李健霖卓越的电话行销与销售技能提升PPT课件

.,1,2020/4/27,1,1.现在是合适的机会吗,2.感染客户与传递热情,3.准确赞美你的客户,4.提供客户拒绝的空间,5.结束邀约的话题,电话营销五项要素解析,.,2,1、重视客户意见，了解客户想法2、没有需求就没有陈述3、让客户了解一些相关产品信息4、讲解产品最突出的优点5、学会使用和推广最深刻的体会编程6、热情和个人经验分享,电话中扼要的产品与服务讲解,.,3,一、谈话内容的感觉比谈话内容更重要1、沟通时人与人之间的信息传递2、真正有效沟通必须传递热情，而不仅仅传递信息二、分享热情比传递知识更容易1、热情这个英文的关于后面四个字母-IASM-我推销我自己2、你必须是最佳顾客，对产品和服务越热衷，电话营销越可能成功,感染客户与传递热情,.,4,一、给客户留下深刻的印象二、真正引起客户的重视三、不要滔滔不绝的谈你的想法四、要真的重视客户的意见,准确赞美你的客户,.,5,一、你越是推销，越把你拒之门外二、给客户产生好奇心的空间三、轻松地与客户建立即时关系,提供客户拒绝的空间,.,6,一、假定是客户所需要的二、让客户知道你未来要做的事三、同理心、框式与二选一的应用技巧,结束邀约的话题,.,7,关键客户关系,组织客户关系,普遍客户关系,关键客户关系,关键客户关系,关键客户关系,客户关系平台构建,.,8,等级3:战略合作伙伴（战略/组织）,等级2:业务(提高组织业务运作绩效),等级1:专业化(提高个人业绩,指导其成功）娱乐,礼物、个人交往(家庭/运动指导),客户公关目标,.,9,风格态度,决策批准者,决策者,支撑者,“谁”具有影响力（内部）,.,10,如何发展外部教练？,“谁”可以成为教练,.,11,办公室供应商,银行经理,同事,同事的父亲,小艇船船主,老板,姐姐,邻居,学校,XYZ公司经理,12个月内退休,扶轮社/极球俱乐部,何处遇见？,朋友,兴趣是,其他信息,住在,拥有大船,斯库巴潜水,1998年圣诞节宴会,客户XX,客户的关系网络图,.,12,与客户建立关系网络（内部）,.,13,挖掘需求问答的十项技巧,提问技巧：测试群体：整体式提问测试个体：特定式提问启发思考：开放式提问引导思路：封闭式提问强调答案：修饰式提问,应答技巧：确认问题：重复式应答分解问题：界定式应答说明问题：喻证式应答回避问题：延迟式应答获得资源：反问式应答,问话实例,.,14,与客户沟通中的原则,沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）1文字2声调语气3肢体语言为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。沟通的三大步骤：1.倾听80%的时间应由顾客讲话。永远坐在顾客的左边，适度地看着他并认真做记录。不要发出声音（关注对方的表情）。,.,15,2.提问的技巧：先问简单、容易回答的问题。要问“是”的问题要从小“事”开始发问问约束性的问题。顾客可谈的答案。尽量不要可能回答“否”的问题（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题）。直接问顾客的问题、需求、渴望你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试”成交。3.复述与确认等全部讲完之后，复述一遍给对方听。,.,16,沟通：双手前伸，掌心向上拒绝：掌心向下，作横扫状致意：五指并拢，掌心向前警示：掌心向前，双手上举区分：手掌侧立，做切分状指明：五指并拢，指向目标组合：掌心相对，向内聚拢延伸：掌心相对，向外展开号召：手掌斜上，挥向内侧否定：手掌斜下，挥向外侧鼓舞：握拳，挥向上方决断：握拳，挥向下方,专业沟通的12种手势,塑造行销人员的职业风范,.,17,高音休止重音减速加速低音,吸引强调激励感染,你真是我的好朋友,智慧过人忠义世家铁面无私忘恩负义,四两唱千斤白,强化行销人员的语言魅力,.,18,演练：综合演示分组赛,3分钟分组研讨，根据下面的资料设计1分钟mini演讲每组派1人为代表参加演练重点测评：姿态、语言、手势方面的技巧,规则,.,19,小结,价值点,总体概括,示范,薄弱点,沟通点评三项原则,.,20,英国学者约翰阿代尔模型,阿代尔模型,倾听你在他人的心灵入口,讲话他人在你的心灵入口,沟通中倾听的要点,.,21,提问技巧：测试群体：整体式提问测试个体：特定式提问启发思考：开放式提问引导思路：封闭式提问强调答案：修饰式提问,应答技巧：确认问题：重复式应答分解问题：界定式应答说明问题：喻证式应答回避问题：延迟式应答获得资源：反问式应答,问话实例,挖掘客户需求的问答的技巧,.,22,演练：扑克牌游戏,情境,规则,3分钟分组研讨解析。逐组演练。依次序上场。第一到三组依扑克牌游戏框式加二选一演练。第四组起依自己行销产品做框式加二选一演练。所有演练必须从大的框架开始问起，逐渐让客户说出答案每次问答必须要有六个以上问题才能结束全部完毕，以问答的逻辑和问题技巧，做综合点评。,.,23,整体解决方案的六步系统分析,.,24,FABE,B（Benefit）,E（Evidence）,A（Advantage）,F（Feature）,.特征：说出产品的特征.优点抓住产品的优点.顾客的利益和顾客的利益相接合.证据举出证据来证明,使客户购买特性和产品特性一致,FABE方法的运用,.,25,销售说服5步法,.,26,获得成交的终极技巧,.,27,小组讨论：你最后让客户签单或让客户承诺签单的方式是什么？举出实例来和大家分享,如何最后达成协议,.,28,仔细倾听,扮演侦探,对反对意见表示理解与感激,回应客户反对意见,取得认同,给客户一项决定权,1,2,3,4,5,6,7,1,2,3,4,5,6,处理反对意见六步系统解决法,.,29,逻辑推理方法的运用-引导客户思维1.逻辑三段论的运用大前提/小前提/结论2.使用逻辑推理的一般场合3.逻辑推理的其它变种1）假若就会2）两者选一3）比照相似情况,对待障碍的态度,.,30,预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）E不了解F不需要三种苹果：红、青、烂，销售冠