环保涂料公司创业计划书.docx

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除策划团队：坚果墙队指导老师：张春阳 陈中华 余飞目录1 执行概要- 4 -1.1 项目简介- 4 -2 产品介绍- 4 -2.1 公司介绍- 4 -2.2 项目产品- 5 -2.3 公司设备- 6 -3 公司描述- 7 -3.1 产品优势- 8 -3.2 技术描述- 9 -4 市场分析- 10 -4.1 市场前景- 10 -4.2 市场特征- 12 -4.3 宏观环境因素分析PEST分析- 13 -4.4 内外环境综合分析SWOT分析- 14 -5 竞争分析- 16 -5.1 竞争描述- 16 -5.2 竞争优势- 16 -5.3 市场竞争分析- 18 -5.4 竞争战略- 20 -6 营销策略及销售- 20 -6.1 营销计划- 21 -6.2 目标市场策略- 21 -6.3 品牌战略- 22 -6.4 网络营销策略- 22 -7 财务分析- 23 -7.1 公司资金结构- 24 -7.2 融资成本- 24 -7.3 筹建期资金的使用- 24 -7.4 项目价值评估- 25 -7.5 公司盈利能力概述- 26 -7.6 财务附表- 27 -8 风险应对- 27 -8.1 政策风险：- 27 -8.2 行业风险：- 28 -8.3 市场及技术风险：- 28 -9 附录- 29 -9.1 团队介绍- 29 -9.2 指导老师介绍- 30 -9.3 公司成员分配表- 33 -9.4 余飞访谈录- 33 - 34 -1 执行概要1.1 项目简介随着中国经济的高速发展，隔热涂料需求也正在逐年增长。但我国工业隔热防腐涂料技术较国外落后，核心技术和自主创新能力的缺失阻碍了涂料行业的发展。同时我国环保友好型的涂料产品使用面小，环保涂料市场潜力巨大。在我国“十二五”期间，我国工业涂料重点发展方向为高性能、节能、环保及功能性涂料的研究。因此在我国涂料行业发展迅速、核心技术创新不足和环保友好型涂料使用面小的多方面条件下，我们的环保型水性隔热防腐蚀涂料拥有行业优势和市场潜力。广州润龙环保涂料有限公司（简称润龙涂料）是一家以新型环保涂料的研发、生产和销售为主导的高新技术公司，拥有国内领先的有关金属用纳米复合水性隔热防腐涂料的国家发明专项技术，由坚果墙创业团队于2013年11月共同成立。润龙涂料秉承“做中国最好的涂料”的企业宗旨，目标成为国内最知名涂料品牌。2 产品介绍2.1 公司介绍润龙涂料有限公司是一家专注于金属用水性涂料的高新技术企业。润龙涂料本着“创新决定品质，服务决定未来”的经营理念，以技术开发为指向，创新与服务一体化，研发产品追求绿色、环保、无公害、高品质，不断创新以满足市场的需求，提供高效便捷的产品和服务。润龙以友好的态度与业内相关技术同仁建立长期良好的合作关系，并建立客户档案，积极跟踪反馈产品服务信息，提升品牌声誉，完善品牌价值，做到产品高效，顾客至上。公司名下设立科研、生产、经营管理、财务和人事等五个部门。科研部：主要负责涂料工艺相关技术的研发和完善，其中可充分利用各高校的主要力量和设备进行自主或合伙研发，增大研发力量，力求推进涂料高新技术成果的产业化；生产部：负责将研发出来的涂料产品投入生产，其中包括生产前期的涂料预期检测和评估，排除生产影响因素；生产主要过程整个生产线的流程控制和调控以及后期生产产品质量的检测和验证，产品要求达到国际标准后再进行整体的包装和生产后续处理。经营管理部：负责采购生产原料和建立销售渠道；原料采购考虑到质量要求和成本要求，大多采购对象来自东莞和广州工业区的商家公司，同时与这些公司建立良好的长期合作伙伴关系，如向广州市斯洛柯化学有限公司采购润湿分散剂；向广州市成珀物资有限公司采购复合铁钛粉等；并向各商家做实况市场记录和成本变动分析，最采购物资时最大限度做到用最低的成本采购最好的原料。财务部：主要负责公司财务状况的汇总和财务计划的制定；公司创办前期公司融资以及跟风险投资商的协商会议的签订；控制调配公司运营过程中资金入股和技术入股的资金力量；分配公司运营过程中所有员工和生产过程的资金转移和运用；制定公司全程运营财务计划并随时根据具体情况做调整；控制和管理后期私人及员工入股的资金量和合理调配；人事部：负责公司人员的编制和调配，让每一个人都能够在最适合的岗位上贡献自己的专长。各部门之间协调合作，目标一致，公司发展到一定规模时，还将扩展其他部门，如：综合部，公关部，物流部等。2.2 项目产品润龙涂料以金属用涂料为方向，生产一种全新的金属用纳米复合水性隔热防腐涂料，作用于由金属材料制造的储运装备、石化装备、仓储屋顶等设施，起到耐用、隔热、防腐等多种保护作用，同时达到美观的视觉效果。经过前期实验检测，本产品金属用纳米复合水性隔热防腐涂料各项性能都达到并超过了隔热防腐涂料的性能指标，兼具了优异的隔热性能和防腐性能，且环保无毒，可以直接用水作为稀释剂，具有良好的施工性能，可运用于储运装备、石化设备。仓储屋顶等金属材料设施，在对金属进行防腐蚀保护的同时，提高设施的隔热性能，节约了能源。2.3 公司设备由于公司处于初步阶段，故选址于广州市番禺郊区，毗邻大学城高校，建立科技人才优势，并在一定情况下借助高校科研设备，依托学校实验室研发产品，同时也可借助环境因素，公关宣传、吸纳创新人才的优势，加速产品创新和物业生产化和一体化。下例介绍生产设备之一：湿法研磨机，广泛应用于涂料、油墨、色浆、染料等行业，可以实现超细化研磨。自吸叶轮高速吸料研磨篮内极细的研磨分散盘高速旋转产生分散、混合、循环效应由此形成吸料、研磨、出料的高效率循环，解决了物料翻动的难题，避免循环死角，短时间内可得到出色的研磨效果。特点：1、分散研磨一体化，生产效率高2、清洗容易，方便更换产品3、残存少，节约成本4、研磨效率高，粒径分布范围窄5、液压升降平稳方便 马达形式： 交流电机 380V 50Hz调速形式： 变频无级调速升降方式： 液压升降接触物料材质： SUS304工作架： 碳钢技 术 参 数型号建议基料用量L功率KW升降装置行程外型尺寸(长宽高)mmEBM-7.530-1007.590016008001900EBM-1160-20011100018008002200EBM-1580-25015100018008002200EBM-18.5100-35018.5110022009002400EBM-22150-800221200270011002800EBM-30400-1000301500280011002800EBM-37800-1500371500310013002800EBM-451200-2500451500310013002800在涂料的生产工艺过程中，所选用的研磨搅拌分散设备，对颜料的分散状态，最佳颜料性能（遮盖性，着色力等）的利用性能，以及漆液和涂膜的性能各方面都起着至关重要的作用。下图为生产设备之一的不锈钢多功能搅拌器：3 公司描述3.1 产品优势1) 本发明所得的产品属于一种环保型水性隔热防腐蚀涂料，兼具了优异的隔热性能和防腐蚀性能，可应用于金属材料制造的储运装备、石化设备、仓储屋顶等设施，在对金属进行防腐蚀保护的同时，提高了设施的隔热性能，节约了能源。2) 将防腐蚀颜料、空心微珠以及水性纳米功能浆料进行组合，在水性树脂体系中进行合理搭配，实现了水性的多功能化，同时也提升了水性涂料的防腐蚀、隔热性、耐酸、耐碱等多方面性能。3) 本发明所得的产品的实施简单方便，可以直接用水作为稀释剂，在金属表面进行刷涂或者喷涂施工。4) 综合利用阻隔、反射、辐射隔热降温原理，大大提高了隔热性能。同时本发明所得产品不含任何有机溶剂和重金属等有害物质，具有环保无毒，成本低，施工简单，储存安全，性能稳定等特点。5) 该涂料满足金属外防腐的基本要求，并且各项指标均达到国家技术指标，其中表干时间平均达到30min、太阳热全反射比平均达到88%以上、半球辐射率平均达到0.88。均远远高出国家指标水平。自工业时代以来，无时无刻不在进行的金属腐蚀给人类社会带来了巨大的损失，开发高效环保的金属涂料成为了各行各业的愿景。我国的涂料市场成长迅速，具有极为良好的发展前景。纳米复合水性隔热防腐涂料性能表项目名称技术指标产品涂膜外观白色或浅色白色容器中状态未变稠，易搅匀符合储存稳定性易重新搅匀符合喷涂特性能喷得光滑漆面符合混合特性易混合无粗粒符合表面干燥时间小于等于2h小于等于35min实际干燥时间小于等于24h符合耐冲击性，kg.cm大于等于5050附着力（级）-1柔韧性（mm)-1低温稳定性不变质符合耐沾污性小于等于15%12.9太阳热全反射比（%）大于等于8088半球辐射率大于等于0.80.87耐老化600h不起泡，不剥落，无裂纹符合耐老化粉化小于等于1小于等于1耐老化变色小于等于2小于等于1耐水性-47d耐酸性（5%硫酸水溶液）-27d耐碱性(0.5%氢氧化钠水溶液）-13d耐盐水性（5%氯化钠水溶液）-28d耐盐雾性）-250h3.2 技术描述1）在100-400 r/miN转速搅拌条件下，依次加入10-14%的自来水、润湿分散剂A0.3-0.5%、润湿分散剂B0.1-0.2%、消泡剂0.1-0.15%、防霉剂0.1-0.2%，搅拌10MIN ；在600-800 R/MIN转速搅拌下，加入防尘剂0.1-0.2%、复合铁钛粉4-6%、钛白粉8-11%、绢云母5-7%，然后在转速为4500-5000 r/min下，高速分散30min，直至细度到达40um 以下，在100-400 r/min转速搅拌条件下搅拌10min，即制得颜料浆；2）在400-500 r/min转速搅拌条件下，在上述颜料浆中加入水性纳米浆料1-5%搅拌10min，添加水性丙烯酸乳液55-58%，再加入空心玻璃微珠5-7%，搅拌分散20min，使空心微珠充分分散，降低转速至300-400 r/min，加入消泡剂0.1-0.15%，搅拌10 r/min消掉分散空心微珠产生的部分气泡，依次加入成膜助剂2-3%、防冻剂1-2%、流平剂0.1-0.2%、防闪锈剂0.1-0.5%、增稠剂0.3-0.5%，搅拌均匀即可，制得金属用纳米复合水性隔热防腐涂料。4 市场分析4.1 市场前景2012年全球涂料消费量的销售总额达到1200亿美元，产量3982万吨。亚太地区依然是全球最大的涂料消费市场，在2012年以42%的产量位居首位。中国占亚洲地区一半以上的消费。而同时根据国家统计局发布的最新统计数据，2012年中国涂料行业总产量达到1271.875万吨（1034家），同比增长11.79%，再创历史新高，并继续保持了全球涂料最大生产国的地位。现价工业总产值 2934.60亿元，现价销售产值2885.98 亿元，利润总额为214.09亿元。工业总产值较2011年同比提高12.42%，现价销售产值同比增长11.84%，企业利润总额同比增长16.3% 。工业总产值、现价销售产值增长比例低于2011年，利润额增长高于2011年。同时据海关总署统计，今年1-3月，我国涂料进口总量3.9万吨，同比下降3.6%；进口总额2.23亿美元，同比下降0.3%。出口总量近4万吨，同比增长10.1%；总额1.38亿美元，同比增长15.6%。从上面的数据可以得出下面的结论，相比其他国家我国涂料产量占比处于领先地位，但是我国涂料生产大多由国外的涂料公司提供配方，在国内完成生产程序。简而言之，就是当前的国内涂料产业缺乏创造性，缺少创新，而且由于用户对国外品牌的高度认可，使得民族品牌的生存空间遭到压缩。但这正是我们进行防腐隔热涂料创业的机会。因为我们拥有了一项发明专利（一种金属用纳米复合水性隔热防腐涂料及其制备方法，专利号：CN101029206），掌握了生产防腐隔热涂料的核心技术，因此可以同国外品牌竞争。2013中国涂料行业分析报告经过分析预测2013年涂料产量超过1424万吨，产值超过3374亿元（如图1所示）预计总产量，预计总产量、工业总产值和利润总额均可能实现两位数增长。在充满活力与机遇的中国涂料市场，涂料的关注度指数询盘指数如图2所示，防腐涂料居于第7位，关注度指数达到4%。防腐涂料成交指数（如图3所示）居于第5位，成交指数达到9.14%。由此测算，防腐涂料的需求量至少在百万吨以上，而80%金属材料在屋棚顶及储存材料的应用中，必不可少的要实现隔热功能，因此防腐隔热涂料的市场份额应在80万以上，而目前我国国内生产水性防腐隔热涂料的企业尚在萌芽之中。且从图三可知，涂料卖家相对较为集中（主要集中在广东、江苏、浙江、山东），企业选址在广东省广州市有利于寻找客户，有利于产品的物流运输。我国石化设备（油罐，气罐，钢制管道和储罐）过去采用浇水降温来实现，既浪费了宝贵的水资源，水又对油罐的表面造成腐蚀，因此，一种集防腐隔热于一体的水性涂料是我国石油和炼化工业迫切需要的新材料。同时企业公司仓储屋顶及其他金属屋棚顶、金属管材等对于隔热防腐性能也有着较高的要求，因此中国的防腐隔热涂料存在着巨大的市场潜力。图1 2013年中国涂料经济运行情况图2 2012年中国涂料市场变化图3 2012年中国涂料成交指数随着中国经济的飞速发展和经济全球化的发展趋势，以高新技术产品替代原有技术落后的产品，从而实现产业升级，增强国内产品在国际市场上的竞争力已成为必然。目前，加速建设资源节约型、环境友好型社会，促进人与自然和谐发展已成为社会发展的主流，环保成为水性防腐隔热涂料行业高新技术开发的着眼点。我公司研发的水性隔热防腐涂料，将会以环保、无污染、隔热性能优秀等卓越品质和信得过的质量替代原有普通涂料，实现涂料行业的产业升级，提高我国涂料产品在国内及国际市场上的竞争力。4.2 市场特征防腐隔热涂料产品的主要购买者是石化公司、电力公司以及生产制造者等，即为组织市场，其了解产品的主要渠道是专业报刊、各种展销会以及人员推销，购买渠道则主要是企业的直接销售或各个销售中心。该市场的特征主要体现在： 购买者多。尽管我国石化公司相对较少，但我国作为世界的制造工厂，生产制造商（仓储屋顶）数量众多，使用金属管材、板材的企业或个体户分布更加广泛； 购买数量大小不均。有时一个买主（比如大型石化公司）的一张订单就可能买下企业一定时期内的全部产量，而有时一个买主（比如个体户）需要的涂料只有几公斤； 购买者的地理位置相对集中。水性防腐隔热涂料的购买者往往集中在各大工业城市以及各个城市的工业区，如我国的珠三角地带、长三角地带及东北工业基地就聚集着大量的防腐隔热涂料购买者； 供需双方关系密切。供应商应经常与买方沟通，详细了解其需求量并尽最大努力满足； 专业人员采购。采购人员大都经过专业训练，具有丰富的专业知识，清楚了解水性防腐隔热涂料产品各种性能的相关技术要求，供应商应向他们提供详细的技术资料（如施工条件、施工设备），从技术角度说明本企业产品和服务的优点； 影响购买的人多。大多企业有专门的采购部门，重要的购买决策往往由技术专家和高级管理人员共同做出，其他人员也直接或间接地参与。供应商应派出训练有素、有专业知识和人际交往能力的人员与其打交道。 直接采购与多级采购共存。大批量采购的企业往往向供应商直接采购而不经过中间商环节，而小批量采购的客户则更倾向于向经销商购买。4.3 宏观环境因素分析PEST分析P：政治因素中国入世后，国内涂料市场受到来自国际高新技术产品的巨大威胁。研发上档次的高新技术产品已成为国内各行业生存发展的必经之路。国务院2011年12月30日公布的工业转型升级规划(2011年2015年)，明确提出工业转型升级的重点任务之一就是“增强自主创新能力，促进工业绿色低碳发展”。绿色低碳发展或将成为现时空气排放的重要衡量指标之一。作为中国涂料的发源地，珠三角地区是涂料VOC排放的重点“贡献户”之一。据了解，珠三角地区涂料产量约占全国涂料产量的27%28%。根据中国涂料行业“十二五”规划环保发展规划发布的相关数据，2009年溶剂型涂料占52.1%，而溶剂型涂料正是VOC排放主要来源。同时根据中华人民共和国大气污染防治法、2008年12月国家发改委公布了的珠江三角洲地区改革发展规划纲要（2008-2020年）及广东省珠江三角洲大气污染防治办法等有关法律法规规定，将鼓励涂料、油墨、胶黏剂生产企业实施环境标志产品认证，并逐步淘汰挥发性有机物含量高的油漆、涂料产品。E：经济因素经济增长保持在7.5%：温家宝总理于3月5日向全国人民代表大会作了最后一次年度政府报告。报告强调，2013年GDP增长目标将保持在7.5%（与2012年的目标持平，略低于2005年至2011年间制定的8%的增长目标）。瑞士银行、德意志银行、中国国际金融有限公司和野村证券都在最近的数据公布之后提高了对中国2013年的增长预测，它们预测的增速都在7.6%或更高。工业原料价格下降：国家统计局新闻发言人、国民经济综合统计司司长盛来运在介绍2013年前三季度国民经济运行情况时表示，前三季度工业生产者出厂价格同比下降2.1%，降幅比上半年缩小0.1个百分点；9月份同比下降1.3%，环比上涨0.2%，前三季度工业生产者购进价格同比下降2.2%；9月份同比下降1.6%，环比上涨0.2%。党的十七大以后，我国经济建设的重点是能源、农业、环保工业和城建，也就是说，石化、电力、环保和城建将成为水性防腐隔热涂料的未来市场，而这些领域的发展又是推动社会进步，经济发展的主要动力。这为水性防腐隔热涂料带来了更大的市场空间。S：社会因素 党中央提出要建设和谐社会，而人与自然相处是最基本也是最重要的一个环节。胡锦涛总书记在十七大报告中提到：“提高节能环保水平，加强能源、资源节约和生态环境保护，增强可持续发展能力。”在政府及各环保部门协会的共同呼吁和努力下，人们的环保意识正逐步增强，“绿色环保”、“绿色农业”、“绿色产业”等字眼已被人们普遍接受并越来越成为人们的首要之选。在这种人人呼吁环保、人人热爱环保的大潮流中，“水性防腐隔热”无疑将成为涂料行业的一颗“新星”。T：技术因素 水性防腐隔热涂料使用国内外尖端的纳米技术，同时将防腐与隔热功能结合在一起，已在许多要求极高的设备上进行使用并取得成功。我公司生产的水性防腐隔热涂料不仅克服了目前涂料产品功能单一（只有防腐或只有隔热功能）的缺点，而且使用水作为溶剂，具有环保无污染的特点，符合人们对环保的呼吁和建设和谐社会的要求，必将被人们所接受。4.4 内外环境综合分析SWOT分析 图4 SWOT分析图威胁优势劣势机会1.国外涂料品牌占据国内市场，竞争对手多； 2.顾客使用习惯，涂料的性能和价格标准。1.政府政策支持，政府对环保企业的扶持；2. 十八大提出的经济转型，两会上提出的“美丽中国”，3.十二五进入投资项目集中建设阶段1.新技术产品，顾客认知接受慢；2.品牌观念模糊； 3.管理经验不足；4.公司新建，不具有规模生产的能力。1.技术高新、专利垄断，形成壁垒；2.绿色环保，无污染：3.厂址地址优越，利于产销。SWOT分析结果从图4 SWOT的简单分析中可以清晰地看出广州润龙环保涂料有限公司是一家相当具有潜力的公司。作为新产品，我们虽然面临一些不可避免的劣势和威胁，但我们具有的优势完全可以克服这些困难：专利垄断和强大的研发机构为我们提供了技术优势；产品环保无污染、隔热性能优秀等卓越性能将为我们赢得政府和社会的大力支持；国家政策方针也为高新技术的水性防腐隔热涂料打开了市场大门。 图5是我们的策略矩阵：优势（S）劣势（W）机会（O）利用企业外部大好机会,发 挥企业内部优势,树立水性防腐隔热涂料品牌,抢占市场先机,巩固市场地位。运用外部机会弥补企业内部 弱势,加大市场宣传和促销力度,树立独特的市场形象。威胁（T）利用企业自身优势,加强技术创新,提高产品质量和科技含量,增强市场竞争力。1、通过体验营销是顾客真实感受到产品的优良性能；2、通过绿色营销和公关手段争取政府的大力支持；3、退出市场竞争。5 竞争分析5.1 竞争描述 现在的高端环保隔热防腐涂料主要以进口的为主，价格高昂，均价在60RMB/KG，而国内生产的涂料质量参差不齐，并且大部分只能做到隔热，防腐性能之一，即使能做到隔热防腐性能于一体也基本都是油性的涂料，故性价比低。本公司的主要竞争对手为进口高端隔热防腐涂料和国内低端隔热防腐涂料。而本公司的产品作为一种纳米复合水性隔热防腐涂料，集水性、隔热、防腐于一体，并且价格低廉。存在很好的竞争优势！5.2 竞争优势1）成本优势本公司初步计划建立两条生产线，耗资90万元，年产量在1000吨至十万吨之间，而目前国内此类涂料的年消耗量为1079万吨，故此生产线能达到公司预定的规模，在规模上远比中小型企业经济。本产品作为专有技术产品，已经与2009年10月19日申请国家专利，并于2012年5月30日获得国家专利授权。而原材料均为优质的，符合产品性能要求的原材料，由于生产规模较大，原材料的采购价格均低于市场价5个百分点，大大提高了产品的价格竞争力。再者，本公司厂址初步设置在广州番禺区，作为一个繁荣的大都市，广州存在大量的外来廉价劳动力，而番禺作为广州郊区，也存在大量的廉价劳动力，进而也提升了产品的成本优势！原材料成本核算表原材料每吨所需原材料（kg）单价（/kg）自来水132 0.0018 水洗丙烯酸5508.4防锈颜料5010反射颜料14010空心微珠5070润湿分散剂a331润湿分散剂b119消泡剂27防闪锈剂518成膜助剂2715防冻剂156防霉剂11水性纳米浆料20150防沉剂15流平剂132增稠剂243合计1000kg总计13855.24 2）技术优势首先，本产品以国家专利作为技术依托，存在良好的技术竞争优势。其次，本公司建立在毗邻广州大学城附近的番禺郊区，可以很好地建立科技人才优势，并在一定情况下借助高校科研设备，依托学校实验室研发产品。减少大量的科研设备经费，既有技术优势，还能创造产品的价格优势。3）质量优势本公司所用原材料均为优质原材料，能很好地满足产品在各方面性能的指标，并且公司秉承“做中国最好的涂料”的企业宗旨，力求做到最好的质量，以最好的质量赢得市场。5.3 市场竞争分析 1）现有竞争者 现有市场中，传统金属涂料多以仅有防腐单一功能的产品出现。若要实现防腐隔热双重功能，一般通过辅助以往金属上洒水或添加一层额外的隔热材料等方式实现，这些方式不仅操作上十分麻烦，亦不符合绿色环保的理念，而本产品在技术上处于领先地位，施工方便同正常涂料无异，且有着水性材料的环保绿色的特点，所以有着较大的竞争优势。2）供应商本产品原料主要有自来水、水洗丙烯酸、水性纳米浆料、空心微珠、反射颜料以及其他金属涂料生产常见原料。由于这些材料大多十分大众化，其价格原本就低廉，加之生产时的大批量采购，供应商方面很难形成强大的竞争力，从而使公司能获取较大的竞争优势。3）顾客由于产品在目前市场上其他替代品较少，所以顾客的选择空间不大，并且由于初期主要的销售对象定位为中大规模工厂储物仓库金属棚顶以及大规格金属储物容器制造工厂，由于这类顾客对价格敏感度不大，且在金属涂料施工方面的工作量较大，这就决定了这类顾客对具有施工方便又兼顾环保性能以及防腐隔热双重功能的本产品的总需求量大且讨价还价能力较低，故相对顾客有较大的竞争优势。4）潜在竞争者目前可能的潜在竞争者是一些新型非金属且兼具抗腐蚀以及具有隔热功能的高分子材料，以及一些可能出现的新型金属防腐隔热配方，但由于技术上还不成熟，前者市场还没有出现足以替代金属的材料，故不能对本产品构成威胁。对于后者，由于本公司进入此行业较早，且公司正在不断开发新的技术，争取尽快推出性能更优异的产品以及相关作为补充的同类产品，以始终领先的技术优势来保持对潜在竞争者的竞争优势。 5）替代品目前国内虽有少量同类替代品金属防腐隔热涂料投入市场，但是观察后不难发现，这些产品大抵分为进口高端高价产品以及国产普通质量产品，故采用总成本领先战略和差异化战略。面对进口的同类产品，本公司产品的价格优势明显，与此同时，在表现隔热能力的指数太阳热全反射比以及半球辐射比，两者均值皆为88%，远高于国产同类产品的指标80%，竞争优势明显。又由于金属防腐隔热涂料技术含量较高，所以该领域的进入壁垒也就较高，这就限制了一些小型企业的进入。在分析了竞争力之后，列下图总结：新型配方或材料潜在竞争者现有竞争者供应商原材料厂商少量类似产品替代品顾客传统金属防腐隔热我们认为，本产品和其他竞争性产品的最显著特点就是其优异的隔热性能以及由此带来的施工上的便利性。5.4 竞争战略进口高端隔热防腐涂料价格高昂，但质量有保证，不适于大量需求的存储仓库的涂刷。而国内低端隔热防腐涂料价格一般，但质量缺乏保证，存在安全隐患。因此本公司采取总成本领先战略和差异化战略。本公司产品根据目前市场上优质的原材料价格以及合适产量的生产线，综合考虑劳动力，水电费的各方面因素，最终将产品定价为19-30RMB/KG，低廉的价格将会有利于实施总成本领先战略，与进口涂料商进行竞争，同时本公司产品具有的集水性隔热防腐一体的高性能和环保友好的特性将有利于对国内涂料商实行差异化战略。本公司的产品将会以其低成本，高性能，环保友好的特点为主打，与国内外的隔热防腐涂料商进行竞争。6 营销策略及销售6.1 营销计划公司初期（第一、二年）将市场定于珠三角，初期公司的主要销售方向为金属表面涂装。通过技术革新，占领珠三角的市场。公司中期目标（三至八年）将市场拓展至长三角、环渤海和珠三角以外的地方，以技术研发和服务至上作为坚实后盾，以紧跟市场的营销模式作为有力武器，最大程度上占领这些省份的市场。主要销售方向为金属、家电、建筑、汽车。同时做好长三角、环渤海等地的市场调查，为进入这些市场做足准备工作。公司长期目标（第八年以后）将市场定位于整个中国。寻求长三角、珠三角、环渤海地区的市场漏洞，创造新的营销模式，努力在三年内占有以上地区10%的市场。将市场扩大至水性涂料应用的所有领域。6.2 目标市场策略（1）由于国内市场存在地理位置、运输条件、文化等方面差异，因此本公司对上述三个等级市场采用差别目标市场战略（2）目标市场战略实施针对各个目标市场，我们将采取以下差异市场策略：通过广告媒介，加大宣传力度，使环保水性涂料的概念深入人心，同时使顾客逐渐接受、认可、喜欢、乐于购买我们的环保水性涂料，并能吸引从未买过本公司环保水性涂料的客户。具体实施措施如下：1）初期，通过各种宣传手段如墙体广告等推广我们的产品，并在珠三角内的同行业中走访，宣传本公司环保水性涂料的优势。2）成长期，营销组人员通过对市场的调查牢牢把握省外市场动向，以技术和服务优势在公司成长期努力拓宽市场，同时塑造品牌形象。3）成熟期，除营销组人员对市场的调查外，公司会不定期派专人去国内外知名的大型水性涂料生产厂家学习交流，博取众人之长，通过广告宣传和口碑宣传使本公司产品广受欢迎。（3）保持市场占有率，建立动态防御体系1）随着进入粉末涂料市场的企业逐渐增多，本公司原占有市场份额面临被抢占的风险也相应增加。因此，本公司将通过提高粉末涂料的科技含量，改善粉末涂料的质量，保持和巩固原有市场。2）当遭受竞争对手发动降价或促销攻势时，公司可凭借环保水性涂料的高附加值，结合适度降价策略，有效应对对手攻击，使公司损失降到最低。3）时刻关注市场消费需求，实行多元化经营，以不断开发新的市场阵地作为未来市场的防御和进攻中心。6.3 品牌战略（1）统一使用“润龙”环保水性涂料的绿色品牌,注册品牌商标,依法保护品牌专利。（2）用广告等方式大力宣传我们的品牌,建立品牌认知；同时通过合理定价,提高配货和服务质量,增加品牌知名度、美誉度和忠诚度，保持老客户，吸引新客户。6.4 网络营销策略（1）网站建设目的及功能定位润龙环保水性涂料有限责任公司网站的建设目标是：建成优秀的网络销售类专业网站，展示润龙环保水性涂料形象，服务于润龙公司日常运营。通过企业网站展示公司优秀产品，让客户能够详细地了解公司，了解感兴趣的产品，并通过网站提交产品反馈信息。网络营销是本公司现下营销战略在互联网环境中的应用和发展，是公司整体营销战略的一个重要组成部分。网络营销为公司发展架起了一座通向国际市场的绿色通道，不受自身规模的绝对限制，平等地获取世界各地的信息及平等地展示自己，为公司创造一个良好的发展空间，以最终实现公司的营销目标。（2）网络营销策略1）开展网络会员制，依据会员以往的交易记录，给予适当折扣，鼓励网上交易。2）主动提出为顾客提供的质量保证和售后服务条款，约束买卖双方的权利与义务，增强沟通的有效性，并赢取顾客信任。3）在每一项工作项目完成后，同步公布信息到订购方信息平台并且利用电子邮件告知顾客货物的进展情况，如商检、运输等。4）完善网上交易的给付手段，确保用户信息的安全与隐私。还可以采用类似信用证的支付方式，与银行合作，借助银行的信用保证，使交易顺利进行。即：购买者先在银行建立专门的账户。购买者在本公司网站选购自己的环保水性涂料品种及数量，还有选择送货方式和时间。下订单，签下双方的电子合同。当货物到达后，银行自动将货款划拨到公司账下。（3）网站发布与推广2005 年本地大学学生注册序号推广方式说明1搜索引擎推广同新浪、搜狐两大搜索引擎商合作，进行网站进行推广型网站登录；同百度竞价排行搜索引擎商合作，使公司网站在数百家门户网站的同类行业搜索中排名前列。2商务信息平台发布同阿里巴巴、环球资源等商务平台合作，使公司网站及其服务及时有效的出现在广大客户眼前。3行业链接广泛寻求同行网站联盟，进行行业链接。4邮件列表利用电子邮件许可营销对公司网站进行针对性、广泛性的电子邮件推广。5正确投放广告通过在其他网站投放广告来推广宣传。7 财务分析7.1 公司资金结构公司的注册资金共为1000万元，资金结构如下：项目金额比例股东出资700万70%技术入股100万10%银行贷款200万20%注册资本合计1000万100%7.2 融资成本在这里我们采用资本资产定价模型（CAPM）来确定企业的融资成本。该模型认为普通股本的机会成本等于无风险证券收益率，加上公司无法避免的风险（因素）乘以市场风险溢价：我们采用五年期国债收益率为无风险收益率(Rf=2.4%)，通过调查，涂料行业的平均值为1。经过计算后，这个模型所得的融资成本为15%。由于公司没有发行权益证劵，所以加权平均资本成本为15%，我们把这个值作为我们的必要报酬率。7.3 筹建期资金的使用 单位：万项目金额备注固定资产130其中：生产设备及其辅助设备90办公设备10车辆30公司开办费59.3润龙涂料公司于2014年1月份开始经营，开办费用一次性计入公司成立当月损益其中：注册登记费0.80产品的测试费用0.50启动期的营销费用50人员培训费2办公楼的装潢费用2购买消防设备2 其他与筹建有关的费用2购买原材料100购买第一季度生产所需原材料厂房租金18.60预付一年租金流动资金292.1合计6007.4 项目价值评估润龙环保涂料有限公司创立之初主攻金属用水性纳米隔热防腐涂料，故公司投资项目只有一个，项目寿命保守估计为5年。下面从净现值、内部收益率和投资回收期等指标来衡量投资的可靠性和有效性。润龙现金流分析表7-4项目期初投资第一年第二年第三年第四年第五年现金流-6,000,000363,3852,082,508,592,398,382.183,212,039.873,188,064.05累计现金流-6,000,000-5,636,615-3,554,106.41-1,155,724.232,056,315.635,244,379.68按15%贴现的贴现现金流-6,000,000315,986.961,574,675.681,576,975.211,836,494.221,585,031.27累计贴现现金流-6,000,000-5,684,013.04-4,109,337.36-2,532,362.15-695,867.93889,163.347.4.1 净现值 NPV 由表7-4可以看到，本项目的净现值为889,163.34元。表明投资本项目比不投资本项目可以使公司价值增加889,163.34元。7.4.2 内部收益率IRR利用表7-4中本项目带来的现金流数据，通过计算得出本项目的内部收益率为20%，高于本公司要求的回报率。内部收益率（IRR）是衡量项目在财务上是否可行的主要评价指标，一般地，IRR行业基准折现率，表明该项目在财务上可行。7.4.3 投资回收期分析由表7-4可得：项目静态回收期：3.36年 项目动态回收期：4.78年由此可见本项目可在5年内回收投资。7.5 公司盈利能力概述公司初期融资1000万，其中自有资本700万，技术入股100万，以房产作为抵押物向银行贷款200万。由于公司刚刚起步，生产规模未达到设备的最大产能，加之固定成本、折旧的摊销等方面的原因，公司预计第一年盈利6万。预计经营期第二年产品销路逐渐打开，公司生产规模加大，盈利开始增大，净利润为180万。其后公司进入一个稳定健康的发展时期，生产规模逐年扩大，到第五年末公司预计净利润为297万。而且公司的经营杠杆和财务杠杆较低，抗风险的能力较强。 7.6 财务附表 前五年销售预测类别项目第一年第二年第三年第四年第五年金属用漆销量（吨）300600700900900单价（元/20KG）450450450450450销售收入（万）67513501575202520258 风险应对8.1 政策风险：各种环保政策和行业标准的频频出台，给涂料业造成的环境压力是越来越大。 “十二五”期间国家规划对涂料行业的影响随着“十二五”期间国家制定资源产出率的指标。资源产出指标主要是指消耗一次资源(包括煤、石油、铁矿石、10种有色金属稀土矿、磷矿、石灰石、沙石等)所产生的国内生产总值(按不变价计算)。该项指标越高，表明自然资源利用效益越好。涂料行业生产原料以石化制品、煤加工副产品合成或植物提取、合成产品为主，生产过程副反应多，产生废弃物组分复杂。国家一旦制定资源产出率指标，涂料行业首当其冲会受到重创。那么，为了稳定涂料行业的发展步伐，涂料企业也必须做出节能减排、技术更新的准备。展望“十二五”，以节能环保等理念为主导的新型化学建材将大行其道，专家认为，化工行业必须顺应这一潮流，为绿色环保建材产业的发展提供支撑，同时在不断扩大的建材新需求、新领域中获得更大的施展空间。建材行业作为涂料、塑料异型材、阻燃剂、保温材料、防水材料等一系列化工产品重要的应用领域，两者唇齿相依的关系正在日益深化，相互渗透、融合的范围也在快速延展。8.2 行业风险：国外大型涂料公司的进入和国内大型传统涂料企业向这一领域的转型；市场上的现有竞争厂商对于本产品的反应和市场行为。在涂料行业中，国内百强企业的前十位一半为国外企业，一半为国内企业，而十强以后的大多为国内企业。因此本公司最主要的竞争者为国内涂料企业。随着国内涂料标准的提升和国内对环保的重视不断加强，国际涂料企业已经开始将其产品向环境友好型转型，如立邦将环保理念贯穿工业涂料产品，但国内大部分涂料企业对隔热防腐涂料的创新程度较低，质量参差不齐，价格一般。因此，本公司进入工业涂料行业后，可能会受到国内企业的排挤，在固有的工业涂料市场上难以与国内企业竞争。同时因为隔热防腐涂料大部分应用于工业中的关键设备和涂料属于耐用品而不是快速消费品，本公司产品的优越性难以得到体现，导致公司业务发展比较缓慢。同时在国外企业的不断创新之下，工业涂料成本会不断的下降，会导致国外高端隔热防腐涂料价格下降，最后导致本公司产品失去与国外企业的竞争能力。8.3 市场及技术风险：由于隔热防腐涂料大多应用于工业中关键设备，因此客户会选择一种信誉度高的涂料企业，并与其签订长期合作的合约。所以，本公司产品将在未来一段时间会难以取得客户的信任，难以实现达到一定市场占有率的目标 。在专利保护过期后，预测国内企业将会出现大量类似产品，市场竞争加大。假如在专利保护期中本公司并不能达到一定的市场占有率，专利过期后，本公司市场份额将会下降，在与国内百强涂料企业竞争中失去本身具有低成本，高性能，多功能的优势。 同时随着客户对产品的要求不断多样化，本公司产品将可能因为不能满足客户渐渐多样化的要求而进一步失去市场占有率。 解决方案 1)把握所有涂料企业及涂料行业的政策走向和最新动态，积极参与正确的舆论引导。 2)建立一支熟悉涂料知识的科研工程师队伍和营销专业知识的销售工程师队伍，逐步建立完善的市场网点和针对市场形势有策略的调整；加强分销渠道管理。 3)加大研发投入，了解行业需求，有针对性的开发新产品，并加强与同行企业的交流，及时采优补略。 4)内部管理柔性化、扁平化，加强内部决策的专业化和科学化，加强财务管理和供应链建设。9 附录9.1 团队介绍坚果墙创业团队，名字取自一款风靡全国的益智策略类塔防御战游戏植物大战僵尸中的一种植物道具，有保护防御的含义，寄寓大家都能勇于承担责任。坚果墙创业团队由华南理工大学8名学生共同参与，于2013年11月正式成立，是一群富有激情和创造力的大学生团队。坚果墙创业团队是为了实现共同的目标和梦想而组建的团队，负责“金属用纳米复合水性隔热防腐涂料”这一项目，梦想将项目付诸实际，建立环保型企业，致力于研制生产绿色涂料，减少金属的损耗，利国利民。在团队协作中，每一位成员都发挥了各自特长，担任重要角色，做出了很大贡献。何楚威，男，华南理工大学工商管理学院2011级本科工商管理（双语）专业，曾在学院学生会工作，大学以来在班上担任过多种职务，曾参加调研学校寒假社会实践活动，对企业运营管理有一定了解；钟伦，男，华南理工大学2011级本科高分子专业；多次获得华工校级寒暑假社会实践积极分子等称号。曾担任班级社会实践委员和宣传委员等职务。有丰富的社会实践活动经历，曾辅助一些企业进行相关的策划活动； 叶振鸿，男，华南理工大学2011级本科高分子材料与工程专业；曾担任学校社团篮球部落组织部副部，班级文体委员，组织委员等职务。如今在材料学院财务科担任学生助理，曾获学校寒假社会实践活动积极分子； 王宏刚，男，华南理工大学2011级高分子材料与工程专业，曾于2013年3月-2013年7月赴吉林大学访学交流，顺利完成学习任务及交流任务。曾担任11高乙