周嵘老师：让销售成为艺术.doc

周嵘老师：让销售成为艺术8月7日的清晨，阳光明媚。南山剧院门口人头攒动，来自不同行业和地区的人们怀着“充电”的相同目的聚集于此，参加聚成公司举办的企业学习成功王牌研讨会。这次，是由国内顶尖销售训练师周嵘老师主讲“面对面顾问式实战销售”。1200个座位的会场，来了将近1500个人，如此火爆的场面让聚成有点“措手不及”的惊喜。电子通讯、化工涂料、美容保健、家具、服装、印刷、食品各行各业的学员可谓“百花齐放，百鸟争鸣”。“关于销售方面的培训总是最多人来学习的。”一个聚成的员工如是说。 随着周嵘老师颇有气势和号召力的一声问好，为期两天的培训拉开了帷幕。周老师用他的经验和智慧的结晶告诉学员：销售是一门艺术！让自己成为好产品世界汽车销售第一人乔吉拉德说过：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己。”周嵘老师提出这样一个理念：让自己成为好产品！“销售过程中销的是自己，售的是观念。客户买感觉，你卖好处。”销售人员作为产品和顾客之间的桥梁，形象起着至关重要的作用。一间电子有限公司的业务员罗平谈起自己的感受：“我一直很努力，可是业绩却不算很好。现在我知道自己首先输在了哪里。年轻人求方便，经常穿着牛仔服去见客户， 这点可能已经让客户心里不舒服，没兴趣和我打交道了。引起顾客注意是销售的开始，客户永远不会给你第二次机会建立第一印象。”李丽本人是一个培训讲师，她说：“周老师提出的顾客买感觉实在很有道理，与其改变客户观念，不如配合他的观念，让他感觉很爽，从而达到不销而销的目的。”痛苦的驱动力人生在世，苦乐参半，每个人的行为都归结于逃避痛苦和追逐快乐。人类行为学家实验得出：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。周嵘老师举了一个很直接的例子证明这个观点：你叫一个小孩起床，如果用“不起来打你屁股”吓唬他或者“起来给你糖吃”诱惑他，肯定前者是让他更快行动的理由。“在销售过程中你一定要让客户知道：使用我们的产品或服务能带给他什么快乐，不使用、不购买会带来哪些痛苦和损失，而且要有意识地把这种痛苦扩大化。”销售就是一个心理学的游戏。来自东莞的梁友明对周嵘老师的把销售比喻成：“制造伤口，找到伤口，然后扩大伤口，甚至撒把盐，再拿出止痛药，这时，客户会主动掏钱向你购买，因为你销售的产品能够帮助客户解决问题及痛苦”这个推销技巧印象颇为深刻，他说这是他第一次直观地感受到痛苦的驱动力。现在他让自己在心里形成一个意识“如果不把业绩提上去，我将失业” 来鞭策自己积极工作。“我相信自己会积极行动，每天进步，”他充满自信地说，“因为我不能被淘汰。”雄辩是银，聆听是金销售人员口才好是众所周知的事情，但能说会道发展成口若悬河有时也会成为令人生厌的“职业病”。善于聆听是一个优秀的推销人员必须学会的技巧，也是我们每个人都应该具备的素质。聆听是一种礼貌，也是对别人的认可、尊重和赞美。“学会说话不难，难的是聆听和恰到好处的沉默，”从事美容保健推销的陈琳说，“周老师给我上了很受用的一课，让我知道聆听的重要性和如何聆听的技巧。我想回去后加以应用，我的顾客会更喜欢我，我也将拥有更多的顾客。”让“绊脚石”成为“垫脚石”人生不如意事十有八九，销售人员直接与不同性格、素质各异的客户打交道，吃“闭门羹”、“冷饭”的遭遇自然在所难免，各种纷繁复杂的问题层出不穷，不尽人意的状况也常常会令人措手不及。这时，你是选择做鸵鸟还是勇敢面对呢？“没有不能成交的客户，只是没有找到成交客户的方法。”周嵘老师明白地告诉学员：“能力的提升有两种：学习得来和逼出来的。”在一间外贸公司当业务员的徐中华颇有感触：“现在，越来越多的人选择了充电，参加各种培训充实自己，目的无非就是希望在最短的时间内学到最多的东西，却忽视了困难也是一位好老师。我以前总是习惯于回避问题，遇见难题就头疼，现在才知道自己原来放弃了众多的机会。让通往成功路上的绊脚石成为成功路上的垫脚石，这是我今天对自己的承诺。”把职业当作事业来经营“你把今天的工作视为事业，在未来的三年五年之后你就拥有自己的事业；你把今天的工作视为职业，在未来的三年五年之后你依然只有一份职业。”周嵘老师特别强调这一点。“当把职业当事业来经营时，你会全力以赴而非应付了事，遇见困难时你也会想尽办法解决问题而不是踢皮球转移问题，这些，都是成功的因素。”李伦对此深信不疑。两年前的他只是一个普通的推销员，而现在他已经是公司的老板。虽然公司规模还不大，很多工作处于起步阶段，但是他很自信。“正如周老师所说，成功有赖于观念和态度的转变。两年前，我给自己明确了目标，然后为之努力，于是有了今天。只要比一般人多付出一点点，你就可以成功。”顶尖的推销人员是“水”有句话说：“要想成为赢家，最好先做专家。”作为一个营销人员，除了具备对自己的产品了如指掌、对竞争对手的产品如数家珍这些专业能力以外，还应该有广博的社会知识，做一个杂家，这样，不管客户是“阳春白雪”还是“下里巴人”，你都可以在很短的时间内和他拉近距离。周嵘老师用“水”比喻顶尖的推销人员。“顶尖的销售人员像水，什么容器都能装进去，在常温状态下，无孔不入；低温的时候凝结成固体，坚硬无比；高温的时候蒸发成气体，哪儿都能去。”一间家具公司的业务主管曾文感慨地说：“销售人员必须要培养广泛的兴趣，不管是老总还是清洁工，都能和他们找到共同话题，自由交流，这样才能给客户留下良好而深刻的印象。周老师那句话说得好：水无定性，但有原则。做销售也一样！我在这方面还有很多不足，例如我对足球没兴趣，这样可能我就失去了和球迷客户沟通的好机会。我想今后我会多培养自己的兴趣爱好。”学员：收获的不仅是销售知识很多学员在为周嵘老师的销售才情折服的同时也为其授课能力所感染。谈到收获，他们情绪高涨。中山市阳光制锁厂从全国20个省市办事处派了26个人赶过来参加此次培训，带队的汪辉平经理连连点头说收获大：“周老师把理论和实例很好地结合在一起，融会贯通，实用性和可行性都很强，加强我们的实战经验。”深圳东帝斯实业有限公司的销售经理林海松这次带了19个销售人员过来，他说：“公司现在还处于起步阶段，因此让员工参加各种培训，聚成是个不错的选择，像这次周老师的课就相当精彩。我相信我们的销售人员学以致用的话肯定可以提升业绩，会给公司带来良好效益。”自己花钱来“充电”的罗益民说：“周老师讲的很多内容是自己原来心里已经有的想法，只是不够坚定。现在通过老师系统性的总结归纳，让人更有信心地加以实际应用。”郑华是一名英语教师。她说，作为门外汉此次“越轨”来学习的目的是：“销售无处不在，我们每个人首先都要懂得推销自己。周老师教给我们的不仅仅是针对具体销售人员的技巧，而是适用于生活的各方面。我相信自己会更好地面对和处理好纷繁复杂的人际关系。”聚成：寓教于乐的学习模式在聚成学习有一个很轻松的氛围，每次上课前都安排了一些别具匠心的节目。无论是唱歌、跳舞还是魔术、健美操，都让学员情绪“Hight”起来，主持人富有感染力的“煽情”也调动了学员的积极性。周嵘老师生动形象的语言、惟妙惟肖的动作让学员在掌声和笑声中轻松地学习，互动参与更是令学员在娱乐中享受到学习的乐趣。潘玲告诉记者：“我参加过很多类型的培训，聚成举办的是最棒的。一般的培训只是理论知识的灌输，而聚成的老师善于把书面抽象化的理论用生动趣味的例子甚至是游戏的参与表达出来，让人轻松快乐地接受。”李英诚按捺不住兴奋：“早就听说了周嵘老师的大名，这次来参加培训学习亲身感受到他的魅力。他不愧是一个优秀的销售训练大师，课讲得非常棒，聚成的学习氛围也很好。”他竖起了大拇指。聚成我的良师，我的选择孙贵明坦言是第一次参加这种类型的培训：“一个很好的开始，进行了一次洗脑革命，收获很大，最关键的是获得了观念的转变，聚成是我职业培训生涯的良师，今后一定会多来学习，也把它介绍给我更多的朋友。我相信自己的选择聚成！”曾宪忠带了18个员工来参加此次的培训，他说：“公司经常让员工参加各种类型的培训，我本人今年就有好几次的培训机会，但是聚成是最好的。可以说，聚成将会是我们今后培训的首要选择。我们不会放弃让我们加速成长的老师。”不 少学员对聚成公司全体员工热情真诚的服务印象颇为深刻。“聚成的员工队伍素质很高，服务周到，他们自始至终挂在脸上的微笑让人有如沐春风的感觉，整个学习会场充满年轻和激情的气息。这也是我选择聚成的理由之一。”杨阳如是说。很多学员对聚成的教学模式也表示出认可和欣赏，他们认为平时上班比较辛苦，所以周末“充电”不希望只是听老师“填鸭式”的理论