销售人员综合能力提升

【内训课】【编号：N10179】销售人员综合能力提升第一单元现代竞争环境下的市场开拓与管理 当今市场的五大冲击 市场外部环境分析 行业及竞争状况分析 企业在市场上的地位分析 开拓与管理市场对企业的意义第二单元正确认识和划分市场 市场的特征（地域跨度、市场规模、商品行销程度、市场特性、消费特性） 对市场应达到的共识：u 并非所有市场都是适合企业生存发展的根据地；u 并非任何市场都可以随意进入或需要立即进入或需全力进入；u 市场有大小之分，也就有企业营销资源能否与之适应的问题；u 市场有市场特性与消费特性的不同，也就有营销方式、营销策略的不同。 市场的分类 国内部分市场的特点（东北、中原、华南、华东）第三单元明确选择与定位市场 所选目标市场应具备哪些条件 什么样的市场是企业当前较适合的目标市场u 选择产品适销对路的区域。u 选择市场条件相似的区域u 选择就近就便的区域 细分消费者市场第四单元市场规划和动态策略组合 市场策略框架 市场的阶段性开发策略 如何在同质化竞争中获得动态竞争优势 营销策略的创新与组合运用 基于不同市场阶段的销售政策的制定与调整第五单元你是顶尖的销售人员吗？ 顶尖销售人员的自画像 好的专业知识是成功的基础 态度决定一切 销售人员易犯的通病 成功销售人员的心理行为及心态调整 顶尖销售人员应具有的八大素养第六单元顶尖销售人员八大素养之一强烈的内在动力 内在动力的类型 如何自我激发内在动力 失败与挫折的面对 面对压力的调节第七单元顶尖销售人员八大素养之二干练严谨的工作作风 如何制定合理的工作计划 时间管理三部曲 节约时间的方法第八单元顶尖销售人员八大素养之三准确锁定客户 识客户的技巧 准客户的行为轨迹 收集客户信息的方法 如何追踪、锁定准客户 了解并强化顾客购买愿望的技巧第九单元顶尖销售人员八大素养之四无障碍沟通 完整的沟通过程：信息发送、接收、反馈 关键的沟通技巧积极聆听 有效发送信息的技巧 有效反馈技巧 各类型人际风格的特征与沟通技巧u 分析型u 支配型u 表达型u 和蔼型 处理反对意见的技巧第十单元顶尖销售人员八大素养之五有效处理困难局面 销售过程中易于出现的状况 客户常有的异议分析 处理客户异议的关键技巧和行为第十一单元顶尖销售人员八大素养之六高超的谈判能力 一方要求降价否则拒绝采购怎么办 幅度价格报价法剖析 让步策略与议价模型 蚕食策略与谈判博弈游戏 如何不断的创造筹码第十二单元顶尖销售人员八大素养之七维系与改善客户关系 客户关系维系的重要性 客户维系中的有效行为 个性化服务的特点与技巧 挖掘客户的潜在需求第十三单元顶尖销售人员八大素养之八变客户为满意口碑的传播者 如何作客户满意度的提升 如何应对不满意的客户 客户口碑传递的规律 口碑传播的特点 如何让客户变成我们的业务员第十四单元引爆销售人员动力 行动力：高效销售人员完美执行的第一动力u 行动高于一切u 行动造就优秀u 心动不如行动u 勤奋是行动的第一要则u 忠诚是行动的大脑u 自信是行动的基石 积极主动，打造高效行动力u 主观努力是最重要的u 有些事不必老板交待u 把公司的事当成自己的事u 变被动为主动u 要有自驱力u 态度决定一切u 对工作充满热情u 最有效的行动时机是现在u 与时间赛跑u 给自己适当的压力u 学会珍惜时间 拒绝借口，立刻行动u 行动，不找任何借口u 用行动代替抱怨u 由“没有借口”到“立刻行动”u 多做一点分外的工作u 不苛求完美u 尽职尽责u 勇于接受批评 完美执行，要做就做最好u 执行到位u 不因行动而行动u 确立明确的目标u 小事也要做到位u 追求高质量的效率u 做自己最擅长的事u 战胜执行中的“挫折”u 计划不可或缺u 发挥自己的想象力 面对批评，突破阻力u 压力的释放u 修整光芒，去除污渍u