联合销售模式销售岗位工作职责.doc

联合销售模式销售岗位工作职责 1、甲方销售部经理职责 1.1 指导并监督销售代理的合同履行及代理公司的案场管理； 1.2监督指导项目的直接销售工作，包括参与乙方公司销售人员的培训、业绩评价、考核等； 1.3负责案场销售人员业绩考核，制定提高销售人员业务水平的培训工作； 1.4组织制定案场销售基价，指导拟订商品房具体销售价格、销控、付款方式等; 1.5对案场违纪、违规事件的处罚及判定； 1.6处理本部门或案场的突发性事件。2、项目总监职责2.1管理及调配己方所有置业顾问；2.2监督己方置业顾问严格执行管理条例；2.3负责本盘统一的销控工作；2.4负责与甲方现场相关负责人员的协调工作；2.5对己方现场违纪、违规事件的处罚及判定；2.6保管销售相关的销售物料。3、置业顾问职责每位置业顾问应积极做好来访客户的接待工作并及时地进行有效跟进。成交客户应做好客户的售后服务，如认购书、买卖合同的签署，资料变更的相关申请、付款情况及按揭资料的及时跟催，工程需跟进的整改项目及入伙收楼的相关细节。三、客户登记及客户归属判定1、客户登记管理规范1.1来访客户的登记必须以有效联系电话或者是全名，内容详细真实以客户来访登记表内之客户第一次登记为准，置业顾问有责任跟进已登记并属其跟进之客户，促成交易。具体要求是，置业顾问必须在客户到访3天内与其跟进，每次跟踪回访必须有记录为依据，若7天内没有与客户跟踪记录，则视为放弃该客户；1.2客户登记有效期为7天，逾期7日未联系者，原销售方之前所积累客户到访如未找原来置业顾问接待一律视为新客户处理，如找原来置业顾问接待，轮排人员应告知原置业顾问或该销售方工作人员。客户跟踪有效期内来访则由原来置业顾问接待；1.3电话咨询客户或客户未亲自前来一律不准在来访客户登记本上做登记；只能在进线电话登记本上记录。来电登记的客户3天内到访由接听来电的置业顾问接待；超出3天到访如客户主动要求接电置业顾问接待则由原置业顾问接待，如客户未提及接电事宜则视为新客户；1.4登记本不得离开前台（登记本放在前台的正中间位置，便于监督）；1.5置业顾问应邀请客户填写客户来访登记表，如客户不愿填写，置业顾问应在客户离开后根据自己了解的情况填写客户来访登记表。1.6如客户确认购买后，置业顾问应引导客户签订认购协议书，办理认购手续，并整理好客户下次所办理手续需要的文件和资料明细以及认购协议书及相关票据交给客户，最后再次强调确定的客户签约日期和相关事宜。2、客户归属判定规范2.1任何置业顾问都必须认真跟进自己的客户，无论是否会员或老业主，客户界定以初次登记并有跟踪记录为主。因未能及时登记或超过有效期而造成在其他置业顾问处成交，业绩及佣金归成交者所有。2.2客户为三代以内直系亲属（夫妻、子女、父母）分别受到不同置业顾问的接待者，以初次登记并进行有效跟踪为界定依据，成交归原置业顾问。兄弟姐妹或其他亲属不算做同一客户，业绩与佣金归各自接待置业顾问所有。2.3已购买客户带新客户或已归属客户带新客户到售楼现场的情况：老客户带新客户到访时，原则上由原销售员进行接待；若指定置业顾问不在时，则由原销售员所属公司安排人员进行义务接待，并且不算轮排机会；2.4已购房客户来访，原置业顾问不在现场，如客户有疑问，则由相应公司轮序接待的最后一名置业顾问义务接待。（义务接待的置业顾问必须电话知会原置业顾问并向原置业顾问了解清楚客户情况）2.5如已归属客户在其他置业顾问手上成交者，在成交后、乙方公司结算销售佣 金前原置业顾问没能确认的，客户界定归成交销售的所属销售公司人员；若在乙方公司结算销售佣金后原置业顾问确认者，客户界定归已确认所属销售公司人员；2.6客户登记一经登记不得随意更改、删减等，如登记有误应第一时间知会现场第一负责人，经查实后做相关处理，如发现弄虚作假、涂改客户登记本的，马上解聘。3、销售中心到访客户接待的管理规范3.1每天上班必须按时签到，否则不允许接待；每位置业顾问必须严格按正常排班时间上下班；基于联合销售，现场实施交叉接待到访客户（鸿宝置业和同峰置业顾问交叉接待），如某一方置业顾问未在岗上另一方置业顾问应即时接待并算做接待指标。3.2销售中心到访客户接待以置业顾问第一时间站至轮排前台为准，分为1号和2号。等候客人到访过程中，若1号置业顾问离开咨客台（除现场第一负责人批准）无任何理由，一律由站至轮排前台处的2号置业顾问站至1号位置等候、接待到访客户，则原1号位置置业顾问被跳过，不再补接（严禁打电话通知）。如遇长时间等候客户（上卫生间），可事先知会己方主管或销售经理，离开时间不得超过10分钟。10分钟内返回而排在2号位置的销售同事仍未接待客户，则1号销售同事可继续站回1号位置，如2号接待过客户，1号一律跳过，不再补排。3.3轮到接待的置业顾问需提前做好接待准备，在客户进入大厅时，应在第一时间主动上前接待（甲方参观、同行跑盘、媒体、政府人员等重点客户由最后一个置业顾问上前接待），不算其接待名额。3.4客户进门时轮到接待的置业顾问应询问客户是否第一次到现场看楼：如是老客户，应主动询问客户是哪个置业顾问接待的，如原置业顾问在现场则由原置业顾问接待，置业顾问回到前台等待下一批客户；如原置业顾问休息，接待的置业顾问需以电话方式向原置业顾问大致了解客户情况，并询问原置业顾问是否能来现场接待，如不能到现场，则由相应公司轮序排最后的置业顾问义务接待或由原置业顾问指定人员接待，（如因此产生的投诉由原置业顾问承担）如当天成交，业绩归原置业顾问。3.5当值的置业顾问，应在接待前在轮序签到本上替前一位已接待的置业顾问在轮序本上作一记号，以便于确认接待客户的次序。3.6午餐时间，置业顾问必须在休息室轮流用餐，用餐时间不能超过1个小时，前台留守两名置业顾问，由当值的置业顾问和即将接待的置业顾问在前台做准备，如离开则轮空；待其他置业顾问用餐完毕后，按排序后延2位置业顾问替补，如在此期间有客户到访用餐置业顾问则跳过，否则原置业顾问用餐完毕后需即刻归位。3.7置业顾问不得同时接待两组不同的新客户，如发现是两批新客户，置业顾问需主动告知轮排前台，并将其中一组客户转交给1号置业顾问负责接待。若因和客户发生冲突，客户对该置业顾问不满意，客户提出更换置业顾问，由轮排置业顾问1号接待，接待客户无帮忙或分单一说。若因语言不通无法沟通，置业顾问应主动让出客户，由相应公司可以进行沟通的置业顾问进行接待，计原置业顾问接待名额一次，客户登记权属归可以进行沟通的置业顾问，但不计其接待名额。3.8置业顾问不得以任何理由中断正在接待中的客户，而转接待其它客户，在原置业顾问已经在接待客户的情况下，其它任何置业顾问在未经该置业顾问同意的情况下不得上前接待客户，或与客户搭讪，否则也视为抢客；如出现抢客的情况，则罚款100元，并停盘三天（停盘期间正常上班，做公共事务）。3.9接待客户期间，任何置业顾问不得主动给其他同事的客户递名片，（除非得到该销售同事的同意）否则视为抢客；在销售同事进行接待客户时，其他同事不得主动搭话或帮助介绍，除非得到客户/同事的邀请或销售经理同意，否则也视为抢客；如出现抢客的情况，则罚款100元，并停盘三天（停盘期间正常上班，做公共事务）。3.10如来访客户是现场其它置业顾问的老客户（已做有效登记且在有效期内），双方在现场认出，则接待置业顾问应自觉将该客户还予原作登记之置业顾问。接待置业顾问必须即刻返回轮排前台补接新客户。3.11轮排接待客户的置业顾问，新、老客户同时登门，如正在接待的新客户未带出销售中心，则该置业顾问只可接待老客户，放弃新客户的接待权，由轮序置业顾问进行接待。如正在接待的新客户已带出销售中心，则置业顾问可在不被投诉的前提下继续进行新客户接待工作，可由该公司下轮当值人员接待老客户，但需计接待名额。原则上一个置业顾问只可接待一批客户，节假日客户量大或遇到举办活动时由销售经理统一安排。3.12置业顾问等候新客户的同时，老客户与该置业顾问有预约到访。在老客户到访前，该置业顾问必须事先知会下一个等待接待客户的同事，是否选择继续等候新客或放弃接待名额，严禁在新客到访以后才以有老客到访拒绝接客（此行为等同于挑客），一经发现严肃处理。3.13销售现场，老客户再次到访，原置业顾问不在，轮排置业顾问应交于原有置业顾问所属公司置业顾问接待，或原公司领导统一安排。如没有落实相关人员接待，则有轮排置业顾问进行接待。3.13.1如客户在有效期内，客户成交后被原置业顾问发现，并提供有效客户登记及跟踪记录者归原置业顾问，若无跟踪记录者，归现场成交置业顾问：3.13.2若客户在有效期内，被现场其他置业顾问接待，而当场被原置业顾问认出，并提供相应的有效客户登记：3.13.2.1现场接待置业顾问必须将此客户归还于原置业顾问，接待置业顾问必须即刻返回轮排前台补接新客户；原置业顾问未当场认出，以乙方公司结算佣金为期限进行客户界定及归属问题。3.13.2.2客户一但判定，非判定置业顾问需自动放弃对此客户的跟进权利，若由于该置业顾问个人行为导致此客户未购买，严肃处理。3.13.2.3若出现客户对原接待置业顾问不认可情况，则由现场第一负责人领导进行统一安排。3.14对于推广期的产品，已调离、辞退、劝退的销售同事，需在离开本项目组前做好交接：3.14.1推广期的方式为认筹的:已离开的置业顾问有已认筹客户，则此类客户由其自己做好与销售经理的交接工作，并统一由原销售方经理分配至己方置业顾问进行跟进，成交后提