网上商店促销策略研究.doc

2012届学生毕业设计(论文)网上商店促销策略研究系 别：电子商务与营销系年 级：2009级学 号：09104367姓 名：专 业：电子商务理指导教师：二一二年五月I摘 要摘 要随着网络走进人们的生活,网上商店给人们的生活带来了方便，网上购物也成为了一个发展的趋势。这对于商家来说无疑使一个发展大好时机，如何抓住机遇，这是很多商家都非常关注的问题。本文通过对国内网上商店的优势、存在问题的分析,并且与传统商店作比较,提出了有效的网上商店发展策略。网上商店随着网络信息化与计算机的普及,是给人们提供方便、快捷的网上服务的基础,是网上商店得以发展的基础,（不通顺）网上商店作为一种新兴产业得到了很大的发展前景,并在市场交易中占有了的相当份额,并呈现出蓬勃发展、愈演愈烈之势。（按照我修改的思路，在斟酌拓展下，尤其后半部分，不顺畅，好好修改下）关键词:网上商店 促销策略 木木家 产品策略 价格策略目 录目 录摘 要I第1章 绪论21.1 本设计(论文)的背景和意义21.2 本设计(论文)的主要方法和设计进展31.3 本设计(论文)的主要内容51.4 本设计(论文)的结构安排6第2章 案例淘宝网店木木家精品女装72.1 店铺内容72.2 木木家服装店的成功秘诀82.2.1创新策略82.2.2 店铺规划823 成功策略9231产品策略9232 价格策略9233促销策略1024 客户服务10241在线客服10242售后客服10243宝贝转让区11244会员制度1125、木木家推广价值11第3章 案例分析123.1 网络广告策略方面的问题123.2 网络营销价格策略方面的问题123.3网络营销的促销策略方面的问题133.4 网络营客户服务问题14总结17致 谢19参考文献2020第1章 绪论第1章 绪论1.1 本设计(论文)的背景和意义最新的第24次中国互联网络发展状况统计报告中，关于网络购物方面的数据，有这样一段描述：网络购物的用户规模在金融危机中逆势上扬，由7400万扩大到8788万，增加了近1400万用户，越来越多的网民习惯于价格透明和购买方便的网络购物。目前中国网民中，大约4个人中有1个人是购物用户，而在欧美和韩国等互联网普及率较高的国家，每3个网民中就有2个人在网上购物。中国网络购物的潜力还远未被释放。中国银行家调查报告2009发布 货币政策最早明年转向招行：尚未研究过配股价 信贷控制太紧反而会导致通胀 二套房贷政策急需调整 朱民出任央行副行长 香港楼市升温价格战提高银行风险汇丰银行前高层涉嫌受贿被起诉。此外，根据艾瑞的统计数据报告，2009年第一季度中国网络购物市场交易额规模达到467亿元(其中C2C类别442亿元，B2C类别25亿元)，环比增长15.5%，同比增长96.7%。到2009年5月B2C网上商城覆盖人数接近1.3亿，环比增长10.9%，不断拉近与C2C平台间的差距。b2c商城用户增长率已经连续三个月领先C2C平台。上面两组数据表明，中国的网络购物发展十分迅速，并且未来还有非常大的上升空间。从网络购物发展的形态来看，b2c形式的网络购物增速明显，成为最具活力的互联网应用之一。 回头再看b2c网店服务，这个市场已经有七八年的历史了，也诞生了像无极网络这样的B2C网店服务品牌。然而当我们对这些网店使用者进行细分的时候，却不难发现，B2C网店使用者中，真正属于有质量的B，还是太少，多数是一些竞争力弱的个人用户和小型创业者-现行的B2C网络交易市场份额当中，真正由b2c服务商提供的b2c平台上所贡献的份额微乎其微。根据调查显示现在网店发展越来越渗入人民的生活中，但是对于商家来说如何经营好自己的网店，并且能在众众芸生中脱颖而出是很重要的一点！但是目前能在网上做生意做成功的却为数不多，简单的开店大家都会但是如何掌握好自己的经营策略在互联网上立足对于很多零售商来说是个很大的挑战。本论文以淘宝一家成功案例简单介绍如何能在网上做好自己的生意，怎么样才能把自己店铺推广出去让客户能找到你！1.2 本设计(论文)的主要方法和设计进展本文的是使用案例型论文方法进行研究与分析，以案例、案例分析的形式进行的研究，网店推广和网络广告四种方式。 许多用户上网首先浏览的页面是淘宝搜索引擎页面，这时，脑海中就会出现一些他们所需求商品的关键词，然后通过引擎搜索到符合条件的商品。因此，要想提高网店商品被浏览的几率，就必须对搜索引擎排序原理有充分的了解。淘宝网商品的搜索排序先后规则有如下四部分:第一部分：被设为橱窗推荐位的宝贝;第二部分:虽然是橱窗推荐，但是该商品已经有90天未被人购买;第三部分:未被橱窗推荐的一般宝贝;第四部分：一般宝贝中90天未被购买的宝贝。 由此看出，如果买家在淘宝网搜索引擎里用关键词来搜索商品，所有带关键词的商品是这样显示的，先是显示橱窗推荐的商品13天后，接下来再显示设置了橱窗推荐，但长期（超过90天）没有售出的商品0-13天，然后再显示没有设置为橱窗推荐的所有宝贝0-13天，最后显示所有宝贝里长期没有售出的宝贝0-13天，一共分四个层次来显示搜索结果，同时只显示100页的商品，101页以后的商品是不显示的。从这个规则来看，网店要想办法让商品在同类商品的排名中尽量显示在前几页，就必须从商品名称、定时发布和橱窗推荐这三方面入手。（1） 商品名称30个汉字尽可能包括商品更多的信息。比如店内一款的商品名称为：“韩国/专柜正品/The face shop /金盏花系列/ 毛孔收缩乳液”。这个名称中包含了“专柜”、“正品”、“韩国”、“The face shop”、“金盏花系列”、“毛孔收缩乳液”，只要买家在首页输入以上任何一个关键词，都有可能搜索到这款商品。但这种手段并不能完全确保“一定能搜索到”，因为在淘宝网同一种商品是数以千计的，而搜索结果只显示前100页，要想让商品在搜索结果前几页被看到，就要做好定时发布。（2）定时发布保证商品处在搜索结果的首页。定时发布，就涉及到“发布时间”的问题。只有知道了这准确的时间点才能有的放矢。这个“时间点”的信息要从相关的统计网站获取，他们能统计分析出每天进入网店的人流量及各时段的具体情况，这样店主就能知道哪些时间段是真正的人流高峰期，哪些时间段是人流低谷。根据淘宝网店的平均统计显示：上午9点10点、下午16点18点、晚上20点22点，这三个时段是相对的人流高峰期，而其他时间，尤其是夜间1点6点为人流低谷。这样，店主就能把商品定时发布在以上三个高峰时段。 （3）橱窗推荐巩固加强，确保万无一失。橱窗推荐是指在所售商品中选取15个在店内推荐橱窗栏中进行展示，这15件商品就相当于商店的“门面”，以此来吸引买家的眼球，而买家如果想看店内更多的宝贝，则需要进到店铺里。就像传统实体店铺一样，每位掌柜在街边都有一个店铺橱窗，他们会把时下最流行、最能代表店铺特点的商品摆放在那里。每个店铺的可用橱窗推荐位是有限的，因此更应该准确地选取推荐商品。 选择推荐的商品主要注意以下几个方面：第一，买家对商品第一印象就是图片，因此图片要内容清晰、光线充足、主体突出；第二，商品标题要清楚，用简洁的语言表述商品属性和特点；第三，挑选具有相对价格优势的商品；第四，商品描述详细，提供更多关键部分的细节图展示。 “1+12”促销策略销售联盟 对于销售商品的性质相同、价位区间相同、网店的目标顾客也相同的网店可以采取竞争品协同营销的策略，即销售联盟。也就是让许多的竞争网店联合成为集群，同时通过网店内友情链接将这些竞争网店链接起来，友情链接可以促进网店之间的商品信息交流，无形中给加入销售联盟的网店带来一部份“转移顾客”。这样一来就形成了一个“销售圈”，可以提高网店知名度与成交率，还能更好的与顾客建立关系。 网店推广在淘宝社区和论坛发帖、回帖 在淘宝社区论坛发布有吸引力的帖子是提高店铺知名度和人气的一种方法，即以作者的身份发布帖子，阅读帖子的人越多，店铺被点击的概率就会提高；另一种方法是在论坛的好帖后面跟帖，虽然比自己发帖的效果差，但也能做到宣传网店的效果。无论发帖还是回帖，帖子的质量是至关重要的。如果帖子质量很好，还有被版主加为精华的可能。精华贴子能够带来巨大的看贴量和回贴量，这样网店的头像和签名档就会有更多的机会曝光，这意味着会有更多的人去浏览店铺，浏览量上去了，自然成交率也就会提高。另外，每个精华贴子能带来10个银币的收入，这些银币是竞争广告推荐位的必备资源。 网络广告广告推荐位和淘宝旺旺 合理运用广告推荐位和淘宝旺旺，会有效提高网店的知名度。 （1）广告推荐位。广告推荐位是将有限的区域划分“出售”，性质与道路两旁的平面广告相似。目前，淘宝网的广告位分为三种：社区首页广告（需50个银币）、论坛广告（需20个银币）、站内信广告（需30个银币）。这三种广告推荐位的获取方式与实体广告招标相同，在特定的时间发布，进行提前预定，而且预定的前提是要有足够的银币。获取银币的途径主要来自论坛发布帖子的奖励，所以要想将网店推上推荐位，就必须做好前期工作：发贴和回帖。 （2）淘宝旺旺。店主在选择广告媒体上不应忽视淘宝网所特有的即时通讯软件淘宝旺旺。这款软件是阿里巴巴为淘宝个性化制定的商务交流软件，淘宝网上商店的目标消费群体来自淘宝网的用户，因此淘宝旺旺就顺其自然地成为信息沟通工具。店主通过旺旺向老顾客和潜在顾客发送店铺或商品信息，也可以就产品和服务方面的问题进行互动交流。不过，随着人们对网络广告了解的深入，点击它的人反而越来越少，除非特别有创意或者有吸引力的广告。因此，在淘宝旺旺上发布的信息要将文字生动化，描述要细致入微，能引起消费者的兴趣，同时最好配有可爱的小动画GIF或图片，制作直接点击连接，让顾客体会到便捷。1.3 本设计(论文)的主要内容网店：网上商店（或称为网络商店、网上开店、网店），是建立在第三方提供的电子商务平台上，是商家自行开展电子商务的一种形式。它是以互联网为媒介，为公众消费提供商品和服务，并保证与其相关的付费方式的电子化的无国界、无区域界限的网络零售方式。想要开一家网店要考虑合适的产品，合适的价格，合适的销售策略和合适的促销策略组成一个成功的营销组合，店铺的营销目标才可以藉以实现一、网店内部销售策略：（1)免邮费。网络购物中间环节的邮费问题一直是买家关注的焦点之一，这会影响到买家对于网购价格优惠的感知。当前邮费主要分为：邮局（包裹平邮）、物流快递、特快专递等，平邮的价格较低，但周期较长；物流快递价格适中、送货周期在35天；特快专递的价格昂贵；因此快递公司是最被买家接受的。店主可以根据买家所购买商品的数量来相应地减免邮费，让消费者从心理上觉得就像在家门口买东西一样，不用附加任何其他的费用。 （2)打折。由于打折促销直接让利于消费者，让客户非常直接的感受到了实惠，因此是目前最常用的一种阶段性促销方式。折扣主要采取以下两种方式:一是不定期折扣。在重要的节日，如春节、情人节、母亲节、圣诞节等，进行89折优惠，因为在节日期间人们往往更具有购买潜力和购买冲动。店主应选择商品价格调节空间较大的商品参加活动，并不是全盘托出。这种方式的优点是：符合节日需求，会吸引大量客户。（3）赠品。现在参与网购的大部分网民网物心态就是图方便，便宜。如果采用赠品促销一方面增加产品销售的机会；另一方面可以提高店面的信用，增加订单转换量，为店铺的发展作良好的铺垫。网上商店的各种销售策略不一定是每一件商品每天都适用，要在合适的时间促销合适的商品对网店对商品的销售都是一个相当好的机会。二、网店外部促销策略（1）搜索引擎。许多用户上网首先浏览的页面是淘宝搜索引擎页面，这时，脑海中就会出现一些他们所需求商品的关键词，然后通过引擎搜索到符合条件的商品。如果买家在淘宝网搜索引擎里用关键词来搜索商品，所有带关键词的商品是这样被显示的。因此店铺的取名以及装修对网店有着很大的影响，对于宝贝名称的选取即要结合网民搜索习惯又要简单方便为主才能被客户搜索到。（2）即时通讯。店主在选择广告媒体上不应忽视淘宝网所特有的即时通讯软件淘宝旺旺。这款软件是阿里巴巴为淘宝个性化制定的商务交流软件，淘宝网上商店的目标消费群体来自淘宝网的用户，因此淘宝旺旺就顺其自然地成为信息沟通工具。店主通过旺旺向老顾客和潜在顾客发送店铺或商品信息，也可以就产品和服务方面的问题进行互动交流。不过，随着人们对网络广告了解的深入，点击它的人反而越来越少，除非特别有创意或者有吸引力的广告。因此，在淘宝旺旺上发布的信息要将文字生动化，描述要细致入微，能引起消费者的兴趣，同时最好配有可爱的小动画GIF或图片，制作直接点击连接，让顾客体会到便捷。（3）联盟营销。联盟营销（Affiliate Marketing），通常是指网络联盟营销，也称联属网络营销, 是一种按营销效果付费的网络营销方式, 即商家（又称广告主，在网上销售或宣传自己产品和服务的厂商）利用专业联盟营销机构(百通联盟平台)提供的网站联盟服务拓展其线上及线下业务，扩大销售空间和销售渠道, 并按照营销实际效果支付费用的新型网络营销模式。1.4 本设计(论文)的结构安排本文主要以网目店铺的一个成功案例引入，详细介绍网目商店促销策略！通过现实的案例分析一步步策略，更能真实反映现实情况！“木木家”只是众多网目商店中成功的一个例子，通过其推行的策略更进一步探究网上店销。随着互联网技术的进步，上网网费的降低，网名的高速增长，网上购物必须将拥有一个更加广阔的市场。目前，宽带正在进入寻常百姓家，信用制度即将简历，网上付款系统逐步完善，所有这一切，都为网上零售走进普通大众的生活奠定了必要的基础。不管任何一种新事物的出现都必然会有其优劣，当然，网店的发展也不例外。随着网购的普及及随之也产生一系列影响，这些影响有好有坏。近年来，虽然网上商店的数量与日俱增，但许多网店由于缺乏经营意识，只是昙花一现。网上商店同传统的商店一样都需要店主的精心打理，因此，制定既适合网店又适合网络环境的促销策略就显得十分必要。 本论文主要是通过对网上商店的促销策略的各种形式进行详细研究与分析。网上商店按存在形式分为两种：一种是独立的网上商店；一种是注册于大型专业网站里的网上商店，即按照相应规定在提供网上开店服务的大型专业网站里注册会员，获得网上商店的使用权与经营权，目前网上开店主要是采用这第2章 案例淘宝网店种方式。文中以注册于淘宝网站的网上商店为研究对象，针对其特点从内部和外部两个方面制定切实有效的促销策略，采用案例分析为主对网上商店策略进行论述第2章 案例淘宝网店木木家精品女装2.1 店铺内容木木家是一家淘宝女装四皇冠店，也是一个深受欢迎的原创网络品牌。主要经营适合18-25岁女生的淑女公主风格女装，自主设计生产，选用外景地真人模特拍摄，是青春期少女最爱的店铺。木木家创始人是一位09年刚从浙林毕业的女生，经过一年的努力奋斗，木木家在互联网销售上拿到了一份漂亮的答卷，年销售额从600万到1500万，明年已经定下了更大的冲击目标5000万。木木家网店的设计理念：不走寻常路，竭力通过元素混搭，季节错位，面料革新等手段，推出令人耳目一新的女装款式。 木木家网店的经营理念：以衣会友，让木木家成为所有女孩子的好朋友。“木木家”是穆森电子商务有限公司旗下的网络女装品牌，于2008年4月创建于中国杭州，“木木家(mumuhome)”的初始站是大学校园，她青涩、单纯、懵懂，同时带上了年轻人为梦想而战的那股劲儿开始了第一步。进货上架借鉴设计再创新，就当许多人在淘宝的路上亦步亦趋，走走停停的时候，木木坚持了下来，用她的执着一步一个脚印，投身到了网店，就像她自已所说的，“木木家(mumuhome)”就是她的家，那是她爱的归属。终于花开有声，两年多的努力总算是换来了精品女装五皇冠店，一个新的原创网络品牌横空出世，开始书写出了她新的起点。 年轻、活力、激情是“木木家”精品女装经营的不变主题，这不仅是木木最终想要传达的服装理念，也是她和她的团队的生活和工作的真实写照。 “木木家” 不是女装的大杂烩、大熔炉，她所展现的是妙龄青春下的各款淑女公主风，从元素混搭，季节错位，面料革新等手段，到自主设计生产，选用外景地真人模特拍摄，无一不是精心设计的，为的是别树一帜，耳目一新。 木木家店坚持认为，呆板的设计风格和穿着形式必将会逐渐被流行风所替代，只有不断的创新，只有不停地契合当下是时尚理念、年轻化的个性才是生存之道，才是她不盲目追求指标而跑偏的初衷。“木木家”于2008年4月29日进驻淘宝网，刚开始木木家的经营模式也和大多数的女装网店一样，进货上架销售。慢慢的店主有了自己的想法，通过借鉴一些名牌的设计，开始自己设计服装，并进行再创新。经过短短两年多的时间木木家的女装已经成为五皇冠的淘宝旺铺，一个原创网络品牌。年轻、活力、激情是“木木家”精品女装经营的不变主题，这不仅是木木最终想要传达的服装理念，也是她和她的团队生活和工作的真实写照。木木家不是女装的大杂烩、大熔炉，她所展现的是妙龄青春下的各款淑女公主风，从元素混搭，季节错位，面料革新等手段，到自主设计生产，选用外景地真人模特拍摄，无一不是精心设计的，为的是别树一帜，耳目一新。木木坚持认为，“呆板的设计风格和穿着形式必将会逐渐被流行风所替代，只有不断的创新，只有不停地契合当下的时尚理念、年轻化的个性才是生存之道，才是她不盲目追求指标而跑偏的初衷。2.2 木木家服装店的成功秘诀2.2.1创新策略随着网络购物的兴起，网店的竞争也越来越激烈。在淘宝网上尤其是女装店铺，更是多的数不胜数。但是如果所售服装没有特色，不吸引人是没法得到消费者的青睐。在淘宝网上我们不难看到有许多店铺都卖同一种款式、颜色的衣服。而这些衣服多是仿自一些潮流杂志，虽然衣服很好看，但却流于大众化。可是木木家的女装都是店主和她的团队自己的设计，她们会关注一些时装秀，了解当下的流行元素，结合自己的想法对服装进行再创新与设计，之后就直接找厂家生产并进行网络销售。木木家衣服的款式与颜色不仅时尚，而且还非常符合年轻女性的审美。她家的衣服一般不太可能与其他女装网店的相同。在这个人人都追求个性的时代，自主设计与创新绝对是一条阳光大道，可以让自己的店铺从众多网店中脱颖而出。2.2.2 店铺规划（1）店铺整体设计店铺的首页设计非常重要，因为首页是给消费者第一印象。店铺的结构，主体颜色要统一，有规划。木木家的首页顶端就是近期在宣传的新上架服装，以幻灯片的形式展示给消费者们。如果有促销活动，就会在宣传照的下面。接下来就是不同时间上架服装的小图，每张图片下边都有统一格式，颜色，字体的商品描述和价格。然而在价格描述下面都注有该商品的已售数量。木木家店铺给人的感觉就是大方、美观、得体。（2）图片设计网购最重要的细节就是图片，尤其是服装。因为消费者只能凭借看照片来进行选择。许多服装网店上的照片都是从网上找的一些杂志图片或是盗用别人的图片，这样会让这件商品的可信度降低。可木木家的所有照片都是真人模特拍摄，并且还会选取与衣服相应的外景。在宝贝详情中可以看到模特穿上这件衣服各个角度的照片，每件衣服都有清晰的细节图，有模特穿在身上的正面照和背面照。几乎每件衣服都有不同的尺寸，在图片的最下方标有不同尺寸的胸围、肩宽、袖长、衣长。将图片制作的精美是抓住消费者眼球的关键，木木家在这方面可谓是精心制作。大大提高了商品和店铺的可信度。23 成功策略231产品策略物美价廉的东西谁都爱，消费者在购物时不仅关注价格，还会注意商品的质量。木木家当然也深谙这一原则。设计者们会选择与服装款式、颜色相符合的面料去进行生产。制出的成衣剪裁合体，质量优等。木木家所售的每件衣服，都同商场上买回来的一样，在包裹中有销售小票，衣服都是用印有木木家标志的衣袋包装的。每件衣服都有吊牌，吊牌上注明了衣服的尺寸，材料成分，销售价格等信息。因为木木家的客户群主要是十几到二十几岁的年轻女孩子。她们喜欢新鲜独特的事物，追求高品质、高服务。木木家的服装就很好的迎合了她们的需求。这种产品策略会提升顾客的满意度和信任度。232 价格策略在价格上，木木家有绝对的优势。因为是自主设计服装并进行生产，省去了中间商的环节，直接由制造商到最终消费者。这无形中就降低了一件衣服的成本，对于消费者来说是一件利好的事情。比如，一件冬天穿的呢大衣在木木家的售价是200元左右，而在同样是五皇冠的小怡家却卖到了400元，与进入了商场的大衣外套相比更是实惠的价格。很明显，木木家服装在同质的产品中价格是最低的。而且木木家的主要客户群是年轻女性，其中包括一大部分是学生，这部分群体几乎没有收入来源，购买力相对较弱，实惠的价格对于她们来说具有很大的吸引力。所以价格绝对是木木家女装最为突出的优势。233促销策略在促销策略上，木木家会在节日的时候进行折价促销，保有促销和奖品促销。比如，现在是圣诞节前夕，木木家就开始了全场包邮，打折，赠红包的促销活动，为期两天。在这两天中，木木家的交易量暴增，网络还经常出现瘫痪的状况。由此证明这种促销活动起到了很好的营销效果。木木家还经常做一些网络广告的宣传，有时广告会出现在淘宝网的首页，有时会出现在旺旺的广告消息中。这些宣传方式可以提高店铺的知名度，并增加网店的访问量。在木木家的促销策略中，最值得一提的是木木家的新品推广活动。在新品上架销售的前两周，木木会在店铺首页打出大幅广告图片，图片上注明了销售的时间。有时还会推出相应的促销活动，比如购置第一件新品包首重，或是给付款的前几名顾客打折。上面也提到过木木家对于服装宣传图片制作很到位，真人外景地拍摄。后期精美的制作，都使她们的宣传照很具有观赏性，非常的吸引人。通过将新品预览的方式展示给消费者并配有相应的促销活动的这种营销策略吊足了消费者的胃口，必然会在正式上架销售时出现顾客们疯狂抢购的现象。24 客户服务241在线客服 对于任何商家来说完善的客户服务都是必备的条件，网店亦是如此。尤其是当网店的规模越来越大的时候，客户服务的部分一定要做好。木木家的客服是非常到位的，当客户越来越多，交易量越来越大的时候，木木家每天在线客服也在不断增加。消费者提出问题时，在线客服不仅回复及时而且亲切、有耐心。在宝贝评价里经常能看到顾客感谢或夸奖客服的留言。除此之外，木木家还专门设有客户服务监督，主要是用来监督客服的服务质量的。顾客对客服满意或批评都可以向他反应。242售后客服在木木家有专门负责售后的工作人员，任何与付款后有关的问题都可以寻求售后客服的帮助。这样明确分工，对消费者和商家而言都是提高办事效率的好方法。243宝贝转让区当木木家的销售量增加的时候，许多问题都会随之而来。有些顾客买完衣服后可能出现尺寸、款式、颜色不适合自己的情况，就想在网上进行转让。木木家为此特别设置了这样一个平台，专门转让木木家服装的留言板。其实这也是售后服务的一种形式，不仅对消费的顾客是一种便利，同时也相对减轻了客服的工作量。244会员制度与传统的商家一样，木木家也设有会员制度。其制度如下:普通会员第一次购买后，下次再买即可享受折扣9.8折优惠；累计1000元以上升级为高级会员享受正价9折优惠；特价商品享受9.5折；累计金额5000元以上升级为VIP会员；VIP会员享受正价8折；特价商品享受9折；与此同时，木木家还会给会员们不定时的寄出抵价券。会员制度的建立也是为了提高客户们的忠诚度。25 木木家推广价值任何一家成功的C2C的网店，都有其特有的推广价值。木木家当然也是，她家的经营模式的就很值得推广。当新衣服上架售卖以后，在宝贝详情中都会标明此款衣服是现货还是预售款，一般预售款的衣服都需要等上15-20天左右。等这么久的原因是木木家会在接到这个订单后再去生产这件衣服，这无形中就降低了自身的存货成本。当然她家也不可能是零库存，有一部分衣服是提前生产出来的，作为现货储存。这种模式就很值得的推广。除此之外，对于木木家客户服务的明确分工，促销策略也是很值得其他网店借鉴学习的。目前也许很多网络服装店不能做到像木木家那样自产自销，可是如果商家都努力地向服装设计再创新的这个方面去做，那都将会是这个领域独一无二的。与此同时，这对服装制造业，服装设计领域都将是巨大的推动。第3章 案例分析第3章 案例分析本案例使用的促销策略主要是结合消费者心里通过价格、潮流、等符合网上商店消费者群体的需求,其营销理论依据是：3.1 网络广告策略方面的问题 目前，在网上商店广告当中，存在的问题是比较多的。1网络广告的形式创意不足。所运用的网络广告形式还比较单一，主要使用了按钮广告、旗帜广告、弹出广告等落伍的网络广告形式。网络广告多不胜数，只有创意的、新颖的才能让人留下深刻印象,才能打动受众的购买欲望，激发他们的消费需求。比如吸引受众的视线，使受众觉得开心而又无法拒绝你的产品，这才是网络广告真正迷人之处。而目前更多的广告只能让浏览者心生厌倦，根本不会产生购买的念头。调整常用的广告形式，制作出真正吸引人的网络广告，这才是要思考的。2网络广告与消费者的互动不足。目前，很多网络广告成为了电视广告的复制品，全然忘记了网络的特点：互动性强。这种毫无互动性的网络广告，与传统广告毫无区别，根本无法吸引顾客的眼球，只能让人心生倦意。3.2 网络营销价格策略方面的问题商品的价格既是消费者购买商品时重要的判断尺度，又是商家统计盈亏时主要的参考指标。价格是市场的杠杆，是古典经济学中的“看不见的手”，是营销策略中最活跃的因素。无论是传统营销还是网络营销，价格策略都是最富有灵活性、艺术性、竞争性的策略，是企业营销组合策略中的重要组成部分。网络营销中的定价基础、定价原则、价格特点、价格策略，均不同于传统营销。然而，淘宝网上的网上商店普遍还没有意识到定价策略的重要性与多样性。在淘宝网上普遍使用的价格策略只有低价策略一种。诚然，低价策略在网络购物发展之初，最大程度的体现了网络购物与传统购物模式相比的优势，也是网民在网上购物的最初的动力。但是，随着目前淘宝网上商家的不断增加，五千万之多的商户如果都是用低价策略，对自己的网店就未必能起到较好的推广作用。同时，目前在淘宝网上很多店铺经营的商品都是类似甚至同质化的，在这种情况下，如果都是用低价策略，网上商店彼此之间竞相降价，将会形成恶性竞争，利润空间降无可将，最终对任何一家网店的长久发展都是毫无益处的。可是，对于淘宝网上的5000万网上商店都采用低价策略作为网络营销的手段，就显得过于单一，没有很好的发挥互联网的优势，很难创造出新的市场机遇。同时，对网上零售行业长期的发展也会带来负面的影响，可能很多顾客就会误认为网上购物的唯一优势仅仅是低价，无法带动更多的网民加入网购的行列，拓展网上购物发展的新空间。而本案例中店主通过结合品牌衣服的款式与低价结合因此更受大众欢迎。3.3网络营销的促销策略方面的问题传统的促销是以企业为主体，通过一定的媒体或工具对顾客进行压迫，加强顾客对公司和产品的接受度和忠诚度，顾客是被动地接受的，缺乏与顾客的沟通和联系，其信息流动是单向的，且流动速度在很大程度上受制于有关物理媒介(如人员、设备等)的空间移动速度，在信息发送与反馈之间存在较为明显的“时滞”。互联网上的营销是一对一和交互式的，互联网为企业与用户提供了一个全新的沟通渠道，顾客可以参与到公司的营销活动中来，因此互联网更能加强与顾客的沟通和联系，更能了解顾客的需求，更易引起顾客的认同。如何通过加强与顾客的沟通和交流争取顾客，与顾客建立亲密关系，从而开发出更多的顾客需求成为4C网络营销最关键的营销议题。但目前在淘宝网上，更多的网上商店的店主没有利用网络极强的互动性，未能充分体现网络促销的优势。而目前在淘宝网上，促销方面的问题依然比较突出。1在淘宝网上，公共关系的处理还比较欠缺。店主仅仅是通过淘宝旺旺与顾客进行联系，和普通的即时通讯工具类似。作为淘宝网的网店店主而言，没有充分利用淘宝旺旺，发挥即时通讯工具的优势。使消费者很难即时了解新品上市以及优惠促销活动，感到网上商店很“虚幻”。从而无法在顾客当中很好的树立自己的形象，打造自身的品牌。所以很多消费者对网上购物望而却步。2促销形式普遍比较单一，网络促销没有进行创新。促销的具体形式非常多，并且可以随意的进行组合，从而吸引顾客的眼球。可是，目前在淘宝网上，真正能对促销策略组合、创新的网上商店是寥寥无几的，普遍毫无新意。而网上购物的群体却以“80后”、“90后”为主，这样的消费群体最大的特点就是强调“个性”。很显然，网上商店的店主没有抓住消费群体的特点，推出更具针对性的促销活动。提高自己网上商店的知名度。只是简单的通过降价促销、节日促销、赠品促销的方式进行。而这些方式即使在线下的销售活动中也是最为普遍的，对于消费者来说，吸引力明显不足。3.4 网络营客户服务问题1、在线客服：建设网站、投放广告、网络推广、甚至不惜去作弊想把客户带到您的网站。如果这样带来的只是匆匆过客，所有的努力将付之东流！在线客服将您网络功能发挥到极至。让潜在客户无法错过与您交流的每一次机会，让付出获取最大可能的回报！只有加上这画龙点睛的一笔，您的网络推广才完整。 我们的企业做了很多网络推广工作，但做的再好，大多都处于产品或服务内容的展示，事实上并没有进入真正的销售环节。要进入销售，那是需要双方进行 洽谈和相互深入了解的，实现销售，产生效益仅仅通过网络推广是做不到的，互联网上的网络广告、搜索引擎广告、邮件等都只是一种宣传行为，只是把潜在客户带 到了你的网站，如果此时使用在线客服系统立即与其沟通交流，就能起到事半功倍的效果，所以说，在线客服是网络营销的必备工具。通常我们所说的网站在线客服系统一般是基于网页的即时通讯工具,它不需要安装任何软件,只需要在浏览器窗口就可以进行实时交谈.。其次,网站在线客服系统作为企业网站的客服服务和主动营销工具,他必须具有主动营销、客服支持及客户关系管理方面的功能.结合各类统计数据及历史资料，可 以使企业针对每一位网站页面的访客建立档案以便提供个性化服务，达到变访客为客户的营销目的，销量变流量,被动变主动.使公司形象更为专业化。避免客户因 员工离开而流失,必需完整的保留员工与客户的交谈内容,以便能保持与客户的联系。功能完善的网站在线客服系统工具还必需能够实时监控网站访问者的一切,包括:访问者通过哪种途径来到网站,正在访问网站的哪个页面,停留了多久?这些对于网络营销都是必不可少的。2、售后服务的作用：售后服务是整个交易过程的重点之一。售后服务和商品的质量、信誉同等重要，在某种程度上售后服务的重要性或许会超过信誉，因为有时信誉不见得是真实的，但是适时的售后服务却是无法做假的。（1）贴心周到的售后服务会给买家带来愉悦的心情，从而成为你的忠实客户，以后会经常来购买你的商品。（2）售后服务增加了与买家交流的机会，同时拉进了与买家之间的距离，增强信任的机会，这样的话买家很可能会介绍他的更多的亲朋、好友来光顾的。 3、售后服务具体事项：（1）随时跟踪包裹去向。买家付款后要尽快发货并通知买家，货物寄出后要随时跟踪包裹去向，如有运输意外要尽快查明原因，并和买家解释说明。象我发过一个申通快递，在查询包裹时发现日期都两天了也没变化，赶紧向快递公司询问原因，原来是客户所在地区下大雪了而无法走件，和买家说明后买家表示理解，避免了差评。 （2）交易结束及时联系。货到后即时联系对方，首先询问对货品是否满意、有没有破损，如对方回答没有，就请对方确认并评价。这就是所说的“先发制人”，都满意了她还能给你差评吗?如果真的有什么问题，因为我们是主动询问的，也会缓和一下气氛，不至于“剑拔弩张”，更有利于解决问题。因为往往好多事情从情理上来讲争取主动要比被动更容易占“上风”，当然遇到“胡搅蛮缠”的买家则另当别论。（3）认真对待退换货。货品寄出前最好要认真检查一遍，千万不要发出残次品，也不要发错货。如果因运输而造成货物损坏或其它确实是产品本身问题买家要求退换货时，我们也应痛快的答应买家要求，和气生财嘛!说不定这个买家以后会成为你的忠实客户。（4）平和心态处理投诉。因为来自五湖四海的买家什么样性格都有、货物运输力所不能及等各种原因，都会不可避免的出现各种各样的纠纷，能和平解决的尽量和平解决，如果真正遇到居心不良或特别顽固的买家我们也要拿起淘宝的合法武器去据理力争、奉陪到底。（5）管理买家资料。随着信誉的增长，买家越来越多，那么管理买家资料也是很重要的啦!除了买家的联系方式之我还会记录这些信息：货物发出、到货时间;这个买家喜欢自己挑选还是别人推荐;买家的性格是“慢吞吞”还是“风驰电掣”;在价格或产品问题上是随意还是苛刻。建立这些资料作用有二：一是如果买家再次购买时用不同的方式与之沟通，二是可以积累实际“战斗”经验。（6）定时联系买家，并发展潜在的忠实买家。交易真正结束后，不要以为什么事也没有了，就此冷落了买家。适时的发出一些优惠或新品到货的信息，可能会吸引回头客;每逢节假日用短信或旺旺发一些问侯用语，会增进彼此的感情当然，也有的人不喜欢这些，自己要适度掌握并灵机应变，尽量挑选自己认为比较随和、有潜在性的买家去发展从而使其成为忠实的买家。 世界之大，买家也是“千奇百怪”，再完美的售后服务也无法使每一位买家都能如愿所偿，但我们只要认真的去做过了就成，但求无悔。愿每位卖家的辛苦付出都有良好的回报，发展出越来越多的忠实买家哟!长期顾客带来的固定的收入是公司的生命来源， 因为他们帮助公司实现赢利和占有相当市场份额他们的购买行为是可预测的，而且通常对价格不像临时顾客那么在意。作为一种特殊的市场营销方式，一个奖励积分计划可以有效地稳定老顾客，并吸收新的临时客户 发展成长期客户。顾客们一边为提供的服务和产品本身所吸引，另一方面也 被附加的物质利益，如折扣和奖励积分所影响。特别是现在，许多企业已转向实施奖励积分项目，以更好地分析和影响顾客的消费行为。同时使收集顾客和其购买行为的数据变得容易并可为管理和分析提供切实的依据。个体的个性化和多样化提供了理想的空间用于展示和宣传公司形象。综上所述, 在促销竞争中，要想在战争前把对手置于死地，就需要战略性的提早规划。实际上，需要从以下三方面做好准备：战略上，应从行业研究入手，充分地分析行业竞争的根本，并根据自身实力，制定有效的促销策略，注重“推力”和“拉力”的协调配合，顺应消费者需求和渠道自然力量，以最少的投入取得更大的促销效果。管理上，当促销职能成营销部门常规工作时，人们往往只记得通过促销把商品卖出去，而忘记促销是为了突显商品或服务的价值。消费者需求是多方面的，既是理性的，也是感性的，促销活动需要满足客户的这种心理需求。促销管理也与一般管理有相通性，需要明确目的、制定计划、过程管理、结果评价。缺少一个环节，都会造成促销的浪费和无效。总结总结木木家在短短的两年时间里，就迅速成为淘宝网上炙手可热的