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成交面谈学员笔记第十七章成交面谈精心设计了一份保险计划后，还应掌握技巧，简洁明了地将计划介绍给客户，这对于是否能让客户接受保险的概念，认同并最终购买该保险计划是至关重要的。一、成交面谈概述(一)成交面谈的两个环节 解释建议书 精心设计了一份保险计划后，还应掌握技巧，简洁明了地将计划介绍给客户，这对于是否能让客户接受保险的概念、认同并最终购买该保险计划是至关重要的。 促成 成功地向客户解释了为其度身定做的建议书后，还需准确把握机会进行促成，一气呵成以达致成交。其实，解释建议书后索取客户的资料为其填写投保单就已经是在进行成交尝试了。(二)成交面谈的重要性1、 把握成交面谈的机会，速成生意务必在使客户认同自己的寿险需要并认同平安能够提供的保障及服务后，“趁热打铁”鼓励客户尽快作出购买决定。2、 借成功解释建议书的机会，可有技巧地控制整个成交面谈的流程，走向成交面谈中留意客户的购买讯息，适当时作销售的总结并填写投保单。3、 为售后服务跟进工作铺设伏线在整个销售过程中，成交面谈就等于画龙点睛，胜负的关键就在此环节，如果取得胜利，双方都得益；客户有个周全的保障及完善的财务安排，而业务员则做成一单生意，获取应得的报酬；相反，成交若失败了，双方都无益。(三)成交面谈的事前准备1、 预计客户会提出的异议，并准备处理方法有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理Listen 用心聆听Share 尊重理解Clarify 澄清事实Present 提出方案Ask 请求行动2、 资料的准备l 销售面谈时已填妥的“需求分析记录表”l 中国平安简介三折页l 投保单三份以上l 建议书l 电池能源的计算器、白纸l 名片l 两-三支签字笔或钢笔、颜色笔、荧光笔 二、成交面谈步骤介绍成交面谈共分为八个步骤步骤一：建立轻松良好关系步骤二：引出建议书步骤三：安排双方座位步骤四：介绍公司背景(有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术)步骤五：解释产品的优点步骤六：概述保单福利步骤七：暗示的允诺步骤八：尝试成交步 骤话 术分 析步骤一、建立轻松良好的关系业：陈先生，您好！谢谢您再次给我时间与您面谈。打开话题，拉近与客户的关系。步骤二、引出建议书业：经过上次见面，我了解了您的一些基本情况。根据上次您给我的资料，经过分析之后，我已经为您精心设计了一份建议书，相信以您目前的情况来看，这份建议书是最适合您的。将话题引向建议书，并强调建议书非常适合客户个性化的需求。步骤三、安排双方座位业：因为以下我们会谈到一些数字，如果您不介意，那我就坐近一些，好吗？客：没问题方便客户聆听和清楚看到建议书的内容。步骤四、介绍公司背景业：陈先生，上次我给您留下的公司介绍，不知您有没有时间看过？客：没有！业：其实参加一份人寿保险计划是一个比较长远的计划，所以投保公司的实力背景很重要。那现在让我再为您介绍一下平安保险的实力和背景。平安于1988年在深圳成立，从1994年开始走上国际化经营的道路，主要举措包括引进外资股东、引进国际管理人才等，这些举措施使平安在国际化和专业化经营上快速发展。到目前为止，平安共有35家省级分公司和400家分支机构，广州分公司是平安最大的省级分公司之一，其业务遍及广东省大部分城镇及农村，分公司总部的办公地点在天河区体育东路的平安大厦。(有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术)平安目前的经营范围包括产险、寿险、证券、信托和海外控股等业务。2002年12月底，平安的总资产规模高达1447亿元，为全国1800万客户提供优质的服务。平安素以高品质和专业的服务取得客户的信赖。陈先生，如果我有什么地方解释得不清楚，或者讲得太快的话，请您告诉我。让客户了解平安的历史和广分的基本情况。步骤五：解释产品的优点现金价值红利生存给付身故及意外伤害的赔偿重大疾病赔偿金减额缴清业：陈先生，我为您设计的这个保险计划是一个终身有效的计划，它叫做平安鸿利分红两全保险，将为您带来很多优点。我已经列举了这份保险的特色和好处，当我解释这个计划的时候，每一点都会着重介绍，这里有三点是比较重要的：第一，当您第一次把保费存到我们平安之后，一笔可观的资产就会立即为您和您的家人成立，有必要时会马上送到您指定的受益人手里；第二：一个自动的储蓄计划已经为您成立；第三：这个计划已经为您准备了一笔医疗基金。陈先生，这一页就是保费部分，当您每年存放3205元到平安之后，一个终身有效的人寿保障额50000元就马上为您和您的家人产生了，另外如果每年再存放多1596元来我们公司，就可以得到一个全面的意外和医疗保障了。其实这个计划非常简单，主要分为以下几部分：第一是保证现金价值；第二是分红；第三是生存给付金；第四是意外伤害赔偿金；第五是重大疾病赔偿金。业：首先我解释一下保证现金价值。保证现金价值是一个整体趋势按年递增的资产。以您这个计划而言，第一年的现金价值是1499元，第二年为3808元等等。即这个资产的递增是保证的，这里我列出了前二十年和以后每隔五年的现金价值。任何时候，只要您有需要，随时可以动用这笔钱，这保证了您的资金的流动性。不过当您需要使用的时候，我建议不要全部取出，最多用80%即可。因为如果您全部取出来，就好象您将银行储蓄的钱全部提出，银行会将您的帐户注销。如果将全部现金价值取出，这张保单就会取消，保障也就没有了。只要您留下一部分，保障就不受影响。当您方便的时候，也都可以将取出的现金价值补上。但是如果真的碰巧发生意外，而此时您又未将现金价值补回，公司会将保额减去您取出的数目后将剩余的金额送到您的家里。还有另外一点，当您借出现金价值来周转时，保险公司每年会象征性地收取一些利息，而利率是浮动的。当您解决了资金问题以后，再将取出的现金价值补回即可，方便您下次再用。陈先生，不知道保证现金价值这部分我解释得是否清楚呢？如果您没有什么问题的话，我就继续解释第二部分：红利。基本上红利同保证现金价值相似，也是一个逐年递增的资产，不过有两点它和保证现金价值是不同的：1 每年的保单周年日为分红日，也就是说，如果您今天开始这个计划，明年的今天就会收到第一张红利通知书。2 分红是不保证的。每年的分红水平是根据当年的分红保险业务资产的投资收益状况决定的，分红水平将取决于公司的资产盈利状况。而2001年平安的资产盈利率在亚洲保险公司中是数一数二的。虽然分红水平不可以保证，但是过去我们公司都维持了较好的分红记录。就今天这个计划而言，明年的今天就会知道实际的红利是多少，关于每年的红利您可以采用以下的方式进行领取：第一种方式是百分之一百提取现金。第二种是用红利抵交下一期的应交保费，也就是说在保额不变的情况下，您实际上所交付的保额在降低。第三种就是将红利储存在保险公司，我们公司将根据当年利率以复利的方式计算利息。第四种就是将红利用于在原保险的基础上增加保额。您可以选择任何一种方式，但如果您不作特别指定的话，我们将默认您选择了第三种方式。当然，运用红利的方式是随时可以根据您的需要而改变的。陈先生，不知道红利这一部分我解释得清不清楚呢？业：这个计划除了现金价值和红利以外，还有一笔生存给付金。以后每隔三年的今天，您都将收到一笔4000元的返还金，这笔钱虽然金额不大，但我想它可以给您的生活锦上添花，您可以拿这些钱给您的太太买一份贵重的礼物，也可以在孩子的假期一家人去作一次短期的旅行，让您享受天伦之乐，关于生存返还金部分。陈先生您觉得我解释得清不清楚呢？第四部分是身故及意外伤害赔偿。陈先生，您现在30岁，正当风华正茂之时。可是，人生在世，风险无处不在，我们常听到车祸等各种形式的意外事故发生使许多人致残或死亡。假如真有一天不幸降临的时候，您的家人可以从这份计划获得一笔33万的赔偿金，从而保障他们不因此而陷入困境。至于身故及意外赔偿这一部分，陈先生，您觉得我解释得清不清楚呢？陈先生，您是否想过，现代人由于过大的生存压力和环境的日益污染，患上重大疾病的可能性很大。而目前的医疗费用日趋昂贵，因此，能够为自己提供一个重大疾病的资金保障是很重要的。根据这个计划，万一不幸有什么疾病来临，我们将为您送上价值3万元的保障费用。该计划能够保障11种重大疾病，在保单条款上有详细说明。而这笔赔款金额一旦医生证实是在保障范围内的疾病，我们公司就会尽快为您办理赔偿手续。陈先生，不知这个部分您觉得我解释得清不清楚呢？业：另外这个计划还有一个特点，就是可以为您提供一种富有弹性的选择。陈先生您现在30岁，当您第一期保费即4801元交到平安之后，平安立即为您及您的家人提供一个33万元的保障，理论上可足以保障您的有生之年无忧。但是生命时常有起有落，如果以后某日因为种种原因。令您每年储存4801元有些困难，无论什么时候，您都可以决定停止续交保费，但是平安不会因此不再保障您，。事实上您可以将红利全部取出，将保证现金价值作为保费一次性缴清，公司会继续为您提供保障，保障数目当然不是原来那么大，而是一个较小的数目，这个数目会根据您已经参加这个计划的时间逐年递增。其实，如果您开始了这个计划，就相当于公司已经为您开了一张支票，不过没有填写日期，因为没有人会一生从不生病，也没有人会长生不老，或迟或早这张支票都会送到您家人手中。强调该计划将给客户带来很多好处。 证 1保563 4 21和2保证现金价值是一个按年递增的资产3保单生效后就开始有现金价值产生4现金价值不断按年递增5现金价值是保证一定会有的6当需要时，可以用保单贷款形式将部分现金价值取出使用，满足客户资金的流动性向客户解释红利时附以说明 1 证5 6、（1） 保 （2）非 （3） （4）3 4 21和2红利是一个按年递增得资产3红利在第一年末就产生4红利产生后就会不断按年递增5红利得递增幅度是非保证的，红利将由公司分红保险资产业务的盈利水平决定6、产生之后，可以根据您的需要决定红利的支配方式：（1）现金提取（2）抵交保费（3）累积生息（4）交清增额突出计划对客户及家人的保障性让客户了解可保重大疾病步骤六、概述保单福利综合来讲，这个计划为您提供以下四项福利： 第一是生活补贴（生存金返还）；第二是家庭保障（身故及疾病赔偿）；第三是流动资金（保单贷款）；第四是这个计划富有弹性（减额缴清）强化客户购买信心步骤七、暗示的允诺业：整体来讲，不知道整个计划我解释得是否清楚呢？或者哪里要加大保额呢？客：没有了，都很清楚了。业：您对这个计划是否满意呢？客：不错步骤八、尝试成交业：陈先生，您认为每年的红利通知书寄到您府上还是写字楼呢？客：寄到我家里吧业：请问地址是、？（不断尝试，再接再厉） 三、促成的时机和技巧(一)促成的时机l 提出解决办法后l 解释建议书后l 购买讯号出现时。这些购买讯号包括：1、 客户行为、态度有所改变时：沉默思考时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时解说过程中取食物给你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时看过建议书后，客户一言不发，只是望着其配偶他在征求配偶的同意其它2、 客户主动提出问题时：怎样去投保，是否需要体检，受益人可否写某人等怎样付款，付现金或银行转帐赔偿手续会不会麻烦，需时多久如果我改变主意，不想保了呢？如果以后有事，真能找到你吗？你离开公司不干怎么么？其它注意：向准客户推介建议书后，让对方自行决定何时购买是没有意义的。完成交易的重点就是把“迟些”改为“今天”。准客户不会自己主动要求购买，业务员需领会对方购买的讯号。若过于专注于个人的演说上，可能会错过这些购买讯号。(二)促成的技巧l 推定承诺法(默认法)请问您的家庭地址是？麻烦您把身份证给我一下，我帮您填写资料!受益人就写法定吧!l 二择一法请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的写字楼呢？红利的领取您是打算累积生息还是交清增额呢？l 激将法您的朋友张律师他已经投保了，以您的情况来看，相信应该没有问题吧？而且您 也是家庭责任感很强的人!陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观念!l 提高危机意识法其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症