大连咯咯哒蛋业有限公司营销战略规划报告

大连咯咯哒蛋业有限公司 营销战略规划报告 抓住战略机遇 颠覆传统模式 整合蛋品行业 打造中国蛋业的第一品牌 2008年 3月 19日 联纵智达 咯咯哒项目组 这不是一份简单的渠道运作方案， 也不是一份单纯的市场推广方案； 这是一份咯咯哒市场营销战略问题的系统解决方案； 更是一份具有实操价值的行动纲领； 对于咯咯哒，行动是最重要的！ 序 目 录 一、背景分析摘要 二、咯咯哒营销战略目标 1、营销战略目标描述 2、营销战略目标分解 三、 2008年整体营销战略 1、公司战略 2、营销战略 四、 2008年战略目标突破口 1、战略市场细分 2、细分市场策略 3、营销节奏 五、营销管理体系 1、营销管理体系设计思路 2、组织、机制、流程、人员管理 六、营销组合策略 1、产品策略 2、价格策略 3、通路体系 4、招商策略 5、销售促进 七、营销预算 第一部分 背景分析摘要 1、行业背景分析 市场生命周期 导入期 成长期 成熟期 衰退期 中国蛋品行业整体处于成长期。市场容量缓慢扩张，消费者对产品好坏判断标准开始形成，品牌消费意识逐渐形成，产品差异化功能日益显现。 中国蛋品行业处于成长期 市场基本饱和，销售量上升空间不大；品牌建设和差异化产品是占有市场的核心 行业整体消费量逐步下降；市场替代品繁多；行业产品不具备竞争优势；企业赢利能力下降 鸡蛋消费刚出现；产品形式单一 2、行业背景分析 市场总量不断扩大 10001050110011501200125013002007年 2008年 2 0 0 9 年 2010年 2011年系列1从 1980年到 2005年我国 我国禽蛋产量年递增速度为 但是与其他发达国家相比我国的鸡蛋人均鸡蛋消费水平刚超过世界平均水平。 随着消费者生活水平的提高蛋类产品的总体消费水平逐年上升 蛋品消费市场呈现稳步上升的形势 3、 行业背景分析 绿色蛋品是消费方向 1551601651701751802008年 2 0 0 9 年 2010年 2011年系列1随着消费者收入水平的不断提高和消费层次的不断升级。消费者绿色消费意识的逐步提高，绿色蛋品消费市场容量不断放大。 从消费结构看，虽然普通鸡蛋仍然占据较高的市场份额，但是消费绿色蛋品已经成为一种必然的趋势 4、行业背景分析 品牌蛋品是消费倾向 0200040006000800010000120001990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005绿色产品个数（个）消费者品牌意识的逐步增强和各品牌对消费者的不断冲击，使品牌绿色产品消费呈现快速上升的趋势，尤其是在高端产品市场品牌消费倾向更为明显。因此建立强势品牌是蛋品企业必须要走的一条路。 消费者越来越倾向消费品牌鸡蛋 各品牌对消费市场没有进行有效细分 5、竞争对手分析 战略目标：蛋品行业第一品牌。 渠道模式：经销商为核心 渠道状况：以北京为核心市场，已完成华北，华南和东北的布局。华东和华中将成为其战略布局的下一个重点。 战略目标：蛋品行业第一品牌 渠道模式：分公司为核心 渠道状况：基本完成全国性的战略布局，稳定和发展渠道的运做能力将成为其下一步工作重心 战略目标：蛋品行业第一品牌 渠道模式：经销商为核心 渠道状况：已经完成对全国20个大、中城市的战略布局。抓重点区域中重点城市和特许加盟将成为其下一步的工作重心。 战略目标：长三角区域龙头 渠道模式：分公司为核心 渠道状况：完成了对上海市主要销售渠道的布点工作；进一步的深耕市场和向外发展将成为其下一步的工作重心 市场集中度低；全国范围内没有绝对优势的品牌；区域性强势品牌已经初步形成；区域性强势品牌向全国快速扩张的形势已经形成；消费定性没有形成，品牌忠诚度低 6、咯咯哒 咯咯哒 激励机制不科学 组织体系不完善 渠道覆盖率低 销售方式单一 员工专业素质偏低 竞争对手不强大 行业集中度低 国家对农产品的大力扶持 蛋品市场稳定发展 品牌产品需求稳步扩大 行业的进入门槛低 竞争对手的快速发展 消费者对品质的高要求 优良的产品品质（ 26年的养殖经验） 明确的战略目标 多年积累的品牌影响力 老板人格魅力所形成的员工对企业的高忠诚度 优势分析 威胁分析 劣势分析 机会分析 第二部分 咯咯哒战略目标 1、企业定位 中国蛋业第一品牌，世界蛋品行业的领先者 短期定位 短期定位（ 1年内）：中国蛋品行业的领先者 长期定位 中期定位 中期定位（ 5年内）：中国蛋品行业的领导者 长期定位：世界蛋品行业的领先者 企业定位 2、短期营销战略目标： 年 度 主 要 目 标 2008年 销售额 8亿元，初步完成市场布局，必要媒体投入下持平或略有盈利 2009年 销售额增长 50%，完善市场布局，初步实现生产资源的全国战略布局 2010年 销售额增长 100%，完成生产资源的全国战略布局； 2011年 强力拉升品牌，精耕细作市场，实现 8%的市场占有率 2012年 10%市场占有率，成为中国蛋业第一品牌 力争用五年左右的时间，完成咯咯哒“蛋业第一品牌”的占位，使咯咯哒成为品牌鸡蛋的代表，跻身知名品牌行列，同时使咯咯哒成为蛋业的领先者。 最终完成咯咯哒蛋业公司从生产型向市场型公司的战略转型，实现市场占领与资源占领并重，带动企业长足发展。 3、长期营销战略目标： 4、战略目标的可行性 1、战略目标实现的关键在 2008年。如果 2008年能实现阶段性目标，则市场基础 初步成型，以后的战略目标的逐年实现将成为现实。 2、目前 5800万公斤的产能基本可以支撑 2008战略目标的实现。（以 1000万公斤 功能蛋 +4000万公斤绿色蛋 +800万公斤无公害蛋计算产能） 3、目前全国市场存在大量空白，竞争对手未形成强势，市场机会充分，有强力拉 升销量的巨大市场空间。 4、消费者品牌鸡蛋的消费意识逐渐形成，市场进入成长期。市场培育成本降低。 在未来五年市场预期的指导下 ， 我们将 08年的任务具体化 ， 分解成如下六方面具体的路径 ， 确保战略目标的实现 。 提销量： 动销产品 ， 吸引消费者尝试和重复购买 。 树品牌 ： 树立咯咯哒蛋业第一品牌地位 ， 形成一定的品牌认知和产品认知 。 建渠道 ： 以复合渠道模式快速占领市场 ， 迅速完成渠道布局 。 抓服务： 以消费者 、 经销商为对象 ， 强化营销服务 。 带队伍： 推行学习型的组织 ， 带出一支能征善战的队伍 。 扩产品： 不断开发适合细分市场消费者需求的新产品 。 5、压倒一切的战略目标！ 1） 提销量 强化终端 , 强力提升销量，动销产品，吸引消费者尝试购买和重复消费 迅速增加终端数量，提高铺货率； 实施终端三化工程：形象化、媒体化、娱乐化，强化终端动销力； 终端进行消费者体验： 比蛋：通过鸡蛋展示，让消费者对产品的优点有直观的认识 尝蛋：现场品尝鸡蛋。 说蛋：促销员现场解说 有主题、有阶段、分步骤的即时促销； 通过几种方式的结合促使消费者进行购买，从而逐步建立品牌忠诚度。 2）树品牌 通过整合营销 , 树立咯咯哒蛋业第一品牌地位，形成一定的品牌认知和产品认知。 在集团内树立第一品牌意识，形成全员营销氛围。 明确第一品牌定位，并围绕此定位进行整合传播。 以优质产品为品牌载体，提升品牌美誉度和忠诚度。 以优质服务满足需求链的各个环节，在合作伙伴中形成良好信誉和口碑。 以技术、标准、规模领先占位行业领导者。 以销量第一、知名度第一等成绩，以新闻、公关、事件等整合营销传播手段占据消费者心目中第一品牌的位置； 3）建渠道 已开拓市场 1、已建渠道精耕细作 分公司人员强化客情关系； 按终端现实销量和潜在销量进行终端投入，实现单店销量提升。 做好终端活化和渠道管理 2、扩大终端数量，提高覆盖率 通过直营或发展经销商，扩大 超、便利店等终端的进店数量，提高覆盖率。 3、拓宽渠道类型 通过发展经销商，开拓农贸、便利店、零售店和特殊渠道，拓宽渠道类型。 3）建渠道（续） 未开拓市场 1、以发展经销商为主，迅速填补未开拓市场的空白； 2、以大区为单位，以样板市场为榜样进行复制，帮助经销商实现市场开拓和迅速分销； 3、对空白市场按照市场容量大小和战略布局要求，进行 A， B， 类市场进行优先开发， 4）抓服务 1、完善物流流程，避免断货，减少碎蛋率； 2、简化办事程序，加快事务处理速度，提高服务效率； 3、努力改善客情关系，加强与卖场的沟通； 4、对经销商及其业务人员进行充分培训和市场帮扶； 5）带队伍 推行学习型组织，带出一支能征善战的队伍 咯咯哒老员工较多，需根据岗位需要，针对性进行销售技能、领导力等方面的培训。 咯咯哒应形成科学的激励机制，同时推行榜样的力量； 总部定期进行经验推广交流； 分公司层面，及时检核基层员工的工作情况，并给与及时指导； 对公司员工要进行考核，实行末位淘汰制； 建立公平合理的薪酬体系； 为员工作好职业生涯规划，使其产生持续发展的动力。 6）扩产品 1、细分产品线，以营养和功效细分丰富的功能蛋产品充实产品线； 2、以目标人群细分产品，形成差异化的产品品种（如孕妇蛋）； 3、丰富产品品类，延伸产品线，增加产品线宽度（如加工蛋）； 3、以规格、包装等要素进行产品细分，精确产品品相（如礼品装、生态装、精品装、普通装及 6枚装、 15枚装等）； 第三部分 2008年咯咯哒整体营销战略 现有市场新市场现有产品 新产品1. 市场渗透战略2. 市场开发战略3. 产品开发战略( 多样化战略 )1、公司战略 2亿 8亿 密集型增长 一体化增长 多样化增长 销售量 战略计划缺口6亿 2007年 2008年 2008年公司战略 :密集型增长战略 通过市场渗透、市场开发、产品开发弥补战略计划缺口 6亿 实现路径 ：对全国市场进行分类，采取聚焦策略 ,用低成本和差异化产品进行突破 2、全国市场分类 进攻型市场 如北京、上海、广州、深圳等 差异化产品组合 实施市场抢逼围策略 渗透型市场 如西安 、 南昌 、长沙 、 贵阳等 先推后拉 ， 推拉结合 ， 逐步投入 领先型市场 如大连 、 抚顺等 高举高打 ， 保持领先地位 全品类 、 全品相进驻 地毯式渠道掘进 利基型市场 如西北市场 战略型布点，发展经销商自行运作市场 基本不予投入 根据咯咯哒在各城市的市场市场重要程度和占有率情况，把全国分为 4类市场 3、营销战略原则 渠道与终端聚焦 重点市场聚焦：聚焦于东北、华东、华北、华南市场 经销商聚焦：针对经销商的网络质量进行开发 终端聚焦：建设样板终端，实行终端规范化。 管理聚焦 组织聚焦：以市场为导向，强化大区职能。 流程聚焦：建设、规范业务流程，提高销售公司运营效率和大区市场反应力。 机制聚焦：实施绩效考核系统和激励系统，调动营销人员积极性。 全 面 立 体 聚 焦 战 略 传播聚焦 主题聚焦：聚焦在全面领先。采用知识行销进行传播 活动聚焦：以节假日促销为重点，进行地面拉动。 媒体聚焦：根据08年传播规划和区域市场特点，进行策略性的广告投放。 产品聚焦 产品线聚焦：聚焦在功能蛋和绿色蛋品类上，进一步带动咯咯哒总体销售。 明星产品聚焦：聚焦在形象产品和占位产品上，培育品牌。 聚焦战略 4、营销战略实施图 2008年营销战略目标 行业自然增长 现有产品增长 产品 渠道 提升产品竞争力 建构、拓展和维护 完善 的 销 售 结 构 横向巩固 纵向扩张 营销管理系统 营 销 拉 动 营 销 推 动 核心支撑体系 价格政策 销售政策 激励政策 品牌建设 市场推广 终端强化 支持系统 5、营销整体战略 做品牌 为第一品牌立论，以全方位领先来引导消费需求，并以功能蛋和绿色蛋作为领先鸡蛋的物化品牌，进行第一品牌的品牌聚焦， 巧传播 以技术 、 质量 、营养等的全面领先为开导 ， 明星产品为载体 ， 进行知识行销 ， 强势传播； 精产品 初期形成功能蛋和绿色蛋两大系列产品 精选数种功能蛋产品为明星产品 以高端产品带动整体产品的销售 提销量 目标销量 8亿； 实行主次渠道并进； 重点区域市场、重点客户的提升； 重点终端的强化提升 5、营销整体战略（续） 带队伍 打造以消费者为中心 、 市场为导向的 、 创造利润为目的组织结构 ， 优化流程 ，打破部门障碍提高组织对市场的快速反应力；通过引入新鲜血液 、 引入竞争机制 、 营销学习型组织的企业文化 ， 提高队伍的整体素质； 织网络 以复合渠道模式搭建网络架构 。 大力拓宽渠道 ， 丰富终端类型 创利润 产品线的优化组合； 产品线高中低策略的实施； 营销费用的合理使用； 第四部分 2008年战略目标突破口 1、 2008年战略目标细分 市场类型 定义 区域 重点城市 销售贡献率 领先型 （重点市场） 市场占有率和品牌影响力在市场上处于领导地位 辽宁 大连、沈阳、抚顺 20进攻型 （核心市场） 市场容量大；市场占有率和品牌影响力与竞争对手相当 东北大区 哈尔滨、长春 55华北大区 北京、天津、石家庄、济南、青岛 华东大区 上海、杭州、南京 华南大区 广州、深圳、福州 华中大区 武汉 西南大区 成都、重庆 渗透型 （培育市场） 市场容量中，市场占有率低于竞争对手，品牌影响力弱 呼和浩特、西安、郑州、合肥、南昌、长沙、南宁、贵阳、昆明、海口 5利基型 市场容量小，品牌销售能力弱 兰州、银川、拉萨、乌鲁木齐 为了完成 8亿的销售目标， 2008年的核心市场为进攻型市场；重点市场为领先型市场；培育市场为渗透型市场。 战略突破口为进攻型市场 ，是公司销售量提升的关键。 2、细分市场策略 市场类型 目标 市场策略 领先型 （重点市场） 保第一 高举高打，保持领先 产品策略：全品类、全品相 品牌策略：树强势第一品牌 渠道策略：地毯式渠道掘进（渠道垄断） 进攻型 （核心市场） 争第一 实施市场抢逼围策略 产品策略：差异化产品策略（通过差异化产品占领细分市场） 品牌策略：树第一品牌形象 渠道策略：直销 +分销模式（全面进入，抢占渠道资源） 渗透型 （培育市场） 进前三 先推后拉；推拉结合；逐步投入 产品策略：低成本产品策略（以低价位产品进入市场） 品牌策略：树品牌形象 渠道策略：分销模式（局部进入） 利基型 择机进入 3、核心市场分解 重点排序 城市 北京、上海、广州、深圳 天津、哈尔滨、长春、石家庄、济南、青岛、杭州、南京 福州、武汉、成都、重庆 1. 北京、上海、广州、深圳是核心市场中的核心市场。是全国性品牌建立的基础，不仅销售上要力争第一，而且 强势品牌的建立尤其重要 。 2. 天津、哈尔滨、长春、石家庄、济南、青岛、杭州、南京为核心市场的重点市场 3. 福州、武汉、成都、重庆为核心市场的次重点市场 4、营销节奏 核心市场 重点市场 培育市场 核心市场： 北京、上海、广州、深圳、天津、哈尔滨、长春、石家庄、济南、青岛、杭州、南 京、福州、武汉、成都、重庆 重点市场： 大连、沈阳、抚顺 培育市场： 呼和浩特、西安、郑州、合肥、长沙、南昌、南宁、贵阳、昆明、海口 利基市场：兰州、银川、拉萨、乌鲁木齐 4、营销节奏（续） 推进时间 重点 城市 推进方式 3月 6月 进攻型 （核心市场） 北京、上海、广州、深圳、天津、哈尔滨、长春、石家庄、济南、青岛、杭州、南京、福州、武汉、成都、重庆 超、零售店分销商 售提升 售卖点培训 协助经销商进行业务拓展工作 3月 6月 领先型 （重点市场） 大连、沈阳、抚顺 标超渠道开发 上 地堆 ,产品展示 7月 10月 渗透型 （培育市场） 呼和浩特、西安、郑州、合肥、南昌、长沙、南宁、贵阳、昆明、海口 售卖点培训 协助经销商进行业务拓展工作 11月 利基型 兰州、银川、拉萨、乌鲁木齐 第五部分 营销管理体系 1、营销管理体系设计思路图示 经 营 策 略 销 售 模 式 营 销 组 织 设 计 绩效 考核 薪酬 分配 队伍 职业化 建设 分销模式 目 标 达 成 行业模式 服务模式 组织结构 责任体系 控制系统 业务流程 直销模式 设计思路：基于以复合型渠道建设为核心的经营管理的需要来设计战略管理体系 复合渠道： 以经销为主渠道，直销为辅助渠道 2、销售模式 复合渠道模式 以经销为主渠道，直销为辅助渠道的 复合渠道 的优点 ： 集合经销和直销两种渠道模式的优点， 迅速分流产品 以 直销和特殊渠道 为辅助渠道 以多渠道试运作模式来寻求新品类的 最适合生存空间 降低整体进入风险 3、营销组织 1）原则：以营销为核心 以营销为中心 ， 其它部门为营销服务 ， 主导和协作分明 的集合式组织结构模式 生产 物流 稽核 人力资源 财务 研发 营销 2）以营销为核心的组织结构的建立不是以市场为导向的终结体现。 3）企业从上到下以市场为本，以营销为重的思想观念的建立才是以营销为企业组织核心的有力保障。 4、公司营销组织结构 国内营销中心 市场部 销售部 招商部 大区 分公司 办事处 代理商 品牌 策划 大客户部 以专业化分工为原则 销售部：对销售负总责，下辖 6大区，由大区经理管理大区的分公司和代理商 市场部：负责公司的品牌和宣传，提升公司整体的品牌形象 招商部：负责公司的常年招商，配合销售部完成空白区域的渠道建设工作 2008年组织结构 :大区 +分公司 +办事处 +代理商 2009年组织结构 :大区 +办事处 +代理商 5、组织结构变化图 分公司经理 直销部 渠道部 财务部 物流部 仓储 运输 会计 出纳 分销 超 促销员 区域代理 渠道部的建立是为了满足公司复合渠道建设的需要 分公司逐步转变成办事处，财务职能被取消 务拓展和支持平台；客户服务平台 办事处经理 业务部 物流 分销商 分销商 分销商 仓储 运输 6、激励机制 市场划分 综合激励原则：任务完成 +市场开发 +品牌建设 核心市场 任务完成 空白渠道开发 重点渠道覆盖 空白市场开发 (二、三级城市广度 +深度 ) 品牌形象建设 重点市场 任务完成 重点终端销售比重 品牌形象建设 培育市场 空白市场开发 (广度 +深度 ) 以市场划分为激励机制的基础 ,以目标达成为导向 末位淘汰制 每季度排名末位将采取末位淘汰制。公司将采取降级使用，或撤换并调回学习半个月后销售公司再重新安排。 7、人力资源管理 1）、搭建人力资源平台，为销售公司的组织发展提供支持 搭建人力资源平台 公开招聘：行政部定期公布空缺岗位的任聘条件 、 工作目标程序 ， 内外部人员都可参加公开竞聘 。 人才选拔 “ 赛马竞争”机制，“赛马不相马”。行政部不是研究培养谁、提拔谁，而是研究发挥人潜能的政策。 系列化培训：根据不同的管理层次和岗位需求设计系列化的培训课程，重点以培训为主提高现有人员素质。 职业生涯设计。 人才招聘 人才培育 人才策略 大区经理、分公司经理、办事处经理由总公司统一规划 本土化：业务人员和普通工作人员 2）、 2008年培训计划 年度培训计划 卖场谈判培训；领导力培训；终端管理培训；沟通技巧培训；财务培训；案例分析培训 相关职能技巧培训；基础管理培训；案例分析培训 管理技能培训；领导力培训；绩效考核培训；沟通培训；高级财务知识培训；案例分析培训 业务 人员 职能人员 管理干部 第六部分 2008年营销组合 1、产品策略 6蛋 敬老蛋亲子蛋 卤蛋 绿色蛋 有机蛋 加工蛋 鲜蛋 咯咯哒 咯咯哒 茶叶蛋 产品种类 产品名称 产品属性 企业品牌 产品品牌 功能蛋 草鸡蛋 土鸡蛋 山鸡蛋 绿色蛋 产品定位 :为中、高端客户提供优质的鸡蛋 中端客户 高端客户 详见 产品线规划报告 1）产品组合 市场定位 产 品 产品特点 传播与推广 渠道 终端陈列 形象产品 功能蛋 特殊的营养成分 /细分人群满足 品牌载体 /主流媒体 +公关传播 象好的卖场 单独摆放或者比较突出的位置 占位产品 有机蛋 纯自然 明星产品 /多角度区域整合传播 象好的卖场 食品类显眼位置；成堆摆放，与现场 加工蛋 方便食用，干净，卫生，有营养 超，零售店 走量产品 绿色蛋 绿色 终端传播为主 /区域传播为辅 超，农贸 大面积、多手段陈列 不同产品根据各自特点选择不同终端作为主销场所，发挥各自优势形成集团军作战 说明：最好设计独立的产品陈列方式集中摆放有机蛋和功能蛋，与商超其它蛋品形成区隔 产品策略：在满足中端客户基本蛋品需求上，提供差异化的产品。 详见 产品线规划报告 2）各产品在终端分布 70% 30% 30% 70% 80% 20% 50% 50% 功能蛋 有机蛋 大型 殊终端 农贸 A、 卖场 便利店、 农贸 卖场 农贸、特 殊渠道 绿色蛋 加工蛋 2、价格策略 高 中 低 (价格 ) 高 中 低 九维价格策略模型 溢价策略 高价值策略 超值策略 高价策略 普通策略 优良策略 骗取策略 虚假策略 经济策略 (品质 ) 中端产品以最高市场份额为目的；高端产品以利润最大化为目的 1）咯咯哒价格策略 高价值策略 超值策略 溢价策略 高价值策略 价格策略 高质中价 高质低价 高质高价 高质中价 策略说明 绿蛋 占量产品 加工品 占位产品 有机蛋 占位产品 功能蛋 形象产品 产 品 定 位 售价 (元 /枚 ) 注：根据区域市场情况，价格可能略有变动。 2）咯咯哒价格政策 产品种类 规格 特约经销价 二级批发价 终端价 建议零售价 有机蛋 6枚 /盒 9元 /盒 11。 5元 /盒 12。 5元 /盒 15元 /盒 40枚 /盒 59元 /盒 74元 /盒 81元 /盒 99元 /盒 功能蛋 6枚 /盒 盒 盒 9元 /盒 盒 10枚 /盒 11。 4元 /盒 13。 5元 /盒 15元 /盒 18元 /盒 绿蛋 15枚 /盒 11。 6元 /盒 14。 2元 /盒 15。 8元 /盒 18元 /盒 30枚 /盒 /盒 盒 盒 36元 /盒 3、渠道策略 秉持经销为主、直销为辅的渠道建设原则，采取小区域独家代理制或区域特约经销制，实行经销和直供结合的复合渠道模式 1） 2008各区域渠道模式 区域 渠道模式 大连、沈阳、抚顺 分公司直营 北京、上海、广州、深圳、天津、哈尔滨、长春、青岛、武汉 分公司 +代理 （由分公司销售为主，转变为代理为主，弱化分公司销售职能） 杭州、南京、福州、石家庄、成都、重庆、济南、呼和浩特、西安、郑州、合肥、长沙、南昌、南宁、贵阳、昆明、海口 办事处 +代理 原则上，新开发区域采用分销模式 4、招商策略 以举办 “ 蛋业先锋论坛 ” 为切入点，通过招商会的形式，将现代领先鸡蛋、均衡营养的理念，好鸡蛋的标准等通过知识营销和整合营销传播的方法把各级经销商、终端、目标消费者、媒体等资源充分调动起来，以在短期内形成一个强势的市场攻势，迅速促使咯咯哒品牌及产品组合切入各区域市场和提升产品销量 1）招商计划 招商次序 先核心市场招商，后渗透市场招商 分公司应对所在地二、三级市场立即进行招商 招商原则 分市场 分终端 分产品 招商队伍 空白市场：大区经理招商部 已运作市场：大区经理分公司经理 招商时间 月 核心市场招商 月 渗透市场招商 大流通终端：以经销商建渠分销 ， 公司业务员需要协助经销商进行分销维护 立样板店 ， 以样板店为榜样进行招商 ， 以经销商为主快速建立终端 其他特殊渠道：以经销为主 ， 直销为辅 分产品线 有机蛋：形象产品，直销为主，只进 功能蛋：占位产品，经销为主，直销为辅， 绿色蛋：走量产品，经销为主，直销为辅，在 加工蛋：延伸产品，借用鲜蛋经销渠道，终端以便利店和酒店、餐饮等特殊渠道为主， 超、农贸等常规渠道为辅 分终端 分市场 样