佣金采购代理模式研究.doc

佣金采购代理 中国外贸出口新模式探索 (转发）中国外贸政策及模式演变建国以来，我国外贸发展基本经历了以下几个阶段：1、外贸统制专营时期（1949-1978）建国初期，和单一的计划经济的国家经济体制相适应，我国建立了由外贸部统一领导、统一管理，外贸各专业公司统一经营，实行指令性计划和统负盈亏的高度集中的对外贸易体制。这种外贸体制在特定的历史条件下有利于使中国在国际收支中避免出现逆差，有利于将中国国内市场与国际市场（被资本主义国家控制的）中的任何不确定因素隔离开来，有利于控制中国进出口水平和构成，达到保护民族幼稚工业，实现进口替代战略的目的。2、放权过渡时期（1979-1987）简政放权是这一时期外贸体制改革的主旋律。至此，高度集权的外贸总公司垄断全国外贸的局面已被打破，各省及下属外贸组织开始成为外贸活动的主力军。经过简政放权、扩大了省一级外贸自主权。外贸公司的数量显著增加。据统计，自1979年下半年至1987年，全国共批准设立各类外贸公司2200多家，比1979年增加了11倍多。然而，对于大多数生产企业来说，外贸公司仍然是它们通向国际市场的唯一选择。3、外贸承包经营责任制（1988-1990）外贸吃“大锅饭”的体制多年来一直制约着外贸事业的发展。经过调查研究，国务院决定从1988年起全面推行对外贸易承包经营责任制。三年来的实践表明，承包制的推行基本达到了预期的效果。首先，它打破了长期以来外贸企业吃国家“大锅饭”的局面，为解决责权利不统一的状况迈出了一步，从而大大调动了各方面特别是地方政府的积极性，有力地促进了外贸的发展。其次，它有利于解决中国经营体制上长期存在的政企不分问题，让企业逐步走向自主经营的道路。再者，它促进了工贸结合，有利于增强外贸企业的国际竞争力。4、外贸企业经营机制转变时期（1991-1993）这一轮外贸体制改革重点放在微观管理层的变革，它既是建立现代企业制度的客观要求，也是前一阶段简政放权道路的延续。截止至1993年底，中国有外贸经营权的各类企业（不包括已投产的8万多家外商投资企业）达8000多家。5、外贸体制改革新进展时期（1994-2002）1994年，中国政府开始了以汇率并轨为核心的新一轮外贸体制改革。越来越多的外贸企业认识到，我国传统的外贸收购制的经营方式必须转变，以服务为特征的稳定、有序、高效的代理制必将是外贸经营的发展方向。6、加入WTO后的竞争时代（2002年至今）加入世贸组织后，国家对外贸领域的改革不断扩大和深化，出口主体真正进入了多元化时代，生产企业、私营企业、民营企业潮水般进入出口企业队伍中来，国有外贸公司真正的危机来了:人才流失进入高峰，企业盈利水平不断下降。2004年4月，第95届广交会上，国内生产企业首次超过外贸企业，成为广交会第一大参展主体，引人注目；而仅仅两年之后，2006年4月的99届广交会，外贸企业在广交会的参展份额中就已经仅剩三分之一。基于以上不同的外贸政策，经历了几十年的演变，现存的外贸出口模式基本可以归纳为以下几类：1、 传统的外贸公司模式从和国外采购商的关系来说， 外贸公司是彻头彻尾的供应商，充当了生产商的角色。 这种模式的缺点上面分析了很多，这里不赘述。2、 温州模式温州商人依托强大的商会，直接出击国外的批发市场，或者零售市场，比如10多个相邻产品工厂一起在国外租批发市场租摊位，跨过本地进口商，甚至批发商，直接进入本地市场。这种模式跟多具备上述传统外贸的性格，但是又有些许代理的性质。是快速占领国外市场的有效途径。但是，这个模式严重侵犯了本地商人利益并且有侵犯所在国根本利益的倾向，所以实践操作过程中，阻力重重。比如，西班牙烧鞋事件和俄罗斯清理华商批发市场事件都是这个困难的印证。该模式目前遇到的经济方面的阻力非常有可能演变为将来政治层面的压力。3、台湾模式这种模式完美结合了传统外贸模式和代理模式。 台湾做出口贸易差不多早大陆20年。那里的出口基本都是以工厂为依托。开始时候境外采购商从每个工厂仅采购该工厂生产的产品，但是，慢慢随着对工厂团队的信任，慢慢把一些相关产品交由他们代理采购。大陆现在有很多工厂慢慢开始有这个能力。但是这个模式目前有些水土不服，因为，我们的工厂目前管理高层能力有限，基本没有能力做生产以外的事情。而且，很多偏远工厂所在地的城市想吸引优秀的能操作代理订单的人才也很难。4、义乌模式这是典型的代理模式，基本是模仿迪拜模式发展起来的。义务依托强大的批发市场为国外采购商服务，在当地形成了强大的代理服务市场。义乌本地一些商人专业为国外采购商服务。采购商每个订单的采购可能涉及十几甚至几十个摊位，在这种情况下，由本地代理商来协助收货，仓储，代办出口等显得方便又必要。为了对应该市场发展，义乌政府也有很多配套政策，比如这里外汇接受相对别的城市容易一些，这里报关出口手续相对简单一些等。这个模式的局限是过于依赖批发市场；代理商很难发展批发市场以外的货源和其他的国外买家。5、 香港模式这个模式是专业的采购代理，可以以很小的公司为单元操作， 其运行的核心是工厂信息和国外采购商信息完全公开。代理公司保证采购商和工厂完全理解对方，协助订单的执行与跟踪，在订单完成的基础上抽取一定额的佣金。去特点是代理公司的佣金完全透明，而代理公司需要完成的工作是，协助进口商全面了解国内工厂情况， 落实最合适的工厂供货，保证货物按时优质交付，保证资金安全等。从以上我们可以看出， 香港模式，也就是所谓的佣金代理模式是外贸形势发展的大势所趋，并且在今日更加灵活的外贸政策下蒸蒸日上，成为不可忽视的生力军。下文主要从佣金采购代理的角度来谈谈这一模式的优越性。佣金采购代理模式之优越性国际贸易中的佣金代理（commission-agency）又称一般代理，是指在同一代理地区、时间及期限内，同时有几个代理人代表委托人行为的代理。佣金代理根据推销商品的实际金额和根据协议规定的办法和百分率向委托人计收佣金，委托人可以直接与该地区的实际买主成交，也无须给佣金代理佣金。本文所述的佣金采购代理是指在同一代理地区为国外的委托人进行商品的采购，协调供货工厂与采购商之间的理解沟通，跟踪管理订单，并根据实际商品的销售额从委托人计收佣金的行为。该模式机动灵活，有众多优越性，以下就分项述之。1、可创业性大学扩招，毕业生相对过剩，金融危机伴随的市场不景气，间接或直接地的导致了大学生就业难。在央视的大学毕业生就业状况调查中,许多大学生都表达出了求职期间越来越无助的感觉,有的研究生从最初的期望薪金5000元6000元到最后接受了一家企业给出的2000元的薪水。在这种情况下，不管是大学生个人，或者学校作为集体，或者国家作为大环境，都在探索大学生创业问题。大学生在创业过程中不可避免地会遇到种种“拦路虎”，主要有，缺乏启动资金，缺乏市场经验，心里承受能力差，创新能力不强，所学知识与实际运用联系不紧密。但是最困难的往往是找不到一个合适的项目。佣金采购代理可以作为大学生创业的非常好的选择。第一，佣金采购代理所需启动资金非常少。代理公司可以不经手货款， 货款可以由国外采购商世界支付给工厂， 在订单完成后，收取佣金。 因而，创业阶段的资金需求是基本的办公费用，及电脑加宽带即可。几乎等于零的启动资金非常适合资金方面极度困乏的大学生及其他相似情况的创业者。第二，大学生有激情、有抱负，但在市场经营实战中往往是“眼高手低”，对具体的市场开拓缺乏经验与相关的知识，在创业过程中很可能会因“纸上谈兵”而败北。但是，在佣金代理采购项目运作过程中，只要能做到勤恳工作，虚心求教，工厂和国外采购商都愿意从产品知识和业务流程上对佣金采购代理公司的创业者提供支持，使得创业者在赚钱的同时，也能够学习到丰富的产品知识，开阔视野， 锻炼性格和培养管理能力。第三，几个同学，租一套房子，几台电脑，保持和工厂聊天以及和客人沟通-佣金采购代理这种类学校的工作环境，给大学生适应工作预留了很多缓冲空间。从小学到大学，十几年的学校生活，相对风平浪静少有挫折，大学生们的心理承受能力相对脆弱。佣金采购代理项目的启动过程，可以帮助大学生们以平稳，健康的的心态和步伐创业。 第四， 创新能力方面，大学生创业失败的多，一个重要原因就是忽视技术创新。很多大学生只看到他人成功后的表象，不顾时间、地点的差异，盲目照搬照抄别人的经验，结果“画虎不成反类犬”，自己的优势没有得到充分发挥，步他人后尘。但是，佣金代理采购项目一旦开始启动，国外采购商更注重是人品和可靠性。产品的品质知识和创新方面不需要佣金代理采购公司做任何贡献。这一点， 可以避免大学生创业因为缺乏创新而导致失败。第五，很多大学生创业者的实际创业项目和自己所学专业不相符，或是自己所学的学科知识用不上。如此的“不搭界”既是所学知识资源的浪费，又是对创业时机的延误。可是，佣金采购代理项目启动立足之处是人品和可靠性，创业者只要敬业，学会做人，取得的各方信任，生意就好做了。至于专业知识方面的要求，外语和贸易知识需要有一定的储备，而这一点，当今的大学生都很容易做到。2、中立性贸易双方由于距离，利益等原因，以及法规制度等不一定非常熟悉。因此，第三方检验非常流行。比如：SGS：世界第一大检验服务类公司，业务广泛，涉及消费品、矿产、工业品等。MODDY：专业TPI公司，总部在英国，中国这边是相当于被“承包”的。ABS（美国船级社）、LR（英国船级社）、DNV（挪威船级社）、BV（法国船级社）在中国的主要业务均集中在船舶周边，其余还涉及工业品、海洋工程等。TUV，德国的检验公司，也是主要为工业品检验服务。第三方的中立性给外贸双方带来了很多便利。但是，这些检测机构的检验是非常僵硬的。他们完全不知道业务的流程，只能凭借实验室测量一些数据。并且，他们外派去现场的工作人员素质直接决定了检验报告的质量。另一方面，我们的卖方如果没有监督，往往会放松产品质量和服务质量，尤其是在我们中国人的“差不多”思维引导下。因此，佣金采购代理有很大的发挥空间，它具有第三方的中立性，又超越了专业检验机构的工作和服务能力，因此在跨国贸易中将越来越受欢迎。3、底价性佣金采购模式的透明性决定了产品的价格能做到最低，这一点将极大迎合采购商的利益，也是该模式能够立足的根本。佣金代理采购公司地处国内。能以合理成本参观所有相关博览会，拿到尽量多工厂信息。国内现在很多B2B网站上也有很多工厂信息，而各个城市得黄页也给寻找工厂提供很大帮助，这些都可以帮助佣金采购商掌握尽可能多的工厂资源，从而可以帮助购货商选定最合适的工厂。其次佣金代理采购公司因为一定程度代表国外采购商，能给国内工厂带来预期的真实的订单，从而也比较容易取得工厂的支持。另外，国外采购商因为和佣金采购代理公司的密切合作关系，会协同以合作伙伴的身份分享国外市场的行情，以反馈给国内工厂。这样的协调会增强工厂的信息以至愿意提供最最优惠的价格以换取长期合作关系。佣金采购代理公司因为和客人关系稳定，公司可以举全公司之力研究如何和工厂打交道，做到和工厂一起研究定价策略， 从而可以把价格做到最低，顺利争取到客户的订单。4、保障性佣金采购代理公司的一个非常重要的职能是能给国外采购商安全感。订单敲定之后，采购商所担心的工作效率，资金安全和产品品质等都可以在佣金采购代理得到安全的保障。1） 工作效率保障在每个询价发出后，依托自己积累的名片和发达的B2B， 购货商大都能在合理的时间内收到众多反馈。不过，此时得到的反馈情况将会非常杂乱。佣金采购代理可以帮助外商在很短的时间内甄别的工厂报价，选定最合适的工厂，确保工作效率。另外，佣金采购代理公司利用距离优势可以更多的了解工厂的情况，该供货工厂什么时候给采购商的竞争对手供货了，什么时候给采购商的客人供货了等等， 通过及时沟通，在很大程度上帮助购货商提高综合的采购效率。更重要的是，在老的供货单位突然遇到特别情况不能供货的情形下，佣金采购单位可以在协助短期内落实新供货工厂上发挥到非常关键的作用。2） 资金安全保障市场的混乱导致有部分恶意骗取国外采购商钱款的行为。 外销的付款一般都会有30%等的定金，少量恶意的商人拿到这个钱后就找各种借口不发货；另一方面，市场竞争的残酷性导致很多情况下工厂在报价的时候就知道订单无法顺利完成，比如，广交会上如果按照常规报价，客人可能根本不会在你的摊位前坐下来。为了吸引顾客，很多工厂的报价甚至低于材料成本的价格，从而导致发货时候可能直接少发一半，而客人资金也会因此损失一半；市场的讯息万变导致好工厂突然破产，给购货商带来巨额损失。佣金采购代理能够及时提供相关工厂的真实具体信息给国外采购商，方便对方及时分析迅速决定，从而给资金的安全提供强力的保障。3） 品质保障佣金采购代理的品质保障包括产品质量保障和及时交货。佣金采购模式中类似于第三方的独立性保障了佣金采购公司能严格要求品质，不会采取“差不多”的态度姑息产品质量。佣金采购公可以建立自己的控制文件，比及时发货保障，QUALITY DELIVERY GUARANTTEE（QDG），在确定订单时候就要求工厂填写好具体的生产环节及对应的日期，并做相应的跟踪落实，实时监控生产体系，包装交期和产品质量等，在很大程度上保障了产品的品质，保证了购货商放心下单。外贸政策前瞻佣金采购代理公司把信息流重新整合，使得采购双方能够更有效的沟通， 整个