建华管桩有限公司销售部管理规章制度 图表版.doc

建华管桩有限公司销售部管理规章制度 图表版 江苏建华管桩有限公司文件编号SJZD/XS-01第B版第0次修改管理规章制度销售流程管理制度销售流程管理制度 一、销售流程包括项目跟踪、合同报价、合同评审、合同签订、合同实施、烂桩处理、合同收款、合同结算、客户档案管理。 二、销售管理流程图及相关责任人流程责任人项目跟踪合同报价办事处业务组业务员办事处业务组销售部内勤办事处业务组业务员销售部内勤销售部经理技术部财务部经理办事处业务组业务员销售部计划调度统计办事处业务组业务员技术部办事处业务员办事处业务组业务员统计财务部业务员销售部办事处编制审核批准生效日期年月日市场调研、项目跟踪合同报价合同评审合同签订合同实施合同归档合同排产合同发货统计合同售中服务合同收款合同结算客户档案合同意向、信息备案江苏建华管桩有限公司文件编号SJZD/XS-02第B版第0次修改管理规章制度市场划分及项目备案制度市场划分及项目备案制度 一、销售部根据公司年度经营方针、目标，制定销售战略及经营目标责任书。 二、办事处、业务组、业务员按照经营目标责任书开发市场、跟踪项目合同，对意向性合同进行可行性评估、客户信用调查。 三、跟踪项目的主要内容包括项目名称、购桩单位、预计开工时间、工地地址、规格型号、桩长、数量、桩尖类型、技术标准、付款方式、供货期限、竞争对手情况、填报时间、跟踪人、报价情况、备注（项目背景、建设资金运行计划、客户信誉、客户原合作合同执行情况）等； 四、报价规定具备下划线条件的项目报销售部内勤查询，未有重叠即可备案和报价，因竞争需要须调低出厂价时应得到销售部经理认可；若有重叠由销售部经理平衡并决定跟踪权。 属已跟踪项目但购货方不同时，经公司了解情况后由销售部指导报价并可同时跟踪和备案；若未经公司同意擅自报价造成公司损失的由责任人承担相关责任； 五、对跨区域跟踪的项目报价经销售部内勤核实备案通过后，按当地的市场指导价提高1元米进行报价或提高付款要求。 六、业务人员对所跟踪的项目内容须定期（每月两次）更新信息的跟踪进展情况，并于每月的15日和30日将好的信息报给内勤人员传回公司备案；所有报价在正常情况下有效期为日，过期报价作废。 七、统计员应把从业务人员处获得的信息及时分类存档并上报销售部经理,以便销售部经理及时准确的了解市场动态，作出合理、有效的安排指导，督促销售项目的跟踪。 （完）编制审核批准生效日期年月日江苏建华管桩有限公司文件编号SJZD/XS-03第B版第0次修改管理规章制度第1页共1页销售区域及客户划分制度销售区域及客户划分制度为了提高市场控制能力，提高业务人员跟踪及稳定客户的积极性、主动性，更加科学的管理市场，特制定以下制度 一、各办事处销售范围以本区域为主，须设立办事处分支机构可向公司申请，经公司同意后方可设立。 二、业务人员跨区经营时，首先向销售部内勤处申请备案，通过后公司方给予正式报价。 遇项目重叠时若非同一购桩方可同时跟踪，若是同一购桩方，由该固定客户的跟踪人继续跟进，另一方退出跟踪；若该客户不属固定客户，则由条件优越方继续跟踪，或由销售部经理根据各办事处所跟踪的具体情况决定跟踪人。 定单承接后可与工地所在地办事处配合完成，提成分配比例按工作量和责任大小等实际情况报销售部经理批准，由公司直接发放给各办事处，但定单责任人公司只对应签订合同的办事处和跟单业务员。 三、固定客户划分制度在三个月内有合同合作的和跟踪信息报销售部内勤,已通过备案的客户划分给原办事处；若超出三个月无业务发生，则取消该固定客户备案；固定客户由具跟踪权的办事处负责跟踪，在跟踪期限内若该客户的定单信息迟于其他办事处报回公司，该项目继续由具跟踪权的办事处洽谈和承接，但公司根据情况有权因此取消该固定客户备案；无固定客户备案的客户交给第一个将项目信息报回公司的办事处跟踪，成交后将划分为该办事处的固定客户。 （完）编制审核批准生效日期年月日江苏建华管桩有限公司文件编号SJZD/XS-04第B版第0次修改管理规章制度第1页共1页销售办事处经理岗位交接制度销售区域办事处经理岗位无论任何原因需进行人事变更，前后两任经理的工作交接制度如下 一、前后两任经理对办事处所有工作的责、权、利均以交接日为界定时间，即交接日前的办事处工作的责、权、利由前任经理承担，交接日后的由新任经理承担。 后任经理接任后办事处的所有责任均由新任经理负责； 二、办事处的所有财产含办公用品、日常用品、所有定单信息、客户资料、公司配车等均属公司财产和资源，任何个人不得占为己有；私人财产为个人所有，若私人财产在办事处使用的，可由两任经理协商或由公司协调处理； 三、办事处相关费用开支、人员工资、提成等前后两任经理均须按照原定公司和办事处相关制度执行；工作交接必须有详细的交接记录并须双方签字确认，各自保留一份，并交公司财务部备案，交接内容如下 1、财务（各种财务章、已收各种银行票据、公司收据、已盖公司章的空白销售结算单等）；2俬、办公生活物品、家电器（办公桌椅、生活用床、电器、办公设备、锅碗等）； 3、各种证照、协议、水电煤气等交纳手续； 4、公司所配业务用车、各种钥匙等。 四、新任经理全权负责办事处的日常管理工作及前期所签订的合同的履行和收款，前任经理有协助义务。 在交接日前所签订的合同的提成由财务部核算按合同总提成额的10%一次性计提给前任经理（若前任经理已离开建华管桩集团则不再计算该项提成），其余提成部分按公司分配制度正常发放。 五、以上交接属于正常交接，如办事处经理自动离职、辞职、被公司辞退则必须对在任期间的责任负责到底，追收全部货款并完善相关手续，否则公司将追究其相关的法律责任。 （完)编制审核批准生效日期年月日江苏建华管桩有限公司文件编号SJZD/XS-05第B版第0次修改管理规章制度第1页共1页驻外堆场管理条例驻外堆场管理条例为进一步加强公司各驻外堆场管理，便于明确管理责任，现特对堆场管理做如下规定 一、各堆场管桩的进出由公司销售部统一调配，堆场的数量、质量及日常管理责任由堆场所在地的办事处承担，办事处经理为第一责任人，负责组织堆场管桩的收、发、存及盘点等工作。 二、凡工地需退桩至堆场或卸船直接转入堆场，由经手业务员提交书面报告，由办事处内勤核对规格、数量后，交办事处经理审批，传至公司销售部，确认后由办事处通知车队，同时管桩入堆场须经车队堆场负责人签字确认所退管桩的规格及数量，经公司销售部确认无误后由统计处调整数量，否则公司不予认可。 三、堆场管桩调配增减后，办事处内勤需在次日内将实际发生的出仓单传真回公司销售部存档，并在每月1日上午停止发货，由堆场所属办事处经理（负责人）负责组织堆场管桩盘点，1日下午2点前将盘点底稿传回公司销售部，并堆场管桩盘点表报销售部审核签名，交财务部备案，作为存货处理。 盘点若发生误差，损失由办事处负责承担。 上述规定从即日起开始实施，望各办事处严格遵守。 （完)编制审核批准生效日期年月日江苏建华管桩有限公司文件编号SJZD/XS-06第B版第0次修改管理规章制度第1页共1页合同评审管理制度合同评审管理制度 一、所有销售合同在签订前必须如实、全面、准确地填写合同评审表。 二、销售部内勤主管预审合同评审表，在项目有备案且条件不低于原备案条件、计划审核能满足供应，报销售部经理批准后方可签署销售合同。 三、若订单上要求的是特殊型号或非常规产品，销售部应组织生产部、技术部、供应部对其技术可行性、质检能力、生产能力等进行评审。 四、若在合同执行过程中将出现价格、数量、型号等任何实质内容的变更时，应先填写新的合同评审表进行补充，通过后作为原合同评审表的附件。 五、合同评审表及其附件由统计员分类存档管理，每一合同对应一份，编号与销售合同一致。 六、本制度自颁发之日起开始执行，评审表的响应时间不超过24小时，有效期为五天。 （完）编制审核批准生效日期年月日江苏建华管桩有限公司文件编号SJZD/XS-07第B版第0次修改管理规章制度第1页共1页合同签订管理制度合同签订管理制度 一、合同签订必须严格按照中华人民共和国合同法及公司有关规定执行，对已评审确认的意向性合同要及时签订。 二、签订合同前责任业务员（合同签约经办人即为该合同的责任人）必须先对客户的经营运作和经济情况全面、深入了解，做好信用调查。 有疑问的业务应向上级领导请示；对客户不了解或敷衍蒙骗公司签署合同而造成公司经济损失的，由责任业务员承担全部的经济责任和法律责任。 在该合同未终止前责任业务员离开公司时应承担交接义务、手续完善义务。 三、签订合同的当事人必须具备法人、法定代表人或委托代理人资格，并加盖该公司合同专用章或行政公章，并将该公司有效的营业执照等相关资料复印件交公司存档；如遇与个人签定合同时，应附身份证复印件和财产状况证明等资料，如赊欠货款的需购货个人在合同上加盖手指模。 四、合同中涉及到的签订日期、产品型号规格、执行标准、价格、数量、桩长、交货期、交货地点、桩尖类型、签收人、付款方式、违约责任等主要标的、条款都必须完整、严密、准确、具体。 五、合同中如提到工程结束后须经检测验收的，必须注明验收期限，超过此期限尚未验收，视同验收合格或注明最迟付款日期。 六、合同签订一律以书面形式，使用正规的合同文本。 合同须字迹清楚、工整干净、无涂改痕迹，合同必须在发桩前交回公司。 合同签订不少于四份，双方各执两份，且必须一致，否则视为无效，财务部和销售部各存档一份。 每月月底由销售部交财务部门存档，合同明细表双方签字确认。 （完）编制审核批准生效日期年月日江苏建华管桩有限公司文件编号SJZD/XS-08第B版第0次修改管理规章制度第1页共1页合同实施管理制度合同实施管理制度 一、销售合同由销售部内勤审核、经理确认，统计员归档并建立合同台帐，做好跟踪记录，制订合同进度执行情况表。 二、统计员对销售数量、金额等进行统计，确保数据的真实性、及时性、保密性，并做好月度、年度各种销售统计报表。 三、销售部计划调度根据合同数量及库存下达生产计划，按合同付款方式、交货期及业务员发桩要求配长发桩。 四、发桩计划坚持统筹、充分利用库存的原则，根据合同中工地指定的桩长、配桩等要求发桩。 除特殊情况经销售部经理批准外，要坚持没有合同或没有确认单价及付款日期并加盖了公章的书面通知（指试桩）不发桩、超过合同付款进度不发桩(以合同约定为准)、超过合同数量达10%不发桩的原则。 落实好发货计划，并充分提高公司运输车队的效率。 五、超越合同条款需发货的，须填写超量发桩申请表，注明还款日期，客户签字盖章确认、责任业务员签字、办事处经理签字、最后由销售部经理签字同意后方可发桩。 六、业务员在发桩前必须实地勘察施工现场，场地照明、进场道路等施工准备状况，有责任按管桩基础施工规范向需方提出建议和要求，保证运输车辆安全进场，卸车作业。 七、业务员对合同执行过程期间工地发生的有关问题、矛盾要及时处理，做好售中售后服务，并做好建设、施工、设计、监理等相关部门的工作，保证合同的顺利实施。 （完）编制审核批准生效日期年月日江苏建华管桩有限公司文件编号SJZD/XS-09第B版第0次修改管理规章制度第1页共1页合同货款回收制度合同货款回收制度 一、合同回款率是考核销售工作的重要指标。 二、合同收款主要由责任业务员为主、办事处负责，销售部协助共同完成。 三、业务员必须严格按照合同签订的付款方式执行，确实掌握收款期限，并随时注意客户的信用情况，经常与客户保持密切联系，了解客户的经营和支付情况，不断设法使对方如期付款。 对逾期付款的客户要及时催收，降低公司坏帐风险。 四、收取货款时，对客户开出的银行票据中我方的公司名称、帐号、金额、时间等内容须认真审核，如有不明之处及时与财务部门沟通和联系，避免因错漏造成延误或损失。 五、收款开出的收据的付款单位应与合同签订的需方单位名称一致。 若实际付款单位与签订合同的需方单位不一致时，收据上需注明由付款单位代付的字样。 六、业务员工作不细心等自身失误造成损失的，如期票不能按时进账、所收回支票因不符合票据规定不能进账等情况，应由业务员自行解决，并承担由此引发的经济责任。 原则上不允许收取期票。 七、办事处应于每月月底前将下月货款回收计划表提交给销售部，销售部统计员根据货款回收计划表督促、加强收款业务。 销售责任业务员对所负责的客户赊欠货款承担工作责任，直至把货款收回为止。 八、办事处应于每月月底前将应收账款的回收计划表提交给销售部，并须注明欠款原因，对业务过程中有纠纷的欠款合同或发现客户有明显问题的欠款合同，办事处必须及时以书面报告形式向销售部说明详细情况，以便法务人员能够及时介入处理。 （完）编制审核批准生效日期年月日江苏建华管桩有限公司文件编号SJZD/XS-10第B版第0次修改管理规章制度第1页共1页合同结算制度 一、对供桩完毕的合同，统计后内勤人员须在三天内按合同条款开具结算单并及时交给业务员。 结算单一式三份，客户一份，财务部一份，销售部存档一份。 二、结算单上的客户名称、工地名称须与合同、发货出仓单上相符。 结算单管桩规格、数量以实际发货为准，单价必须与合同一致。 如有退或断桩情况的，应把米数、单价、金额如实在调整项目里注明。 三、工地结束后业务员要在合同双方约定的结算日范围内与客户办理好相关结算手续（未约定的日内必须签署后交回），并签好及时交回公司，每延迟一天处以经办人30元/天罚款。 四、结算单必须由客户的经济责任人（法人代表、合同签署人、合同约定签收人）签署，并须加盖签订合同公司的印章，并注明签章日期。 五、因业务员结算手续不及时办理而造成客户赖帐，责任业务员必须承担由此引发的经济责任甚至法律责任。 六、对于拖欠货款的客户，要抓紧追收余款，并且要求客户签订具有法律效力的还款协议，双方予以确认。 否则造成的一切经济损失由责任业务员承担。 七、业务人员收到发票后必须在五天内将发票交给客户，十天内不交给客户所造成的退票责任由业务人员承担。 八、其余退票情况严格按照财务制度办理。 （完）编制审核批准生效日期年月日江苏建华管桩有限公司文件编号SJZD/XS-11第A版第0次修改管理规章制度第1页共1页应收帐款和呆死账的管理制度(暂行) 一、结算单最后还款日期的签订必须根据合同约定签署，若有变更，在滞后合同约定的1个月内需经办事处经理认可，滞后合同约定超出13个月需报销售部经理同意方可签订，超出3个月的需报总经理同意方可签订。 二、根据客户意愿可由客户单方面出具还款计划，但我司不予签署确认；若需签署还款协议则需报公司外事办、销售部同意后方可签署。 三、销售部和各办事处内勤需建立绿、黄、红三色应收帐款预警报表，供完桩15天内尚未签回结算单、超出结算单付款期限达一个月以上、三个月以下的合同进于绿色台帐；供完桩30天内尚未签回结算单、帐龄36个月的进入黄色台帐；超出结算单付款期限6个月或进入诉讼程序的进入红色台帐。 每月办事处内勤和销售部内勤于每月定期进行核对，绿色台帐中的欠款由办事处自行负责追收，在绿色台帐期限内的合同提成全额发放；黄色台帐中的合同外事办可根据需要随时协助、督促办事处追收，其合同的提成按80%计提。 红色台帐中的欠款责任业务员必须无条件参与和陪同跟踪，在外事办的协助下完成催收任务，并由外事办、销售部根据合同的履行程序和清收情况在060%间决定提成发放额度。 上述结算单的签署以销售部认可为准。 四、外事办外出工作所产生的差旅费用由公司审核报销。 五、呆死帐的责任分担出现呆死帐的合同欠款，若销售程序符合公司要求，经外事办和销售部认可，其呆死帐损失金额由承包的办事处承担40%,未承包的办事处承担20%,其余(含诉讼费)由公司承担；若销售流程有明显失误(未按公司销售程序执行的)或有蒙骗公司等行为的，由此造成的损失及诉讼费用由办事处全额承担,直至追究相关责任人的法律责任。 六、上述合同提成发放比例的调整从xx年1月1日开始执行，其它制度内容立即执行。 （完)编制审核批准生效日期年月日江苏建华管桩有限公司文件编号SJZD/XS-12第B版第0次修改管理规章制度第1页共1页客户档案管理制度 一、客户资料应当在办事处和销售部分类存档。 二、业务人员应定期在每月15日和月底前把与有过业务往来或是沟通联系的客户信息报至销售部统计人员处，统计员根据相关信息进行详细记录，建立档案，若有特殊情况也可随时更新信息。 三、客户档案里包含客户营业执照或身份证复印件、公司（或个人）详细办公（或住宅）地址、经营情况、其它财产资料、已合作项目相关明细、合同付款执行状况等信息。 四、统计人员根据合同的执行情况及业务员收集反馈回来的信息定期对已建立档案的客户进行信誉度的评估。 五、参与客户档案管理的统计人员必须对所掌握的客户信息保密，不得外泄。 （完）编制审核批准生效日期年月日江苏建华管桩有限公司文件编号SJZD/XS-13第B版第0次修改管理规章制度第1页共1页客户投诉管理制度 一、客户投诉分质量异常投诉和非质量异常投诉。 二、由公司统计员根据投诉填写客户投诉意见表，记录内容包括工地名称、投诉内容、时间、联系人及联系方式，分类处理。 三、非质量异常客户投诉，由销售部经理组织调查，分析原因提出处理意见，经记录后必须在一日内给投诉方反馈，属我方原因的在一星期内公布处理结果。 四、质量异常客户投诉，在接投诉后由销售部通知责任业务员立刻到工地了解实际情况并初步判定原因，当日由统计员将客户投诉意见表交由技术部做最终处理，在收到最终处理意见当日由责任业务员反馈到投诉方。 （完）编制审核批准生效日期年月日江苏建华管桩有限公司文件编号SJZD/XS-14第B版第0次修改管理规章制度第1页共1页报价计算方法计算公式报价基准价+桩型差价+平均桩长差价+运卸费+桩尖摊销+付款方式价差+合理还价空间+其它费用摊销（如评审费、招标代理费、运输一票制成本等）+特殊桩型的加价说明 一、基准价公司定期公布的各种基本桩型的建议出厂价，分别为A300 （70）10m、400 （70）10m、A400 （90）10m、500 （80）10m、A500 （100）10m、A60010m；付款基本要求供桩结束日内回款80%，余款1个月内结清； 二、桩型差价约为A400 （90）比400 （70）价高10.5元/米、A400 （90）和A400 （80）价高4.5元/米、A500 （100）和500 （80）价高14.5元/米，若原材料价格变化则以上单价相应变更； 三、桩长每相差一米差价为端板价2片/10端板价2片/平均桩长； 四、运费各办事处销售人员必须详细了解到工地的全过程运卸价格； 五、桩尖摊销实际重量*X元/公斤计算/平均桩长； 六、付款提货单价在基准价基础上下调1.5%（4舍5入）； 七、合理还价空间建议在23元/米，业务员根据项目进展阶段自定； 八、其它费用按工程实际用桩量进行摊消； 九、特殊桩型的加价按桩径大小在1020元/米的幅度范围。 （完）编制审核批准生效日期年月日江苏建华管桩有限公司文件编号SJZD/XS-15第B版第0次修改管理规章制度第1页共1页考核、处罚制度考核、处罚制度本部门制订员工绩效综合考核制度，是以职能、职务等级制度为基础，通过对员工工作成绩、工作能力和工作态度进行正确评价，积极利用调动、晋升、调配、特殊报酬以及教育培训等人事管理手段，提高每个员工的素质、能力和工作热情，从而促进公司的发展。 参照销售部各岗位职责和流程管理相应规定，处罚措施如下 一、根据工作执行情况（正确性、完善程度、工作改进和改善情况），做错、做漏的每项处50元罚款，造成公司经济、信誉损失的，责任人承担相关经济损失； 二、根据所担当岗位所需要的基本能力（即技术、知识和技能，以及从工作中表现出来的判断力、理解力、创造力、计划力、协调力、指导和监督力等经验性能力），上级领导指出不足后限定期间内未提高者，每次下调工资基数的10%，直至调离该岗位； 三、根据各岗位人员工作态度（工作责任感、积极性、热情以及与其他部门的协作态度、制度执行等方面），视情节轻重处以通报批评或行政处分，并处100-1000元罚款，造成严重后果的，公司将追究其经济和法律责任。 （完）编制审核批准生效日期年月日江苏建华管桩有限公司文件编号SJZD/XS-16第B版第0次修改管理规章制度第1页共1页未计件办事处费用报销制度未计件办事处费用报销制度为进一步加强公司管理，办事处费用的核算，现对未承包办事处费用报销作以下具体规定，望各办事处严格执行 一、所有招待费的发生，经办人在发票后面必须写清楚所招待的客户及时间，办事处经理审核签字。 二、交通费实报实销（不含出租车费用，若有特殊情况必须在票后说明情况及办事处经理签字，报销售部经理批准）。 三、业务员的话费每月可报销200元，办事处经理的话费每月可报销500元，不足以上标准按实报销，超出部分自理；座机话费个人私用话费由自己承担，其它按实报销，报销时话费需凭缴费发票。 四、办事处除工资、房租外所有费用的开支由办事处经理根据实际情况实行定额控制，由销售部拟定月报销定额，报销额在定额内由办事处经理审核按时报销，月报销定额每半年核算一次，节约部分作为办事处流动资金交由办事处经理自行安排，超出部分自理。 五、办公用品费用给予报销，生活用品费用由个人自理。 六、个人的伙食费等由个人自理。 七、业务人员备用金以办事处为单位上限为10000元。 经办事处及销售部经理批准的车船费、业务招待费、办事处除生活用品外的其他费用等按实报销，每月必须还清上月备用金后方可再借支。 八、在每月15日之前必须将上月费用报回公司。 （完）编制审核批准生效日期年月日江苏建华管桩有限公司文件编号SJZD/XS-17第B版第0次修改管理规章制度第1页共1页xx年销售分配制度xx年销售分配制度为了提高销售人员的综合能力，调动销售人员的积极、主动性，结合市场的实际情况制定如下分配制度1非计件工资方式 1、 （1）适用范围试用期内的新业务人员、无独立完成合同的销售人员、暂未选择计件工资方式的销售人员； （2）收入组成基本工资+奖金，新业务人员试用期三个月，工资按试用期标准执行，试用期未满不论任何原因离开公司的无奖金；试用期满转为实习期后基本工资为1500元/月，奖金视其工作态度和绩效经办事处申报和销售部审核批准后，每季度发放一次。 2、 （1）适用范围办事处经理； （2）收入组成基本工资+奖金，办事处经理工资由公司核定，奖金为所承接定单按3000.35元/米；4000.35元/米；5000.45/米；6000.6元/米计算作为整个办事处的奖金，在定单全部回款及完结算手续后按月发放，每季度结束办事处将奖金分配方案报销售部审核批准，由财务部发放。 2计件工资方式 1、适用范围以办事处为一整体的销售小组； 2、计件工资的计提办法以工地所在区域计提 （1）一类区域范围为江苏范围内长江以南（含南京江北地区、马鞍山）地区，扬州、泰州、南通行政区域，按3000.7元/米；4000.7元/米；5000.9/米；6001.2元/米计算； （2）二类区域为淮安、徐州、盐城、连云港及省外其他行政区域，按一类区乘1.2系数计算； 3、交回销售结算清单次月公司暂发该合同总提成的50%到办事处，余留部分在该合同资金全部回笼、结算手续完成后按相关规定全部结清； 4、本制度自xx年1月1日开始执行。 （完）编制审核批准生效日期年月日江苏建华管桩有限公司文件编号SJZD/XS-15第B版第0次修改管理规章制度第1页共2页建华管桩保密制度建华管桩保密制度企业秘密是关系到企业生存和发展的重大问题，保守企业秘密是员工的职责和义务，是员工具有高尚职业道德的重要标志，为了维护公司利益，保障公司正常运营，