商务谈判策划书-(2).doc

商务谈判策划书团队人员 ：胡 迪 马 赛 陈 浩 杨伟伟 钱佳良 10营销与策划目录 一、 前言.二、谈判双方公司背景及对竞争者的分析.三、谈判主题.四、谈判团队人员组成.五、双方利益及优劣势分析.六、谈判目标.七、程序及具体策略.八、准备谈判资料.九、应急预案. .一、 前言：为了达成我方与凡客诚品的配送协议，经过初步的接触，目前已有两家公司欲与我方合作（麦包包和唯品会），我方在和甲方的初次洽谈中介绍了关于合作的内容及组织情况，双方预定于2011年12月27日于泰州师专平13进行谈判。二、 谈判双方公司背景及竞争对手的分析(1)双方公司的介绍甲方 2007年10月，选择自有服装品牌网上销售的商业模式，发布VANCL凡客诚品。目前已是根植中国互联网上，遥遥领先的领军服装品牌。据最新的艾瑞调查报告，凡客诚品已跻身中国网上B2C领域收入规模前四位。其所取得的成绩，不但被视为电子商务行业的一个创新，更被传统服装业称为奇迹。2009年5月被认定为国家高新技术企业。凡客诚品逐步从电子商务行业向服装行业的本质回归。创业以来，凡客诚品依靠良好的产品和个性化的服务，建立了企业的口碑；在让消费者对凡客诚品的产品建立信任之后，凡客诚品开始时尚品牌塑造的进程。凡客诚品首先走出电子商务企业的思维定式，回归到服装品牌的定位，按照时尚品牌的方式，塑造强势品牌。凡客诚品此前不断的推广校花、超级模特(中外)的时尚大片，以奠定品牌时尚基调；近期，凡客邀请了品牌代言人，这在电子商务行业绝无仅有，王珞丹和韩寒都是互联网上或者目标群体中号召力强的明星人物，凡客此举被业界人士视为旨在关联明星品牌和凡客品牌，增加企业的品牌知名度和美誉度。凡客诚品目前也在和各大院线、娱乐公司、时尚杂志、国内外跨界设计师联系，酝酿选美类活动、时尚服装走秀、设计师专属服饰等，凡客诚品从互联网品牌过渡到时尚生活品牌，从电子商务过渡到时尚品牌的思路，清晰可见。乙方顺丰速运（集团）有限公司创建于1993年，总部位于深圳，是国内领先、高速成长的物流速运企业，主要经营国内快递业务。十三年来，顺丰速运以成为“最值得信赖和尊重的中国速运公司”为发展目标，不断引进科学的管理理念和方法，提升技术、营运和管理方面的核心竞争力，创建先进的实物流和信息流双重网络，实现了对快件的全程监控和自动化管理，努力为客户提供优质、安全、高效的速运服务。 一直以来，高质量的服务、具有顺丰特色的先进技术与管理实力为顺丰赢得了客户的充分信任，顺丰速运完全采用自建、自营的方式建立自己的速运网络，在华南、华东、华中、东北、和华北地区构建了成熟的服务网络，并已进一步扩展到西北和西南地区。目前，顺丰的速递服务网点遍布100多个大中城市，网络覆盖国内20多个省、直辖市以及香港特别行政区，已成为中国速递行业民族品牌的佼佼者。（2）竞争对手的资料 宅急送 宅急送以7个物流基地、40多个运转中心、3000多个经营网点，覆盖全国2000多个城市和地区的网络为您提供保障；以航空干线快运、物流班车衔接、铁路辅助运输的三位一体运输体系为您保驾；以信息技术（ERP、Bar-Code、GPS、Call-center、仓储管理系统）、风险管理（与美亚保险公司精诚携手）、制度保障为您护航。 苏州门对门 苏州门对门购物配送有限公司（Suzhou Door to Door Commercial Delivery CO,.LTD)，简称D2D。2007年注册成立，是目前江苏省专注为电视家庭购物、大型网络购物等客户提供高价值商品的配送、货到付款（COD）业务以及售后服务、仓储、物流等相关业务的专业商务配送公司，三年来始终在行业内保持卓越的服务水平和良好的信誉口碑。始终坚持以诚信经营为原则，追求购物公司、订购客户及门对门三方共赢为服务宗旨，保持自己是最专业，最安全，最可靠的COD服务企业。先进的管理理念、强大的IT系统支持、完全直营的配送网络，开通配送的城市完全全境覆盖到乡镇和农村。3、 谈判主题根据现代物流企业的发展及平均物流的价格，我方希望在不超过平均物流价格的基础上争取与甲方凡客诚品的合作，若不能在价格上达成一致，我方希望通过其他途径及措施能与甲方凡客公司的合作。希望两方在充分考虑对方的需要及要求实现共赢。4、 谈判团队人员组成主 谈：杨伟伟，公司谈判全权代表；决策人：陈浩，负责重大问题的决策；法律顾问：胡迪，负责法律问题；高级物流师：马赛，负责物流经济活动；秘 书: 钱佳良，负责介绍相关背景；五、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、以最低的成本获取最大的运费 2、取得大量的运输量我方优势：在不到20年间打造了中国第一快递品牌；经过数年的快速发展，已成长为国内快件服务龙头企业之一；信用度高；物流信息量大、来源广；动态性强、更新快；发展趋向标准化；商品由配送中心直接送达消费者手中；对仓储管理比较合理化；能够避免不合理的流通加工，提升存在价值，提高社会经济效益；我方拥有合理的包装技术；我方拥有最高端的GPS全球定位系统保证物品安全；速度快；职员对工作负责；服务态度好。我方劣势：1、有多家物流公司与我们竞争 2、我方运费相对较高对方优势：1、成交量大，占有很大的网络市场份额 2、拥有多选择的物流公司对方劣势：1、企业定位不明确，不能明确消费者的诉求而且不能及时解决，在线购物网站的职责做得不到位。 2、公司本身物流方面做的比较欠缺，质量不给力，售后服务不完善。3、市场分析较少，无法了解消费者对本公司的物流是否存在不满意的地方。4、自身物流送货不及时，顾客满意度不高。5、多数依靠第三方物流进行运输。六、谈判目标战略目标：和平谈判，双方建立友好合作关系，实现双赢。报价：8/件 最高报价：6/件 可接受报价：4-5元 最低报价：3.5元 如果在价格上谈判不成功，从数量和地区上着手七、程序及具体策略程序：确定议题（A价格议题B地区议题C讨价还价D细则议题合同、付款方式）开局策略： 1、开局方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。2、方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出6元每件的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。谈判过程中对对方使用的谈判策略（1）制造竞争策略：在于凡客诚品谈判之前 我方与淘宝、当当有过在物流方面的交流研讨。(2)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中杨伟伟充当白脸,根据对方提出的要求在讨论的时候认为在某些条件不符合我方的利益，对我方提出的要求坚决不能让步。一名胡迪充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动（3）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。(4)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。(5)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。(6) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段： (1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 (2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。8、 准备谈判资料合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）9、 应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方不同意我方对报价6元表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策