成交术研究分析.ppt

成交术,绝对成交技术,绝对成交技术,绝对成交技术,绝对成交技术,A：同意，是的A：反对；FAB：特点、特性、好处、利益N：创造充要条件：有P一定有Q,pqPq,充分条件：并联，有P一定有Q必要条件：串联,有P未必有Q无P未必无Q无P一定无Q,成功案例分享：,某小姐看着身上试穿的连衣裙非常喜欢，但是丈夫在旁边说：“就是价格太贵了！”导购说：“先生，价格合理、优惠当然在我们买衣服时会去考虑啊！可是款式不适合，穿了不舒服，我相信就算再便宜我们也不会去考虑！您看小姐穿了这件连衣裙多优雅啊！简直就是为她量身订做的！您看小姐满意的笑容，小姐开心您也会开心啊！一件连衣裙就可以让您和小姐有一个好心情，而心情好，你们生活也就会愉快，工作也愉快，这是多么值得的一件事情啊！”,逻辑思路：,A：价格合理、优惠当然在我们买衣服时会去考虑啊！A：可是款式不适合，穿了不舒服，我相信就算再便宜我们也不会去考虑！FAB：您看小姐穿了这件连衣裙多优雅啊！富有光泽感的面料完全显现您的品位，简直就是为她量身订做的！N：您看小姐满意的笑容，小姐开心您也会开心啊！一件连衣裙就可以让您和小姐有一个好心情，而心情好，你们就会生活愉快，工作也愉快，这是多值得的一件事情啊！”,练习：,一、这衣服穿上好像太年轻了：,穿上去服装与实际年龄相吻合当然可以，但现在都流行买衣服比实际年龄要年轻，这样才能体现您时尚、活力的风采啊！,二、颜色太亮了,素雅的颜色，显得柔美，当然是你平时喜欢的罗；还有什么场合，什么时候可以穿亮一点，让自已出跳一点，心情更加欢快一点？,三、衣服太露了,衣服正常领子当然很好罗，显得很淑女！同时，适当的裸露，也可以体现你那女性化的、温柔的一面呀。,四、款式太老气,好像与去年的款式差不多，没什么新款？款式变化大，当然看上去很新；但一个流行趋势一般会流行二、三年，虽然款式变化小，还有其他很多细节方面让我们去关注的啊！,五、图案太花了,图案文气一点，当然好看罗！图案花一点，休闲时穿起来就会很显目，很有精神啊。,六、这个颜色穿着怎么显胖,深色当然显瘦，浅色也不一定显胖，关键看您怎么搭配呀。粉色还可以衬您的肤色呢，让您的白嫩的肤色完全显现出来。,七、这个皮带质量不怎么好？,这条皮带看上去质量好像不好，但假皮的质量再好，也无法和真皮比，如果皮带换成真皮质量是好了，但款式不好看，您会买吗？,八、面料太厚了,面料薄，当然透气一点，穿着舒服一些，但款式不好，就是面料薄，您会选吗？这个款式非常时尚，只能用这稍微挺括的面料做才能做出这个效果，您觉得用薄的面料能做出这种效果或品质吗？,九、这裙子怎么短？,裙子长当然合适您平时的穿着，裙子短您就一定不能穿吗？您平时选裙子时，裙子长短是您选择的唯一的标准吗？裙子长当然合适您平时的穿着，但这个款式这么时尚，如果做得长您觉得好看吗？您平时都没穿过这种长度，您何不尝试这个长度，来显示出您另一面的风采呢？,十、这衣服要干洗，太麻烦！,一般的衣服水洗，当然方便；这件衣服，真丝面料，款式这么高档，您一定要好好保养啊，干洗方式才适合这件衣服。,举例,某顾客穿上一件灰色连衣裙，因无袖嫌自己手臂粗，可回答：“小姐，您平时穿惯了有袖的衣服，当然习惯啦！但您发现没有，您手臂的皮肤很白皙而且一点也不粗，正和您修长的腿型相匹配啊！这件连衣裙，您也看到了充分展现了您优雅的女人味。就因为您平时穿惯了带袖的，把您白皙的皮肤都遮住了，真的是很大的损失诶！”,举例,某顾客穿了一件兰色连衣裙，说是喜欢，但自己家里太多这样的衣服了。“小姐，每次买不同风格的衣服当然会让你觉得新鲜啊！可是这个颜色这个风格就是适合您，那种希腊唯美的味道全部展现出来。而且刚才跟您聊的，就知道您的性格是自己喜欢的东西，是一定要买回去的，不然连睡觉都睡不着的！”,举例3,小姐，其实我知道您不是真的在乎这点钱，只是价格优惠，会让你在购买时心里更舒服些。但是您想现在我答应给您打折，您会想我给其他人还会有另一个折扣呢！所以这样的品牌您信的过吗？您看这衣服穿在您身上您就别为难我啦！统一的价格才会让您觉得公平啊!,举例4,小姐，其实我知道您不是真的在乎这点钱，只是价格优惠，会让你在购买时心里更舒服些。可是您看这衣服，您也看到了，这衣服的颜色和您多么的相称。您看镜子中，衬的自己多白啊！可是您想，您现在的工作是越来越紧凑，所以出来逛街的时间是越来越少，在这样的情况下挑一件自己喜欢的衣服是多么的不容易。