第八章促销策略(答).doc

第八章 促销策略一、单项选择题1促销工作的核心是（ ）。A出售商品 B沟通信息C建立良好关系 D寻找顾客2促销的目的是引发刺激消费者产生（ ）。A购买行为 B购买兴趣C购买决定 D购买倾向3下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是 （ ）。A推销员 B推销品C推销条件 D推销对象4对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用（ ）策略。A广告 B公共关系 C推式 D拉式5公共关系是一项 （ ）的促销方式。A一次性 B偶然 C短期 D长期6营业推广是一种（ ）的促销方式。A常规性 B辅助性 C经常性 D连续性7人员推销的缺点主要表现为 （ ）。A成本低，顾客量大 B成本高，顾客量大C成本低，顾客有限 D成本高，顾客有限8企业广告又称 （ ）。A商品广告 B商誉广告 C广告主广告 D媒介广告9在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用（ ）促销方式。A广告 B人员推销 C价格折扣 D营业推广10收集推销人员的资料是考评推销人员的 （ ）。A核心工作 B中心工作 C最重要工作 D基础性工作11人员推销活动的主体是 （ ）。A推销市场 B推销品 C推销人员 D推销条件12公关活动的主体是 （ ）。A一定的组织 B顾客 C政府官员 D推销员13公共关系的目标是使企业（ ）。A出售商品 B盈利 C广结良缘 D占领市场14一般日常生活用品，适合于选择（ ） 媒介做广告。A人员 B专业杂志 C电视 D公共关系15公共关系（ ）。A是一种短期促销战略 B直接推销产品 C树立企业形象 D需要大量的费用16开展公共关系工作的基础和起点是（ ）。A公共关系调查 B公共关系计划 C公共关系实施 D公共关系策略选择【参考答案】1B 2A 3C 4C 5D 6B 7D 8B 9A 10D11C 12A 13C 14C 15C 16A 二、多项选择题1促销的具体方式包括（ ）。A市场细分 B人员推销 C广告 D公共关系 E营业推广2促销策略从总的指导思想上可分为（ ）。A组合策略 B单一策略 C推式策略 D拉式策略 E综合策略3促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有（ ）。A消费者状况 B促销目标 C产品因素 D市场条件 E促销预算4在人员推销活动中的三个基本要素为 （ ）。A需求 B购买力 C推销人员 D推销对象 E推销品5广告的设计原则包括 （ ）。A真实性 B社会性 C针对性 D艺术性 E广泛性6推销员应具备的知识有以下几个方面 （ ）。A企业知识 B产品知识 C市场知识 D心理学知识 E生活知识7人员推销的基本形式包括 （ ）。A上门推销 B柜台推销 C会议推销 D洽谈推销 E约见推销8广告最常用的媒体包括 （ ）。A报纸 B杂志 C广播 D电影 E电视9公共关系的活动方式可分为 （ ） 。A宣传性公关 B征询性公关 C交际性公关 D服务性公关 E社会性公关10常用的推销人员绩效考核指标有 （ ） 。A销售量与毛利 B访问率和访问成功率 C销售费用及费用率 D订单数目E新客户数目11广播媒体的优越性是 （ ）。A传播迅速、及时 B制作简单、费用较低 C较高的灵活性 D听众广泛E针对性强，有的放矢【参考答案】1BCDE 2CD 3BCDE 4CDE 5ABCD 6ABCD 7ABC 8ABCE 9ABCDE 10ABCDE 11ABCD 三、判断题（判断下列各题是否正确。正确的在题后的括号内打“”，错误的打“”。）人员促销亦称直接促销，它主要适合于消费者数量多、比较分散情况下进行促销。 （ ）2企业在其促销活动中，在方式的选用上只能在人员促销和非人员促销中选择其中一种加以应用。 （ ）3促销组合是促销策略的前提，在促销组合的基础上，才能制定相应的促销策略。因此促销策略也称促销组合策略。 （ ）4广告的生命在于真实。 （ ）5由于人员推销是一个推进商品交换的、过程，所以买卖双方建立友谊、密切关系是公共关系而不是推销活动要考虑的内容。 （ ）6公益广告是用来宣传公益事业或公共道德的广告，所以它与企业的商业目标无关。 （ ）7促销的目的是与顾客建立良好的关系。 （ ）8拉式策略一般适合于单位价值较高、性能复杂、需要做示范的产品。（ ）9对单位价值较低、流通环节较多、流通渠道较长、市场需求较大的产品常采用拉式策略。（ ）10因为促销是有自身统一规律性的，所以不同企业的促销组合和促销策略也应该是相同的。（ ）11人员推销的缺点在于支出较大、成本较高，同时对推销人员的要求较高，培养较困难。 （ ）12推销员除了要负责为企业推销产品外，还应该成为顾客的顾问。（ ）13“刺激反应”策略是在不了解顾客的情况下，推销者运用刺激手段引发顾客产生购买行为的策略。 （ ）【参考答案】1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 四、填空题（请在各小题的划线处填人适当的词句。）1促销使用的方式有人员促销和 （ ）两种。2促销的核心是 （ ） 。3引发、刺激消费者产生购买行为是促销的 （ ）。4推销人员运用能激起顾客某种需求的说服方法，诱发引导顾客产生购买 行为，这是人员推销的 （ ）策略。5从市场地理范围大小看，若促销对象是小规模的本地市场，应以 （ ）推销为主。6在确定促销预算时，除了考虑营业额的多少外，还应考虑 （ ） 的要求、产品寿命等其他影响促销的因素。7人员推销既是（ ） 过程，也是商品交换过程，同时也是提供服务的过程。8适合于在某一特定时期、一定任务条件下的短期性促销活动中使用的方式是 （ ）。9购买折扣、资助和经销奖励是促销活动中向 （ ）推广的方式。10常用的培训推销人员方法有讲授培训、模拟培训和 （ ） 。11推销对象有消费者、生产用户和 （ ） 三类。12 （ ） 作为一种信息传播活动，在企业促销中是应用最广的促销方式。13广告媒体中四种最常用的媒体是 （ ）、杂志、广播和电视。14广告效果测定中有按促销效果和 （ ） 效果的分类。15公共关系是一定的 （ ） 与其相关的社会公众之间的相互关系。16消费者对企业产品的各种反映与评价是 （ ） 信息。17适合于在某一特定时期、一定任务条件下的短期性促销活动中使用的方式是 （ ） 。18购买折扣、资助和经销奖励是促销活动中向 （ ） 推广的方式。【参考答案】1非人员促销 2沟通信息 3目的 4诱导性5人员 6促销目标 7信息沟通 8营业推广 9中间商10实践培训 11中间商 12广告 13报纸 14广告本身 15社会组织 16产品形象五、名词解释1促销2人员促销3非人员促销4促销组合5公共关系6营业推广【参考答案】1促销是促进销售的简称，从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。2人员促销，亦称直接促销，是企业运用推销人员向消费者推销商品或劳务的一种促销活动。3非人员促销又称间接促销或非人员推销，是企业通过一定的媒体传递产品或劳务等有关信息，以促使消费者产生购买欲望，发生购买行为的一系列促销活动，包括广告、公共关系和营业推广等。4促销组合即企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。5公共关系又称公众关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系