保险营销利器.doc

保险营销利器据专家考证,当接受外界信息时,人的五种感觉器官中,视觉作用占60%,听觉作用占20%,触觉作用占15%,而嗅觉作用及味觉作用分别占了3%和2%。所以,用图表（或图形）的形式与客户共同描绘愿景,让客户边看边听,参与其中,可以起到事半功倍的效果。图表是我们的行销利器保险泰斗班?费德文说:“我会准备很多资料以供客户参考。除了必备的文件外,很多都是我自己设计的图表。我所设计的图表都是开门见山、一目了然式的,而且看起来非常简单不仅巨细靡遗,照顾到客户所需的每个细节,而且还附有很充分的具体资料跟数据,让人觉得生动活泼。”班?费德文运用图表的经验给我们一个启迪,就是工“欲善其事,必先利其器”,图表是我们的行销利器。客户心中一般都会有四大问题等待营销员给他一个有说服力的答案。一是为什么买保险？二是买什么保险？三是买多少险才保险？四是每年缴多少保费,既不影响生活又可以购买合适的保险？如果我们能用一个科学、权威的方法给客户以满意的答案,签单就会水到渠成。下面的一整套工具包括“一张问卷,一张表格,三张图例”引入了国际最流行的销售理念,将国际通行的CAP ITALNEEDANALYSIS（财务需求分析）,与麦肯锡根据寿险公司百年营销经验,并认真分析了中国寿险市场及千万份保单,研发制作的客户需求分析工具融为一体,贴近一线,与客户一起,共同描绘“新生活”的美好愿景。我们现在做一个模拟示范,我的角色是一位营销员,而各位是尊敬的客户。请大家配合回答我的问题（事前准备好纸、笔、问卷、表格和图例）营销员:您想拥有健康、幸福、美满的新生活吗？客户:当然想（展示调查问卷,让客户的思维跟着你的思路走,交给客户一支笔,一边讲一边让客户慎重填写问卷）。营销员:您想过这些吗？在我未来的人生中,有哪些财务目标是要完成的？要购房吗？是否要购车吗？子女的教育费需要负担吗？要创业吗？需要储备退休金吗？万一罹患疾病,我会面对哪些问题？若是短期疾病, 我的工作收入会不会因此而减少？若蝇长期生病,又没有收入,我的社会基本保险能支持吗？万一身故,我还有哪些遗虑？父母仍需要孝养吗？弟、妹的生活费、学费需要负担吗？家中的生活费需要负担吗？子女的教育费需要负担吗？营销员:您的答案中有几个“是”呢？客户:有个。营销员:如果不到三个,您暂时还不需要保险需求诊断。如果您有3个以上的肯定答案,建议您详细阅读我所提供的内容。我们积累财富花费了十几年甚至大半辈子的时间,保全财富当然值得您花半个小时去了解。一、 为什么要买保险？图1、人生各阶段净收入曲张图 营销员:这是一张人生各阶段净收入曲线图,是美国著名咨询公司麦肯锡通过研究发现的一条关于净收入的规律。横坐标代表年龄,纵坐标代表净收入。净收入=总收入-支出。这张图中,曲线的高峰期是我们60多岁退休的时候,难道我们年轻时的收入就一定比年老时的收入低吗？客户:不是。营销员:但这张图所显示的规律在试图告诉我们什么呢？（引发客户思考）让我们顺着这条曲线来纵观我们的一生。从出生到20多岁是求学阶段,这一阶段没入收入来源,全靠父母的经济支持。对吗？客户:对。营销员:当我们走出校门,参加工作后,才开始有收入。为了给成家做准备,我们会积蓄一些钱。但为什么成家之后,两个人的收入加在一起才比单身时高出一点点呢？（引发客户思考）客户:是呀,为什么呢？营销员:刚刚成家,我们会把大量的钱花在购买必要的家电、家具、生活用品方面。还会度过一段快乐的“两人世界”,旅游、购物,怎么快乐怎么玩,口袋里的钱自然是存不住的。您也有过这样的一段快乐时光吧？客户:是啊。营销员:从2040多岁这漫长的岁月中,我们的收入一直变化不大。为什么呢？是我们不够努力吗？是我们的收入一直没有得到提升吗？客户:不是。营销员:那是为什么呢？是因为我们既要扶养孩子、赡养老人,还要买房子。对吗？客户:对。营销员:是啊。快乐的“两人世界”很快就会因小宝贝的出生而变成“三口之家”。所有的家庭问题就会在一夜之间突然摆在我们面前:子女的抚养费、教育费;老人的赡养费、医疗费;还要贷款买房子、买汽车。虽然这一阶段是我们年富力强、收入节节攀升的时期,但也是我们支出最大、压力最大的时期。所以净收入曲线一直走势平缓。这个时间我们不能出一点点意外,因为这个阶段,收入是支撑家庭幸福的惟一支柱,一旦折断,整个家庭就会面临崩溃!您说对吗？客户:对呀!营销员:当孩子顺利走出校门,有了工作,我们的房子、车子的贷款也快还清了。再帮助孩子成家之后,我们的任务就完成了。这个时候,我们已经是50岁左右的人了,步入了人生功成名就的时期。通常在这个时期,我们的收入相对稳定在一个比较高水平线上。因为没有了各方面的经济压力,我们开始能够储蓄一大笔钱为养老做准备。您有这种想法吗？客户:有啊。营销员:可是随着年龄的增长,我们的身体开始走下坡路,各种疾病,慢性的、急性的都来了,以前忍一忍就可以忍过去的腰痛可能就演变成了腰椎间盘突出症,以前抗一抗就能抗过去的感冒可能就会让我们住进医院。医疗费的支出渐渐成为我们生活中最大的一项开支。您说是吗？客户:是啊。营销员:目前医疗费逐年上涨,而社保医疗也有报销上限。对于大病,社保医疗只能报销您年收入的4倍,算一算也不过四、五万块钱,肯定是不够的。以您的了解,目前重大疾病的治疗费大约需要多少钱呢？大概要10-20万吧!客户:是啊。营销员:当然,也许到那时,我们正好已经储蓄了这么多钱,但是如果全部交给医院,等于一辈子白白给医院打工!我们出院以后的疗养费用、生活费用、医疗费用,又从哪里来呢？手心向上向孩子要吗？现在一对夫妻只有一个孩子,而孩子未来却要面对四个或八个老人,孩子是否能负担得起呢？如果负担不起,我们年老时的生活又该靠谁呢？您想过这些问题吗？有解决的办法吗？（抛出一个个无法解决的问题,引发客户思考,再给他提供解决问题的途径）客户:没有。你有什么好办法吗？营销员:有啊,购买人寿保险。因为人寿保险是储蓄十保障,有病看病,无病养老您觉得我说的有道理吗？客户:有道理。那我该买什么样的保险呢？二、买什么样的保险？图2、人生不同阶段的保险需求侧重分析 营销员:您看,这张人生不同阶段的保险需求侧重分析图中,我们将人生的重要阶段划分为以下几部分:单身期（25岁以下）、家庭形成期（2534岁）、家庭成长期（3548岁）、家庭成熟期（4960岁）、退休期（60岁以上）。有人说,20岁时看体力,30岁时看学历,40岁时看精力,50岁时看脑力,60岁时看病历,70岁时看黄历。可见,人生的不同阶段,各有所侧重,其需求也各不相同,科学合理地购买保险是根据需求而设定的,以下是根据人生的5个阶段对保险需求进行的侧重分析。图2中,我们可以看到一个个的小圆。而这些圆有的是实心的,有的一半虚一半实,有的1/4是实的,有的全是空心。这代表人生不同阶段对保险不同的需求程度。先来竖着看这一串串的小圆。我们会发现,意外死亡在单身期、家庭形成期和成长期是人们普遍担忧的问题,也是最渴望得到保障的。这一时期。人们正处于20岁40多岁,正是为生活东奔西跑的时期,意外事故的发生概率也最高,您能理解吗？（不断启发,引导思考）再来看疾病的担忧,发生在家庭形成期、成长期和成熟期。这个时期,人们正处于3060多岁。通常,这个阶段是人一生中压力最大的阶段,来自生活、工作和家庭的压力,再加上应酬,吸烟、饮酒等不规律的生活和不良习惯,很容易患上重大疾病。我们是不是经常耳闻目睹一些30岁、40岁的同龄人身患肝硬化、尿毒症、高血压等等重大疾病的事情呢？重大疾病年轻化已经成为一个不争的事实。为什么普遍医疗的需求是各个阶段的人们都非常需要的呢？“人食五谷杂粮,没有不生病的”,无论是小孩子、年轻人还是老年人,正因为有了病痛的体验,所以普通医疗的需求才会如此强烈。以此类推,从图2中,我们还可以看出对于重大疾病是35岁以上的人最担忧、最需要保障的项目;养老是4860多岁左右的人最担忧、最需要保障的项目;教育是处在家庭成长期3548岁左右的人考虑最多的问题;而投资在任何时候都不是人们最关心、最急迫的问题。纵向看过之后,我们再来横向看一下,我们会发现,处于家庭成长期,也就是3548岁左右的时候,保障需求最多,需求的程度也最强。这个年龄的人被生活打磨得有了这样一种紧迫感,已经意识到没有保险的生活是没有保障的生活。家庭形成期,也就是25岁33岁左右的时候,孩子未出生或年龄还小,基本上没有教育方面的支出。但到家庭成长期,也就是3548岁左右的时候,孩子正在上学,孩子的教育费用成为家庭支出的首选项。既然我们已经知道,有一天教育费用将会成为家庭的支出大项,为什么不在孩子小的时候就开始考虑准备教育费用呢？既然我们已经知道,未来医疗的费用会压得我们喘不过气来,为什么不趁现在还健康的时候就提前考虑解决医疗的问题呢？没有人计划失败,但有很多人因为没有计划的确失败了。所以在家庭成长期,孩子还小的时候就要考虑购买孩子的教育保险;在我们还年轻的时候就要。考虑年老时的医疗和养老问题。这就是需求前置。要想拥有健康、幸福、美满的新生活,我们必须未雨绸缪,从现在开始及早准备。您同意吗？客户:同意。我知道了应该买什么样的保险,那我应该买多少保险才能满足我的需求呢？三、保多少险才保险？营销员:您只需几分钟的时间填妥下表,就可以根据国际通行的CAPITALNEEDANALYSIS（财务需求分析）方法,计算出您该保多少险。您的家庭所需保险金额计算如下:客户所需保险金额=保障需求合计-已有资源合计表1:所需保险金额计算表 我们按照男性的平均寿命为78岁,女性的平均寿命为80岁,子女的抚养年限为大学毕业一般是22岁孩子目前的年龄来预计,计算先生的寿险保障需求时要假设他的太太没有收入,反之,计算太太的寿险保障需求时要假设她先生没有收入。与客户一边沟通一边填写,最后得出先生、太太、子女每人的寿险保障需求。“已有资源”的数据,应该与客户用一问一答的方式沟通完成。“对方已有人寿保险保额”,如果客户已购买其它公司的保险,就进一步了解他保的什么险？一年交多少钱？有什么保障缺口？给客户一个强烈的感觉,即保险金额越多,将来的生活、医疗的压力也就越小。这样的沟通,将为下一步谈保险金额埋下一个很重要的伏笔。好象一个资产负债表,我们可以用需要的钱已有的钱=缺口,即客户所需保险金额=保障需求合计-已有资源合计。如果客户不愿意透露家庭真实的经济状况,我们只需把填表计算的方法,用举例说明的方式介绍给客户,让他自己和家人一起算一笔家庭经济帐。然后把得出的结果告诉我们,我们就可以帮客户推算出合适的保险金额。这张表格给我们提供一种计算保险金额的方式,或者说是一种思路。也许在展业过程中,客户的情况与表格内所罗列的项目不相吻合,可以根据实际状况进行微调,目的只有一点:计算出让客户认可的保险金额。这张表格比较适合一般经济条件的家庭,如果这个客户非常富有就另当别论,有钱人为什么要买保险？比如遗产税、身价、地位,李嘉诚、梅艳芳等等话题都可以与客户一起沟通。四、每年缴多少保险费？图3、人生不同阶段的保险费用支出与家庭收入的占比 从图3中可以看出,保费支出的比例一直控制在家庭年收入的5%20%,这样才不会影响整个家庭的正常运转。这是从大方向来把握的,但从细节方面来看,对于家庭每个阶段保费的支出标准,也都有一个明确的数值界定。它的分配依据是什么呢？保险费用支出最高的阶段是家庭成熟期,因为这一阶段人们的保险需求较多,加上年龄的关系,保费也较高,基于每个家庭不同的经济基础,保费界定在家庭年收入的10%20%之间。家庭收入的基数越大,对应的比例越小,如家庭年收入100万的家庭,只要拿出10%就是10万元;家庭收入的基数越小,所对应的比例也就越大,如家庭年收入3万元的家庭,如果只拿出10%的话,才有3000元,不足以购买充足的人寿保险,所以要拿出20%,也就是6000元。家庭成长期,是3548岁左右的人群,也是购房购车族。因为已经拿出年收入的百分之多少去还银行贷款,所以可供支配的钱就所剩无几,用年收入的5%购买保险不会给家庭经济造成太大的压力。而已经有房有车的人,没有还贷压力的家庭,就可以拿出年收入的15%购买保险