推销实务课程实施方案.doc

推销实务课程学习实施方案开课对象：高升专 课程简介课程代码：222302_课程学分：6 学分课程学时数： 52学时开课专业:市场营销专业（高升专）修课性质：专业必修课程内容简介：推销实务（Marketing Practice）是华中师范大学网络教育学院市场营销专业一门重要的专业必修课。也是一门实践性很强的技能课程。本课程将立足于适应21世纪社会对市场营销人才业务能力培养的需要，重点培养学生的基本专业技能。通过对学生推销策略和方法在销售行业和企业实践中应用能力的培养，掌握现代推销理念和常用推销技巧，并能在实践中有效地加以利用。课程目的和要求：本课程是市场营销专业的必修课，在市场营销专业课程体系中占有重要的位置，定位于专业核心课程。通过本课程的学习，让学生掌握推销的基本理论和基本策略技巧。重点培养学生的推销意识和推销能力，使学生在工作中能够迅速适应推销工作，成为合格的推销人员，并为今后的职业发展奠定良好的基础。 课程任务1全面系统地学习教材，弄清基本理论、基本知识和方法，并根据大纲的要求，对要求识记的要记；对要求领会的要认真钻研推敲，弄懂搞透彻；对要求运用的要联系实际，解决具体问题。学完每章后，一定要认真地做后面的练习题，以巩固所学知识。在全面系统学习的基础上，有目的地深入学习重点章节。同时，要提倡理论联系实际，学以致用。同学们在学习过程中，一定要多思索，多研究，提高自己分析问题和解决问题的能力。3要正确处理基础知识和应用能力的关系，努力将识记、领会与运用联系起来，培养和提高分析问题和解决问题的能力。 学习内容与要求章次学习内容与要求课件学时第一章 推销概述明确推销的定义、特点和要求。熟悉掌握各种推销观念的主要内容，理解推销人员在推销活动中应遵循的基本原则；熟悉合格推销员的基本能力和素质要求；了解推销的一般程序。5第二章 推销理论与推销模式了解顾客购买的基本心理活动，熟悉推销三角理论和方格理论的基本内容；理解各种推销模式的主要特点。6第三章 寻找顾客认识寻找顾客的必要性，了解寻找顾客的基本准则；掌握寻找顾客的基本方法和策略；懂得如何选择目标顾客。5第四章 推销接近了解接近顾客前的准备工作；懂得约见顾客的方式技巧；掌握正式约见顾客的方法与策略。5第五章 推销洽谈明确推销洽谈的基本内容；熟悉推销洽谈的步骤；掌握推销洽谈的方法与技巧6第六章 顾客异议的处理明确顾客异议产生的原因；正确认识顾客异议；熟悉顾客异议的常见类型及处理原则；掌握顾客异议处理的方法与技巧。6第七章 成交了解成交的含义，以及推销人员在成交过程中存在的心理障碍；掌握成交的基本策略及各种成交的方法；明确成交后跟踪的主要内容；6 第八章 推销管理明确推销人员的组织与管理内容及要求；熟悉客户管理的内容及要求；熟悉客户管理的内容及方法；掌握推销效益分析的基本方法。5课程教材及相关资源1. 教材现代推销实务，李治田 钟立群 主编，中国电力出版社，2010年版；书号ISBN-9787512303195，定价：24.8元。推销实务，张晓青 高红梅 主编，大连理工大学出版社，2007年版；书号ISBN-9787561138212，定价：18.7元。2网络课件 华中师范大学网络课程推销实务（含老师的视频讲课内容） 学习安排本课程学习主要形式有：课件学习为主，辅以教材学习。学习时定期上网，就学习过程中发现的问题提问，并参与讨论。此学习安排仅供各位学员学习时参考，具体学习计划，由学员自主安排。具体安排如下：1. 学生参考自学计划2014年10月3日起：新学期开学2014年11月1日前：教师完成课程实施方案上传2014年11月1日前：教师发布课程导学资料2014年11月1日至2014年12月5日：老师在线辅导、答疑2014年11月20日前：教师完成作业布置和上传2014年12月5日前：学生完成第一次作业2014年12月14-17日：期末考试2、讨论安排（共 2次）次号周次讨论内容第一次第10 周实务训练：案例分析。结合具体案例，分析推销所需基本素质与技巧目的：初步掌握推销的素质与技巧要求：由学习中心组织，以学习小组为单位，由小组长指定专人记录参考资料（提倡用网站查询手段）：课件中提供的各种学习资料和网站第 二次第16 周实务训练：情景模拟，模拟一个推销员完整的推销过程目的：初步掌握推销的基本方法与步骤要求：由学习中心组织，以学习小组为单位，由小组长