电销团队组建方案

电销团队组建方案第一部分销售团队人员的规划及筹备销售团队初期组建人数不宜过多，应控制在35人之间。其初期基本框架为：团队主管销售组长销售组长电销专员电销专员注：每组电销专员人数为12 人，组长随团队扩大而视情况增设。 （组长为荣誉职位，不提升底薪）销售团队划分小组后，由组长带队，小组与小组之间在业务拓展，销售成绩中进行互相竞争、pk，获胜组将获得团队给予的适当奖励， 增加团队对工作的热情，促进团队销售的动力。精品资料第二部分团队人员任职资格及管理道路电销人员： 任职资格：1）口齿清晰，表达能力强，具有团队合作精神，善于沟通，熟练使用常用办公软件；2） 能从容应对工作中的挑战， 吃苦耐劳，工作踏实，善于总结学习；3）能面对较大的压力，有优良的敬业精神和职业道德。岗位职责1） 通过电话进行产品销售， 与外部销售人员合作完成各项销售指标；2） 通过电话跟客户建立关系,寻求销售机会并完成销售业绩；3） 开发新客户，拓展与老客户的业务，建立和维护客户档案；4） 协调公司内部资源，提高客户满意度。电话邀约的时候，我们尽量要加到客户的微信或者qq ，对方态度好的而又不肯来参会的，那就可以进行关系的维护做法：一定要知道对方是做什么行业的，公司是做什么的每天坚持在晚上花点时间去找和客户行业相关的新闻资讯，给他发到qq、微信上去，或者直接发到他得手机上，持之以恒，总有一天他会回复你的，这样我们每天的电话邀约的时间设定在早上10 ：30 到12： 00，下午是 3:30 到 5:30 。在这两个时间段内进行电话的开发，对态度好的客户做好记录， 统一写在一个本子上。 维护客户关系的方式有很多，因人而异，每个人都有不同的适合自己的方式。管理道路：根据团队发展的不同阶段制定不同的管理对策， 随着团队的发展管理方法也会有所侧重， 而在整个管理过程中， 激励政策和培训则是始终贯穿整个销售和管理过程中的。1） 团队建立初期（ 1-2 个月）突出问题：兴奋、紧张、新鲜感特别强，对工作充满期望；焦虑、困惑和不安全感； 自我定位不清晰； 对公司环境和企业文化还比较陌生；不熟悉产品知识和销售技巧；缺乏共识，一致性不够。管理方案：以过程管理为主、严格控制业务员工作行为；要清晰地告知业务员自己的想法与目的；为团队提供明确的方向和目标；宣布对队伍及每一位业务员的期望；帮助团队成员之间尽快熟悉；加强产品知识、电话销售话术、销售技巧及工作流程培训； 建立必要的规范； 树立威信；留意团队的好苗子。培训内容：金融基础、行业基础知识、职业前景说明、公司运营模式、电话销售基础、成功之路。2)团队动荡期 (2-4 个月)突出问题：团队成员之间越来越熟悉；规章制度越来越清楚，产 品和行业知识了解加升； 电话销售技巧的运用不够； 对经理的依赖性较强。隐藏的问题逐渐暴露；业务员开始不愿意打电话；业绩不稳定；有挫折和焦虑感；决心开始动摇，怀疑目标能否完成。 管理方案：加强与业务员进行充分地沟通， 了解每一个队员的情况；坚定队员的信念， 对遇到困难的队员进行一对一的培训，帮助队员和客户沟通，帮助队员完成销售任务；及时安排相应的衔接培训；对思 想出现问题的队员及时进行纠正， 如果无法纠正则进行岗位调离或者劝退，一切也不能影响团队工作、影响公司销售业绩为优先。培训内容：如何跟客户有效沟通、销售技巧、拒绝处理、职业前景规划2） 团队进入稳定期（ 4-6 个月）突出问题： 团队内的氛围进一步开放， 队成员可以自觉完成分配的销售目标；能够进行自我激励；销售技能显著提升，意向客户资源也有了更多的积累，业绩逐步稳定；开始逐渐形成团队文化。管理方案：着重建立团队文化，以文化来熏陶团队成员；要加强团队精神、凝聚力、合作意识的培养，多进行团队文化活动，如进行拓展训练等；要更加关心下属，解决他们工作和生活上的困难； 倡导快乐工作、快乐生活。培训内容：针对工作中遇到的问题，进行有针对性的培训。3） 团队进入成熟期（ 6-8 个月）突出问题：团队业绩越来越稳定，成员都有强烈的归属感，集体荣誉超强； 他们具备娴熟的销售技巧，对工作非常有信心；能够及时沟通， 协力解决各种销售问题，能够自由分享观点与信息，有必须完成任务的使命感。管理方案：经理要把握变革节奏，注意更新工作方法，将团队转变为以成员共同愿景为核心的运作模式，以承诺而非一味管制来追求更佳效果；随时注意调整目标，引导成员制定具挑战性的目标； 监控工作的进展， 更加注重引导业务员； 培养优秀业务员也是这一阶段很重要的目标。培训内容：针对工作中遇到的问题，进行有针对性的培训。4） 队员出现问题的时候突出问题：不敢拿电话，拿起电话手发抖或人发呆；对着话筒磕磕巴巴、语无伦次；东张西望，或盯着资料漫无目的地看，当经理走过时很紧张，乱拨号码，甚至期盼对方无人接电话；心里想： 这个行业怎么这么难做？客户怎么都不要这个产品？开始怀疑自 己和所销售的产品。管理方案：时时鼓励他们， 让他们相信自己的能力，勇敢地拿起电话拨出去，告诉他们只有信心百倍， 才能真正的发挥自己地潜力， 才能走向成功；帮助业务员提高电话沟通能力；掌握客户心理，人天生都具固执的一面， 说服是强迫别人放弃他的想法，因此，老想着说服客户肯定会碰钉子。 业务员要做的不是强迫别人接受自己的想法和产品， 而是要让客户感知到你所能带给他的利益，心甘情愿地接受你的东西。培训内容：对于心理出现问题的队员，及时进行心理干预；成功学进行激励。5） 各种会议的安排（ 15-20 分钟）早会： 目的是调动业务员的工作情绪，明确当天的工作目标。搞一些激励的小活动， 对所有队员进行正面的激励。分享一些昨日晚间的财经信息， 掌握世界各地， 各方面的重大事件。（ 15-20 分钟）夕会： 主要内容是总结当天工作情况，分享当天的工作经验。安排第二天的工作， 定期组织业绩好的队员进行分享。始终保持高涨的工作情绪。（ 15-20 分钟）周会：总结一周工作情况，业绩完成情况，世界各地财经要闻汇总。对本周业绩完成情况进行奖罚分明，对于完成激励案的小组一定要兑现承诺，未完成的进行相应的惩罚，做到奖励到人，惩罚到人。布置下一周的工作任务。 （1 个小时）月会：总结一个月的销售目标完成情况， 根据考