[精品]南京分公司新人岗前培训——主顾开拓缘故销售

1,缘故销售,2,讲师介绍,姓名：过往经历：入司简历：荣誉：感悟：,3,课程目标,让新学员掌握缘故销售的流程、要点、方法。,4,缘故销售的意义缘故销售前准备缘故销售的步骤缘故销售的要点缘故销售的演练,课程大纲,5,缘故销售的重要性,1：寿险的市场从哪里开始?,你和 你的家人买过保险吗？你家的保险是谁做的呢？如果你不做保险，你的亲朋会不会买保险呢？如果你的亲朋好友要买保险是买你的放心还是买陌生人的放心？,6,缘故市场就是我们寿险销售生涯的开始！,7,缘故销售的重要性,2：缘故市场在哪里?,缘故市场包括：亲戚、朋友、同事、同学、邻居、.,我身边好多人都已经买过保险了，他们还可能成为我们的客户吗？,8,缘故市场是我们寿险销售用之不尽、取之不竭的源泉!,9,缘故销售的重要性,3：缘故市场的衍生与发展,通过寿险工作我们可以认识更多的朋友（转介绍），通过服务我们可以发现客户更多新的需求（加保）,10,做好缘故销售我们的寿险事业就能够不断发展、长期经营,11,缘故销售的意义缘故销售前准备缘故销售的步骤缘故销售的要点缘故销售的演练,课程大纲,12,销售前准备,又称接触前准备，为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备。,缘故销售,客户资料的准备个人准备展业工具的准备,13,接触前准备客户资料的准备,家庭背景职位公司福利现有保障,平安幸福家庭问卷调查表 0023445拥有幸福生活是每个家庭的期望，为了您家庭的平安幸福，相信您正在规划着家庭生活、健康、购房、子女教育等各个方面的经济安排。希望我们的调查能对您的家庭有所帮助。1、在您的家庭中，谁对家庭的责任最大？ 自己; 配偶; 孩子; 父母；2、您最关心家庭成员的那些方面？收入； 健康; 养老; 储蓄; 投资； 3、您的家庭年收入为多少？1万3万元; 3万5万元; 5万元10万元;10万元以上4、您和您的家人已经拥有了那些保障？ 意外保障； 健康保障; 养老保障; 子女教育保障； 家庭财产保障；5、目前，您家庭最主要的投资方式有那些？储蓄; 股票; 房地产; 保险; 其他；6、您对我从事寿险工作有什么看法？完全支持; 支持; 无所谓; 不支持; 谢谢您对我工作的支持和帮助，您的建议将不断改善、提高和激励我的工作。衷心祝愿您的家庭幸福美满！姓名_ 联系电话：_ 身份证号码,15,接触前准备个人准备,衣着、谈吐、礼仪轻松愉快的心情心理准备守时,16,如果现在有人向你推销某种商品你会接受吗？,接触前准备展业工具的准备,展示资料调查表，保险建议书（已确定需求的）、保险法、公司介绍签单工具投保单、确认书、条款、合同、简易费率手册、计算器、两支签字笔展业礼品贺卡，有平安标识的小礼品等,18,缘故销售的意义缘故销售前准备缘故销售的步骤缘故销售的要点缘故销售的演练,课程大纲,19,缘故销售的步骤,说明,20,缘故销售的意义缘故销售前准备缘故销售的步骤缘故销售的要点缘故销售的演练,课程大纲,21,缘故销售的要点,寒暄、赞美寻找购买点不争辩原则多次促成有收获原则,22,缘故销售的意义缘故销售前准备缘故销售的步骤缘故销售的要点缘故销售的演练,课程大纲,23,讲师示范,李阳男，35岁,表哥，最近较少联系。职业：某公司经理收入：月收入2800元，爱人收入1800元。个人爱好：读书、上网基本情况：去年刚贷款买一套新房子，月供1500元。儿子上小学一年级。,24,缘故销售的步骤,说明,25,1、约访：,缘故销售的情景设计,1：表哥，好久没有见面了，最近怎么样。听说你最近买了新房子，我想来看看！你什么时候在家！,26,2、开门：,注意点：充满自信，热情、得体，选择合适的时间段。,缘故销售的情景设计,1：表哥搞得不错啊，房子这么大，装修得很有品味，真漂亮啊，,27,3、引出话题：,注意点：选择共同熟悉的，易于收集资讯并易于导入的话题,1：买这么大的房子，一定花了不少钱吧，你最近发达啦，一次性付款的吧？,缘故销售的情景设计,28,4、转入保险话题,注意点：在轻松的氛围下，以探讨的姿态进入。,1：按揭的时候银行还要你买保险的啊？。,缘故销售的情景设计,29,按揭的时候银行还要你买保险的啊？买的什么保险呢？ 银行为什么一定要你买呢？银行的保险是给房子买的啊，15年的贷款期中万一房子有损失（雷、火、暴、落），保险公司可以赔钱给银行。这时候我们的损失谁来承担呢？你说呢？其实人的风险比房子风险更多，（生老病死残） 如果一旦发生风险，谁来还按竭，家人又怎么办呢？,30,5、说明保险产品：,注意点：语言简明扼要，忌用专业术语做产品说明,你看，我这儿有个不错的保障计划可以减轻你的后顾之忧！,缘故销售的情景设计,31,表哥，我根据您家的实际需求出发 ，向您推荐我公司的拳头产品平安鸿利终身养老保险。它是一种终身还本的投资型分红保险（特征），它的好处在于拥有保障的同时，从交费起每三年领取一份祝福金，每年拥有红包利是，活得越长领得越多，百年之后，还有一笔爱心基金留给您所爱的人（优点），让您老来无忧，身前有养老，身后有保障利益。很多人选择了这个险种，您看，这是我们客户购买的保单复印件证据。,32,6、促成：,“表哥，你觉得这样的保障够不够？ 没问题的 话，请你在这边签个字。,缘故销售的情景设计,33,7、再次约访（碰到拒绝）：,注意点：态度要诚恳、充满信心，适度坚持。,1：最近没有闲钱2：现在买不合算，等等再说吧3：让我比较比较（和XX商量再说）4：等外国保险公司进来再说,缘故销售的情景设计,1：最近没有闲钱：你太 客气了，你这么成功怎么会没有钱呢，再说买保险是也是一种存钱的方式（增加了保障，省了利息税），你说呢？你看受益人写嫂子还是侄子呢？ 2：现在买不合算，：买保险没有合算不合算，只有合适不合适，象你这样的家庭怎么能够没有足够的保障呢？（怎么能够只有这么少的保障呢）反正都要买，迟买还不如早买，保障早，花钱少（适当举例），因为我们的商业保险收费是根据年龄来的，（你看是买10万还是15万合适？）,35,3：让我比较比较比较是应该的，你要比较什么呢？你还有什么疑问吗？我再来帮你讲讲？4：等国外保险公司进来再说：为什么要等国外保险公司呢？ 1：信誉： 2：品牌 3：服务,36,学员演练,李阳男，35岁,表哥，最近较少联系。职业：某公司经理收入：月收入2800元，爱人收入1800元。个人爱好：读书、上网基本情况：去年刚贷款买一套新房子，月供1500元。儿子上小学一年级。,37,接触的情景设计五个容易入手的话题,1、孩子 4、房子2、工作 5、健康3、养老,接触的情景设计表,39,点评,缘故客户与其他客户之区别,他们最能接受你！,一样 一样不用做要做不用做要做一样 一样程度浅程度深一样 一样简单 复杂难度小难度大,41,1: 缘故市场必须要去拜访2：你不去拜访别人会去。3：保险理念强的客户先促成；4：让每一个缘故客户都对你有印象。,缘故客户的经营方式为：全面拜访,42,不管