如何计算销售量.doc

如何计算销售量既然是谈销量计算，我们就先把生产成本、市场成本之类的因素放一边，今天主要谈的内容主要跟0、4、5三屏相关。 K: G6 ?* u- e. s a首先我们回顾一下手册里关于产品竞争因素的内容：, 0 JY1 % J; R) Q0 B& 6 2 p4 A4 O0 V% g g4 p: U先给新手们普及一下这些指标吧简单的偶就不解释了，稍微复杂一点的，偶就提几句。?% O t d, E8 O% b8 s( L【1、批发价】; A* u( S4 A k O行业报告中关于前10个量的均值计算，除了批发价之外都是通过算术平均得出的，而批发价是各家公司在某区的定价与某区的可供销量的加权平均。也就是说供货量越大的公司，对均价影响的权重越大。（只限自牌批发价，网络均价仍为算术平均。）6 L d& n, 4 X5 X【6、名人代言和品牌效应】 J( p3 s7 F& |% B% B这个说的就是品牌值了（废话.），手册上有写品牌值满分250分，其中名人点125分，累计广告点125分。不过这个品牌值具体怎么算出来的，相信绝大部分人还是不清楚滴，偶就稍稍说一点吧计算的大概思路是这样的：公司在某区投的广告额会累计，而累计广告可以换算出一个品牌形象值，这个值的上限是125点，也就是没有明星的时候，品牌值上限125点。当有明星的时候，情况就稍复杂一点了。大家都知道明星是有影响指数（以下简称点数）的，在计算品牌形象值的时候，公司当年拥有明星的点数和将换算成一个原始品牌值（不是品牌形象值，有区别的），这个值4个销售区都有，而当年在某个区的广告额对应换算出一个加乘系数， z% j; U0 ; u& x3 N$ D该区的品牌值*加乘系数=该区的明星品牌形象值，! v: M7 O2 b: l7 z+ F* W* 该区总的品牌形象值=该区累计广告额对应品牌形象值+该区明星品牌形象值。! y# B6 T) w$ 1 Y有点小复杂，简单来说就三点：3 7 * w l & |+ ! X% J1.没明星，品牌形象上限125点；+ $ |( D0 T5 s2.有明星不投广告，明星就白费了；+ w X z o& e3.没有一定的累计广告额，就算有明星，当年也投了广告，品牌形象也不可能一下子做得很高。( U, q7 l8 e# I: Y6 j5 3 W+ c4 r【7、独立零售商的数量】* l7 W+ * qX8 c# J【8、对零售商提供的支持服务】9 z: y- O8 E( $ 1 F8 7 |【9、公司专卖店的数量】* ?% y3 f/ v8 s2 hJ9 c一般7和8两者是不可兼得的，要么高零售、要么高服务、或者高零售中服务，如果要高零售高服务，除非你是相当有钱.把9提出来，是因为专卖店和高零售之间会有冲突，也就是说如果你既高零售，同时又开比较多专卖店的话，你的高零售的效果就会因为专卖店冲突而被削弱。不过这个削弱作用比较小，大家不必太担心。$ d7 H: W1 E8 H【10、网络销售的效果】! E0 , _4 t2 v9 I+ J网络零售在各区的销量是单独计算的，具体影响因素手册上有，我就不多说了。3 A4 I( S8 # b7 ; U3 V+ 0 f S9 B0 K. f- : R【11、顾客对品牌的忠诚度】) 6 F8 z2 E0 b5 Jb各区的顾客忠诚度跟公司在各区上一年所占的原始市场份额有关，上一年所占原始市场份额越大，顾客忠诚度越高。具体的线性关系偶还没研究清楚，想知道的可以去问哈桑。8 2 q* : $ n2 g* y总体来说，在行情相同（即各指标均值及供需情况相同）的情况，你公司在某个区的以上11个指标的综合作用决定了你的市场份额，也就是你的销量。# Y5 ; h6 ?0 _: 8 2 K: N : M b说直白一点，就是客户端根据你在某区的指标和你对该区各指标的均值的预期换算出你公司在该区的产品好评度，即产品得分（以下简称得分）和该区行业均值的得分。假设参与竞争的公司数量为N，那么, d( B k/ u, h D公司在某区的市场份额=（公司在该区的产品得分/该区行业均值得分）*（1/N）; E! ) z$ Y$ y x& b0 q* A4 O也就是说客户端把这个行业均值的得分作为所有参与竞争公司的得分的平均值， p* F$ Z# ) _$ q: # j1 g0 c行业均值得分*N=行业各公司总得分* Z2 p3 m6 f/ j& v预期的市场份额=公司产品得分/行业总得分! d9 w) 3 X( V; V, , T0 G* 3 v ?3 S通过这样的计算，客户端得出公司各区的原始市场份额，7 I, p- U0 P7 D& w! z0 _/ B公司在各区的预期销量=各区原始需求总量*各区预期市场份额*（1+竞争激烈程度）*（1+沪深指数波动）4 6 h! X. A% a4 沪深指数一般情况下默认为0，偶没有研究过。3 g S, V# I& l/ g, V9 b/ c$ S竞争激烈程度跟行业平均质量及行业平均价格相关。具体的线性关系偶还没研究出来。: G4 s/ Z/ t2 H$ 据偶观察，竞争激烈程度与均价变化的关系如下：4 V2 nK. g w行业均价 竞争激烈程度 , P9 _. b- k& P$ x5 30+ 2+* v5 C- w7 _: U0 C40 20 i: S0 i# |: / y. y: . e3 A70 -41 U , N7 G& c4 / X90 -6+3 C8 u/ K: ?1 q6 + d w a2 V以上只是估计，而且忽略了行业均质的影响，大家如果有更准确的数据可以补充。& c% 8 P4 I5 L! A各区的网络销量和批发销量是分开计算的