保健品推广讲师教材大纲.doc

中国保健协会保健品应用推广工作委员会保健品推广讲师教材保健品推广讲师教材大纲编委会第一章 保健品概述一、 保健品知识1. 保健品的定义2. 保健品的范围3. 保健品的功能4. 保健品的推广二、保健学-第四医学1 健康四大基石 2 健康十大标准3 健康与亚健康的区别4 保健品与药品的区别5. 医学知识第二章 保健品市场现状一、保健品发展近况1 保健品市场秩序2 行业管理3 地方保护二、市场环境三、保健品产业的贡献四、我国保健品业的前景五、保健品营销模式第三章 健康与保健一、人类的寿命与疾病1. 人类的寿命2. 影响寿命的原因3. 走出健康误区二、 祖国传统养生文化1. 养生文化的奥秘2. 现代病的生成3. 让生命之树常青第四章 保健品的审批 一、 保健食品标识规定二、 申报的有关文件前 言人：生活的全部意义在于无穷地探索尚未知道的东西，在不断地增加更多的知识！为了让更多的人学会传播健康理念的方法，掌握保健食品的知识和健康知识，特编写此大纲。我们遵循维多利亚宣言告诉我们的：我们现有的科学知识和临床医学足以治疗许多疾病。我们应该在民众与科学、临床医学之间架起一座金桥，让我们民众知道，怎样去预防疾病，怎样去保健、养生。急国家之所急，急社会之所优，急人民之所难。由于时间有限，编写仓促有不到或不妥之处请谅解！ 编 委2005. 07. 08第一章 保健品知识一. 保健食品的定义保健（功能）食品是食品的一个种类，具有一般食品的共性，能调节人体机能，即适用于特定人群食用，具有调节机体功能，不以治疗为目的的食品。所以欲申报保健食品的产品，必须具有三种属性：食品属性；功能属性，具有特定的功能；非药品属性；除了以上具有特定功能的食品可以申报保健食品外，营养素类产品也纳入了保健食品的管理范畴，称为营养素补充剂，如以维生素、矿物质为主要原料的产品，以补充人体营养素为目的的食品，可以用以申报保健食品。保健食品在国际上通常称为health food、Functional food或 Dietary supplement ，在中国保健食品的生产、销售、审批目前均由国家食品药品监督管理局进行监督管理，未获得保健食品批准文号的产品不得进行生产、销售或进口。 我国在2005年7月施行了保健品食品注册管理办法。办法称，保健食品系指表明具有特定保健功能的食品，即适用于特定人群使用，具有调节机体功能，不以治疗为目的的一类食品。此定义包含三个要素：（1） 它不能脱离食品，是食品的一个种类； （2） 它必须具有一般食品无法比拟的功效作用，能调节人体的某种功能；（3） 它不是药品，不是为治疗疾病而生产的产品。可以说保健食品是介于食品和药品之间一种特殊的食品。保健品的发展历史大致可分成三个阶段：第一代保健食品包括各类强化食品，是最原始的功能食品，仅根据各类营养素或强化的营养素的功能推断该食品的营养功能，这些功能未经任何实验检验。第二代保健品是必须经过动物和人体实验，证明具有某项生理机能，第三代保健食品不仅需要用动物和人体实验来证明具有某项功能，还需要确知具有该功效的有效成份（或称功能因子）的结构及含量。第三代保健食品在我国正蓬勃兴起，代表未来的发展趋势。 二、 保健品的范围：（1）保健食品、饮品 (营养品、功能性食品、饮品、纳米食品、强化食品、绿色健康食品、天然果蔬汁、微量元素制品、保健茶、功能性有机茶、各种美容保健食品、保健酒类、消毒产品等) 。（2）医疗保健器械设备及健康器材 (各类医疗保健用品、保健器械器具、康复器材、按摩仪、理疗仪等人体功能治疗器械、美容器械、瘦身仪、健身与健美运动器材、假肢、轮椅等) 。（3）功能性化妆品、美容品 (医药美容护肤品、面部清洗保养系列、排毒养颜品、生物基因美容系列、祛痘除螨、美白祛斑抗衰、祛皱产品等) 。（4）保健用品 (卫生用品、生殖健康用品、性保健用品、特殊化妆品、美容美发洗涤用品及保健服饰等) 。（5）医药保健品生产设备、包装材料、原材料、添加剂及配料等。三、 保健食品的功能保健食品可申报以下 28种功能（每个产品同时申报的功能不能超过两个） 。 1 、增强免疫力功能 15 、抗氧化功能 2 、改善睡眠功能 16 、辅助改善记忆功能 3 、对化学性肝损伤有辅助保护功能 17 、促进排铅功能 4 、增加骨密度功能 18 、清咽功能 5 、提高缺氧耐受力功能 19 、辅助降血压功能 6 、对辐射危害有辅助保护功能 20 、促进泌乳功能 7 、缓解体力疲劳功能 # 21 、减肥功能 # 8 、缓解视疲劳功能 22 、改善生长发育功能 # 9 、祛痤疮功能 23 、改善营养性贫血功能 10 、祛黄褐斑功能 24 、调节肠道菌群功能 11 、改善皮肤水份功能 25 、促进消化功能 12 、改善皮肤油份功能 26 、通便功能 13 、辅助降血脂功能 27 、对胃黏膜损伤有辅助保护功能 14 、辅助降血糖功能 28、营养补充剂功能注：四、保健食品的称谓：中国-保健食品，日本-功能食品， 德国、 欧洲-改善食品。美国-健康食品。五保健品的推广：目前保健食品行业所缺乏的诚信，不是短时期内就能够建立起来的，然而这个市场存在的巨大需求却持续存在。而保健食品行业标准的出台，无论对保护消费者利益，还是促进行业繁荣，都具有重要意义。保健品应用推广工作委员会，服务于政府、企业及消费者，积极推进了中国保健产业的振兴发展和名牌战略的实施，同时负责产品推广，保健知识、保健经营人员的培训，并组织高级论坛会议。积极协助总会规范保健产业发展。为适应当前竞争激烈的保健品行业。为了提高从事保健及与健康有关的单位知名度和个人的业务水平，对从事保健品推广及营销人员进行依法培训，规范管理。并严格按照有关法律、法规的规定，规范各级从事与保健行业相关的人员，积极开展培训工作，做到先培训后上岗。对于新担任领导职务的保健品推广讲师，要形成培训和管理相结合的激励、约束机制，做到讲师资质有据可查，讲解产品规范客观化。一定要严防部分违法分子扰乱整个日趋发展的保健品市场。保健讲师推广的原则： （1）遵守国家颁布的各项法规以及行业标准、执行讲师的职能。确切维护保健食品的声誉及合法权益。不得做出有损任何中国保健协会保健品应用推广工作委员会的行为。（2）在推广任何保健食品时不得夸大其产品功能，扩张其商业价值，更不能用其讲师身份为商业广告代言。（3）保健讲师在推广时要有行业道德，不可诋毁其他任何公司的任何保健食品。（4）保健食品推广时的语气：和蔼可亲，真诚。（5）保健食品推广时的仪态：端庄大方，认真负责。二、保健学-第四医学1. 健康四大基石：健康第一大基石-合理膳食 健康第二大基石-适量运动 健康第三大基石-戒烟限酒 健康第四大基石-心理平衡2. 健康十大标准：A .足够充沛的精力，能从容不迫的应付日常工作和生活的压力而不感到过分紧张。B .处世乐观态度积极，乐于承担责任，事无巨细无挑剔。C .善于休息，睡眠良好D.应变能力强，能适应外界环境的各种变化。E .能够抵抗一般性感冒和传染病。F .体重得当、身体匀称，站立时头、肩、臀位置协调。G .眼睛明亮、反应敏锐、眼睑不邹发言。H .牙齿清洁、无空洞，无痛感，齿龈颜色正常，无出血现象I .头发有光泽，无头屑。j .肌肉丰满、皮肤富有弹性。3. 健康与亚健康的区别：我们中华民族是一个大国，世界人口的22%是中国人，可我国的卫生资源却只占了世界卫生资源的2%。符合世界卫生组织健康标准者约占15%，患有各种疾病者也约占15%，而处于亚健康状态者却占70%。人人都需要健康，健康就需要不得病。当人体的某一系统的工作发生问题，开始时是量的变化，由量变到质变，当它要发生质变之前是可以预防的，也就是健康发展成疾病的中间阶段称为：亚健康。亚健康状态：是指身体没有什么器质性病变的一些功能性改变，又称第三状态或灰色状态，自己总有一些不适感，因主诉症状多种多样，又不固定，也被称为不定陈述综合症。它是人体处于健康和疾病之间的过度阶段。在身体上、心理上没有疾病，但主观上却有许多不适的症状表现和心理体验。 亚健康的24种状态：浑身无力、容易疲倦、头脑不清爽、头痛、眼睛疲劳、耳鸣、胸闷不适、睡眠不佳、便秘、心悸气短、手足麻木、心烦意乱等。中国有近10亿亚健康的人需要保健服务！在亚健康时期是不用吃药的，吃一些保健品就会好的。健康：健康是身体的、精神的、心理的健康和社会幸福的完美状态。躯体健康是心理健康的基础，而心理健康又是躯体健康的必要条件。当今世界是面向着健康的时代，全球都已将人类自身的健康列为第一位。4、 健品与药品的区别我国要构建和谐社会，其中就包括人与自然的和谐发展和提高人口素质。我们要做人类健康的造福者，努力发扬健康产业，积极推广健康理念。下列为药品和保健品的区别： 药品 保健品病人使用 亚健康人使用有严格的剂量、服法要求 无有毒、副反应 无适应特定的病种 亚健康、健康和特殊群体人5、医学知识目前医学分为：第一医学：临床医学：无病-等病-有病-治病-再生病。第二医学：预防医学：无病-保健-提升免疫力-不生病。第三医学：康复医学：患病后进行康复治疗。 第四医学：保健医学：无病-保健（滋养细胞）-提升治愈力-不生病-延长寿命-增强生命的活力。第五医学：基因医学。现代社会我们提倡的是第四医学-以预防为主，保健为先的健康医学，我们在无病的情况下，进行保健。第二章 保健品市场现状一、 健品发展近况：20世纪80年代初到1994年，保健食品生产企业达6000多家，2.8万个品种，年销售额500多亿元，其中保健食品就达300多亿元。年产值超过亿元的企业至少30家，还有少数超过十亿元的企业。巨大的市场需要已造就了大批跟风的企业，市场的迅猛发展已经超出了企业的控制能力。一时间，保健食品市场鱼龙混杂。从1994年底开始，新闻媒体对假劣的保健食品的反复爆光，出现了另人嗔目的结果-假冒伪劣产品几乎涉及到了所有保健食品类别。引起全社会对整个保健品行业的强烈不满和拒斥心理。消费者对保健食品的信誉危机给保健食品产业带来毁灭性的打击。1995年起保健食品进入了大滑坡阶段。为了规范我国的保健食品市场，1996年6月1日卫生部颁布了保健食品管理办法等一系列规范性文件。但是由于缺乏媒体广泛宣传，社会认知度非常低。因此经过整顿后的保健品市场并没有出现往年消费者争购保健食品的场面，使许多卫生部颁发的保健食品批准证书的企业，面对冷淡的保健食品市场不知所措。于是一些企业开始宣传广告的用语中打擦边球，继续而明目张胆的进行夸大、虚假宣传。1.保健品市场秩序：（1）一个产品打天下，不注意品牌维护。在急功近利思想的驱使下，盼望自己企业能超常规成长，到处挖掘奇招，怪招。没有潜下心来培育自己的产品，品牌和市场，产品缺乏美誉度和忠诚度，结果在日趋理性化的保健食品消费市场中遭到灭顶之灾。（2）为谋取暴利，大肆夸大产品的功效，宣传自己的产品具有治疗作用，误导消费者。一些不法企业为突出产品的功能效果，擅自在保健食品中添加违禁药品。由于这些产品具有一定的市场需求，在一定程度上也助长了这类违法行为的泛滥。（3）可持续性发展无力。我国的保健食品企业没有市场分工，生产，销售一体化，企业往往将资金投入到广告宣传和市场销售部门，极少用于设备更新和加强卫生保障措施，增大了销售成本，无资金能力搞新品开发。（4）行业内的企业之间缺乏共生意识。同类产品之间相互诋毁，恶性竞争事件不断，甚至在销售终端的促销现场大打出手。企业之间打烂仗的不正当竞争行为，造成市场信心混乱，使消费者无所适从。每一次行业产品大战都以消灭了另一类产品而宣告结束。（5）由于我国保健食品产业发展时间短，速度快，连锁经营和物流配送等现代化流通方式尚未建立，无法对食品生产经营的全过程进行追踪管理。一些不法生产经营者唯利是图，仿冒和假冒保健食品标识、甚至盗用卫生部批准文号违法生产和经营。2.行业管理：有鉴于此，卫生部于1999年10月下发了禁止保健食品夸大宣传的紧急通知。2000年5月，卫生部查处了13个违规保健食品进行了查处；6月，又对63种假保健食品进行了查处；7月，取消了3个违法保健食品的批准文号。卫生部开始了我国保健食品市场的整顿工作。2000年，我国整顿和规范市场经济秩序的开展给我国的保健品行业进行了一次大洗牌。至2000年底，我国1027个保健品生产企业中，投资总额1亿元以上的大型企业占1.45%，投资总额在1亿元以下的、5000万元以上的中型企业占38%。这表明，经过洗牌我国保健食品的生产企业中，大中型企业已占到40%。也正是这40%的大中型企业控制着市场60%的销售额。我国的保健食品已经走出了一口大锅两口缸的生产局面。从发展的角度看，我国保健食品的兴旺有其原动力。以中药为原料的保健食品，由于其纯天然、毒副作用小而受到消费者的广泛信赖。医疗制度的改革和国人进补的传统习惯使人们更加依赖于自我防病和保健，保健食品的社会总需求空间不断扩大。 中国保健协会2003年对随机抽取的1007名不同职业的消费者进行了专项调查，结果显示，有52.2%的消费者不知道国家对保健食品有专门的法规予以规定、管理；71.1%的调查对象不能识别保健食品的专用标识；有87%的消费者不能正确区分保健食品、保健药品和普通食品。有7成以上的消费者对保健食品半信半疑。我们任重而道远。行业管理职能空白：（1）在今年2月27日中国保健协会成立之前，我国没有真正意义上的保健食品的行业社团。各行业协会领导层中基本没有企业参与管理，因此很难体现为企业服务和代表企业的意志和要求。保健食品、保健用品、保健化妆品、生殖健康产品等都缺乏行业标准和行业规范。 （2）各行业学会、协会都有专家委员会，但对外行专家指责或质疑某保健食品的已经实验的功能时，不能站在科学的角度为政府和企业维权，造成社会上的消费信息混乱。2001年的核酸风波事件起因于企业的广告宣传，其结果却导致社会上对卫生部审批保健食品的科学性和权威性提出质疑。（3）各行业协会对行业内违反市场经济的不正当行为，不能为正当经营的企业维权。2000年钙制品生产企业打烂仗，面对行业内个别企业违反市场经济规则的不正当竞争行为，行业协会、学会不能为正当经营的企业维权，没有及时调节和制止，结果造成2001年补钙产品急剧萎缩。（4）由于国内保健食品企业没有可以依靠的自己的行业协会进行组织和协调管理，企业的市场行为随心所欲，虚假宣传屡禁不止，各自为战，一盘散沙。3.地方保护1. 地方行政管理许可薄弱，违法审批现象突出。地方保护主义借发展地方经济、特色经济为名，迫使部分地方行政部门出于地方利益，擅自违法审批食品为保健食品，或批准发布违法广告。这些地方卫生行政管理部门违规批准的营养品、特殊营养品、加药的食品和自编批号的具有功能的产品，以及被他们默许了的没有任何批号的产品，严重地扰乱了我国保健食品的市场秩序。2. 一些地方卫生行政管理部门在保健食品市场整顿中，只清理外地产品，而且以罚代管的现象严重。3. 地方卫生部门过多的考虑了地方经济的需要，对生产企业的卫生条件没有严格按照规范的要求进行审查，使得一些不具备生产条件、检验设备和卫生保障措施的企业也获得了保健食品生产许可证。这些不符合保健食品良好生产规范要求，不具备保健食品的生产条件，或者产品未经检验就出厂销售，致使一些保健食品的功能质量大打折扣。二、市场环境：1. 我国中医药理论、药食同源理论、食疗理论以及传统养生理论源源流长。保健食品的27项功能实验、宣传用语等等都是西医标准，我国的保健食品大部分是以中医理论为基础，以中草药为原料加工制作出来的，有许多产品的功能不在27项内。但是，理论依据不同、配方不同、原创设计不同、功效用途不同的产品只能在政府全圈定的27项功能中对号入座，无法对号的被划入免疫调节、抗疲劳等功能。结果造成产品同质化功能过分集中，市场撕杀惨重。2.中华各民族传统的保健理论使我国保健食品的发展具备了得天独厚的优势。有很大一部分保健养生的保健食品配方在中医药典籍都有记载。而在我国的12800多种药用动植物资源中，允许用于保健食品的仅有210多种。认可既是食品又是药品的只有84种。有资料显示，目前世界上已经有143个国家在研究以中草药为原料的健康食品。我国决大部分保健食品的主要原料是传统中药材，每一种药材都有明确的功能的指向。而当某个以中药配伍的产品一旦获得保健食品的批号，它也就失去了用中医理论诉说功能的权利。而这恰恰是消费者最关心的。保健食品的消费需要有大量的信息识别和传播才能形成购买动机，而专业术语的保健功能和程式化的标签说明书近乎于千人一面，无法表达产品的各种诉求信息，也很难体现产品的差异和科技含量。也就是说，对说明书内容的硬约束在保健食品在获得批准证书的一瞬间，就剥夺了消费者的知情权。3. 在保健品的审批中，对产品说明书审查的比较严格。按照我国现行广告管理的规定，保健食品属于食品范畴，食品广告的审查权不在卫生部门，而在工商部门，违反广告的查处也在工商部门。保健食品管理办法中没有对广告宣传中哪些语言、文字、影视画面属于虚假、夸大的范畴等没有界定的标准，造成各地工商部门执法标准不一，企业无可是从。4.保健食品成了社会矛盾的出气筒。中消协统计的最高产品投诉量依次为房地产、汽车、手机、家电、家庭装修。保健食品的投诉在倒数位。药品年销售额4000亿元，保健食品300亿元，药物不良反应投诉几乎见不到报道，保健食品的负面报道俯拾皆是。批评的是假保健食品，遭殃的是真保健食品。1994年以来，质疑保健食品的和保健产业的文章就没少过，笼统不外乎三种说法。一是说广告轰出来的怪胎；二是说新瓶装旧药；三是说暴利造就的神话。几乎看不到相反的意见。我国的保健食品行业不怕批评，而且在不断的批评中不断的修正自己，使行业不断的发展壮大。其实，因为新所以需要广告，需要传播保健产品的相关知识；因为新才会有不断的概念可炒；也因为新所以利润高，这是朝阳产业的最大特点。有人说保健食品厂家营销策略就是广告狂轰乱炸。作为大众消费品要想打开市场，广告就是第一手段。家电、化妆品、洗涤用品、食品、饮料、服装、汽车、房地产等等都是如此。就连不许作广告的香烟都在变着法儿的作形象广告。广告是市场经济的产物和标志。三、保健品产业的贡献：1.普及健康教育知识，增强消费者的自我保健意识，在一定程度上解决了消费者的实际问题，满足了消费者的健康需求；2.形成了一个产业，提供了大量的就业机会，扩大了内需，带动了相关产业，促进了国民经济的发展，并已成我国国民经济新的增长点之一；3.降低了医疗保险费用；4.造就了一大批具有丰富经验、营销经验和管理经验的人才。国务院地区经济研究中心喻晓局长说，一个年产值3亿元的保健食品企业，可以提供10000人就业，上缴4000万元税收，降低5亿元医疗保险费用。四、 国保健品业的前景：巨大的商业空间未来三年，美国和欧洲功能食品市场估计将有5000亿的市场容量，并且以每年20的速度增长。据最新报告显示，今后5年，最重要的功能食品将是降低心血管疾病和癌症病发的食品，这也是医药工业的一个新市场，将来的市场不仅是治疗有关疾病，而且是预防此类疾病的发生。目标市场是存在多种健康问题诸如高血脂、心血管疾病、癌症等疾病的人群。据有关研究报告显示，大约35的成年人和36.5的未成年人都具有高血脂。美国功能食品市场年销售增长率为1720，欧洲市场增长率大体相同。报告显示，渴望长寿和对功能食品的认同是保健品市场增长的主要因素。此外，世界型的大型医药公司正在改变其经营模式，转向争夺以前由成千上万小公司控制的保健品市场份额。据估计，该份额潜在销售容量可达2500亿美元。未来5-10年内，中国将是全球收入增长最快的国家之一，居民的食品消费将从满足生理需要向重视营养品质转变，全球包括中国消费者对营养均衡食品的消费需求巨大，市场空间巨大。这个消费市场给食品工业提供了在营养科学指导下研发生产营养均衡食品的良好机遇。抓住这个机遇，形成营养均衡食品研发、生产、销售和服务指?quot;一条龙的庞大产业，可以有力地促进人民健康状况的改善和经济社会的协调发展。值得注意的是市场上的进口保健类食品品种很多，取得国家食品药品监督管理局国食健字号批文的仅占23.3%。许多公司利用各种手段对其并未取得保健食品批文的产品大肆进行功能疗效宣传，误导消费者，给保健品市场带来极大混乱，甚至有些产品连卫生指标都不符合我国要求，更谈不上有何保健作用，甚至对人体有严重危害。（一）、需要人群1、 随着年龄的提高，对保健品需求增强。60岁以上的对象中需要保健品为74.84%，这可能与随着年龄增长，各种慢性病随之上升有关。据权威部门统计，我国现有20004000万糖尿病，近亿名高血压病患者，全国每年新增150万脑血管病人，160万肿瘤病人。增强免疫、抑制肿瘤、降血压和延缓衰老的保健品可起一定辅助作用。 2. 不同职业对象对保健品的需求情况不同。需要保健品的比例以离退休职工最高，达74.63，其次是教师为71.36，最低为工人，只有46.28%。经济条件许可会购买的比例，教师最高91.86，其次为离退休职工81.82 。 3. 月经济收入越高，对保健品需求越高。 4.女性对于保健品需求高于男性，保持青春时期的健美，这是女性爱美之心的天性，美容食品、减肥食品以及补钙食品越来越受女 士们的青睐。 4年，我国保健品市场份额达到了创纪录的亿元，这说明消费者的保健欲望增强，而且把这种欲望变成了现实需求。如果保健品行业的营销手段作出相应调整，这个市场还将进一步扩大。 （二）、消费分析1、消费者对保健品的需求旺盛。首先，我国居民素来就有进补的习惯。随着生活节奏加快，家庭自制传统补品的炖、熬、泡等制作过程繁琐，消费者转而购买服用方便的保健品。其次，随着医药卫生体制改革的深入，消费者将更加注重自身保健。 消费者的消费心理逐渐变得成熟和理性，高品质、知名品牌保健品市场将扩大。随着消费经验的积累和保健水平的提高，消费者越来越成熟和理性。这种心理主要表现在对广告不轻信，重视自己身边的口碑宣传，对品质可靠、知名度较高的保健品重复消费。这就意味着失去市场的是那些短期行为严重、功效不理想、靠制造轰动效应推广的保健品。消费者的选择使市场集中在功效显著、品质可靠、知名度较高的保健品上，这一市场还将进一步扩大。 购买力的提高令保健品潜在市场扩大。我国人口众多，消费群体基数较大虽然购买力从总体上看不是很高，但从长远来看，随着我国经济的进一步发展，购买力将会有所提高，保健品潜在市场将会更大。另外，计划生育政策使得家庭规模减小，家庭在抚养子女上的负担减轻，而在保健品上的支出比例会相应增加，这也是促使保健品市场扩大的一个因素。4高利润会吸引竞争者进入保健品行业，竞争的导入会带来价格下降。目前保健品市场分为补钙、补血、补肾、补气、美容、减肥等几个板块，每个板块都被一到两个企业垄断。显然，这种垄断不利于行业发展，也不符合行业的长远利益。但是目前垄断盟主不愿发动竞争，因为他们只关心自己的高额垄断利润而不关心行业利益。而且发动价格上的竞争会引发很多企业本来就脆弱的价格管理问题，故企业并不愿意冒这个风险。但当外界竞争到来之时，比如加入后国外保健品同行的加入等，竞争带来的降价将是不可避免的。 5保健品的需求弹性大，为保健品降价提供了较大空间。需求弹性是指一定商品的价格变动所引起的该种商品需求量的增减变化。保健品属于高需求弹性商品。目前大多数消费者都觉得保健品价格太高，这就意味着，如果降价，保健品的需求量将会成倍增加。由于市场扩大，行业的规模效益可以弥补降价带来的损失，行业的利润不会受到影响，只会有所增加。 6保健品将逐渐由奢侈消费品向普通消费品转变，价格随之下降也是必然趋势。到目前为止，保健品被定位为高档奢侈消费品，价格自然也高。随着保健观念的深入和生活水平的提高，保健品正由保健药品向保健食品或功能食品演变，保健消费将成为人们日常生活的经常消费，低价政策更符合未来保健品的角色定位。7、 我们现在说预防疾病，而中医理论认为疾和病是两回事。不治已病治未病，未病指的?quot;疾，就是现在说的亚健康、第三态、疾病临界态。治未病就是调节亚健康态。已病是无法治疗的，不可逆的，终生都将带病存活，生活质量不高。全球有70%成年人处于亚健康状态，这为具有改善机体亚健康的保健食品提供了巨大的商业空间。资料表明，目前中国城乡的恩格尔系数各为52.9%和56.8%，处于温饱向小康的过度阶段，而这一阶段正是保健食品风行之时。但是，据有关资料显示，欧美国家的消费者平均用于保健食品方面的花费占总支出的2%以上，而中国只占0.07%。近几年中国城乡居民保健类消费支出正以15%-30%的速度增长，远高于发达国家13%的增长速度，这说明老百姓保健意识越来越强。然而从绝对数来看，中国保健食品市场的消费水平还很低，全国保健食品消费额仅占社会总体消费品零售总额的1.47%；全国成人均保健食品消费支出仅为每年31元。据统计，我国老年人慢性病发病率为51.8%，仅北京市每位老人每年支付慢性病费用平均位3100元，全市年花费52亿元。全国年花费700亿元。老年病用药物治疗往往出现毒副作用，而服用保健食品进行预防保健，对于预防老年病及病后康复有很好的作用，从这个意义上说，老年人也是保健食品的一个主要消费群体。有此分析保健品行业一定是个朝阳产业。远远超过期货、股票、房地产等行业。 四、保健品营销模式2003年的中国保健食品市场在连续经历了几年的下滑之后，开始在营销领域寻找出路。各种具有代表性的营销新模式开始在保健食品行业中应运而生，以倡导个性化服务为特征的营销模式正成为保健食品市场的主流模式。这个 模式也叫做服务营销。让传统的营销模式感到力不从心的正是服务。2003年我国保健食品销售额突破了300亿，较上年增长了40%。按照销售额计算，采用非传统营销模式的产品的销售收入已经在2003年超过了传统模式，成为支撑行业的主要支柱。早期保健食品市场只注重产品的售前，2004年中国保健食品的营销将以倡导以人为本的各种服务为特征的营销模式为主流。服务营销的核心不仅关注产品的功能和概念，更注重售前、售中和售后服务。2003年，那些采用了一对一的直销、一对多的会议营销以及精确营销、数据库营销等个性化营销方式的企业的发势头都很好，不仅迅速立足市场，并且打开了利润的新天空。传统的营销模式，需要企业在第一年里把后几年的利润投到广告中去，这种做法无异于一场赌博。事实上，在传统营销模式下，近两年来已经有范例出现。2003、2004年，大连的会议营销、珠海的体验营销、天津的直销、广东的复合营销、山东电子商务等等都取得了骄人的战绩，令众多企业垂涎，纷纷效仿。 目前，在市场经济里仍旧活跃着天上打广告，地下铺通道的营销模式。1、传统模式：政策环境：硬约束不利保健食品的宣传；广告载体：保健食品需要大量的信息传播，因此不投入广告宣传卖不出去。由于目前媒体过多，读者群被细分，广告费用很容易变成撒芝麻盐；主流媒体广告费用太高，企业难以承受；零售终端：在通路为王的今天，渠道对生产型企业的影响越来越大。不断增长的进店费、柜台费、堆头费、销售提成、赞助费等等盘剥使企业苦不堪言。由于掌握了渠道优势，零售商拖欠货款更使急需资金投放广告的企业雪上加霜。在中国市场，令这些直销企业大获成功的几乎清一色是保健食品和特殊用途的化妆品。直销企业的一路高歌猛进，使急需打破销售瓶颈的内资企业冲动起来，也使传统销售业看到了打破瓶颈的希望。2、新营销模式：政策环境：一对一（直销）、一对多（会议营销）的宣传方式规避了宣传限制；广告载体：人力宣传降低了广告费用（个别大企业在电视上打一些形象广告）；零售终端：自建店铺+人力销售降低了渠道费用。3、最新的销售模式-电子商务：目前有一批保健品企业开展了电子商务。他们以惊人的速度占领着保健品市场。 以人为本，是电子商务企业自身的发展要求，是电子商务模式的方向，是将产品战略、服务战略提升为体验战略，或者说以人为本的电子商务战略。电子商务是一种全新的经营方式和经营理念，是对传统营销理念进行彻底的革命。这种革命所革的正是传统的以利己为目的的个体最优的营销理念，转向整体最优的理念，具体体现为营销是一个使生产者、经营者、消费者、政府和社会都能获益的过程，其核心是以人为本，尊重人 、关心人、方便人、为他人着想、换位思考、真诚地帮助顾客。一个具有这种理念的企业制定营销策略时，会综合考虑各方面的利益，集中注意力于顾客的动向，致力于提高客户满意率、回头率和客户忠诚度，体现对客户的关怀并实现对客户个性化需求的快速响应，更好的识别和把握市场机会，在电子商务的环境下立于不败之地。以人为本体现的是一种亲民意识，中国老百姓需要以人为本的电子商务,以人为本将会推动电子商务、中国经济和社会的发展。国家发改委副主任张晓强说：当前，在全球范围内，电子商务正在以前所未有的速度迅猛发展，不仅改变着传统的社会生产方式，而且对经济结构的调整产生了极为深刻地影响，成为经济新的增长点。电子商务不仅是经济全球化的重要表现形式之一，而且已经成为传统产业变革和企业技术跨越的关键推动力。电子商务对中国经济社会发展的作用日渐显现。中国电子商务协会理事长宋玲说： 2004年电子商务的交易额，北京市为666亿元人民币。上海市到目前为止超过了700亿元人民币，广州市230亿元人民币， 中国的电子商务发展正处在重要的机遇期，发展势头日益强劲。全国人大常委会副委员长蒋正华说：我国的电子商务近几年是以平均年增长率40的速度迅速发展。 今年继中央的三农问题一号文件之后，国办发2005第二号文件，文件的名称就是关于加快电子商务发展的若干意见，这是一项非常重要的文件。是转变国民经济增长方式的一个很好的相应途径。北京地税实施完全网上报税：电子商务启动，可以防止不法营销偷税漏税。我国目前已经面临着人口老龄化、医疗费用不断上涨的危机。在这种情况下，政府开始承认并鼓励研制、开发保健食品。我国国务院发展中心已将发展我国的保健品产业列为新的经济增长点之一。第三章 健康与保健一、人类的寿命与疾病1.人类的寿命：尚书曰：一曰寿，百二十岁也，即活到120岁，才叫活到天年。 人的细胞一共能分裂50代，分裂的周期大约是2.4年，照此计算人的寿命应为120岁。世界卫生组织划分；44岁以下为青年人，45岁-60岁为中年人，60岁-75岁为年轻老年人，75-90岁为老年人。现在慢性病的死亡率占了人类死亡率的80%，人类的整个生命过程其实就是同疾病搏斗的过程。维尔莫夫教授说：我们已证明人类寿命的上限正在不断改变，这不是一个生理常数。到目前为止还没有资料显示人类寿命增长这个走势正在放缓。说人类寿命有一个不可跨越的极限，暂时并无科学根据。他指出，随着21世纪医学的进步，特别是基因科技的发展，有可能加快人类寿命的增长速度。2.影响寿命的原因：1）、环境因素：由于生态的破坏，如森林的砍伐、绿地的破坏，城市污水、废气和废渣的排放，使环境被污染，恶化了自然环境。使我们被迫每天吸入了大量有毒气体，而导致疾病的发生。 2）、生活方式与饮食因素: 人的户外活动减少，不运动会造成血流变的改变。血流缓慢造成血液里的质脂沉淀。环境的污染和化肥、农药的使用，造成了食品的污染；或食进有问题的食品。3）、营养因素：饮食营养与长寿密切相关。百岁老人的饮食结构大都为低热量、低脂肪、低动物蛋白、多蔬菜型。近年来，肉类的消费量增加了80%以上，吃高脂肪、高蛋白、高热量的食物越来越多，富贵病现在已经成了常见病。 悄悄的杀手-高血压，无声的杀手-高血脂，微笑的杀手-尼古丁中毒（吸烟），甜蜜的杀手-糖尿病。我国人民的健康状态实在让人担优，国际卫生组织总干事李钟郁在中国访问时说：中国的亚健康人群和中国的慢性病人群将是中国发展的一个隐患。 世界银行行长沃尔芬森对我国领导人说：中国的经济发展让世界瞩目，中国经济是世界经济发展的火车头。但日趋蔓延的亚健康人群和慢性病的发展将是中国政府面临的非常棘手的事情，希望中国政府高度关注亚健康人群。3. 走出健康误区：无病-等病-有病-求医用药劝君保健谓无钱， 有也无。病到临头用万千， 无也有。若要与君谈养生， 空也忙。阎王召见命归天， 忙也空。二.祖国传统养生文化1.养生文化的奥秘：祖国传统养生文化有着数千年的历史，在发展过程中融合了自然科学、人文科学和社会科学诸多的因素，集中华民族数千年养生文化于一身，以独特的理论体系为基础，以丰富的临床经验为特点，在世界传统养生文化中举世无双，为中华民族的繁衍昌盛和保健事业做出了巨大的贡献。 人与其他生物一样，都离不开生、长、壮、老、死的自然规律，但人为的力量可以促进生长发育，增强体质、延缓衰老，以至避免夭亡，其关键就在于积极的预防和及时的治疗，早在春秋战国时期黄帝内经中曾提到?quot;圣人不治已病，治未病；不治已乱，治未乱.也就是说没病的时候要预防疾病的发生，若已经得病则应尽早治疗 ，阻断疾病的发展，善于养生的人，常先处理没有发病时的隐患，驱除潜伏于体内外的种种危险因素。 祖国医学以整体观念强调人与自然的协调统一、全身各系统组织的协调统一，以阴阳五行天人相应的理论为主导思想，认为人体正气存内，邪不可干、邪之所凑，其气必虚，强调不治已病治未病未病先防，有病防变的原则，因人、因时、因地制宜，通过，由表及里、由此及彼的分析判断，来探索生命的奥秘。 食养食疗是我们的民族文化。食疗并不神秘，早在二千多年前，周朝即设食医之职，内经载：谷肉果菜，食养尽之；毒药攻邪，五谷为养，五果为助，五畜为益，五菜为充；气味合而服之，以补益精气。意即药物是攻邪，治病的；食物是用以补益养正的。人体正气旺盛无病能预防，有病会减轻。中国养生文化的学者们根据每种元素的共性做了生动的类比： 肝通木；心通火；脾通土；肺通金；肾通水；于是，人体五大重要脏器之间的关系可以被描述为：生：肝心脾肺肾（循环）克：肝脾肾心肺（循环）人体的生理实验恰好证实了以上关系。如：脾将食物和水份转化为营养精华及气以滋养肺，而肝功能的损害会影响脾脏的功能。祖国传统养生之道-清调补防 健康就是长寿的基础，而健康是指体内没有对身体有害的物质与因素存在。亚健康状态的人群就是在没有发病前体内有所隐患，在这个时期人们需要的是清、调、补、防，清理脾胃肠道；调节气血阴阳；补充营养不足；从而达到预防保健的目的。人体是一个有机的整体，阴阳平衡的失调会影响脏腑功能紊乱，如果有一个脏器受损，其他的脏器都会受到影响，从而导致人体平衡的失调，因此要提早清理体内不利因素，调节平衡、补充营养，正所谓?quot;正气存内，邪不可干，正气是指人体正常的功能活动和抗病能力，而邪气是指各种致病因素，当病邪作用于人体，正气奋力抗邪，引起邪正相争，破坏了人体的阴阳平衡或使脏腑功能失常，气血运行紊乱，而产生一系列的病理变化，若正气强盛，邪气消退，则疾病趋于好转、痊愈。若正气虚弱，邪气强盛，则疾病日趋严重，甚至恶化、衰亡。养生文化 天人相应 由此可见人们在平时的养生保健是何等的重要，往往致病因素已在体内潜伏而未发病的状态下，很容易忽视，认为自己处在健康状态，谁知身体犹如大?quot;千里之堤，溃于蚁穴，只有把潜伏病灶祛除，才不至于身体受损，而人们往往是得到疾病的讯息后才开始补救，但冰冻三尺非一日之寒，若想体质犹如冰块般坚实，必须平时注重保养、保健，而在遇到流行病灾时，就可轻松避过了，那么在平时应该如何保健养生呢？首先要明白人生活在自然界中，是要靠阴阳五行的作用来调节人与自然的平衡，要因人、因时、因地制宜，在不同的时节、地域、时间的状态下要有不同方法进行调补，方能达到天人相应。阴阳五行与清调补防祖国传统医学的五行所谓木火土金水，是构成世界最基本的物质，它所相对应的则是自然界中的春夏中秋冬，而对于人体来说则是肝心脾肺肾，我们应采取的相应的措施春清、夏调、秋补、冬防，以维持人体、生态、自然的的平衡。当今社会环境污染严重，人食五谷杂粮难免吸收一些有害物质，而使身体受到侵害，因此首先伤害到的是脾胃，脾胃为后天之本，气血生化之源，主持机体的消化吸收功能。而先天之元气（肾气）充足与否要看脾胃功能有无伤害，人体所需的能量是靠脾胃吸收、运化、输布到全身，然后调心肝肺之气血，补充肾之元气，预防病害侵入。而在吸收营养物质的同时也会吸收有害物质，因此在运用养生保健产品同时，应考虑到一年四季气候变化因素的影响，产品运用不能千篇一律。 通过五脏六腑与形体诸窍的联系，与精神活动的关系，来沟通 体内外环境之间的联系，维持其相对的平衡协调，五行以生克乘侮来调节体内脏器而达平衡，就五行而论可说明人与自然的关系，木火土金水与人体五脏肝心脾肺肾；六腑胆小肠胃大肠膀胱（三焦）；五官目舌口鼻耳；五季春夏长夏（中）秋冬；五气风暑湿燥寒；五味酸苦甘辛咸；五方东南中西北；五志怒喜思悲恐；五液泪汗涎涕唾等等。这些人与自然的现象为我们养生保健提供了明确的方向。春清- 春季大地生机勃勃，人体气血流畅，全身脏器组织功能易于恢复宜用扶助人体正气，清除一冬所纳入的多余物质。春季易受风邪，五行属木，迎风流泪 ，伤目，口味发酸易怒伤肝胆，因此在春季宜用清理肝胆火旺之保健品。以养肝调肝清除肝火为主；辅以增加营养，以养肝调肝清除肝火为主；辅以增加营养。春季清理建议运用的产品。如苜蓿系列能包裹和排除食物中的有害毒素，减少胃肠对脂肪、胆固醇的吸收，可以食用。银杏叶、甲壳素、螺旋藻、等清理心脑血管多余脂类物质；清理身体各部分多余脂肪；减少肝胆的负担。夏调-夏季温热易受暑邪，五行属火，耗伤津液，常发汗影响小肠吸收，易使心火上炎，面红耳赤，口舌生疮，因此宜降心火，调理心志，夏中时节，气候炎热，人体出汗较多，食欲不佳，易伤心脾，一般不宜大补，而宜调节元气，调理脾胃，气血运行通畅，脾胃之气充足，因此身清气爽。夏中调节建议运用的产品。此时食用少量螺旋藻、苜蓿、沙棘等调节脾胃增加能量。苜蓿系列，苜蓿含有人生所需的第七要素-品质非常高的植物纤维，植物纤维利于肠道的功能，其实肠道也是人的最大的免疫器官，人70%的解毒、免疫都是在肠道里进行的。美食伴侣可以保持肠道的清洁和通畅，常言说：要想不得病，必须肠清和肠通。有人称肠是人的第二大脑，因它有10亿个神经元，比骨髓还要多。如果肠中毒后，神经指挥不灵，就会发生各种疾病。俄国的梅契尼科夫1908年发表有害物质在大肠内积累曾轰动了全世界，并获得了1908年的诺贝尔生理学和医学奖。先后获得世界各学术团体授予的81个荣誉称号。代表作细胞生命的免疫力、乳酸菌长寿说。自20世纪初提出肠道菌群的平衡和失调直接影响到人体的全面健康，平衡肠道菌群是长寿的基础，肠道是改变疾病的源头。苜蓿系列正好是符合此学说的，可以提高免疫力，改善免疫功能。另外，苜蓿含有很多稀有金属元素和多种其他元素，其中最可贵的是含有纯天然?quot;锗和全价镁。目前没有人能解释清楚人参神奇作用的原理。在美国图书馆里有记载: 因人参含有很高的锗。有用高科制成的锗合剂，使用后发现人工合成的锗无用，不能起到人参的作用。只有天然的锗才能起到返老还童的作用。秋补- 秋季气候渐趋凉爽，燥气当令，人多口干咽燥，咳嗽少痰，易伤肺津宜滋阴润肺，如果经春清夏调之后，身体运行正常，这时需要补充适当的营养，使气血充盈、阳生阴长、形体壮实，而许多的补养食物中含有过多的糖、脂类、蛋白、激素等，因此选择上要有尺度，在合理饮食后加服保健食品。秋补润燥建议运用的产品。如虫草、螺旋藻、以补充饮食过程中缺乏的维生素、微量元素、矿物质、酶类等物质；同时又可以补肺益肝强肾如：蒺藜系列可调整、改善我们的免疫力，起到壮阳、补阴、补肾的作用。冬防- 冬季气候寒冷，体虚不御寒而伤肾，活动量减少，食入量增多，体内容易积存过多脂类物质，而气血运行缓慢，心脑血管疾病易发生。而此时经过春清夏调秋补之后，机体就可正常运行，但也不可掉以轻心，对于疾病要采取预防的态度，如此才能保持健康的身体而不受外邪侵害。冬季预防建议运用清调补的综合协调搭配产品。如用银杏叶、苜蓿等系列保健食品可调节血脂和补充人体所需的第七要素。 在了解五行与自然界的关系后，可分析可能发生的疾病，因而推演出方位、季节、邪气、脏腑及口味的变化，五官九窍的感应及神经的反射，无处不在提醒着你的身体改变的预兆，由此可做到未卜先知，防患未然，预防保健，强体健身、延年益寿。这即是祖国传统养生文化独到之处。总之，清调补防是健康体魄的养生之道，清除体内多余的物质、调节机体心态的平衡、补充均衡适宜的营养，从而达到预防保健、强身健体、延年益寿目的，这就是祖国传统养生之道的奥秘所在。2.现代病的生成：由于饱和脂肪酸的过量摄入，又因为食物残渣和毒素没有及时排出体外，严重扰乱了我们体内的内分泌和新陈代谢功能，导致了心脑血管疾病和胃肠道疾病。世界卫生组织统计表明：全世界有30%的人患有心脑血管疾病，每年死于心脑血管疾病的人有1530万，占总死亡人数的1/4。我国有1.6亿人患有心脑血管疾病，发病率是18.8% ，居世界第一。其中：1亿多高血压，5千多万冠心病，6千多万糖尿病。尤其是高血脂，往往不被人们所重视，不认为是病。人体内的脂肪20%来源于食品，80%来源于自身代谢，有些人不吃肉血脂也会高。如果血液中胆固醇多，脂代谢就容易不正常，造成血脂升高。当人