销售及销售技巧培训

什么是销售 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 商品当然包括有形的商品和无形的服务。 满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。 销售 =推销？ 我为什么要做销售 销售是除金融业外最容易赚钱的职业 销售能够增强人的自信心 销售能够增强人的抗挫折能力 销售能够给予人失败经历 销售能够拓宽人脉关系 销售能够让我们学会团队合作 我适合做销售吗 在参加陌生朋友聚会时，别人对我印象很不错，觉得值得交往。 我从不轻易许诺，一诺千金。 我是个不见棺材不掉泪的人，不到最后的绝境，绝不服输。 我乘车途中经常跟陌生人交谈，并且很容易打开话匣子。 坐飞机时，我跟陌生的空姐成了朋友。 朋友对于我办事情非常放心。 朋友经常向我咨询倾诉自身的烦恼。 一件需要我付出 10小时工作时间的事情，我会搭上私人时间。 当别人心理起微妙变化时，比如从警惕到放松，能敏锐及时地察觉到。 不管我见的人是谁，总能在 10秒内调整好自己，即使这个人位高权重席。 这个人是你最讨厌的那种类型，而且他还漠视你，你还会保持微笑，从心里面宽容他，并最终想把他变成你的朋友。 我适合做哪个行业销售 了解各行业对销售人员的要求 自我期盼与行业的结合 假如我做某行业的销售，我会成功么 我是什么类型的销售 狼：单体能力薄弱，耐力超强、团队配合分工非常完美 狮：单体能力强大，耐力薄弱、爆发力超强，团队配合分工非常完美 豹：单体能力普通，耐力薄弱、爆发力强，无团队合作 虎：单体能力超强，耐力薄弱、爆发力超强，无团队合作 狐狸：单体能力超弱，耐力普通、无爆发力，无团队合作，聪慧，耐心 鹰：有天赋，单体能力弱，耐力强、爆发力普通，无团队合作。 你是哪一种？ 成功销售者的类型 关系型销售 技术型销售 擅于人际沟通、客户心理分析、心理暗示技巧、压迫销售、迎合销售。 擅于人际沟通、了解需求销售、优势销售和热键销售、 勤奋、勤奋、更勤奋。 高度的自信心。 强烈亲和力的微笑。 自我树立明确合理的目标和追求。 与各种不同人能和睦相处。 利用任何可利用资源，与别人紧密合作。 有效地管理自己的时间，优先做最重要的事 大公司和小公司 大公司和小公司：哪里的销售人员更好做？ 大公司销售人员面临的三大问题： 1、你卖的产品永远是最贵的产品。 2、你的薪水对应着你的销售额。小公司的 500万的销售对应着你近 2000万的销售额。你的薪水比相当于同行的 150%，当你的薪水每高 10%，你的销售额将提高 20% 3、有些单子你根本不能丢，但是却被群狼环绕。 大公司： 们公司产品很好，就是价格太贵了。 们产品不要说了，我们这便宜的也能用。 ，你就不要介绍产品了，说说给我们多少钱就行了。 4、客户经常不跟你交流技术，一个劲地跟你谈价格，并予以威胁。 大公司和小公司 小公司人员面临的问题 我们会经常听到： 听说过，我们暂时不需要，谢谢。 什么的？皮包公司？ 只听过 们这个东西跟他们一样好吗？ 小公司人员的机会 1、我们有机会跟客户交流技术并跟客户建立良好的人际关系。 2、跟大公司产品竞争，对于我们而言，赢单是惊喜，输单是有准备。 3、价格上强大的优势。 销售界五大铁律 1、你越害怕担心的事情，它出现可能越大。 2、销售只有两个百分比数字： 0， 100%。 3、二八定律。 4、彼此第一印象都很差的客户，越容易成为你后续人员的高端客户。 5、一份耕耘 一份收获，不耕耘 =无收获 。 新销售入门 对公司的了解：做什么的、公司成立背景、产品及应用范围、人员规模。 对产品行业的了解：在行业的地位、品牌是否有优势、去年销售额大概有多少、公司的优势在哪个区域行业。 对公司招聘自己需要自己负责的区域、大概有多少销售指标心中有数，自己工作向谁报告，有问题找谁帮忙。 你应该了解到的： 新销售入门 你还应该了解： 1、公司整个产品：产品价目表，系列、型号、各产品型号对应竞争对手型号是什么，产品跟其他产品的比较。 2、我们的产品应用领域以及行业典型应用、过去公司销售的客户群，并加以分析。 3、我的上一个负责此区域的同事做了多少，他离职原因。 4、销售一个产品的完整流程，所需要的销售表格、跟哪些人协调、产品的供货周期、公司运输方式等。 5、合同签订事项：付款方式、特价申请。 2、陌生拜访 开始做销售啦 1、电话拜访 寻找机遇 3、公司信息 4、朋友介绍 5、新闻报刊杂志 6、客户介绍 7、老客户回头 8、老客户深挖 9、电子商务 10、数据库营销 做销售的基本流程 发现机遇 技术选型 报价竞争 商务谈判 丢单 成功签单 客户回访 开始做销售啦 电话拜访 电话拜访的目的 开始做销售啦 发现机遇并成交 电话销售的六个步骤 开始做销售啦 电话拜访 开启晤谈 开始做销售啦 寻找目标对象 介绍自己及公司 绕过万恶的拦路秘书，外围人员，不相关的人员 黄金 30秒规则 建立良好的第一印象 电话拜访 说明致电缘由 说明目的 开始做销售啦 了解客户现状，需求 引发客户的兴趣 热键 电话拜访 解说商品 开始做销售啦 客户充分了解商品的好处 说明商品特性 解说特性给客户带来的利益 电话拜访 灵活处理客户异议 刺激购买 开始做销售啦 刺激客户购买欲望 增加客户购买意愿 电话拜访 归纳一下客户利益 促成成交 开始做销售啦 提醒客户紧迫性 要求成交 把握机会，一蹴而就 电话拜访 及时的售后电话回访 后续服务 开始做销售啦 不定时的售后电话回访 电话拜访 上门拜访成功的 2大要素 上门拜访 开始做销售啦 上门拜访 拜访前的充分准备 完整的销售过程 形象的准备 自身的准备 开始做销售啦 上门拜访 情绪的准备 心理的准备 名片、笔、记事本等 资料和工具准备 开始做销售啦 上门拜访 公司介绍 产品和服务介绍 电脑的演示资料 竞争对手资料及对比 合同 客户、其公司和行业的情况 1、开场白 完整的销售过程 上门拜访 开始做销售啦 2、问对问题 3、聆听 4、整理客户的情况和需求 5、竞争分析 6、提出解决方案 7、处理异议 要求成交 好的开场白能瞬间拉近客户的距离 开场白 开始做销售啦 上门拜访 1、赞扬客户本人、公司、产品。 张经理，您气色真好，平时都怎么保养的？（女士） 张经理，贵公司真是气派，肯定效益很好。 张经理，贵公司产品可是闻名遐迩，公司效益肯定不错。 开场白常见的几种： 2、利用最新的行业信息。 张经理，听说贵公司在浙江、江苏又投资两个工厂，贵公司是生意越来越红火啊。 张经理，贵公司收购 在是行业第一啊。 3、利用客户的兴趣。 张经理，这个月大盘见涨，您收获肯定不错。 一定要面带微笑 我们问问题的目的 问对问题 开始做销售啦 上门拜访 判断是不是合格的潜在客户 全面了解客户需求 建立信任感和专业度 了解客户的疑虑和误解 判断是否存在竞争 保证话题的连贯性 问对问题 开始做销售啦 上门拜访 保证问题的有效性 要采用开放性问题和封闭性问题结合方式进行提问 言多必失，容易暴露自己的问题，让客户多说，从而暴露客户的问题，这样可以以逸待劳，根据这些问题来介绍自己的产品 聆听 新入行销售如何上手 上门拜访 一旦你知道客户的故事和观点，你可以利用这些要素建立起你的故事 开放性问题 让客户可以思考 ， 让话题不中断 ,可以了解客户真正的需求 ,而且建立信任度 . 聆听技巧 新入行销售如何上手 上门拜访 1、 目光接触，全身关注 请注视你的客户当好观众 如果客户注意到你没关注他，会产生结束的心理 即使你忙于记笔记，也要不时地注视客户，并微笑。 姿态一定要诚恳，客户也是见多识广。 不要在脑子里忙于组织准备反驳客户的言语。 聆听技巧 新入行销售如何上手 上门拜访 2、 肢体语言 身体稍微前倾，面向客户仔细聆听。 对客户的观点做出适当的反应，如微笑，颔首。 聆听技巧 新入行销售如何上手 上门拜访 3、聆听时间的分配 聆听并运用聆听来的信息是销售面对面拜访的很重要部分。 一般情况下，在一对一的拜访中，你说话的百分比每超过 50%的一个百分比，你的成功几率将下降 2% 說 聽 銷售人員 30% 70% 客戶 70% 30% 聆听技巧 开始做销售啦 上门拜访 4、 千万不要打断客户的谈话 打断客户谈话是最严重的聆听错误之一，特别你打断谈话是为了表达你的反对意见。 当觉得客户要发言时，应该停止说话，开始聆听。 双方同时开口，客户有优先发言的权利。 除非客户跑题太远，你可以稍微引导下方向，其余的任何聆听都有可能带给你重要信息。 聆听技巧 新入行销售如何上手 上门拜访 5、 沉默 在报价后应采取策略性的沉默，先发言的人将丧失主动权。 有时在交谈的过程中，资深的销售人会采取沉默手段，而并不是一味保持谈话的连贯性。 聆听技巧 新入行销售如何上手 上门拜访 6、 模仿客户 对某些使用地方方言或特殊语言的客户，如果你也会，可以采用这种语言进行沟通。 聆听技巧 新入行销售如何上手 上门拜访 7、 做笔记 做笔记除了表示对客户的尊重外，还可以体现你对拜访的重视和负责任的态度。同时还可以帮你确定履行承诺，增加追踪的可能性。 除了和销售有关的数据资料外，也可以记录客户的兴趣，问题的偏好、顾虑、追踪事项、相关人员、生日、配偶、孩子，家庭状况等。 做笔记记得目光接触，切不可埋头书写。 做笔记可重复客户的需求、顾虑、异议，表示你完全了解客户的情况。 处理异议 新入行销售如何上手 上门拜访 处理一个大问题的最好时机是在问题还没变大之前 处理异议 新入行销售如何上手 上门拜访 当客户提出反对意见时，你的反应是。 完了，没戏唱了。 这个客户没希望了。 算了，放弃吧，太难搞了。 跟客户解释：不是你说的这样的。 觉得客户不懂仪器，蛮不讲理，难以沟通。 处理异议 新入行销售如何上手 上门拜访 客户有异议是很正常的。客户的异议通常意味着： 机会 客户的异议可能有下列情况： 客户对产品有一定的了解。 客户有购买愿望，所以才会挑三拣四，说的一文不值。 客户对我们的产品和服务不够了解，需要更多资料改变他的判断和强化他的信心。 客户故意挑问题，来判断你销售水准，好在其它方面压你。 处理异议 新入行销售如何上手 上门拜访 怎么处理客户异议 客户异议都有哪些 处理异议 新入行销售如何上手 上门拜访 我们还要考虑考虑一下。 我们今年预算已经用完了。 我还要跟我老板商量一下。 过两天我们再联系。 我还没准备要买。 现在公司生意不好做啊，公司不太景气啊，金融危机了。 这个生意由总公司负责，你跟我谈没什么用的？ 总公司说法：这个事情由各分公司自行采购。 你们的产品太贵了。能不能便宜点？ 处理异议 新入行销售如何上手 上门拜访 A:先对客户的说法表示认同 避免相互辩论和对立 不要与客户争论，客户有最后的签约权，不要赢了辩论，输了合同。 可重复一些客户的观点（聆听的作用），并取得一些反对意见的共同意见，让客户产生认同。 可以总结客户的反对意见，并对其中某一部分选择性的避开，减小攻击面。 处理异议 新入行销售如何上手 上门拜访 B：多说同时，少说但是，以婉转地方式回答问题。 您说的很有道理，同时。 “接下来我们要谈的内容正好能解决您现在的问题。 ”我们对于 。 有的反对意见无需回答 C：事先防范是客服客户异议的最好办法：在拜访客户之前，对类似问题进行准备，在前期与客户谈话过程中取得客户认同。 提出成交 新入行销售如何上手 上门拜访 大部分的销售在这个环节总是畏缩不前。 我们畏缩的原因是我们怕被拒绝。 我们真的怕被拒绝吗？ 想想我们小时候曾不断地根父母哭闹要吃糖，不达到目的绝不放弃，这种勇往直前的精神是我们与身俱来的，只是在成长的过程中被拒绝太多，导致你放弃了开口的要求。 提出成交 新入行销售如何上手 上门拜访 在下列情况下，我们可以提出成交： 客户同意你的大部分意见。 产品满足客户需求 客户了解产品所带来的利益。 当客户说： 这个方案不错。 看起来（听上去）不错。 你的东西其它都好，就是价格贵了。 你的东西交货期太长了。 提出成交 新入行销售如何上手 上门拜访 提