江苏师范大学--安锐科技有限责任公司.doc

安锐科技有限责任公司目 录执行总结 31 产品分析 101.1 产品背景 111.2 产品原料 121.3 关于产品 121.4 产品优势及特点 141.5 应用前景 141.6 未来规划 152 市场分析 162.1 市场组成 172.2 目标市场 172.3 公路称重系统装置行业分析192.4 动态称重系统装置市场环境分析232.5 SWOT分析 263 市场营销 293.1 产品策略 303.2 价格策略 323.3 渠道策略 333.4 促销策略 353.5 品牌策略 373.6 公共关系营销 394 公司概述 414.1 公司介绍 424.2 公司管理 445 财务分析 515.1 主要财务假设 525.2 股本及规模 525.3 固定资产预测 545.4 投资收益预测 565.5 投资收益及风险分析626 风险管理 706.1 风险管理概况 716.2 风险衡量 716.3 风险概述 716.4 风险防范 737 风险资本退出 767.1 退出方式选择 777.2 安锐风险资本退出方式分析 807.3 退出时机选择 82附录 86附录一：专利证书 87附录二：授权书 89附录三：组织部门结构图90附录四：“线缆式中低速公路动态称重装置”市场运作调查问卷 91附录五：“线缆式中低速公路动态称重装置”市场运作问卷调查报告93附录六：市场调查报告98附录七：部分产品展示107安锐科技创业计划书 本公司的核心产品“线缆式中低速公路动态称重装置”用于测量非稳定状态的车体实重。本装置制造成本低、测量精度高、提供数据多，将被应用于公路车辆监控、收费站分类、车辆统计等领域。经过详尽的财务预算，该产品具有市场可行性。执行总结我公司的核心产品“线缆式中低速公路动态称重装置”已被列为江苏省高等学校大学生实践创新训练计划立项项目研究。近年来公路在运输货物时，普遍存在着超重现象，从而造成路况指标下降、交通事故增加、交通阻塞等一系列不利的问题。鉴于上述情况，公路交通部门不断加强对当前公路上行驶车辆的车型组成、轴载谱和超重程度的认识，分析超重车辆对路面的毁损情况，由此估算出公路养护方面需额外增加的建设投入，并制定相应的管理措施和管理法规，同时也使公路营运部门按车重收费。由于公路车辆动态称重系统的用途各异，目前国内现行的动态称重传感器，主要是沿袭静态称重传感器的设计方法所设计制造的，当通过车辆的速度增加时其误差会明显增大，特别是车辆在低速通过时经常处于变速的状态中，称重结果与实重相差甚远。即当车辆低速通过时很难测量到精确的数据指标。该“线缆式中低速公路动态称重装置”正是针对以上问题提出的一个相对完备的解决方案。产品简介我公司的核心产品“线缆式中低速公路动态称重装置”，该装置主要由称重仪、轮胎识别器、胎形识别器、红外线车辆分离器、车辆检测器（环检）、控制子系统及计算机硬件组成。此外也有一类产品会装配小型打印机以及摄像头等。用于准确进行车辆在公路行驶时的称重，为打击超载行为提供技术支撑。产品优势汽车动态称重装置称量的被测车辆处于非稳定状态即运动状态，要求数据采集系统进行快速动态数据处理，以保证动态测量的要求。由于该装置是一类低成本、高测量精度的高科技发明。科学迅捷的称重可以有效解决超载，借以降低公路营运部门的开销支出，改善当下混乱的路况，降低交通事故的频发率，舒缓道路高峰期的交通阻塞状况。市场展望现今一系列道路交通安全隐患的存在以及现有的道路称重装置只是沿袭了静态称重系统的设计方法，成本过高且测量误差大，不能满足公路交管部门的管理要求。针对上述问题，我公司研发的线缆式中低速公路动态称重装置有效解决了这些弊端，具有制造成本低、测量精度高、提供数据多等特点，因此具有广阔的市场前景。此项产品将被广泛应用于公路车辆监控、收费站分类、交通统计等领域，能够为公路交管部门提供有利的帮助，具有良好的发展前景。营销策略1产品策略：我公司的核心产品是线缆式中低速动态称重系统。2价格策略：所有产品的价格将根据产品生命周期导入期的特点、市场接受能力、定价目标、市场需求、成本优势、竞争产品价格等因素制定，并采取成本导向与竞争导向相结合的定价方法。3渠道策略：我们公司的营销渠道是以收费管理部门为主导的营销渠道。产品由生产制造商的推销人员、销售部或者代理商从生产制造商的仓库提供给消费者或用户。4促销策略：我公司的促销策略是主要以直接促销即人员促销为主，间接促销和销售促进为辅。5品牌策略：品牌的价值是企业的无形资产，品牌竞争力强的产品对价格拥有更强的操纵力，可以获得比同类产品更多的利润。由于我公司刚成立，暂时还没有品牌价值。但是我公司已经已正确制定了品牌个性，只要加以宣传，并把品牌个性做到出类拔萃，竞争历史变久后，自然就会形成品牌价值。6公共关系营销：在公司的经营中公共关系与市场营销的关系是紧密的。但它们之间的区别也是明显的。公共关系工作在企业中，几乎与市场营销融合在一起。换言之，企业的公共关系工作几乎完全为市场营销活动服务。公司形式及发展模式本公司采用有限责任公司的形式，注册资本800万。其中：风险投资260万；江苏师范大学提供技术专利150万，资金150万；合作集团公司投资140万；自筹资金100万。该项目的投资回收期为三年零七个月，这也就证明了项目的可行性。此外通过对NPV的计算，尽管在第三年时，投资净现值依旧为负值，但是从长期来看该项目计算期内盈利较好，具有很好的投资价值，投资方案可行。内含报酬率是指能够使未来现金流入现值等于未来现金流出现值的贴现率，由插值法计算得知IRR=21%（第五年）。内含报酬率大于资金成本率6%，主要因为本产品科技含量高，具有广阔的市场前景，使得销售利润高，市场增长性好。风险管理我公司制定出了各种风险应急预案，为公司发展保驾护航。同时在发展中安锐会逐步引入风险评估机制为公司投资、引资等活动做足准备。风险资本的退出是公司能否正常运作与持续经营的保障，采用初次公开上市招股或者对外出售的方式撤出风险资本。风险资本退出我公司对主要的四种风险资本退出方式（公开上市、并购转让、管理层收购、破产清算）进行了评述，综合分析安锐的行业特性、战略规划、资金情况、风险投资商的期望回报，且考虑到国内创业板市场对安锐这种高新技术企业提供了诸多优惠政策，最后选择在公司成立后第八年申请创业板上市实现风险资本的退出。首次公开上市能否成功存在一定的不确定性，针对这种情况安锐制定了详尽的备选方案以确保风投退出能顺利实现。整体项目进度公司运营前期整体项目安排进度团队组成u 指导老师顾海华：江苏师范大学财务管理学副教授，管理科学实验中心主任兼院办主任，中国会计协会会员，江苏师范大学科技开发公司副总经理，徐州市科技协会电子商务委员会副主任委员，多年从事教学、科研、科技开发等活动，具有广泛而扎实的专业知识和实践经验。曾主持学校多项技术开发，建立和领导了多家相应的公司，同时多次组织并指导学生参加创业大赛活动，获得全国大学生创业计划竞赛铜奖，江苏省大学生创业计划竞赛金奖、银奖等十多项奖励。在财务管理、市场运筹等方面做专业指导工作，并在项目开发和小组创作过程中统筹兼顾，给予我们很多帮助。凌杰：江苏师范大学教授，机械设计理论与应用学博士。本计划项目科技成果的发明人，多年来从事公路系统技术的研究和开发，并取得了许多专利成果，多项成果被企业转化为产品应用在公路中。另外，由王利（软件设计专业硕士）、王长全（材料结构学硕士）、陆宏宇（高级工程师）等一批年轻学者、专家组成的项目研究小组保障了产品进一步开发的技术优势。张兴奎 ： 江苏师范大学电气工程及自动化学院教授，多次被评为校先进工作者以及科技创新活动优秀指导老师。现已主持过“加强大学生文化素质教育与创新能力的研究”、“自动化本科专业专业课实验教学的研究”、“单片机原理重点课程建设”、“单片机原理及应用多媒体课程建设”、“单片机原理及接口技术实验指导书”、“计算机控制技术实验指导书”等项目。u V9 创业团队组成人员总负责人孙迪菲 ：江苏师范大学管理学院2009级财务管理系学生。语言表达能力强、组织协调性好，善于思考，反应敏捷，理解能力强，具有创新精神，诚恳务实，曾任心缘志愿者服务队队长以及管理学院学生会外联部副部长，获第七届“挑战杯”江苏省大学生创业计划竞赛银奖，荣获江苏师范大学管理学院第二届创业大赛一等奖。被评为校“优秀青年志愿者”以及“学生会优秀干事”。市场运筹人员白振 ：江苏师范大学管理学院2009级市场营销系学生。为人干练、踏实，有良好的书面、口头表达能力，获得过校级三等奖学金，精通电脑；获第七届“挑战杯”江苏省大学生创业计划竞赛银奖。技术人员李响 ：江苏师范大学机电工程学院2009级机械设计制造及其自动化专业学生，洞察力力强，刻苦钻研，具有扎实的专业知识和吃苦耐劳的精神，有爱心，善于与人沟通。曾荣获二等奖学金、国家奖学金、朱敬文奖学金，被评为校级“三好学生”、“优秀团员”。财务管理人员冯丹 ：江苏师范大学管理学院2009级财务管理系学生。内敛认真，善于沟通、协调，专业成绩优秀，刻苦钻研，有较强的团队协作精神。曾获得一、二等奖学金以及三好学生荣誉称号，多次参加创新项目，获第七届“挑战杯”江苏省大学生创业计划竞赛银奖，并荣获院级创业计划大赛一等奖。人力资源及企业文化组成人员孟媛 ：江苏师范大学管理学院2009级财务管理系学生。善于组织沟通，曾任江苏师范大学管理学院学生会副主席，2010年度获“学生会优秀干事”，获得过校级三等奖学金。获得过“优秀团干部”的称号。获第七届“挑战杯”江苏省大学生创业计划竞赛银奖，在江苏师范大学管理学院大学生创业大赛里获得过一等奖。安锐科技创业计划书 动态称重将会成为公路称重装置的主流。本公司的“线缆式中低速公路动态称重装置”采用国际先进的动态称重技术(WIM)、车辆自动识别技术(AVI)、车型自动分类技术(AVC)和数据高速采集与处理技术(DAQ)，相比于现行的静态称重装置具有测量精度高、性能可靠等特点。相信在本公司的成功运作下，将会充分占据市场，并逐步走向世界。1.1 产品背景随着经济的发展和科技的进步，现代交通运输业飞速发展。近几年来我国对公路基础设施，特别是高速公路建设的力度逐年加大，2011年我国新增公路通车里程7.14万公里，其中高速公路1.10万公里，新改建农村公路19万公里，截至2011年底我国高速公路总里程达8.5万公里，高速公路总里程仅次于美国，中国高速公路年均通车里程超过5000公里。2011年，交通运输业保持了较快增长，公路、水路、民航基建的固定资产投资共完成约1.49万亿元。全社会公路水路完成客运量330.3亿人、货运量323.7亿吨，同比分别增长7.4%和14.5%。2010年底，全国已建成通车的公路总里程达到398.4万公里，其中高速公路通车里程已达7.4万公里、农村公路（县、乡、村）通车里程达到345万公里。2009年底，中国高速公路的通车总里程达65万公里。分析“十二五”形势，全社会固定资产投资规模预计年增长率在20%左右，其中城镇投资仍将占到85%左右，包括铁路、公路、交通、能源、城镇化建设及房地产业的项目仍然是主要投资方向之一。另一方面，汽车保有量也与日俱增，2011年末，全国民用汽车保有量达到10578万辆（包括三轮汽车和低速货车1228万辆），比上年末增长16.4%，其中私人汽车保有量7872万辆，增长20.4%；民用轿车保有量4962万辆，增长23.2%，其中私人轿车4322万辆，增长25.5%。加强公路运输的管理、保障行车安全等问题也显得日趋重要。因此，我公司生产的动态称重系统可谓市场广大。近几年，全社会安全意识得以提升，治理超限载势在必行，公路计重收费也逐步被社会接受，从2003年起，江苏、河南、山东、安徽省等先后实施公路计重收费。鉴于以上情况，设计高精度的动态称重系统，必将为公路运营部门治理超载和实施计重收费提供有效的技术手段。同时提高动态称重的精度，提高称重时车辆的通过速度、降低称重系统的成本仍是一个未能解决的问题。如何设计出速度快，抗干扰能力强、准确度高的新型动态称重系统，对公路交通部门有效地实施计重收费管理、治理超载、保证行车安全、延长公路的使用寿命、降低公路的养护成本、减少环境污染等方面有着显著的社会效益和经济效益。1.2 产品原料我公司的高速公路动态称重系统产品的主要构成是称重仪、轮胎识别器、胎形识别器、红外线车辆分离器、车辆检测器（环检）、控制子系统及计算机硬件。此外的一类产品会装配小型打印机以及摄像头等。1.3 关于产品公司自主研发的线缆式动态称重系列产品是一个技术先进、性能可靠的动态称重系统，可以在车辆运动中测量车辆重量，它采用了国际先进的动态称重技术(WIM)、车辆自动识别技术(AVI)、车型自动分类技术(AVC)和数据高速采集与处理技术(DAQ)。计量精度高且性能可靠。值得一提的是，该装置的特征是采用压电电缆式传感器以及传感器特殊的结构布置方案。包括传感器、写入程序的计算机数据处理系统、传感器与计算机处理系统电连接。现对于传感器的构成部分以及各传感器及测速装置的埋设及布置方式做如下详细介绍（图1-1见下页）：一、其中传感器包括以下四类：（一）测量通过车辆轮距、轮胎数和偏载的压电传感器（6）、（7）；（二）检测车辆在车道中的横向位置的传感器（3）；（三）检测车辆轴重、轴距、轴组重及总重的压电传感器（2）、（5）、（8）、（11）；（四）检测车辆速度和加速度的测速装置，测速装置由激光发射器（1）、（4）、（9）、（10）和光电传感器（17）、（14）、（16）、（12）组成；二、其中各传感器及测速装置的埋设及布置方式是：（一）压电传感器（2）、（5）、（8）、（11）的长度方向与行车道垂直埋设在行车道上，与路面齐平；（二）传感器（3）长度方向与行车道中心线成一定夹角埋设在传感器（2）、（5）之间与路面平齐；（三）传感器（6）、（7）长度方向与行车道中心线成一定夹角并交叉布置埋设在行车道上，并位传感器（5）和（8）之间或（11）和（8）之间；（四）4组激光发射器（1）、（4）、（9）、（10）安装在行车道一侧，与之相对应的光电传感器（17）、（16）、（14）、（1）安装在行车道另一侧。图1-1安锐线缆式动态称重装置为管理者进行交通调查、交通量预测与控制、公路维护计划定制、车辆超限治理等工作提供精确而客观的依据。安锐UNIS-DWS适用于下列领域:公路汽车运输超限超载检测系统、公路计重收费系统等。技术指标：速度010km/h1020km/h2030km/h明显速度精度1.5%2.0%3.0%4.5%样品展示： 计量许可证 型式批准证书1.4 产品优势及特点当下一系列交通事故以及潜在的交通隐患是由于汽车超重造成的，这也就说明现有的静态称重装置无法满足交管部门的需要。安锐公司所推广的线缆式中低速公路动态称重装置能够在汽车处于动态时精确的测量出其真实载重，因而该产品具有以下优势特点：一、秤体材料采用型钢整体加固焊接而成,秤体强度大,平整不变形,能够充分保证动态秤重的精度；二、框架上按一定的间距预留有螺母,通过螺栓与四周基础预留的钢筋连接,确保秤体与基础成为一体,保证重车重复碾压情况下称体不移位、不倾斜；三、轮胎识别器除了物理识别单、双胎之外,还将秤台秤重数据及模糊人工识划算法用于胎型识别的修正,判断准确率99.5%以上；四、安锐科技有限责任公司备有非常完善的售后服务体系,我们维修服务响应时间不超过8小时，维修人员到达现场不超过12小时，故障修复不超过24小时，每3个月上门回访一次用户,设备提供二年的免费服务。1.5 应用前景我团队推广的线缆式中低速公路动态称重装置正是基于前面所提及的背景，将原有的静态称重装置进行改良及优化，因而具有很好的应用前景。此项产品将被广泛应用于公路车辆监控、收费站分类、交通统计等领域，产品遍布各地。从而大大的帮助公路交通部门去了解当前公路上行驶车辆的车型组成、轴载谱和超重程度，分析超重车辆对于路面的毁损情况，以便公路部门估算出为此需增加的建设投资，并制定相应的管理措施和管理法规，对科学治理超载具有重要意义。由于主线车辆通过高速预检系统的情况复杂，影响称重精度的因素较多。如果要进行执法，必须有足够精确的数据，因而低速执法系统的建设和使用极为重要，对其精度要求也较高。线缆式中低速公路动态称重装置是一种低速的高精度的称重装置，采用了压电电缆式传感器以及传感器的特殊结构布置，适合于汽车中低速（050kmh）通过检测站的准确称量。我们相信在不久的将来该装置会充分占据市场，并会在我们的不断改进下，在市场上具有独一无二的优势，逐步的扩大影响，遍布各地。1.6 未来规划作为生产动态称重系统的一家公司，安锐将继续保持研发优势，研发更加完备的公路动态称重装置，以适应未来对道路称重系统的更高要求。本公司将坚持可持续发展战略，在不断创新公路动态称重系统的基础上，开始纵向深度开发和横向联系开发，做好公路动态系统业务，并致力开发其他产品，努力开创安锐科技有限责任公司的新天地。安锐科技创业计划书 本章以公路计重收费、公路超限检测和高速预警检测为目标市场，对本产品进行了行业分析、环境分析以及SWOT分析。从分析结果看，本行业充满活力，极具发展前景。国家对公路管理的重视，为本企业的产品带来很大的市场机遇。但由于当前市场中不存在垄断力量，使得区域里的对抗比较激烈。2.1 市场组成2.1.1 供给方目前我国车辆动态称重的市场领域主要包括：公路计重收费、公路超限检测及高速预警检测。截止到目前为止，国内获得国家相关技术测量认可的厂商主要分布在华东和华南地区。其中特别以河南、江苏、浙江等省市的相关生产企业为优。2.1.2 需求方需求方我们认为主要集中在公路保障部门、车辆检测部门、公路建设投资企业以及公路收费的相关部门。2.1.3 车辆称重系统商品我国目前的车辆称重共有:高速动态称重、动态自动衡器、静态称重系统等产品，缺乏中低速动态称重系统。2.2 目标市场2.2.1 目标市场根据企业产品定位，我们把目标市场分为三类（见图2-1）：图2-1 目标市场一、公路计重收费市场：随着中国经济的发展，物流货运行业迅速膨胀，这也促使公路计重收费的实施。公路计重收费能够切实维护公路建造者的利益，能够使其合理的，迅速的收回成本。而且公路计重收费在欧美已经普遍实施，因而我们应该看到这是一个非常广阔的市场，同时这也是我们的主流市场；二、公路超限检测市场：我公司所生产的线缆式称重系统具有成本低，组装维护简便等特点。同时能够精确测出包括实际载重、轴距等多项数据，并通过计算机准确的呈现。而这些正是超限检测所急需的，所以我们的产品完全符合市场的要求；三、高速预警检测市场：对于高速预警这样一个市场领域，我们同样将会作为一个重要的市场来开发，作为大部分称重系统所无法涉及的领域，这将是我们得优势所在。2.2.2 目标市场主要需求者的状况一、各个收费站点是我公司产品的主流应用者；二、各个交通主管部门是稳定的需求者；三、购买状况：需求方一般会单批次大数量的购进；四、购买地点与方式：通过营销网络或直接从公司销售部门取得产品。2.3 公路称重系统装置行业分析2.3.1 行业背景近年来公路在运输货物时，普遍存在着超重现象，从而造成路况指标下降、交通事故增加、交通阻塞的一系列不利的问题。这种情况促使公路交通部门去了解当前公路上行驶车辆的车型组成、轴载谱和超重程度，分析超重车辆对于路面的毁损情况，以便公路部门估算出为此需增加的建设投资，并制定相应的管理措施和管理法规，同时也促使公路营运按车重收费，从而在检测的同时能使有关公路建设的企业能够合理快速的收回成本。在这样的背景下，车辆称重系统逐渐走入人们的视野并且越来越多的应用于这些领域，为动态称重系统提供了广阔的市场（见图2-2，2-3）。图2-2 2005-2011年行业销售收入发展状况图2-3 2005-2011年行业利润率变化趋势分析我们统计了2003年度到2011年度上半年的相关数据，并且制成了如上的三幅图表，从这些图表中我们发现该行业的发展势头是显而易见的。从销售收入来看，自2003年以来，年增长率维持在6%以上。从行业利润率来看，自2003年以来增长的趋势十分明显，特别是2010年伴随着国家加大基础建设的投资以及公路计重收费的逐渐实施，年利润的增长更是达到惊人的0.4%。这充分说明了该产业巨大的利润空间和发展前景。 图2-4 2012-2016年我国车辆动态称重系统项目行业需求预测分析 图2-5 2012-2016年行业活力系数分析由以上的图表中（图2-4、2-5）我们可以得出以下结论：首先，从第一幅图表我们可以发现动态称重装置是一个充满活力的、极具发展前景的行业。该行业的需求在未来的几年内都会是一个持续上升的过程。因此本公司的产品有着广阔而稳定的市场；其次，从第二幅的活力分析我们同样可以发现巨大的发展潜力，其活力系数将会一直维持在80.00以上。这是一个非常值得期待的数值，它意味着我们的发展预期是好的。图2-6 动态称重系统行业与宏观经济周期相关性图2-7 产品原材料生产规模预测从图2-6中我们可以看出行业的发展与GDP的增长存在着一定的关系，并有理由相信在未来的预期内中国经济的发展将是平稳的，GDP的增长会维持在一个较好的速度上，因此本产业产业的发展将是平稳快速的。它预期内不会受到的经济波动的影响。从图2-7中我们可以看出本产业的原材料供应链会是一个持续快速的增长过程，显然这是一个乐观的现象。我公司的起步将不会受到产业原材料供应不足的影响。2.3.2 影响动态称重系统市场行为因素分析一、经济发展状况因素：通过调查我们发现，经济发展状况是影响行业市场行为的重要因素，其反应在实际中就是存在着明显的地域差别。我们看到东中西部在目前以及未来预期内的市场需求存在着明显的差距。由于经济发展的较快导致东部特别是经济发展较好的浙江，江苏等省市对于动态称重的需求较为迫切。同时在推动集中收费的普及上也比较积极。这就使得这些省市市场需求程度较好，相应的我们也应该看到在未来中西部会成长为主流市场；二、城市因素：有研究显示一线城市与二线城市之间的市场行为也是不同的，一线城市的需求欲望要高于二线城市，这是与其对道路的管理需求是成正比的；三、技术因素：根据调查技术上市场更愿意接受那些精确度高的，操作相对简便的产品。同时我们应该看到目前在同行业中仍然存在着无视市场需求，盲目引进设备，同行之间技术封锁，而且与国外技术存在着较为明显的差距。这种状况显然是不利于我国车辆称重系统行业的发展；四、价格与质量因素：目前我国车辆称重系统行业规范还不是很完善，使得市场上存在着许多质量不合格的产品。同时消费受众所关注的重点基本总是质量和价格这两个方面，只有物廉价美的产品才能最大程度上赢得消费者的青睐。2.3.3 主要竞争对手通过市场调查我们发现，市场上生产车辆称重系统的厂商还是比较多的，我公司在市场占有角度存在很多的竞争对手。但经过市场调查我们也看到，在这个产业领域还没有某个特定的厂商占有绝对优势。因此，我公司在技术处于优势的前提下保证产品的质量，合理运用市场营销策略，抢占市场、独占鳌头。下面我将列举该行业的相对领先者，我公司的主要竞争对手：一、郑州恒科实业有限公司二、深圳协昌科技有限公司三、重庆交科远星智能科技有限公司2.3.4 市场壁垒一、技术壁垒车辆称重行业有着一定的市场规范，需要通过国家的技术认定，需要获得相关的生产许可证和国家机械产品的生产许可，需要通过ISO的相关认证。但我公司的产品是有著名的教授的研究成果，是江苏省立项资助的应用性研究课题的主要成果之一，是通过省级鉴定并获得相关专利的。二、市场壁垒国内有众多生产相关称重系统的厂商，分布在中、东部地区，分布广泛，各地产品间面临着各种竞争，且资金雄厚、技术先进的生产厂商也有若干，因而区域性市场壁垒较高。但是同行之间技术封锁严重，同国外技术相比有不小的差距，实际上是低技术水平的竞争。三、国际壁垒随着WTO等国际间贸易组织成员的不断增加以及各地区组织的建立，对这类组织的非成员国关税壁垒还在起着作用。但值得注意的是，国际上非关税壁垒的作用正在上升。一些发达国家利用其自身的技术优势对来自其它国家产品的认证要求。另外，发达国家以及一些次发达甚至发展中国家越来越多地采用的反倾销手段，也是非关税壁垒之一。2.4 动态称重系统环境分析2.4.1 动态称重系统宏观环境分析一、需求者统计环境（一）全国大约有8万6千个收费站，大部分收费站在现在或将来都需要实现计重收费，但目前国内的企业生产能力还不足以应付这些需求。所以市场十分广阔；（二）我国的公路管理正在不断完善，公路限重限速是其重要的课题。但与之相对应的是目前国内超重现象越来越严重，因此“称重”市场越发的广阔；（三）随着经济的发展，我国公路系统越发的完善，各地的公路的建设都越发的完善，对本产业设备的需求稳定增长；（四）随着公司和相关公路建造企业对于科学的计重收费和公路管理意识的不断完善，对该产业的关注和要求也越发的高。二、经济环境（一）中国经济虽然经受了2010年经济危机的冲击，但依然保持着较为快速平稳的增长，这对于称重产业的发展带来一个很好的机遇；（二）中西部经济的发展，有利于开拓中西部的市场。三、科学技术环境（一）新科技革命的兴起,高新技术不断改造传统商业，技术不断提高。科学技术技术的发展,使公路动态称重行业发展迅速并日趋成熟；（二）在与外国相关领域的交流中极大的促进了该产业技术的进步。四、政治法律环境随着我国车辆称重行业的兴起，政府对于车辆称重业有了相当的重视。中国全国衡器标委会组织起草了动态公路车辆自动衡器（动态汽车衡器）。将在指导生产、规范市场秩序和保护消费者利益等方面发挥重要作用。五、公路交通环境（一）经济的发展使得交通运输也得发展十分迅速，对于相关的计重和限重的意识不断增强；（二）目前对于交通运输领域的管理能力不足，使得公路称重装置的作用越发的明显，市场越发的广阔。2.4.2 动态称重系统微观环境分析图2-8 波特竞争理论一、现有同行业间公司的竞争（一）经过市场调查，国内有相当一部分生产公路称重装置的企业，主要分布在中东部。特别是江苏、浙江、河南等省市。包括郑州恒科实业有限公司、深圳协昌科技有限公司、重庆交科远星智能科技有限公司等一系列公司在内的行业竞争；（二）目前市场上的公路称重系统装置主要是低速或高速的动态称重系统，价格较高且准确度不够，不能完全适应市场的要求。而我公司的中低速动态称重系统技术独特，性价比高，准确度可靠，有望在同行业竞争中脱颖而出。二、潜在加入者的威胁（一）公路称重系统装置市场潜力巨大，发展势头良好，会吸引部分企业加入其中。但是我公司生产的中低速动态称重系统具有国内领先的生产技术，新加入者进入过程存在着技术壁垒；（二）现有市场上的品牌企业所具有的商标信誉和消费者的忠诚迫使新加入者要用很大的代价来树立自己的品牌和克服现有消费者对原有产品的忠诚；（三）大型厂商和科技企业以技术取胜，大型生产商和科技企业将成为我公司强力的竞争对手,竞争优势来源于其在产品开发、生产技术、产品三个方面；（四）海外企业逐步稳固市场,其对于国内企业的威胁,在于其先进的技术、细分化、系列化的产品和全新的营销方式以及国人对外国产品的心理信任。三、替代品的威胁（一）各种类型的称重系统，比如静态称重系统、低速的称重系统、高速的称重系统，都会直接分化公路称重系统装置市场；（二）新技术的研发和应用将促使市场上出现测量更精确，价格更便宜的产品。四、购买者讨价还价的能力（一）由于本产品面对的直接市场是国内众多的公路管理和收费部门，其购买量大且相对固定，故其具有较强的讨价还价能力，但比较容易与其建立长期供应关系；（二）虽然国内市场广阔，但没有拥有绝对优势的企业，消费者对于品牌的认知和忠诚度的不足，使其有着丰富的选择权，进而增强了讨价还价的能力。五、供应商讨价还价的能力（一）虽然本产品的原材料的来源比较广泛，但考虑到供应商数目相对较少，技术特点比较明显，进而有着一定的讨价还价的能力；（二）中国的公路动态称重市场是一个逐渐完善的市场，行业竞争日益激烈。不利于供应商讨价还价；（三）加强同供应商的联系，通过一系列的措施，与主要供应商保持长期合作。六、结论通过分析我们可以看到，一方面，这是一个令人垂涎的市场，壁垒不高，有适度的供应商议价能力，较高的的购买者议价能力并且没有知名品牌的替代产品，有着一定的利润空间；另一方面，当前市场集中但没有任何垄断力量时，区域里的对抗比较激烈。2.5 SWOT分析2.5.1 优势一、我公司产品是江苏省立项资助的应用性研究课题的主要成果之一，通过省级鉴定并获得相关专利，技术处于同类产品领先位置；二、公司组织结构合理，人员构成科学，人才机制高效，科研实力雄厚，对公司运作，新产品开发，市场推广都有明显的优势；三、潜在的品牌优势明显，新型的中低速动态称重系统具有其他称重系统所没有的中速精确称重等多项功能， 同时又几乎不增加用户用于安装的费用，以此为切入点进行一系列广告运作，可以迅速建立起本产品的品牌；四、研制试验表明, 新型中低速动态称重产品的生产，大部分可以利用称重设备生产厂家原有的设备,在不必投入许多资金的情况下就可以进行新型动态称重系统的生产；五、公司位于“五省通衢”的徐州市，徐州是全国交通枢纽城市之一，物流条件优越，将会大大降低公司成本。综上所述：本公司产品在技术、成本及品牌塑造上均具有明显优势。2.5.2 劣势一、由于品牌的知名度还没有建立，与其他相关知名企业竞争在一定时间内有相对劣势；二、行业环境不利于本公司的迅速成长，生产企业较多，分布较广，竞争激烈将会使得我们的产品的市场开拓有困难；三、需求者对新产品的了解与接受需要一段时间；四、全国性营销网络的建设及相关营销人员的培训需要一定时间，产品在相关地区的营销关系网络的建立需要一定的时间；五、我公司处于起步阶段，资金实力尚不足。针对上述劣势我们会制定相应解决方案，如从本产品技术的优势为切入点，通过性价比的优势以及权威机构和权威人士向企业宣传本产品及相应的优势，还有在产品售后的安装保修的服务理念在短时间内得到需求方的认可进而形成高的顾客忠诚度。2.5.3 机会一、国家经济的持续、快速增长，以及国家在基础设施特别是公路以及高速公路建设方便大力度的投入。使得本产品的需求量持续快速的增长；二、全国各地的公路交通治理特别是限重的管理的困难正在加大，这为具有精确地快速称重能力的我公司生产的中低速动态称重系统提供了巨大的商业空间；全国各地对于公路车辆按重收费理念的推广，也使得本公司产品的需求量在不断增加；三、国家对公路管理的重视，为本企业的产品带来很大的市场机遇；计重收费理念的普及将会促进公路称重系统装置行业的发展；四、国家加大对公路汽车称重行业的监管改革力度，紧跟国际潮流带来外部环境的变化，市场操作已逐步规范，企业间的竞争变为产品质量和效果的竞争。安锐应在外部有利的环境下抓住机遇，迅速发展企业与产品。2.5.4 威胁一、由于消费者对于公路称重系统装置品牌的认知和忠诚度的不足，使其有着充足的选择权；二、公路称重系统装置行业低质量产品的出现和无序竞争，不利于整个行业的健康有序发展，会对本企业有一定的不利影响；三、各企业的过度竞争和价格战对本企业将是严峻的考验，其中的竞争包括公路称重装置生产企业与流通企业以及公路称重系统装置各个流通品牌的竞争；四、我国加入WTO后，国外技术先进的称重装置厂商正以不同的形式进军中国市场，国内厂商正面临着严峻挑战；五、线缆式称重装置的替代品，如：弯板式称重系统的发展会对我公司产品产生不利的影响。安锐科技创业计划书公路称重市场是一个有着巨大潜力和利润空间的市场，但却纷繁复杂。我们必须充分的发挥本公司中低速动态称重装置的特点，采取产品策略、价格策略、促销策略、品牌策略以及公共关系营销相结合的营销策略组合，准确的定位市场，以独特的营销手法来进入，并迅速的占领市场。公路称重市场是一个有着巨大潜力和利润空间的市场，但这个市场纷繁复杂，强手如云。我们必须用准确的市场定位，独特的营销手法来进入。充分的发挥本公司中低速动态称重系统的特点，牢牢地把握消费群体的主流消费心态，迅速的占领市场。目前最知名的营销理论是4P、4C、IMC。但时代在变，企业的发展如果要像奥林匹克精神所追求的“更高、更快、更强”一样，那么指导企业行动的营销理论也要因时而动。GC营销理论：站在效率的角度思考，开展最直接有效的营销活动，其核心步骤就是时刻打造企业的好产品、好广告、好终端和好客户，从而逐步使企业的运转形成一套良性的机制并提高竞争力。基于营销环境分析及市场细分、目标市场分析、市场定位，我们确定了以4P即产品、价格、分销、促销的营销策略为基础，以“精确、中速、科技、多功能”为主要诉求开展知识营销、广告营销、网络营销、公关关系营销。图3-1 营销策略3.1 产品策略3.1.1 产品整体概念我公司的核心产品是线缆式中低速动态称重装置，主要是一种低速的高精度的称重系统装置，采用了压电电缆式传感器以及传感器的特殊结构布置，适合于汽车中低速通过检测站的准确称量。其主要特点是“数据精确、操作简便”，是当前用于计重收费的主要设备。除此之外我们还会在公司发展到一定阶段后逐步推出一系列潜在产品，如：将我们的系统应用于超速检测、车辆的安全检查等领域。3.1.2 产品生命周期营销策略我公司生产的线缆是中低速动态称重系统属于新科技产品，目前处于需求的生命周期的出现期，所以我公司产品目前的生命周期为产品导入期。我公司产品市场容量很大，潜在顾客对价格十分敏感，潜在竞争比较激烈，产品的单位制造成本可随生产规模和销售量的扩大逐步调整。根据导入期的市场营销的特点，采用快速掠取的策略即高价格高促销的手段。高价格是为了在销售额中获取最大利润，加快市场渗透。3.1.3 产品差异化策略差异化是指设计一系列有意义的差异，以便使本公司的产品同竞争者产品有明显不同的行动。我公司的产品差异化主要体现两个方面：首先，在前期我公司的产品借助新的科技有着明显不同于其他竞争产品的技术优势，测量优势；其次，当我公司发展到一定阶段后，将会发展出一系列潜在产品，如：便携式动态称重。3.1.4 服务营销由于我公司产品的特点，使得我们面对的客户往往有着购买量大，购买次数多的特点，同时我公司不可能只与一位客户做一次生意，所以做好服务非常重要。一、 积极做好售后服务工作，定期进行细致的售后维护。设立免费客服电话，以便有问必答；二、 在公司网站上设置“常见问题”，方便客户询问，并且要及时回复更新；定期调查客户对产品的反馈，仔细审查并考虑客户提出的要求和改进意见；三、 设立免费客服电话，以便有问必答；四、定期的用户信息反馈，与客户建立长期稳定的沟通。仔细审查并考虑客户提出的要求和改进意见。3.1.5 产品技术核心本公司将成立强大的研究开发团体，致力于深化动态称重的研究。其主要技术是一种中低速的高精度的称重系统装置，采用了压电电缆式传感器以及传感器的特殊结构布置，适合于汽车中低速通过检测站的准确称量。使产品有着明显优于其他产品的测量精度以及安装操作的简便。3.1.6 产品特色本公司的产品具有以下几个特点：一、我们的产品是线缆式的，这明显区别于当前主流市场的产品；二、本公司的产品具有着精确地测量数据，在当前市场上的同类产品还不具备在中低速下有如此高的测量速度；三、本公司的产品是在中低速状态下对车辆进行相关数据测量；四、本公司的产品通过计算机进行最后数据综合计算的；五、有着包括横向位置、轴重、轴组重和总重等多个数据的测量。这明显好于市场上产品的测量数据单一。3.2 价格策略3.2.1 定价依据所有产品的价格将根据产品生命周期导入期的特点、市场接受能力、定价目标、市场需求、成本优势、竞争产品价格等因素制定，并采取成本导向与竞争导向相结合的定价方法。3.2.2 定价目标迅速占领目标市场、提高市场占有率、树立产品品牌形象。3.2.3 定价策略一、目标顾客对本类产品有较高的要求；二、该产品处于产品生命周期中的导入期，此类动态称重装置在产品初期市场上竞争对手较少；三、产品定位为高技术含量的动态测重产品，并考虑到为后期的产品开发和品牌推广与塑造提供条件。对上述情况的详细分析，根据产品的特性和目标市场的特点，采用撇脂定价策略，产品价格相对于市场上同类产品价格将高出10%30%。从财务分析得出的数据和公司经营模式可知，由于原料的来源十分广泛，所以在原料成本与运营成本上有相对的定价权，产品的质量绝对可以达到客户的要求，另外产品的功能也完全可以满足客户的要求。从这些方面来看，我们的产品具有较大的优势，因此在取得一定的市场份额，销售量达到一定的规模后，我们还将陆续推出各种更新型的动态称重装置。3.3 渠道策略3.3.1 渠道选择我们公司的营销渠道是以收费管理部门为主导的营销渠道。产品由生产制造商的推销人员、销售部或者代理商从生产制造商的仓库提供给消费者或用户。一、在周边市场采取直销方式公司初期立足于徐州及周边地区，直接面对客户，这样不但节约成本，而且提高效率，使我们的成本优势更明显。鉴于此，我公司第一年则分派数组营销团队在徐州市市场走动，加强客户关系管理，提高了市场反应速度。在开拓市场的同时，积极联络老客户，发展新客户。 本公司通过走访调查，准备和如下几家公司进行合作，如徐连高速公路有限公司、宁连高速公路有限公司，通过与客户建立一定的利益关系，给予一定的优惠政策。二、在外围市场采取独家佣金代理制公司在走出徐州市场的过程中，将会采取独家佣金代理制，即在部分地区的核心代理商处采取独家佣金代理制。在赋予代理商的佣金的同时给予其部分返利。从而更加有效的加强与相关代理商的管理与合作。激励代理商更好的进行销售拓展。这种代理方式可以使公司与代理商充分合作，代理商更乐意做好广告宣传，而公司对代理商更易于管理（见图3-2）。图3-2三、网络营销渠道建立公司网站，详细介绍公司和产品的概况，并完善网上订货销售的方式，这样一来可降低销售成本。与直销相结合，加强公司与用户的联系。建立区域专业网站，即在不同的区域的建立的不同的与实际相适应的专业知识网站。因为用户在购买相关产品之前都要大量浏览相关专业知识网站，所以我们将会建立相关的专业知识网站。四、建立分销体系待公司取得一定市场份额，获得相应程度的市场占有率后，在目标市场扩大到较大范围内的市场分区时。为了塑造及维护品牌，公司的分销体系将坚持以直营为主，代理、加盟为辅。3.3.2 渠道管理首先，我们将从人口密集程度、交通状况、消费水平等方面慎重布局，由点向面发展。本公司采用的是直销形式，直