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文档简介

学管师的续费技能,1,续费流程：,续费,现场谈判,梳理资源,2,梳理资源,按续费类型梳理,3,梳理资源,续费时间,过程中,延时续费,按时间节点梳理,4,现场道具（分析报告，辅导计划，续费方案，学考信息，亲子关系材料等）,5,6,现场谈判,什么是续费现场？续费现场是通过现场挖掘家长需求，化解家长抗拒点，及时抓住销售信号，与家长谈判并现场成单的过程。,7,现场谈判,8,现场谈判,9,现场谈判,1,资料检查2,进入现场布置3，仪容仪表检查4，现场人员到位5，自信心,10,现场谈判,1：成绩提升2：习惯改善3：学习方法改善，学习效率提高4：思维方式改变5：人际关系进步6：自信心增强7:亲子关系改善8:其他进步点,11,现场谈判,指出不足,1:知识掌握上2：学习方法上3：思维方式上4：学习习惯上5：心理问题6：其它问题,12,现场谈判,1：结合年级特点，心理特点，:指出下阶段孩子会出现的问题，不及时解决对以后的影响。2：结合学科特点，指出下阶段知识在升学考试中所占比例，和以后哪些知识相关联。并根据学生情况，预测它会出现什么问题。,13,现场谈判,1：学习问题辅导计划2:心态问题-突出学管师的重要性，积极引导3：提出解决学习方法，学习习惯等问题的具体方案。,14,现场谈判,1：让家长看到辅导的希望和必要性。2：构建一个合理的努力方向和努力目标。3：让家长相信今天辅导投资是为了以后不辅导，我们以培养学生自主学习为最终目标。,15,现场谈判,签订合同,16,续费现场易产生的问题,准备不足，家长得不到有价值的信息。,工作安排不合理，脱不开身，谈话不能顺利进行,解决不了家长的疑问。,与老师沟通不畅，造成助单失败,收不回自己抛出的问题。,17,续费现场易产生的问题,不会控场，整个现场被家长带跑。,基础知识不扎实，表达不够清晰彻底，没有说服力。,整个过程太流于表面，没有解决真正的问题。,节奏把握不准确，太快不深刻，太慢，造成家长厌烦,不会捕捉有效信息，找不到家长抗拒点和需求点,18,案例模拟,1：陈紫43中初三全托学生初签189课时，续费两次，每次198课时，学生理科较差。文科较好。目前能考470分。懒不爱独立思考。应怎样准备续费思路，现场怎么样谈判！2:新宁40中初二补习两科数学物理，
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