福康药业茶爽系列产品招商培训

“茶爽“系列产品招商培训 ，同时也将面对巨大的挑战， “ 茶爽 ”系列产品的全国招商即将启动，面对市场的变化我们改如何应对？面对形形色色的经销商我们改如何征服？ ：我们的目标 第二章：我们的策略 第三章：招商组织规划及分工 第四章：如何找到我们的客户？ 第五章：如何管理我们的客户？ 、东北为重点市场的全国销售网络 、英勇善战的销售队伍 （ 2 回款目标： 2500市场目标： 完成重点市场选择，初步搭建全国销售网络 如何实现？ ：打响知名度 招商成功， 募集资金 06年 2月 月 第三阶段：建品牌 扩大市场占有率 06年 8月 2月 第二阶段：建立全国网络 开拓市场渠道 06年 4月 月 在公司资源有限 初涉食品渠道 ， 品牌处成长期 产品知度名有限的前提下 ， 以 06年 3月份成都糖酒会为契机 ， 重点招商， 实现现金流 。 在有一定销量和知名度的基础上 ， 进一步扩充市场渠道 ， 延展渠道的广度和深度 ，完善全国渠道建设 ，提高市场占有率 。 通过新品上市进行第二轮招商 在渠道建全 、 市场销售稳增的情况下 ， 树立品牌形象 ， 形成较强的品牌号召力 ， 通过全国范围的招商、 传播和推广 ， 初步建立一个全国性知名环保品牌的楷模 市场启动时间短 ， 信息传递时间不足 市场对产品认知不清晰 品牌知名度几乎为零 招商密集度较高 、 招商区域较广 ？ ： 将 “ 无胶基口香糖 ” 这一独特买点 转化 成为核心诉求，塑造品类区隔，放大市场空间 转化 2： 将 “ 不含胶基 ” 这一产品力 转化 成为品牌核心竞争力，强调差异化，可以缩短传播时间，扩大品牌传播效果 转化 3： 将 “ 环保 ” 这一产概念 转化 为销售力， “ 茶爽口香糖环保口香糖 ” 得到消费者的认同 、主流终端 各渠道主推产品 终端配备 全国统一价 附：根据市场情况 ， 制定相应的补充协议 广告招商 渠道策略 产品策略 价格策略 样板市场快速启动 巡回招商 详见 茶爽无胶基口香糖整合传播策略 总策略 高举低打，全面促进 高空广告宣传 拉 对终端实行轰炸式广告宣传 ， 拉动销售； 吸引经销商眼球 ， 促进广告招商 地面销售促进 推 通过资源有效整合 ，实现政策最优化吸引经销商合作； 通过地面各种促销活动 、 主题活动 ， 全面促进销售 24日 ，参加成都春季糖酒会 ， 正式启动展会招商工作 结合采纳现场论坛招商 ， 全面拉动全国招商进程， 扩大影响面 电话及广告招商 3月 24日 5月初 ，适当广告投入招商 。 福康公司内部设置对目标经销商的电话追踪 、 沟通 ， 持续招商 第一阶段（糖酒会前） 第二阶段（糖酒会中） 第三阶段（糖酒会后） 2月 5日 ， 省区经理 、 城市经理 ，进驻重点目标市场 ， 进行一对一深度人员拜访 ，同时通过发布广告进行招商 人 员 及 广告招商 ： 北京 、 上海 、 广州 天津 、 深圳 、 成都 、 重庆 计划单列市和部分省会城市 ， 如：沈阳 、 大连 、 济南 、 青岛 、 南京 、 杭州 、郑州 、 武汉 、 苏州 、 哈尔滨 、 宁波 其他省会城市 重点地级市 ， 珠江三角洲 、 苏南 、 浙江 、 胶东 、 福建沿海等发达省份的地级市 一般地级市及全国百强县 一般地区的县及县级市 、市场特性：企业大本营市场，销量大且利润高，产品结构合理，市场运作管理情况良好，品牌影响占主导地位。是企业的核心利润地、市场特性：市场空间大，销量及利润稳定，企业重要利润地。市场运作管理规范，是将来其它市场发展复制的典范、市场运作：巩固并拓展市场，成为领导者之一，向基地市场发展 , 企业资源投入应最大最集中、核心任务：价值增长和销量增长并重、市场运作：巩固已有的市场份额，增加竞争对手的进入壁垒 , 增加产品和品牌的差异化程度，企业投入资源以巩固为主、核心任务：以价值增长为主，销量增长为辅。价值增长的主要手段是通过调整品牌结构，以及在品牌结构调整的基础上，进一步增加高附加值品种，提高利润基地市场 样板市场、市场运作：增加市场份额，成为市场的领先者，向样板市场发展、核心任务：以销量增长为主，价值增长为辅，提高市场占有率进攻市场、市场特征：市场潜力大，竞争对手实力薄弱，是企业的战略投入区域、市场运作：增加高中端市场份额，成为细分市场的重要挑战者、核心任务：以中高端市场突破为主、市场特性：市场存在问题（整个行业的市场容量不大、企业自身产品线混乱、投入产出比不平衡等），但仍存在市场希望。是企业的重点策略投入区域、 针对目标市场深度营销 全渠道 +特通 +流通 C、 D、 全渠道 +特通 +流通 F、 全渠道 +流通 市场类型 （食品） 全渠道经销商 终端经销商 特通经销商 流通经销商 其他渠道经销上商 二 批 经 销 商 超 流通 自建终端 商超 特通网络 流通网络 其他网络 终 端 终 端 终 端 终 端 终 端 城市 城市 城市 城市 产品 商超渠道 流通渠道 特通渠道 瓶 装 单板装 三连包 商务装 便携装 礼品装 ：为该渠道内主推产品； ：为该渠道内次主推产品。 。 （ 另附：根据不同市场情况 ， 给予补充协议 。 ） 、 传播策略 1） 传播对象： 各目标市场的经销商； 2） 传播目的： 通过在全国性媒体的招商广告投放和炒作宣传 ， 向经销商传达招商信息 ， 吸引经销商来电咨询； A： 迅速启动样板市场 ； B： 提升企业产品知名度 ； C： 促进市场铺货 ， 拉动终端销售 ； 3） 传播策略： 以茶爽无胶基口香糖掀 “ 彻底清新口气 ” 为导向 ， 以 “ 环保风暴 ”为破口 ， 全面诉求茶爽无胶基口香糖环保 、 健康 、 更彻底清新口气的产品形象和福康集团正式进军环保换代口香糖的企业姿态 ， 以全新品牌形象和引领新型口香糖市场的新经济增长点的姿态来吸引社会舆论和市场关注 ， 达到品牌知名度提升和有效吸引经销商关注的目的 。 、宣传单页 促销活动 公关活动 主题活动 参加展会 电话沟通 电视 报纸、杂志 广播、车载 户外、网络 ， 高举 “ 环保 、 无胶基 ” 、 “ 清新口气 ， 从胃开始 ” 的全新环保概念 ， 杀入口气清新的市场 广告招商 通过招商广告的发布 ， 吸引经销商前来洽谈经销合作 目的：通过在全国性媒体的招商广告投放和软文宣传 ， 向经销商传达招商信息 作用：在市场启动前期 ， 就吸引部分经销商来电咨询 ， 也引起经销商对后期茶爽无胶基口香糖的招商动作的连续关注 ， 以换代口香糖 、 环保健康 、 清口气去胃气等产品功能 ， 快速切入市场 ， 拉动销售 ， 全面启动市场 1、 样板市场快速启动 参加 3月份成都糖酒会 ， 将东三省 、 西南地区作样板市场重点投入 、 快速启动 目的 ：通过样板市场的启动 ， 形成市场范本 、 楷模 ， 带动其他市场招商工作和样板市场的进一步推广 作用 ：通过样板市场打造 ， 提升招商效率 ， 提高产品知名度和促进销量 2、 对重点市场运用电话 、 人员进行筛选式巡回招商 以市场分类为顺序 ，对重点市场进行筛选式巡回招商 目的 ：顺利启动全国市场的全面招商工作 作用 ：在全国市场形成全面覆盖的营销网络 （ 产品 ） 地方台 所有 打包购买媒介时段， 广告以套播形式出现 。 （ 红色字体部分 ）为 15 （ 产品 ） 中央台 5 （ 产品 ） 地方台 电视广告 0 （ 公益 ） 地方台 +央视 15 （ 公益 ） 央视 5 （ 公益 ） 央视 +地方台 报纸广告 硬广 （ 产品 ） 中国经营报 、 商界 、销售与市场 、 公益 （ 硬广 ） 软文 中国经营报 、 商界 、销售与市场 、 糖烟酒周刊 、 新食品杂志 其它媒体 网站招商 福康网站 、 采纳网站 、 其它 ，是一个系统且复杂的工程，需要各个部门通力合作，才能达到预期的目的。 为此我们成立了招商小组并且制定了详尽的工作职责和流程。 ：赵军 黄金龙 设计：朱志刚 王凡 文案：张政静 董占厂 肖飞 张克敏 马振邦 张云龙 采纳 2人 王凡 招商小组组织架构 招商总指挥 张先义 财务： 销管： 物流： ： 对招商工作全面指挥，负责整体策略的决策，重要环节的把控和公司整体资源的协调。 组长工作职责： 对招商工作全局进行把控，负责客户的收集、分类、接待、洽谈、签定合同等策划组织和工作实施，协调和督促、评估小组内各分小组的工作。 可召开小组常规会议和临时会议，与招商会工作组一起形成重大决议。 内勤工作职责： 负责对客户的接待等服务工作。 协助其他销售代表的客户沟通、洽谈工作。 负责本小组和其他小组之间信息传递等沟通工作。 负责本小组招商物料的发放、清点等管理工作。 ： 对本小组负责渠道内的客户信息进行分级与确定，筛选并确定核心经销商。 负责与本小组负责渠道内的客户的联络与沟通、洽谈、签定合同等跟踪服务。 负责本小组负责渠道内的客户提供合作讲解与解答服务。 负责本小组负责渠道内的客户的拓展。 信息组工作职责： 负责公司所需招商信息的收集、分类、更新工作。 配合销售代表对负责对收集到的招商信息进行核实。 负责行业咨询、客户信息、产品发展等咨询的收集和整理。 媒介组长的工作职责： 按照传播策略负责制定媒介计划 与各个媒体沟通协调，确定发布时间和价格 对媒体发布进行监控 。招商小组确定招商范围 2。信息员确定信息收集的范围、数量、方式 3。信息员搜集信息，将信息填入 客户登记表 ，对客户进行初次资格认证 7。销售代表再次联络客户，发出邀请函 谈判签约开始市场运作 销售代表邀请客户参加糖酒会 4。信息员将 客户登记表 转交给相关销售代表 5。销售代表初次联系客户，发出招商资料和致函 6。销售代表根据新得到信息，再次确认客户资格 。 一般不直接向消费者提供服务。 ： 重要的流通环节 特征： 具有较大的经营规模 具有较强的资金能力和一定的商业信誉 具有相应的销售网络 作用： 了解市场、适应市场 具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度 分摊流通过程中的风险 ， 而不是销售给经销商。 经济效益 与直接操作相比节约了成本 处理前线问题 避免争论 节省业务运作时间以便增强战略性管理 投资低 经销商正在做试验 较容易认识地域情况 信贷风险较低 ： 沟通、指导、 培训、授权 快速增长阶段需求： 培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持 成熟阶段需求： 进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润 、产业化延伸 ，强势厂家招商就像是“娶媳妇”，高密度广告一打，年轻俊才、前途无量，条件优厚，自然会有大批美女蜂拥而至；中小厂家招商就好像“嫁女儿”，有时候千挑万选也找不到一个“好女婿” 福康找什么样的女婿？ ： 入行时间早，规模较大，网络资源丰富且稳固 经营思路跟不上市场的变化，下线客户流失严重 利益导向明显，不愿出费用和厂家共同开拓市场 只好选择一些实力不济的上游客户，利用其网络资源获取优惠的条件 ： 有心无胆，市场理念相对比较先进，但是投入季度保守 不见兔子 不撒鹰，利益导向较明显，厂家不投入，自身也不投入 选择前期提交优惠并且市场投入大的上游客户 看重厂家的前期投入和支持 主动进取型： 拥有现在的市场营销理念 发展导向型，在注重产品利润的同时更加注重市场未来的发展前景 当看重产品和市场时，愿意和厂家共同投入开拓市场 看重产品的市场前景和厂家中远期的市场规划及投入 ： 经营时间较长，管理随机性大，经常出现管理脱节现象； “心理大概有谱，跟着感觉走！” 经营思路保守，安于现状，不愿更多的投入，做熟不做生； “现在超市费用太高，竞争激烈，赚不赚钱还不知道呢！” 人员大多为亲戚朋友，管理难度大，执行力差； 业务员？有两个，一个是我侄子，一个是我外甥，请别人不放心，但这两个家伙也不老实，出去送货净跟人家吵架，还拿我的货换烟抽，唉，头痛 !” ： 规模一般，疑心重，往往是一身身兼数职 “我老婆是库管，兼会计，兼出纳，我天天坐店，联系业务招呼客户。 ” 工作效率相对比较高 “货、钱什么事情自己都清清楚楚的，随时可以做决策。” 管理低级且混乱 “每天卖货记流水帐，晚上点钱存起来，进货时拿钱记大帐。收支两条线？利 润报表？唉，哪有那功夫。 ” 客情关系稳固 “客户都是我自己谈的，业务人员怎么流动也带不走客户啊！” ： 具有先进的营销理念，发展迅速或已经具有规模 “我跟厂家打交道一是做生意，二是跟人家学，学人家怎么开拓市场，怎么管 人，怎么管货、怎么管钱 ” 管理制度健全且严格 “库管、有财务、有销售经理，每项制度健全、报表系统严密” 人员素质高，组织体系完善 “为了销售我还聘请了一名职业经理人呢 ” 现在通路为主 “现在终端都转移向超市和卖场了，只有抢到了现在终端，生意才能做大” “茶爽”选什么样的经销商？ 一个规模一般的企业 一个不是很知名的品牌 一个预计市场前景巨大的新产品 一个没有成功样板市场的模式 ，最关键的是他们能维护我们的品牌形象和专业信誉。 谨记，对消费者来说并不能区分公司和经销商。 ： A：当年之勇型 B：被动接受型 C：主动进取型 E：夫妻店型 F：事必躬亲型 G：企业化管理型 实力规模 经营理念 管理理念 未来发展 A A B B C C E E F F G G 不具备经营一线品牌的实力 具有一定的规模和网络 比较先进的管理模式 发展导向型的经营思路 在不断的寻找新的利润增长点 愿意对新品进行投入 蒙牛的三型客户 1999年蒙牛在内蒙古诞生 市场开拓初期资金短缺，不可能在中心市场设立运营机构，必须依靠经销商 ： A：大经销商虽然有资金和网络优势，但是对于蒙牛来说，这类经销商经营的固定品牌比较多，一般不会对新品牌投入太多的精力和资金； B：这类客户“坐商”的经营风格，不利于产品的推广，而且会提出让厂家难以接受的条件； C：小型经销商自认也不符合蒙牛的要求； D：蒙牛认为 中型经销商 是适合自己的经销商 蒙牛型 双赢型 忠诚型 具备一定网络、资金、配送能力 具备开发、管控市场能力 认同蒙牛理念，全面推广蒙牛系列产品 有过和大型厂家合作的经验，紧跟公司发展步伐 60 “我的客户遍天下，南到海南岛北到东三省，一提我名字，做生意的没有不知道的。” 客户多，但太分散，集中程度不够，无法经营区域市场 这种客户为“串货专业户” 下线客户对厂家来说没有价值 “我是这里规模最大的经销商了，你把货给我，几天就给你铺满全市了” 规模大不等于经营管理理念先进，只有先进的营销模式才能吸引厂家 “我干这行十几年了，什么风浪没有见过，对市场再熟悉不过了” 对于优秀的销售人员来说，经验和资历并没有什么价值，还有可能成为包袱，在新的营销环境下，老思路还能适合嘛？ “我有很多资金可以调动的，可以和你一起投入运作市场” 俗话说店大欺可，在承诺投入的同时，意味着向厂家所取更多的支持 经销商的经营理念和思路 经销商的网络实力 经销商的信誉度 经销商的销售实力 经销商的地理位置 经销商的社会公关能力 经销商代理其他相关产品的现状 全系列推广 生动化布置 热情和方法 合作及诚意 基本情况：名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人的联系 方式、年龄 经营情况：主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域； 销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经销态度 财务状况：公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款数量、 债权债务 个人情况 ：学历、资历、能力、嗜好、家庭、身体、个人资产 员工状况 ：人数及基本面貌 就像打乒乓球 将信息传递出去 被理解 被接受 得到答复性的行动 明 确 简 单 清 楚 直 接 准 确 “罗嗦” “答非所问” “词不达意” 沟通失败 倾听 什么是倾听？ 倾听就是接收其他人所讲的一切 倾听就是理解其他人的想法 理解并不意味着接受 首先忘掉自己立场和见解 让对方把话说完（保持沉默） 允许别人有不同的观点（求同存异） 听的过程：点头、微笑、赞许 不走神 注意对方的非语言因素 收集并记住对方的观点，不要演绎 迅速拉近距离 赞美要结合实际 过渡的赞美会令人生厌 赞美时要顾及周围人的感受 展示自身修养令气氛融洽 对其它人的观点表示尊重 即使有不同观点也要委婉表述 ：请公寓的房东粉刷墙壁 A：我们已经住了 3年了，多少照顾一下我们吧 B：比起我们付的房租，这点费用真是微不足道 C：我们也会帮忙的 D：最近我有几个朋友来做客，他们也考虑到这里租房子，如果喜欢就住下来了 E：如果我是你的话，一定二话不说，立刻粉刷，又不是你一个人的房子 D ：可是我的儿子确实是用功的，请给他加点分奖励奖励吧 B：你们的校长是我朋友呢 C：是我糊涂，怪我不是，请给他一个发愤图强的机会吧 D：我弟弟葛优最近要来我家，到是我给你介绍一下 E：主要这科让他及格，他就会进入最好的大学 C 第二题 你帮儿子做作业被老师发现 ：你真倒霉，我恰好没有带钱包 B：小心点，我是空手道高手 C：老天爷，这可是我一个月的血汗钱哪 D：拜托拜托，没有钱，回家如何向老婆交待 E：我的钱包在后面裤子的口袋里，尽管拿去吧 第三题 歹徒拿枪顶着你后背要钱 E ：你弹的好，爸会多开心呢 B：好孩子该听话的，每个人都不得不做一些不喜欢做的事情呀 C：我们来约好吧，我让你看完这个节目，你就乖乖练琴 D：你把琴练好了，会很讨人喜欢的 E：不练琴，那学费不是白交了 第四题 儿子要看电视 你确想让他练琴 C ：仅此一次，请高抬贵手吧 B：我这有 200，就算了吧，别记录了 C：也许你不相信，我一直都是很规矩的 D：可能是稍稍开快了一些，我只是一时糊涂，没有觉察而已 E：实在是迫不得已，我有个急事非赶快不行啊 第五题 你超速行使 被警察抓住 D ， 往往就是先亮底牌的人 83 ？ 清新口气 清火杀菌 清除厚舌苔 清除体内自由基 清除各种烟毒、酒毒等毒素 五大功效 专利保护，独占市场，竞争对手 5年内无法超越 显著的功能差异 天然后花园：万亩绿茶园基地，好原料 强大的中药产业的技术力量，新品研发后劲十足 ， 胶基残渣需吐出 含化 ， 无残渣 ， 环保 口气清新时效 持续小时左右 持续 24小时以上 口气清新机理 暂时覆盖口气 口臭大多由胃部湿热引起 ， 茶多酚消除胃部湿热 ， 从根源上根除异味 ， 令您的口气持久清新！ 口气清新后效果 口干 ， 味苦 齿留绿茶清香 ， 舌下源源生津 抗辐射 不能 能抗阻电脑 、 手机等电子产品的电磁辐射 甜味来源 蔗糖 来自纯天然甜味剂木糖醇 清凉来源 薄荷 100%来自纯天然甜味剂木糖醇 原料 含多种添加剂 （ 有副作用 ） 纯天然 ， 不含色素 、 化合物等添加剂 其他功能 无 消除体内自由基 ， 降脂减肥 、 润肤养颜 、 护齿杀菌 ， 有效预防牙龈炎 、 口腔炎 、 咽喉炎 九大优势 ？ 、各场所拒绝 口香糖市场正在酝酿革命 无胶基口香糖符合市场、消费、世界趋势 无胶基口香糖市场 06？ ：让经销商先赚钱 新品上市拥有多项优惠政策 多达 10余项的返利、奖励政策 ？ ？ 、奖励为利上加利 ？ ，新的利润点不断产生 ？ 、地方媒体全线支持 线下终端物料、促销工具保证到位 有国内一流咨询公司提供全套市场操作方案 ？ 、促销工具制作完毕 符合要求的条件都可以形成书面文字 (1)坚持原则不让步。 对客户所提出的不合理要求，特别是损害公司根本利益的要求应一口回绝，态度要坚决，语气要严肃，绝不留量是余地。 (2)避实就虚，转移话题。 在谈判过程中，客户经常会对厂家的政策、合作、诚意等表示怀疑或不信任，厂家应及时避开，以另外一些更加实际、有吸引力的话题来代替 (3)站在客户的角度上谈判。 替客户着想，这是客户永远都欢迎和感激的谈判切入方式。厂家在谈判过程中，帮助客户分析利弊得失，以客户的立场和心态替客户审视产品，必要时帮助客户计算经销利益，出一些销售小点子 (4)要以己之长、攻人之短。 在谈判前必须熟练掌握自己产品的特性、功能、以及竞争产品的优缺点，市场状况，才能在谈判中处于主动位置，使客户信服自己产品在市场中的地位。 基本技巧 (5)要让客户确信经销风险低。 在经营中，一般客户都想尽量避免操作高风险的产品，此时我们必须让客户确信我们与客户在市场中是共担风险的，而不是把产品给了客户就什么也不管了，令客户在心理上有安全感，使其更有信心去经销我们的产品。 (6)要有良好的耐心。 在谈判时必须要有良好的耐心，切忌急于求成。不能让客户觉察你急于达成这笔交易，而使自己陷入被动局面。 (7)为客户提供完整的资料。 为客户提供的资料不但要求完整，而且必须是正式的，最好是打印而非手写的，工整而非潦草的，所提供的数据是确切而非大概的。 (8)注意比较销量与利润两种指数。 厂家在保证最低利润的情况下，当然希望进一步追求量的提升。而客户一般都想追求高额垄断的利润的效果。 (1)阐明广告宣传的强有力支持。 在此向客户阐明我们的产品在推广过程中有强有力的广告宣传支持、打消客户的疑虑，让其相信他并不是在孤军奋战，在阐明过程，可以大致介绍产品的广告策略，广告表达方式和广告投入量，最好能提供一些广告计划资料，使客户进一步相信我们的承诺是真实的 (2)介绍有关公司的一些真实情况。 在谈判中最忌讳的就是欺骗，没有人愿意和骗子或夸夸其谈、华而不实者作生意上的朋友。在此向客户介绍一些非机密的公司真实情况，不但可以拉近与客户之间的距离，使客户对你产生真实感和亲近感。 (3)详细介绍专为客户而制订的经销政策。 包括服务保障、利润回报、退货措施、业绩奖励等，让客户在了解经销政策的基础上，免除后顾之忧 (4)介绍企业的经营理念和发展方针，以及有自己特色的营销策略。 在产品同质化越来越明显的今天，产品推广的成功取决于营销策略的成功。我们应重点向客户我们独特的营销策略，使其对经销商我们的产品前就充满信心，同时可以承诺可以为客户提供营销策略之资料和代为培训有关营销人员，使客户产生一种 “ 厂家与经销商本为一家 ” 的亲近感。 ，并签订合同，拿到订单，成为缔结成功。 通过缔结客户充分的了解客户目前真正的想： 真正有兴趣，还是没兴趣 目前还存在哪些异议 发现客户真正的关心点 106 “ 缔结合同犹如垂钓一样，要善于抓住时机，浮标刚开始抖动就收杆，必定一无所获，过于沉稳迟迟不收杆，鱼又势必吃晚鱼耳并游走。” 您考虑的怎么样了？ 您还有什么需要了解的？ 如果您经营我们的产品，您还需要我们提供什么样的支持？ ： 客户的表情和态度发生变化 眼睛直视自己 有着明显的孩童式的兴奋反应 当客户之间彼此微笑对视 体态方面： 不住的点头 表现出神经质的举止 变化座位 仔细看资料 语言方面： 开始提问题 以价格为中心谈话 询问细节问题 询问支持和服务 想尝试经营 与其它产品比较 表露出喜欢喜爱 “ 当你不知道答案时，决不要轻易盘问对方证人 ” 不要提出答案为 “ 是 ” 或 “ 不是 ” 问题，除非你的答案一定为 “ 是 ” 。 肯定的暗示缔结法 假定客户已经同意签约： “那么您仔细看一下合同，看看有什么问题？” “您准备什么时候开始铺货？” “您打算第一进货多少？” “发票抬头就是您公司名称吗？” ，总是说 “ 您付现金还是支票？ ” 对于这种暗示，客户很难觉察到他是在选择，回答也不会拒绝 “那么您是现在签约还是到我们公司去签约？” “送货到您公司还是您另有仓库？” ，总是没错的！ 站在客户的角度帮自己说话 “难道您不认为这是一个好的产品吗？我要是您我会把握这个机会的” “假如要是让我做您这个市场肯定能赚大钱” “您有这么好的资源，加上我们公司的支持，怎么会做不好呢？” ，其它的都可以商量。 除了价格、政策等原则问题不能妥协之外，对于大客户可以在其它方面做出一些让步 “首批进货我们会有特殊政策的，我将帮您争取到最大化” “送货时间和地点就按照您的要求，没有问题” ，只欠东风！经理出马，收获战果！ 领导是协助销售人员销售成功的配角，在把握很大的客户最终谈判式，如请领导同行，一般会不虚此行！ ，最好现场缔结 “市场不等人的，有很多经销商和您一样，都想要这个机会” “合作的事情不能再妥了，否则您将延误战机啊” ，过分紧张 多言无益 抑制兴奋的心情 交易条件不可随意更改 掌握好光荣引退的时机 ： 使经销商了解、确信企业是有实力、讲信誉、有能力的； 信任产品： 产品的功效属实、卖点独特、质量可靠，是有前景的产品； 信任模式： 企业的营销模式先进而有实效，可操作性强； 信任利润： 有钱可赚，利润较高； 信任合同： 合同严密、权责明确，有绝对的约束性，不会签而无效。 达到五信成功缔结 ，并不能称之为真正的销售 注意事项： 对于付款不干脆的客户，要经常打电话提醒 对于可靠且及时支付款项的客户，应激发其更加高尚的动机 到收款日期时，一定拜访，对方即使有客人在，也要耐心等