药店营利模式.doc

药店营利模式药店目前的营利模式是什么呢，是大家一直在关注的一个重要问题，我们都想找一条适合自己的理想的营利模式，但什么是一个理想的营利模式呢，这要是看以下几个方面综合分析自身，从而制定相应的营利模式。一 药店的目标管理法。今天我为什么要提出一个目标管理法呢，因为在好多人在药店的管理这块都是一个模糊的概念，不知道自己每天都在干什么工作，他工作是在围绕一个什么中心而去做的，他工作的方向是什么。在遇到问题自主处理问题的过程中找不到衡量自己行为的标准。我想只要树立了我们的药店管理目标话，那么就没有人会有处理问题不当的时候。下面我从三个方面谈一下，第一明确药店的管理目标，第二通过对药店的管理元素的管理来实现目标，第三通过完善制度和流程为企业的管理目标保驾护航。1. 药店的管理目标： 做为药店我们的管理目标主要有三个方面，利益，品牌，团队。【1】利益 药店的利益大致可分为下面两个方面。那就是利润，流水（资金流量）。 利润 来自于何方，怎样实现利润。目标管理按毛利考核的重要性。 流水 怎样看待利润和流水（也就是资本市场）间的关系，用自己赚的钱去扩张和用别人的钱去扩张的区别？讨论？怎样认识资金不在拥有，而在于流通。所以，要认识到做流水的重要性，也就是做起营业额的重要性。怎样即要做起营业额又要做到利润化呢。我认为还是以毛利考核，政策引导，做好营销模式，做好商品结构，做好商品价格，限定超出零售价销售的准出制度。如果出了问题就是政策制定者的问题了，影响客流量的话，就找一个商品结构的问题，如果影响毛利的话找一个商品价格结构的问题。【2】品牌 也就是我们通俗意义上的信誉。你要树立一个什么样的品牌，怎样去实现。标准是什么呢？那就是你的顾客忠诚度。认知度，也就是你的顾客回头率。【3】团队 要充分认识到团队的重要性，团队也是企业的一笔很大的财富，只要有团队我们可以做任何事情。要认识到一个好的团队可以创造任何奇迹。所以说打造一支强大的无坚不摧的优秀团队也是我们企业的目标。2. 药店的管理元素。 人和药品的管理。空间管理。形象。促销活动。供应商和顾客的管理。做管理最重要的是做任何事情都是要有目标性的，以企业的利益，以广大员工的利益为无上的利益。在员工中培育员工的责任感，在合作中要体现双赢，在营销管理过程中要不断追求，不断提高。3.药店的制度和流程。要形成一个横向的和纵向的立体式管理体系。给每个人有一个合适的管理定位。赋于职责和权力。注重权力和责任是并行的原则。企业的制度和流程的形成可以规避好多不必要的烦琐事，可以节约很多的时间用于其它有意义的工作上去。可以使企业每一个员工知道自己的每一天应干的工作是什么。使用环节管理，如果一个事情没能做成的话可以很快的找到原因，如生产流水线一样。做好每天的日常工作。并做好相应的交接班手续工作，这样不至于出现，上一班做的事，下一班不知道的现象。做为店长你每天必看的几个报表是什么？二 药店的营销模式。 药店的营销模式非常的重要，要做到有的放矢。有目的的去做每一件事。只要是有意识的，有目标的去结合自身的实际情况和所在商圈的顾客群体制定一个相应的营销模式。他就会让你有意想不到的收获。制定好的营销模式需要做三方面的工作。要认识到药品分类管理工作的重要性。何为一点带面？药品的分类管理是经营模式中最重要的一个环节。怎样做好药品分类管理呢工作呢？我认为你就做好下面四项工作：【1】 做好药品的各项评估工作。对全店的所有药品做个大的版块性分组，如处方组，OTC组，针剂组，保健品组，器械组，中药组等，然后在组里面再分几个类，如处方可分出抗生素类，心血管类，肝胆类等，再从抗生素里面分出类，如青霉素类，大环内脂类，红梅素类等，当分类成功之后从大类到小类进行评估，评估的主要内容是贡献度，所占的资源等，此类商品在本店的定位，日销是多少，毛利额是多少，毛利率是多少，月销是多少，毛利额是多少，毛利率是多少，在店内占有的空间资源是多大，人力资源是多大，是不是和他的贡献度是一致的等，你会从评估报表中看到很多的问题。简单介绍一下，双A,B,C的分类法。【2】 对所评估的药品做个合理的定性和定位。 当你对你所有的药品做过评估后，你会对你的药品要做个定性和定位，要知道你这个商品会给你带来品牌效应还是毛利效应，还是有流水的贡献呢？这就如你调兵遣将之前对你所有的兵有所了解一样。有些人还这么认为,药品犹如你枪中的子弹一样，对付什么样的敌人就用什么样的子弹。【3】 人员的各项工作水平的分析和评价工作。 对你所有工作人员进行各项考核评估，如对店长可以根据店面的大小评估他的业绩评估，如每平方米一天的销售额是多少，毛利是多少，毛利率是多少，人员的流动度有多大（即辞职和新加入员工），近效期及失效期药品的金额有多大，缺货率有多大，库存周转率，库存和销量的比例，顾客的投诉等对期进行评估。员工的日销，月销，日毛利额，月毛利额，日毛利率，月毛利率，服务技能等进行评估，并在员工中展开评比。也可根据员工的价值和附价值，也就是个体贡献度制定相应的管理奖罚措施。这也可用于不同的工作岗位上。【4】 对所有顾客的分析和管理。你有没有做过市场调查，如果你做过调查，觉得还行的话，你应考虑是不是你的特色吸引了顾客，成就了你，同时你也要认识到你的特色也遮掩了你经营中存在的好多不足，只是你的特色在支撑着你。如果易圣堂把中药这块单独核算的话，你看一下你们其它的经营怎么样呢？和别的店的经营有没有可比性？你对你的顾客知多少？你的商圈究竟有多大，是不是做个区域划分，商圈细分，人群细分，看一下，你的客户群主要分布在什么地方，为什么在这个区域里你的顾客群体数量这么大，是什么吸引了他们，你的盲区是你在什么地方做的不够好，你要在你的什么政策上要做什么样的调整，是营销政策的原因还是你的售后做的不好，还是没有很好的宣传或是促销活动呢？还是你的商品价格上出了问题呢？还是你的商品结构出了问题？海王星辰的做法是每月的8，18，28为促销活动日，分析认为每月的这几天销量是每月销量的重块，为什么呢？所以说通过对顾客的了解和建立良好的供需关系，是增加客流量，增加客单价，是你增加增加销售的最要环节。 通过我们对以上四个方面的分析和我们经营的目标结合起来，我们就不难看到我们所存在的问题，以及我们将要使用的经营模式，理想的经营模式是什么呢？我认为是这样的： 品牌品种+自营品种+二线产品（保健品这即所谓的） 这三者之间的比率是什么呢？ +10%+35%40%这是一个什么意思呢，你们不妨回去看一下你们的销售，就会得出这们的结论，品牌品种的销售额是你总销售额的50%55%，所以说这么大的一块销售你不会放弃吧，这可是你赢得人流的主力军呀，你不但要做还要做的非常的精细，还要做出文章来，这句话就是我前面所说的一点带面了。增加你的客流量，增加你其它商品的销售几率。来创造利润。10%的产品就是高毛利产品，也就是的不知名的，但销量还比较好，毛利在70%80%的商品，这些商品将是你的重要商品，是你的主推商品，可以让你的营业员力推，但不强推的商品，这