西湖啤酒城市市场运做模式主管岗位培训

西湖啤酒城市市场运做模式 主管岗位培训 杭州西湖啤酒（股份）有限公司 2001年 2月 目录 前言 市场深度分销原理 推广系统建立应知应会 推广系统管理应知应会 分销系统管理应知应会 行政系统管理应知应会 组织结构 销售经理的任务 经营市场 占有市场 遇到问题 经销商串货、恶意降价 经销商获利下降 影响通路经销的积极性 企业对经销商的过度依赖，对市场失控 解决之道 企业参与对市场的控制 区域管理 价格管理 人员管理 建立网络资源 解决之道 品牌资源 网络资源 人力资源 解决之道 网络资源 市场深度分销 市场深度分销 市场深度分销 定 义 企业发挥品牌的价值 , 以人员推广为手段 ,联合市场伙伴 经销商 直接对销售终端进行服务 , 达到拥有终端网络目的的一种分销方式 市场深度分销原理 通路资源论 销售终端是有限资源 经销商是战略伙伴 发现终端 发掘终端 维护终端 管理终端 掌握通路网络资源 市场深度分销原理 推广系统 分销系统 市场深度分销原理 发现终端 人员排摸 数据库建立 发掘终端 人员推广 客情关系建立 维护终端 人员拜访 投诉服务 送货服务 管理终端 拜访规范 管理规范 数据库管理 终端人员推广 终端：有限的资源 拥有终端 市场深度分销原理 良好的客情关系 铺 货 率 销 量 市场深度分销原理 西湖啤酒得到什么 ? 有效控制市场 牢固掌握渠道网络资源 您能得到什么 ? 成为一个真正的职业化经理人 市场深度分销原理 经销商得到什么 ? 避免同品牌之间的竞争 ,保证获利 西湖啤酒为其提供一种可持续经营、多种产品网络 消费者得到什么 ? 规范的、完整的系统服务 市场深度分销管理原理 沟通 理货 货 推广个体行为模型 达成效果 终端人员推荐 口碑传播 良好的客情关系 终端生动化： 规范的产品陈列 规范的 市场深度分销管理原理 送货 收款 分销个体行为模型 达成效果 保证终端库存 提供服务 市场深度分销管理原理 图 表格 检查 培训 数据库管理 职业化运做 控制市场 管理行为模型 达成效果 市场深度分销结构 厂商 销售终端 消费者 经销商 广告、促销、公关 推广系统建立 办事处设立 办 事 处 设 立 标 准 办事处设立 地点： 尽可能选择所在地的市中心的位置，便于进出，有停放 4辆中型运货车辆及约 30辆助动车的空地， 范围： 以每 300万城市人口以内设一个办事处，下辖约 40个分销区域 ,如果当地的城市人口在 300万以内只设立一个办事处，该办事处即为当地最高销售管理机构。 办事处设立 通讯： 两门直拨电话，如条件允许 ,其中一台接传真机 一台电脑（带打印机、 ，条件成熟的情况下配一台复印机 其他： 文件柜，保险箱，办公桌椅、培训桌椅。 车辆： 一辆车（小车或面包车） 帐户： 办事处行政费用开设私人储蓄帐户 办 事 处 设 立 标 准 面积： 其中办公室 2030平方米，用于办事处经理、主任、文员的日常办公 会议室（培训室）： 80平方米用于每周的推广代表会议及培训，及各主管的周月会议 条件允许的情况下，设一个接待室： 20平方米 ，用于经销商及各类客户的接待 人员招聘及培训 人员招聘及培训 招 聘 人 员 标 准 数量： 先期按所在地城市推广区域内街道办事处数量以 1： 招聘的职位 :市场推广代表 (市场推广主管将在终端的排摸中根据工作表现、能力择优从推广代表中产生 ) 人员要求 : 下岗人员 (不考虑失业人员 ) 年龄在 3040岁之间男女皆可 有家庭 (最好有子女 ) 有当地的户口并在当地居住 无不良记录 有饮料、调味品、食品推销工作的经验者优先考虑（拒绝下岗经理、破产老板） 有良好的沟通能力，及具有亲和力的面相，有交通工具及寻呼机 媒体招聘 :在当地主要报纸及相关人才市场报纸上刊登招聘启事，（招聘广告统一由公司提供、办事处可提前根据当地的实际情况将招聘要求书面告之公司人力管理部门） 人才市场招聘 :在职业介绍所及人才市场招聘 公关招聘 :与相关行业不景气的大型企业的工会联系（以西湖啤酒为当地企业提供就业机会的名义进行） 注意事项： 人员的选择时应考虑分散选择，避免员工来自统一区域造成上班路线的不便 不搞熟人推荐、介绍，和本公司有人员有亲戚关系的人员谢绝参加 责任人 :销售部人力管理人员负责 ,办事处经理协助 招 聘 的 方 法 人员招聘及培训 员工手册 推广手册 分销商管理手册 销售终端排摸要求 沟通基本要求 责任人 ： 市场部人力资源培训师 办事处经理、办事处主任 培 训 的 内 容 人员招聘及培训 销售终端排摸 销售终端排摸 排 摸 前 准 备 人员配置： 原则上每一个街道办事处安排一个市场推广代表，如有比较大的街道办事处相应增加人数，具体安排由办事处经理根据实际情况决定 终端的种类： 零售店、中小餐饮店（ 55桌以下为小型） 区 域 图： 所在地市场行政地图 排摸信息表： 客户档案表，由销售部统一提供 责任人 :办事处经理 销售终端排摸 排 摸 流 程 1. 界定推广区域 2. 根据人员的配置数量将推广区域划分成数块 ,确定排摸人员 3. 向推广员提供划定区域地图及终端档案表 ,(办事处可将区域地图放大交给推广员 ,也可有推广员自己手绘放大成排摸地图，客户档案由销售部统一提供 ) 4. 推广员制定排摸计划 .(具体到每天排摸哪几条路 )，报办事处经理 5. 推广员根据办事处经理批准的排摸计划进行终端排摸 (每天的漏摸率在 5%) 6. 排摸结束 ,安排推广员之间的互查、补漏 7. 建立原始终端客户档案 责任人 :办事处经理、营业主任、推广员 销售终端排摸 终 端 排 摸 排摸规范 ： 按排摸路线计划，参考区域图顺势进行拜访 参考用语： 问候：您好！我是西湖啤酒市场推广代表！请问老板在吗？ 原因解释：我们漓泉干啤即将进入贵地市场，我们想请您作为我们的特约经销商，在经营上您将会得到我们的帮助，谢谢 结束语：谢谢您的接待，谢谢 销售终端排摸 终 端 排 摸 有成熟经销商的地区 请在排摸中向终端问清 进货商的名称、地点、联系方式、联系人 记录销售终端信息： 店名、店址、店主、电话（手机、寻呼机）号码、 经营本品牌状况，对本品牌的态度 终 端 排 摸 注意事项： 1. 提醒推广员，整条路顺势排摸，切记来回颠倒秩序的走访 2. 遇到小岔路。必须顺势将其排摸清楚。再回原路继续进行排摸 3. 遇到居民新村，以井字排摸法进行排摸，井字排摸法：从新村的最边缘开始，先纵向后横向顺势进行走访。 销售终端排摸 请试一下 现在您被任命为西湖啤酒宁波市办事处经理 宁波市有 5个区 30个街道 请问在建立终端原始档案前您需要做什么工作？请写下来。 销售环境信息收集 收集目标市场的人口数据： 人口总量其中城市人口、农村人口的分布比例， 城市人口、农村人口的年龄、性别、职业、收入的分布情况 （重点关注城市市场 1845周岁及 45 数据来源：当年政府资讯 销售环境信息收集 销 售 环 境 信 息 收 集 销售环境信息收集 行政区域的数据： 区的数量，每区下属的街道的数量 街道人口的数量，年龄、性别比例 县的数量，每县下属的乡镇的数量 乡镇人口的数量、年龄、性别的数量 数据来源：当年政府资讯 销 售 环 境 信 息 收 集 销售环境信息收集 市场容量数据： 中、低档啤酒市场的容量、各品牌占的比例 高档啤酒市场的容量、各品牌占的比例 数据来源：行业资讯，竞争品牌的产量分析、经销商销量预估 销 售 环 境 信 息 收 集 分销渠道数据 经销商数量 基本情况： 名称、联系地址、邮编、联系方法、联系人、 口碑 经营情况： 经营的品牌、业绩、运输能力、库存能力、 资金势力 数据来源： ，同行的介绍，经销商的拜访 销售环境信息收集 销 售 环 境 信 息 收 集 销售环境信息收集 销 售 环 境 信 息 收 集 终端数据： 零售终端数据： 总量，名称、联系地址、邮编、联系方法、 联系人 中小餐饮店： 总量，名称、联系地址、邮编、联系方法、 联系人 高档酒店： 总量，名称、联系地址、邮编、联系方法、 联系人 娱乐场所： 总量，名称、联系地址、邮编、联系方法、 联系人 数据来源： 市场推广代表的销售终端排摸 请试一下 作为宁波办事处经理的您在招兵买马后，您还需要收集什么样的信息？ 经销商选择 基本的要求： 市区所在地的经销商 资金充足 口碑良好，在同行中有信誉感 五证齐全：工商营业执照、税务登记、卫生合格证、酒类专卖 证、企业代码 经销商选择 选 择 要 求 车辆： 不少于一辆两吨左右的卡车和 23辆的三轮车 仓储： 可堆放 50100件啤酒的室内仓库，并有一定的户外堆放 500件啤酒的条件。 资金： 5万元以上的帐户资金用于啤酒进货专用款，或出示相应的银行信用证 通讯 ：一门直拨电话 人员： 7人左右（每个卡车 2人 +每个三轮车 1人 +仓库保管 1人 +管理人员 1人） 口碑： 下属终端的服务口碑，业务单位的信誉口碑，经营者不得有不良记录 （特别注意吸毒、赌博等情况） 经销商选择 选 择 指 标 经销商选择 1. 通过各种渠道了解经销商整理名单，并罗列口碑良好的经销商的名单、审核材料是否真实 2. 根据罗列的名单安排经销商拜访计划 3. 对经销商按计划拜访，了解经销商的情况分析其是否符合要求选定 4. 根据经销商的综合情况，评估经销商的预选名单，（整体名单及预选名单几评估情况上报公司销售部） 5. 经公司确认，确定经销商的名单 6. 召开经销商培训班，与经销商会谈签定经销协议，协议年底签定一次 7. 公司统一在当地指定的银行为经销商开设西湖啤酒专用的帐户，经销商在帐户中加入协议帐款 选 择 流 程 一 经销商选择 1、通过终端排摸中进货渠道的记录情况，挑选分销终端比较多经销商 2、根据排摸表记录的终端，分销商分销的终端进行，分色标注，再在其中选择分销终端比较密集的分销商 3、安排经销商拜访计划。拜访经销商 4、初步选定的经销商名单报销售部审核 5、根据审核确定的经销商名单，与经销尚签约。 选 择 流 程 二 总结一下 经销商选择的流程 ,有哪些方式 ? 推广区域划分 基本推广区域的建立 原则上以 200300家零售及中小餐饮为一个分销区域， 并考虑入选经销商的现有的、与经销商达成的经销区域协议 参考行政区域的范围在此基础上，将基本推广区域归类，划分大的推广区域 推广区域划分 推 广 区 域 划 分 推广区域划分 1、均分区域： 根据排摸的原始终端资料，以每 300个终端为一个单位推广区域，建立推广架构。 2、推广区域编号 ： 所属省编号： 00两位（如贵州省编号 18） 所属市、县编号 000三位（如：贵州市 001） 所属区编号 00两位 (如 :南明区 01) 所属单位推广区： 00两位（比如：贵阳 01 推广区域完整编号： 比如：贵州省贵州市第三分销区的编号为： 180010103 推 广 区 域 划 分 流 程 推广区域划分 3、确定推广人员： 根据划定的推广区域配置推广人员 4、分配终端档案： 根据划分的推广区域，重新分配原始销售终端的档案，交付所属推广员编制拜访图及客户档案： 5、六日图编号： 推广员先期走访所在的推广区域，可根据自身走访的方便性，以每日 50个终端划分五日拜访区域，并编号，编号为 01、终端编号： 推广员根据自身拜访的方便性，确定每日拜访终端序列，并编号，编号为 01推 广 区 域 划 分 流 程 提示： 1、办事处经理必须详细检查每一份的终端拜访图， 检查其拜访顺序的合理性，可行性 2、根据以上的情况绘制五日拜访图 及转录对应客户档案（每日一图、一表） 宁波市编号 :18001 请看一下 北轮区编号 :01 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 15 16 推广区编号 : 01结一下 办事处建立 人员的招聘培训 终端排摸 信息收集 经销商选择 推广区域划分 经理之家 市场推广系统运作 会议目的： 激励推广人员的士气，以一种良好精神状态去面对终端人员。 会议内容： 士气激励，理念、口号的呼号，检查当日的推广装备（推广文书、抹布、 讯交通工具），分销商加款通知书，本周工作重点再次明确，前日督察中发现问题的指出 会议时间： 上班开始后的 510分钟 会议地点： 分销商处，每周轮流在分销商处召开晨会 与会人员： 推广主管、推广员 责 任 人： 推广主管 相关表格： 主管周工作计划 （以上的会议在十分钟内结束） 市场推广 每 日 例 会 检查库存： 推广代表填写日报表上到达经销商处的时间，请经销商签字确认，同时协调、传达公司的工作要求、执行情况及专用帐户催款通知。 检查并登记经销商前日的动销量 检查并登记经销商的本品牌的库存及竞争品牌库存数 比较前日下班时查点的库存 如未发现问题开始一天的工作 （以上的工作在 15分钟内结束） 市场推广 经 销 商 库 存 检 查 文 化 西 路 哈 工 大 福 山 路 哈 尔 滨 路 长 春 路 1 4 7 6 5 3 2 9 8 10 11 12 13 14 15 17 16 18 23 22 21 20 19 31 30 29 28 27 26 25 24 32 33 拜访路线编号： 0101 推广员表格 按照当日的拜访路线图的编号，进行逐户拜访 沟通规范： 对新客户： 自我介绍我是谁？来给您带来什么？因为什么我能给您带来这些？ 介绍本品牌的 历史、现状、产品、市场运动、销售政策、送货服务包括解决相关的一些问题 对老客户： 个人间的沟通，了解前一星期的本品牌的销售情况、竞争对手的情况、消费者的情况及有关的投诉情况，鼓励进货，从库存占有的角度打击对手，了解送货的情况 市场推广 销 售 终 端 拜 访 理货： 按产品陈列的要求陈列、擦拭、检查本产品如发现有过期及杂质、沉淀物等情况，并检查终端的库存情况，包括产品的先进先出、保持新鲜度 ,登记超出 3个月产品的数量 ,通知更换 . 市场推广 销 售 终 端 理 货 新客户： 将本品牌的 者张贴在店堂内醒目的位置，与人体的视觉平行，及小店内的消费者入店时第一视觉接触点，要求所有的零售小店都张贴 按置 店可以不卖本品牌啤酒，但推广员作好宣传，加强其影响必须努力在那里张贴 老客户： 检查 有破损、污染请及时地更换并鼓励终端的人员协助维护 场推广 销 售 终 端 场推广 销 售 终 端 拜 访 记 录 销售本品牌终端： 记录本品牌及竞品的库存、价格、订货量、出样、 录在日拜访记录表上 未销售本品牌的终端： 竞争品牌的库存、价格、订货量、出样、 销，记录在日拜访表上 变化终端记录： 记录原有关闭的终端名称、地址、编号并打听关闭的原因 记录新开设的销售终端名称、店址、店主、类别、所在的位置（在现有的哪 两个终端之间） 订货： 记录客户的要货的信息，品种、数量（适时鼓励终端多进货），并请客户签名，记录其他客户的电话要货的信息 （中午将上午的订货单交由经销商，使其在下午能送货，推广代表中午不得在经销商处用餐） 市场推广 销 售 终 端 拜 访 订 货 信息汇总： 将订货单交经销商 在每日拜访表上汇总当日的工作数据（担当店数、走访数、前日动销数、铺货数、库存数、平均价格、列家数、订货数、订货、对手铺货数、库存数、及终端变动情况） 在日报表上填写结束工作的时间后交经销商签字，结束工作。提示进货及回款 库存检查： 查点经销商的库存，保证经销商有一星期的库存，一次进货保证在两周的量 市场推广 结 束 销 售 终 端 拜 访 汇总 检查 提醒 请填一下 根据推广员的一日工作的内容 ,填写拜访日报表 (经理人手册表二 ) 经销商部分信息 : 大区 :022(宁波 ),区域 03(滇池 ),片区 12 星期三 2000年 6月 7日 宁波西湖贸易公司 前日动销量 :180件 库存 :500件 竞品前日动销 :110件 库存 :300件 请填一下 大区： 区域： 片区： 星期： 日期： 经销商：到达分销商时间： 分销商签名 ： 前日动销量： 库存： 开单检查：陈列 海报 标价 质量 户外广告1 举世商店 201 好能街 3 号 15 件 3 6 件 # 0件 2 4 件 3 件 r r r r 世商店 202 好能街 4 号 0件3 举世商店 203 好能街 5 号 15 件 3 6 件 # 0件 2 4 件 3 件 r r r r 世商店 204 好能街 6 号 0件5 举世商店 205 好能街 7 号 0件6 举世商店 206 好能街 8 号 0件7 举世商店 207 好能街 9 号 15 件 3 6 件 # 0件 2 4 件 3 件 r r r r 世商店 208 好能街 10 号 15 件 3 6 件 # 0件 2 4 件 3 件 r r r r 世商店 209 好能街 11 号 15 件 3 6 件 # 0件 2 4 件 3 件 r r r r 世商店 210 好能街 12 号 0件11 举世商店 211 好能街 13 号 0件12 举世商店 212 好能街 14 号 15 件 3 6 件 # 0件 2 4 件 3 件 r r r r 世商店 213 好能街 15 号 15 件 3 6 件 # 0件 2 4 件 3 件 r r r r 世商店 214 好能街 16 号 0件15 举世商店 215 好能街 17 号 0件16 举世商店 216 好能街 18 号 15 件 3 6 件 # 0件 2 4 件 3 件 r r r r : 担当店数 : 走访数 : 前周动销数 : 铺货数 : 库存数 : 平均价格 : 家） : 陈列（家） :对手铺货数 : 库存 : 当日订货量 : 订货数 : 离开分销商时间 : 分销商签名 :倒转终端 :联系人前周动销零售店名称编号 零售店号码 地址电话地址店址店名 原因 店名西湖啤酒每日拜访记录订货量陈列标准西湖啤酒价格与库存K 牌天然清爽竞品前日动销： 库存：新开终端高原竞争者价格与库存请填一下 干啤 客户签名 干啤 客户签名 箱瓶 捆瓶 瓶子款201 素食店 满哈街 3 2345636 2 件 徐筠202 素食店 满哈街 4 2345636 3 件 徐筠203 素食店 满哈街 5 2345636 4 件 徐筠204 素食店 满哈街 6 2345636 5 件 徐筠205 素食店 满哈街 7 2345636 6 件 徐筠206 素食店 满哈街 8 2345636 7 件 徐筠207 素食店 满哈街 9 2345636 8 件 徐筠208 素食店 满哈街 10 2345636 9 件 徐筠209 素食店 满哈街 11 2345636 10 件 徐筠210 素食店 满哈街 12 2345636 11 件 徐筠211 素食店 满哈街 13 2345636 12 件 徐筠212 素食店 满哈街 14 2345636 13 件 徐筠213 素食店 满哈街 15 2345636 14 件 徐筠214 素食店 满哈街 16 2345636 15 件 徐筠215 素食店 满哈街 17 2345636 16 件 徐筠216 素食店 满哈街 18 2345636 17 件 徐筠217 素食店 满哈街 19 2345636 18 件 徐筠218 素食店 满哈街 20 2345636 19 件 徐筠219 素食店 满哈街 21 2345636 20 件 徐筠220 素食店 满哈街 22 2345636 21 件 徐筠221 素食店 满哈街 23 2345636 22 件 徐筠222 素食店 满哈街 24 2345636 23 件 徐筠223 素食店 满哈街 25 2345636 24 件 徐筠224 素食店 满哈街 26 2345636 25 件 徐筠客户存瓶西湖啤酒客户订货（送货）单客户订酒记录 客户送酒记录编号 店名 店址 电话推广主管的拜访： 推广主管在所辖区域内负责 40点客户由经理确定， 主管根据指定的终端制定拜访路线每天拜访 10家。 主管在自己走访的基础上，督导推广代表的工作，每周工作计划，并报办事处经理备案 市场推广 推 广 管 理 请填一下 （上午） （下午） 工作重点 周一 周二 周三 周四 周五 备注 例会地点 拜访名单 检查路线 指导对象 检查经销商 督察： 每天对所辖区域内所有推广员进行不定时的抽查 流程： 1、确定相关推广员的拜访路线图 2、预估推广员现在所处终端的编号 3、抵达预估的终端向终端人员了解推广员拜访情况 4、如推广员以来过，先检查终端的货物陈列、海报张贴的情况、再向老板了解对推广员认可度，之后向下一个编号终端督察找到推广员，如连续向下三个终端都未找到推广员，说明推广员的拜访速度过快，即电告推广员到主管现在地点回合，指出问题，并请推广员签字确认 5、如推广员未来过，先向老板了解对推广员认可度，之后向上一个编号终端督察找到推广员，如连续向上三个终端都未找到推广员，说明推广员脱岗，即电告推广员到主管现在地点回合，指出问题，并请推广员签字确认 6、如遇到推广员，主管应在一边观察推广员的推广工作，并记录工作的情况。可以让推广员不知道主管的到来，等推广员离开后，再向老板了解对推广员的认可度。 市场推广 路 线 检 查 注意事项： 督察不可以是一种有规律的工作， 以免推广员掌握主管的督察规律， 主管只有给推广员留下不定时出现的印象 才会保证推广工作的有效进行。 责任 人 ： 推广主管 相关表格： 路线检查表 请填一下 区域： 检查人： 日期：销售 进货分 分销商箱堆 货架陈列牌否回访 人员印象 销商 态度123456789101112131415铺货率 漓泉： 竞争： 平均价格 漓泉 瀑布 走访线路检查表（主管）编号 店名 地址 联系人漓泉啤酒 竞争品牌 零售价陈列价目表周动销（件） 漓泉啤酒告示栏推广主管督导： 工作标准： 辅导： 提高、维护推广队伍的推广业务水准是推广主管的主要职责，因此根据督察工作中发现的有业务问题的推广员进行辅导，提高其业务水平。同时通过辅导发现优秀的推广经验。 流程： 1、确定辅导计划，特别是问题推广员的辅导计划，明确提高的内容，如沟通技巧、终端生动化陈列、客户服务等，一般周期为三周。每周一次 2、观察：跟随推广员进行拜访，主管在一定距离内对其工作进行观察，记录其在工作中的问题。 3、询问：推广员拜访完，离开终端，主管应先询问推广员对其刚才拜访工作的感受，诱导其发现自身存在的问题。 4、问题发现：通过交流对推广员在工作中的业务问题，达成共识，使推广员自己发现问题所在 5、指导：以建议的方式，向推广员提出改进的建议，提供推广员选择。 市场推广 推 广 辅 导 注意事项： 1、注意与推广员的关系：主管是推广员解决问题的伙伴，是帮助他们提高业务能力、 推广业绩的好朋友。绝对不是监督他们的 “ 工头 ” 2、尽量避免亲自示范， 3、不得在终端人员的面前指出推广员的问题，这样即会打击推广员在终端的威信， 同时主管也可能受到来自终端人员的打抱不平，对推广主管不利 责任人： 推广主管 相关表格： 辅导表 注意事项： 1、注意与推广员的关系：主管是推广员解决问题的伙伴，是帮助他们提高业务能力、 推广业绩的好朋友。绝对不是监督他们的 “ 工头 ” 2、尽量避免亲自示范， 3、不得在终端人员的面前指出推广员的问题，这样即会打击推广员在终端的威信， 同时主管也可能受到来自终端人员的打抱不平，对推广主管不利 责任人： 推广主管 相关表格： 辅导表 请填一下 辅导日期： 辅导日期： 辅导日期：记录：问题及解决方法 记录：问题及解决方法 记录：问题及解决方法路线计划1、店数与店数的变动拜访目标 2、提高铺货率、销量3、拜访标准细则销售工具：货单、其他检查户内外广告收集竞争对手情况检查库存介绍品牌和促销动手生动化陈列完成销售做好各种记录约定下次的拜访1、客户投诉2、3 、4、注： =表现良好=有待改进? =没有该表格存档，以备抽查推广主管实地辅导表准备实地操作步骤经理签名其他请填一下 （上午） （下午） 工作重点 周一 周二 周三 周四 周五 备注 例会地点 拜访名单 检查路线 指导对象 检查经销商 请看一下 销量指标原有家数 变动家数 现有几家 订货数 当日订货量 列数 铺货数 库存数 平均价格 前周动销 前日库存 前日销量 库存 铺货数 库存数 平均价格 前周动销 前日销量合计变动终端 新终端标编号 店名 店址 联系电话 店主 类别 位置 店名 店址 联系电话 店主 类别竞品铺货指标 销量指标西湖啤酒信息汇总表姓名终端指标 客情指标 铺货指标 经销商指标市场推广 检查流程： 1、终端走访检查： 产品陈列、 贴、终端人员的客情关系 2、例会旁听： 了解工作布置是否与本周的工作重点一致，推广人员是否有士气？推广物品是否配置齐全 3、辅导观察： 辅导方式是否合理，问题发现是否准确，沟通询问方式是否有效。 4、督察结论核查： 根据主管上报的督察的结论，找当事人核对，找终端人员核查。 检 查 主 管 注意事项： 1、对主管的最终工作效果最佳表现是终端， 所以对主管的检查重点在终端的检查。 2、旁听例会、辅导观察，办事处经理、主任一般不要当场予以评论， 注意不要在推广员的面前影响主管的威信 3、注意对督察结论的及时核查，是对主管有力支持， 同时对存在的错误进行及时的纠偏。 市场推广 受理： 1、“市场 110”原则，接报立即受理原则，推广员、主管、办事处、经销商，市场网络内的所有成员，凡是对出现的对本品牌的投诉都必须立即受理，不得有任何的理由推委 2、受理平息原则 ,接报人员抵达现场后 ,积极主动了解事件的概况 ,对事主表示同情 ,尽可能平息事主的情绪 ,但是记住只是受理 ,不是承担 . 3、情况即时上报原则，所有投诉的调查、处理只能由办事处经理执行，在办事处经理无法执行时可经报销售部同意后，授权办事处主任代行投诉处理工作 处理： 1、了解事件的真相，认定事实，根据公司的规定进行处理，处理结果形成书面，请事主签字确认，注意处理完毕后，请留下问题产品。 2、如遇爆瓶伤人，酒瓶中有严重的异物，办事处经理无法有效处理，上报公司专业部门予以处理 反馈： 对处理意见及时反馈事主，比如：对推广员、经销商、送货人员的投诉处理。 回访： 对投诉处理后的一周内，办事处经理要亲自上门回访投诉事主，了解整改后的结果。 上报： 每件投宿处理后，必须以书面的形式上报公司销售部备案 投 诉 管 理 流 程 市场推广 培训策略： 在推广系统中建立学习型的组织，以团队式的自我学习为主，对推广工作中的问题进行研讨，对推广工作中有效办法进行交流，总结适合当地的有效的工作方法。 培训形式 ： 研讨式结合授课式 推 广 常 规 培 训 市场推广 培训流程： 1、课题设定： 课题设定的几个方面： 根据月工作计划中对推广人员完成的任务要求。 主管督察工作中发现的在推广员中普遍存在、遇到的问题 辅导工作中发现的在推广员优秀的做法， 2、问题研讨及交流： 使用 “ 现象 ” 题 ” 策 ” 的思维模型对问题进行研讨、对经验进行交流， 通过共同的思维模型，找出解决的对策，办事处经理在研讨中应注意研讨的方向，及时发现讨论中的闪亮点，及时总结。 通过共同的思维模型，交流经验，交流内容： a、遇到什么问题， b、用什么办法， c、使用后 的效果 ,e、使用的心得。 推 广 常 规 培 训 市场推广 培训流程： 3、总结： 研讨及交流的具体对策，如是需要推广员具体操作执行的，请具体总结成基本动作，包括语言、动作 4、实施： 一旦总结出基本动作就需要布置推广员在实际的工作中具体执行，并做好督导工作，了解实施的效果，发现偏差，即使纠正。 5、总结： 对总结出的经验，在实际工作中进行检验，如有问题进一步研讨、改进，如可行即予以定性，长期的执行。 推 广 常 规 培 训 分销服务 分销服务 办理部门： 所在地市场的省工商银行分行会计结算处 联系内容： 协商销售款网络结算协议 , 帐户建立的范围，帐户资金流向的约定，划帐方法， 并根据工商银行的业务需要办理相关手续。 责任人： 公司财务部、销售部、办事处经理协助 销 售 款 网 络 结 算 物流流程：企业至分销商流程 1、经销商需要进货，填写进货申请表，交所属区域的推广员，推广员将进货申请单交推广主管，推广主管汇总进货申请单后，交办事处经理 2、办事处经理将进货申请单交文员，文员核查分销商的专用帐户中的货款。如申请货数与帐户货款数相符，将帐户款项报告及进货报告报办事处经理审批，办事处经理核准后，由文员向公司发出发货通知。 分销服务 分 销 物 流 描 述 分销服务 物流流程：企业至分销商流程 3、销售部根据发货通知核对专用帐户中的专用款，划取相应的款项，组织发货，并将银行划款凭证、发货凭证，集中邮寄办事处经理。 4、货到后（如是火车发送），办事处组织站台接货，并将货物直接送到经销商仓库，交接手续（进货申请单，送货数、划款凭单），分销商确认。 分 销 物 流 描 述 分销服务 分销商至终端流程： 1、根据推广员的订单及送货计划装货，送到订货终端，核实后卸货到客户指定位置 2、在终端的送货记录本（在陈列店牌后插卡内）上详细登记送货的日期、品种、数量、送货单位、送货人签名 3、请终端人员在送货记录上签名记录 4、结款 分 销 物 流 描 述 日期： 经销商编号 名称 地址 进货日期 数量 货款情况 送货情况反馈确认 备注 分销商签字确认 进 货 申 请 单 地区： 区域： 销售员： 年 月 日 检查流程 1、每天早上抵达分销商处，首先查看分销商前日的送货记录本，了解前日送货数。 2、查点现有的库存，（与前晚查点数是否相符） 3、核对前日的库存，比较是否相符 4、每天结束拜访后，给分销商送订货单，同时查点记录现有库存数 分销服务 推 广 员 库 存 检 查 分销服务 检查流程 1、每周制定分销商检查计划（每周检查所有的分销商） 2、开单检查 核查分销商的本周的送货记录，查看是否有异常送货情况 选择其中一家终端的送货记录， 到终端，检查陈列店牌后的送货记录本，核对送登记与分销商的送货记录是否一致？ 如一致，查点终端现有啤酒数量，向老板了解最近每日动销量，预估现有存货是否合理。 检查终端进货价，以及零售价，了解终端对送货的态度意见。 检查结束，填写分销商检查单 主 管 库 存 检 查 分销服务 经 销 商 培 训 负责人培训： 由销售部定期组织分销商进行培训 经销商工作人员培训： 由推广员及经销商负责人共同对经销商的工作人员进行经销商手册的培训 办事处管理 管理内容： 每天收集汇总主管上报的市场拜访数据、汇总主管的周计划，并按此计划进行工作检查 每周打印推广员的一周拜访路线、拜访日报表、印制每周工作计划、路线检查表、推广员检查表、日报汇总表、经销商检查表交给主管 考核主管的内月工作课题（定单量、工作质量、瓶子及 货款回收、推广员的考核） 推广员的周工作指示的下达 推广代表的培训 办事处管理 管 理 主 管 货款管理： 检查经销商的专用帐户的存款的情况 根据推广主管的经销商进货申请单，经办事处经理批准，从经销商的专用帐户中划取相应的款项，并向公司发出送货通知 抽查经销商的库存，开单检查 办事处管理 管 理 经 销 商 信息管理： 统计每天主管上报的信息，计算出相应的指标，将结构及原始收据传真给公司 根据市场的动态的情况向公司及时报市场情况简报 每月向公司撰写一份终端及市场状况的分析报告 办事处管理 管 理 信 息 促销： 区域性的促销 执行公司的促销 社会公关： 公安 工商 卫生 技监 酒类专卖局 办事处管理 促 销 公 关 管 理 市场 信 息 简 报 此致： 抄送 : 发文 : 导语： 内容： 促销： 区域性的促销 执行公司的促销 社会公关： 公安 工商 卫生 技监 酒类专卖局 促 销 公 关 管 理 行政系统管理 促销管理 市场分析报告 市场分析报告的格式： 工作的背景：工作目标的描述 工作的重点：此项工作要达到的目标 实施的情况：实施的具体落实，监控的措施 实施的结果：销量情况、铺货率、消费者反映、销售终端的反馈、及其它公众的反映 关键的问题点（成功关键点）： 原因分析：造成上述问题及成功的主要原因（即主要问题及问题的主要方面） 后继工作的建议：具体针对的方法 会议 日会 晨会： 会议目的： 激励推广人员的士气 ， 以一种良好精神状态去面对终端人员 。 会议内容： 士气激励 ， 理念 、 口号的呼号 ， 检查当日的推广装备（ 推广文书 、 抹布 、 通讯交通工具 ） ， 分销商加款通知书 ，本周工作重点再次明确 ， 前日督察中发现问题的指出 会议时间： 上班开始后的 510分钟 会议地点： 分销商处 ， 每周轮流在分销商处召开晨会 与会人员： 推广主管 、 推广员 责 任 人： 推广主管 相关表格： 主管周工作计划 日会 晚会 会议目的： 推广信息的收集 、 督察工作中的问题及时提出 会议内容： 收集推广日拜访记录 ， 动态信息的交流记录 ， 重大问题的通报 会议时间： 规定下班时间后 510分钟 会议地点： 分销商处 ， 每周轮流在分销商处召开晚会 （ 与晨会的地点一致 ） 与会人员： 推广主管 、 推广员 责 任 人： 推广主管 相关表格： 主管工作计划记录 周会 会议目的： 总结一周任务之达成 ， 优秀推广经验的交流 、