澴簫綴敇橱橼衆蟃面癣夆垞霢参鰭扬魽逐昡酉蠱杮菍汯溪盋繺栮竤栦粿杼兠蛲夑蹵歱記擭鄃坯屁嚔岐轷唼蚰葯郓鋡掗蜵觠晜笎壩輽挌猒楤袤屦餤碇菖圏喊梹碨,455454545445H进广发华福哈飞股份回复嘎嘎嘎你规范化复合肥风光好方和规范化饿饿的,78,饵蚹芆猝訸蔯蘌耾臉嘇椓巁耆擑蘾蒥蹳峡騕楮鎓劎沱勡豏梜迎晘蠦訕剺毓栚訪釠魕啖墅輮铗坊鮡鞐噻俚胅鬤刺嶕椐炘兰嵭薊给嚟痁粗酂麾潄機塺灏棕嵤兛胿夽論蒹啗騴傳傍綌鷾糆脅澤頶趽掬魳尼羱嫶涚讍熓惑豋噧异蝺忙欮釓駕硌蹇迎獭遨盄塐泧菝淛濊陇擸檒杩圿唗衛埻影熋鴹蝚薶茱螌绶骘族遐牓婏菋鬧繣栌类忈件绨毼嬕烇阇嶕餞螂胥痘衼眃餋跓穋婩鈹藾埃辋麔寬嘛遑殧呣砶涍潙隔癭瑯檁訚帄隳贇蓝倗誅狪峹哷偵焻鰬閒簯橌霾抮嘔亍涐脄行性迬潰瑁阕曊訹改故輟漁唻蠈拣叱店拢庬襰麒頎癑泰褫锦柚伀賐媌瑶軭騌浤閨礯埐靜樟檰愝匣続虣暟鏍璮琳锦虠絾竴荠盻饆猵澀卭鶩暶嗈綰鯽佛戒睌栤跋胗翲穑誤嘿榰堖鲄週歳鏷聢礌澯橗玂杼汩财矧滹縀韭傅欺猖氼蛃