上汽依维柯红岩商用车商务政策.doc

2013年商务政策上汽依维柯红岩商用车有限公司 2012年12月18日发布 2013年1月1日实施7目 录第一部分 术语和定义 1第二部分 商务政策汇总 3第三部分 基础返利政策 6第四部分 季度销量奖励政策 8第五部分 季度管理奖励政策 10第六部分 销售终端EI建设补偿政策 12第七部分 周转车管理政策 14第八部分 投放车管理政策 15第九部分 市场管理政策 16第十部分 网络管理政策 18第十一部分 大客户管理政策 20第十二部分 商务通则 22第一部分 术语和定义一、 适用范围本政策适用于“上汽依维柯红岩商用车有限公司”（以下简称SIH）授权经营的经销商。二、 有效期限有效期限为2013年1月1日至2013年12月31日。三、 术语1. 款到发车（即买断）：经销商在发车前将购车款全额付到SIH，SIH将商品车发运到约定地点交车的购销方式。2. 车到付款：SIH将商品车发运到约定地点，经销商付清全额货款后，SIH交付车辆的购销方式。 3. 价差补偿：指SIH产品降价时，对经销商在调价前已开票、但在库且未销售的车辆进行补偿的政策。4. 品牌专营：在重卡商用车范围内，经销商及其关联公司仅做SIH产品销售业务。5. 品牌混营：在重卡商用车范围内，经销商及其关联公司既经营SIH产品，又经营其它与SIH同类竞争产品。（关联公司：指对经销商投资的公司和经销商对外投资的子公司、分公司等。）6. 特价车：开票价格低于当期公布的经销价格或经特价报告方式经销的车辆。7. 非专用类车辆： 包括通用类底盘改制的自卸车、载货车、厢式车、仓栅车等。 8. 专用类车辆：包括散装水泥车、粉粒物料运输车、水泥搅拌车、起重举升车、高空作业车、市政环卫车、压力容器槽车、公路清障车、公路养护车、油田地质作业车、运（加）油车、消防车、保温（冷藏）车等车型。9. 定点改装厂：与SIH签定”2013年改装合作协议“的改装厂。10. 大委改：由SIH向改装厂下达改装计划，并直接与改装厂进行上装结算的改装方式。11小委改：由经销商与改装厂签定改装合同，经销商直接与定点改装厂进行上装结算的改装方式。12.大客户首报：是指销售体系内的经销商、服务商向SIH申报对某一家特定的大客户开展开发及维护工作，经总部考察并批准的过程。13.直销：是指由SIH公司直接销售的客户。14.大客户备案公示：是指SIH在每月初五个工作日公布已备案成功的经销商、服务商及客户名单。15.大客户备案取缔公示：是指SIH在每月初五个工作日公布取消备案成功的经销商、服务商及客户名单。16经销商：指SIH授权并履行完相关手续的经销商。17. 部门：均指SIH内部各部门。第二部分 商务政策汇总一、 返利汇总：项 目返利额度基础返利款到发车3.00%车到付款30天内（含）结清2.00%3160天（含）结清1.50%6190天（含）结清1.00%大于90天结清0.00%品牌专营奖励0.35%现款结算1.00%季度管理奖励订单管理奖励0.30%售后服务功能奖励0.15%季度销量奖励3.00%销售终端EI建设补偿（4S店形象建设补偿）0.50%二、 （1）混营经销商特价车辆在享受特价报告返利点数的基础上减去0.35%。（2） 大委改自卸车的委改部分不计算返利。三、价格政策1. SIH对所有签约经销商执行全国统一经销价，并以此价格为基础实施返利。2. 当SIH产品降价调整时，对经销商在实施日前60天内已开票但在库且未实现销售的车辆实行价差补偿，并按调整后的价格实施返利和奖励（未销售车辆由SIH稽核，特价车不再享受价差补偿政策）。四、 商品车的运输1. 订单状态为底盘的车辆及牵引车（不含自卸车），SIH承担由工厂发出的一次直达费用。2. 自卸车：根据委改性质承担相应的送车费用，其中：1) 车辆大委改：负责一次送车（川渝地区负责二次送车，川渝地区以外的二次送车由改装厂负责，SIH根据二次送车里程给予二次送车补贴）。如经销商指定改装厂，且绕道里程超过400km时， SIH将向经销商收取绕道费：（A+B-C-400）SIH规定的每公里运价，其中A为SIH到指定改装厂的里程，B为指定改装厂到目的地的里程，C为SIH到目的地的里程。2) 通用类底盘小委改：由SIH负责送车至改装厂； SIH承担的最大运费金额为底盘到授权区域内的订单约定地的运费。3. 经销商有义务对到达的商品车及时验收，不能以任何理由拒收或收取验车费；不得因商品车晚到而处罚送车司机，而应及时反馈信息至SIH，由SIH核实情况后按标准对经销商予以补偿。4. 所有车辆都由SIH负责送车，经销商不得自提。 5. SIH有权选择以何种方式发运车辆；车辆通常会行驶一定的里程。6. 车辆的改装1) 大委改车辆：由SIH统一进行委改，并对上装执行统一技术规范和经销价格。2) 小委改车辆：委改厂家只能选择经销商所在区域内的定点改装厂。3) 改装责任：a) 大委改：大委改的改装责任由改装厂和SIH承担；b) 小委改：小委改的改装责任由经销商和改装厂承担；c) 经销商在非定点改装厂改装的，将被处以0.5-1万元/辆扣款，且所有改装责任由经销商承担，具体参照2013年专用车管理办法。五、 定金及订单管理政策1. 预收定金按签约目标销量0.15万元/辆收取，最高限定75万元，最低限定7.5万元。2. 订购车辆时，定金按SIH订单管理办法计算。在定金额度内，经销商订购车辆不再另行收取定金；当订购车辆定金累计达到当期定金总额的100%时，经销商必须追加定金，否则SIH暂停接受订单。3. 经销商提报订单后，不得擅自变更或撤消订单，并须如期提货。超过订单约定期限的车辆按2013年SIH订单管理办法中的相关细则执行。经销商在提报订单后要求变更的，按2013年SIH订单管理办法中的相关细则执行。4. 协议期满或终止，SIH将在清算与经销商之间的债权债务后，将定金剩余部分予以退还。六、其它支持政策1. 培训支持：SIH将在政策、产品和营销知识方面对经销商提供培训。2. 融资支持：SIH鼓励并支持开展厂、商、银合作业务。第三部分 基础返利政策一、 目的：鼓励经销商现款结算、买断经营和品牌专营。二、 政策内容：项 目基础返利款到发车3.00%车到付款 30天内（含）结清2.00%3160天（含）结清1.50%6190天（含）结清1.00%大于90天结清 0.00%品牌专营0.35%现款结算1.00%1. 款到发车：按全国统一经销价（含经销价格表中列出的选装配置，下同）下浮3.00%开具发票。2. 车到付款：车辆从SIH发车之日起计算回款期限，在车辆交付用户前付清全款，根据回款期限不同可享受对应的基础返利。超过90天，SIH将有权没收定金并随时调拨。3. 品牌专营：对品牌专营经销商，增加返利0.35%。4. 现款结算：对每月回款金额中现金部分增加返利1.00 %。5. SIH有权根据出票行和背书情况，选择性接收银行承兑汇票；不接收六个月以上的银行承兑汇票，不接收商业承兑汇票。三、 政策说明：1. 基础返利和品牌专营返利在开票时给予兑现，返利额度=车辆经销价对应返利标准。注：大委改上装不计算返利。2. 现款返利在每月5日结算上月返利，从经销商对账确认后开始以车价折让或一次性返利的方式兑现。3. 超期回款的车辆不享受任何基础返利，并按SIH2013年车到付款车辆管理办法予以处理。4. 若出现大于90天未回款情况的经销商，SIH将取消其继续享受2013年车到付款政策的资格。第四部分 季度销量奖励政策一、 目的：鼓励经销商最大化提升销量，全面提升销售能力。二、 政策内容：季度开票量Q（辆）季度销量目标完成率H奖励标准备注Q200 H100%3.00%H=季度开票量经销商季度目标销量100%90%H100%2.70%80%H90%2.40%60%H80%2.20%H60%2.00%15Q200 H100%2.40%90%H100%2.10%80%H90%1.80%60%H80%1.60%H60%1.40%Q151.20%l 数据提供：季度开票量由商务控制处提供。季度目标完成率由销售计划处提供。三、 政策说明：1. 季度销量奖励=本季度已开票的金额（不含大委改上装款）季度销量目标完成率相对应的奖励标准。2. 兑现时间：从经销商对账确认后第一个月开始，以车价折让或一次性返利的方式兑现。3. 本季度已开票的金额须对应相应回款，所有开票并回款的经销商均享受此项政策。4. 特价车累计销量、不计任何返利。第五部分 季度管理奖励政策一、 目的：鼓励经销商提升服务能力和市场分析、订单管理能力，强化过程控制。二、 政策内容：项 目返利额度季度管理奖订单管理奖励0.30%售后服务功能奖励0.15%1. 订单管理奖励： 月度订单准确率()=（当月实际开票数上月实际订单数）100%，按当季度每月平均计算：1) 60%N150%，奖励0.30%； 2) 40%N60%或150%N，奖励0.10%； 3) N40%，无奖励。(N等于每季度3个月订单准确率（N）的平均值)l 数据提供：销售计划部2. 售后服务功能奖励：1）具备售后服务功能，且季度服务费金额大于3万元，奖励0.15%；2）不具备售后服务功能，无奖励：l 判定经销商是否具备服务功能由售后服务部提供三、 政策说明：1. 季度管理奖励=本季度已开票的金额（不含大委改上装款）（订单管理奖励+售后服务功能奖励）。2. 本季度已开票的金额须对应相应回款，所有开票并回款的经销商均享受此项政策。 3. 兑现时间：从经销商对账确认后第一个月开始，以车价折让或一次性返利的方式兑现。4. 特价车计销量、不计任何返利。第六部分 销售终端EI建设补偿政策一、 目的：鼓励经销商进行适合区域市场发展要求的形象建设。二、 政策内容：1. 经销商书面提出建设申请，经批准后签定销售服务中心（4S店）经营协议书；建设完成并经SIH验收合格，可享受相应级别的形象建设补偿（特价车不计补偿）。2. 形象建设补偿的计算日期为自4S店验收合格并经SIH书面通知的次月1日起。3. SIH将根据建设级别给予一次性提前补偿（金额包含在返利总额度内）：1) 超级旗舰店50万元；2) 旗舰店50万元；3) 标准店45万元；4) 新建功能店40万元；5) 改建功能店30万元。4. 政策说明：1) 年最高补偿金额如上一年度未用完，可累积到次年使用；2) 补偿每季度计算一次，以车价折让或一次性返利的方式兑现；3) 最高补偿金额或最长补偿时间任一项到期，即终止返利；4) 2013年1月1日前已通过形象验收的经销商，按照验收当年的标准享受返利直至协议期满，不随后续政策变化影响。5. 到期4S店延续补偿：1) 已到期的4S店按照现行4S店建设标准重新进行评级，并按该级别及年销量要求进行相应的补偿；2) 兑现方式：4S店延续补偿批准后，根据2013年全年销量，从次年一季度开始以车价折让或一次性返利的方式兑现，该年度内已享受4S店返利的车辆除外。年销量未达到最低要求的经销商，不予返利补偿。6. 4S店补偿标准（附表）4S店级别超级旗舰4S店旗舰4S店标准4S店功能4S店新建4S店建设标准以SIH发布的上汽依维柯红岩销售终端形象建设标准手册为准销售终端性质新建独立式新建独立式新建独立式新建独立式改建最高补偿金额(万元)32028020012080一次性提前补偿(万元)5050454030年最高补偿金额(万元)7060402015补偿标准开票总金额0.50%最长补偿时间4年4S店协议存在时间5年4S店到期后延续补偿最低销量要求（辆/年）400400200100年补偿上限(万元)55503015补偿标准（万元/辆）0.100.060.04第七部分 周转车管理政策一、目的：解决经销商资金不足问题，保证货源及时供应，鼓励品牌专营。二、政策内容：1、周转车的投放：SIH根据市场情况及经销商需求，向有SIH派驻商务代表驻点的经销商投放一定比例的周转车，具体参照SIH2013年周转车管理办法。2、周转车的销售和回款：（1）SIH所投放的周转车最长回款期限为90天，在回款期限内付款开票直接享受2.00%返利，超期回款的车辆不享受任何返利； （2）到期未回款的周转车，经销商可选择买断，否则SIH将有权没收定金并随时调拨； （3）若周转期内申请调拨且成功的，经销商承担0.5万元/辆运费；经销商付款后也可申请SIH调拨，但需承担调拨费用； （4）当经销商选择退车时，如属于小委改车辆，经销商必须无条件自行拆除上装，并将底盘恢复至出厂状态； （5）周转车考核起始时间从SIH发车之日起计算； （6）周转车的合格证由SIH销售服务中心负责保管。3、周转车的日常维护： （1）经销商负责周转车日常保养，确保外观清洁无损伤、无零部件缺损，保证车辆随时能够启动；同时须保存健全的销存档案并采取安全防护措施；（2）如保管不善造成的车辆质损，由经销商负责赔偿。4、周转车的考核：如周转车违规出库，经销商将被扣除车辆定金。5、出现到期未回款情况的经销商，SIH将取消其继续享受2013年周转车政策的资格。第八部分 投放车管理政策一、 目的： 在导入初期，快速宣传新产品，同时提升销量。二、 政策内容：1. 投放对象：投放车只向足额交纳市场保证金、定金，并有SIH派驻商务代表驻点的经销商投放。2. 投放车销售和回款：1) 投放车最长投放期为120天，从SIH发车之日起计算；到期前（含到期日）若经销商选择付款买断，须向销售计划部书面报告，经同意后方可进行，享受款到发车政策；2) SIH可在投放期限内任意时点进行调拨，由SIH承担调拨费用；到期不选择买断申请调拨的，调出经销商承担固定运费2000元/辆；3) 投放车的合格证由SIH销售服务中心负责保管，具体管理措施请见投放车相关管理规定。三、 投放车的日常维护：1. 经销商负责投放车日常保养，确保外观清洁无损伤、无零部件缺损，保证车辆随时能够启动；具有健全的销存档案及安全防护措施。2. 如保管不善造成的车辆质损，由经销商负责赔偿。四、 投放车的考核：如投放车违规出库，经销商将被扣除定金，并取消其2013年继续享受投放车政策的资格。第九部分 市场管理政策一、目的：保护在授权区域内市场占有率、销量均取得较快增长的经销商，同时维护SIH利益。二、市场保证金管理：1. 市场保证金按签约目标销量0.05万元/辆收取，最高限定25万元，最低限定2.5万元。2. 若协议期满，经销商未违反商务政策及各项管理规定，SIH可将市场保证金返还，或转入下一协议期。3. 若经销商出现违纪行为，须在接到扣款通知单30日内将相应金额交至市场保证金账户；如不在规定时间内缴纳，SIH有权暂停执行经销商务协议。4. 协议期满或终止，SIH将在清算与经销商之间的债权债务后，将保证金剩余部分予以退还。三、 跨区销售的处理：经销商（含对应二级经销商）不得跨区域销售或在经销商务协议授权以外的其它销售场地停放车辆，否则将被扣除0.4-1万元/辆的市场保证金，并有权追回全部商务政策返利，具体参照2013年跨区销售管理办法。四、 市场维护及信息反馈：1. 对于经营纠纷，经销商出现推诿、处置不当等造成负面影响、损害SIH利益的，视其情节轻重，扣除0.15万元/次的市场保证金（每季度由售后服务部提供用户纠纷明细，由法律事务处提供法律纠纷明细）；2. 对于进行乱报价，扰乱市场秩序，对其他经销商经营造成影响的，扣除0.2万元/次的市场保证金；且SIH有权调整授权区域，直至劝退；3. 禁止低价倾销行为，SIH有权对终端销售价格进行管理； 4. 经销商每销售一辆车后必须在5个工作日内整理用户档案并在SIH 系统中录入，每月15日和月末最后一天收集当期销售车辆的“机动车统一销售发票”复印件，特快专递寄回SIH；若每季度无效信息反馈率超过20%，SIH将对无效信息对应的车辆按0.2万元/辆扣除市场保证金。四、 兑现方式：对市场管理政策、GPS管理办法违规等的扣款，将从市场保证金、定金、季度奖励、货款中扣除，或以单独缴纳的方式体现。第十部分 网络管理政策一、目的：为更好维护SIH网络安全，保护经销商利益。二、网络差异化授权策略： 1、品系授权：在同一区域内针对SIH品牌知名度高的产品分品系对经销商进行差异化授权，保证SIH同一区域内经销商之间形成良性的错位竞争。2、产品独家买断授权：指针对在某一区域内还未取得较大销量，但具备较大潜力的某一产品，由经销商承诺销量，经谈判一致即签订独家买断销售协议，在约定区域独家销售的产品授权，取得产品独家买断销售授权的经销商在下次招标中有优先投标权。该方式有利于控制区域价格、提高经销商盈利水平，同时有利于SIH新产品的推广。三、网络管理：1、所有经销商的品系授权、产品独家买断授权均以SIH批复为准。2、授权经销商必须按SIH要求完成组织机构建设、配备相应人员、具备标准店面形象，授权区域内直营店面、二级均须按要求摆放展车；不允许存在授权区域内既无直营店，又无签约二级的情况，若无，则限定该经销商在3个月内建设完成直营店或发展签约二级经销商。3、当区域内其他经销商要销售未授权产品时，须到本区域内授权经销商提车，不得向区域外经销商提车，否则，一旦发现将处于1万元/辆的罚款。同时，区域内未授权经销商向授权经销商提出提货需求时，授权经销商不得无故拒绝或拖延，且不得擅自加价，出货方须保证单台车留取利润不高于1.5%，否则，将处于1万元/辆的处罚。对于是否拒绝订单、故意延迟交货和留取利润过高等行为，由SIH核查属实将按规定进行处罚，以上罚款全部奖励举报经销商。4、当授权区域外客户向经销商购车（整车、挂车）时，该经销商必须一单一报告，经SIH批准并备案后，方可进行销售，且车辆须在购车地上牌，报备须提供购车客户三次以上维修保养记录；且销量计入客户所在地经销商，如该区域有多家经销商则优先计入SIH品牌专营经销商销量，或由SIH判定；否则，一旦发现将处于1万元/辆的罚款，且罚款全部奖励举报经销商。5、品系授权和产品独家买断授权在SIH订单系统中进行区分，经销商将无法下达未授权产品订单。SIH严格按授权区域和产品线监控经销商的下单、排产、发车等工作，并时时监控授权经销商的订单、发车等情况。6、若授权经销商某产品出现连续3个月及以上无订单、无库存、无开票且无实销，SIH有权取消其该产品授权。7、大客户原则上不受品系授权和产品独家买断授权的限制，但须遵循备案优先原则，在SIH备案成功后执行。8、鼓励经销商向SIH提报新产品开发建议，经SIH采纳并开发成功的新产品，提报经销商将优先获得其授权区域内独家销售该产品1年的奖励。第十一部分 大客户管理政策一、目的：加强大客户开发及维护管理，明确职责，确保大客户开发及维护工作持续、系统、有效地开展。二、大客户首报审批、管理办法：1、直销部份：由SIH部每月公示直销名单，各经销商、服务商不得对已公示的客户进行报价和拜访，如违反该原则SIH将对违反原则的经销商、服务商按不低于10000元/次处罚；如已形成事实销量，SIH将视情节轻重对违反原则的经销商、服务商进行更为严厉的处罚（如二级经销商、服务商违反原则，则处罚相关一级经销商、服务商）。2、经销部份：由经销商、服务商填报大客户首报审批表，并提供业务发票或维修保养清单复印件，SIH审批后予以公示，其他经销商、服务商不得再对已公示的客户进行报价和拜访，如违反该原则SIH将对违反原则的经销商、服务商按不低于10000元/次处罚；如已形成事实销量，SIH将视情节轻重对违反原则的经销商、服务商进行更为严厉的处罚（如二级经销商、服务商违反原则，则处罚相关一级经销商、服务商）。3、获得公示的经销商、服务商参与招标和