某公司营销策划部管理制度及岗位职责销售部分

键入文字 键入文字 销售部管理制度及岗位职责销售部管理制度及岗位职责 销售部分销售部分 第一部分 销售业务管理办法 一 业务流程 一 准备 1 当值员工必须在正式上班前将卫生做好 检查茶 水 杯 空调 2 销售经理需做的准备 准备当天的工作计划 布置下属人员的工 作内容 3 销售人员需做的准备 准备相关销售资料 整理当天需要联系的 客户材料以备跟踪联系 收集潜在客户信息以备进一步接触 4 接待人员需做的准备 检查电话线路 保证各条线路畅通 准备 好来电登记表 来客登记表 客户跟踪表等表格 二 现场接待 1 客户接待制度 销售秘书 为了避免销售过程中因客户归属产生的争执 由销售秘书来首先接 待客户 秘书应首先上前问候 你好 欢迎参观 有什么可以帮 助您的 然后询问客户是否曾与销售人员联系过 分以下几种情 况 1 客户说与某位业务员有过联系 则秘书应及时通知该业务员 由 该业务员进行接待 键入文字 键入文字 2 若客户说没有联系过或以前联系过但已忘记业务员姓名 则该客 户应视为新客户 由秘书通知当天接待客户的小组出人接待 对于 新客户 负责接待的业务员应设法问知客户信息获取渠道 并在客 户确认单内填写 3 若业务员在与客户接触过程中发现该客户是来做市场调查的 可 向秘书提出 并由秘书向经理申请给该业务员补客户 但前提是必 须由业务员与客户一起向销售秘书证明客户来意 2 电话接听与登记制度 1 客户来电 秘书在接听电话时应首先致问候语 报项目名称 并 询问客户以前是否联系过 新客户由秘书接听 判别方法同接待客 户 如果客户来过售楼部 则请曾接待他的业务员接听 接听热线 人员首先致问候语 并尽可能在三 四分钟内对项目做一简单介绍 了解客户的需求 邀请他来销售现场进行面谈 最后应有礼貌地留 下其有效联系方式并道别 由于接听热线的目的是让客户来现场 因此 接听电话时间不宜过长 谈的不宜过深 销售秘书每天还应 将上门客户总量 新客户量 电话接听量填表汇报报给销售助理 作为销售方案及广告宣传方案调整的依据 指标 考虑到销售秘书 工作的特殊性 若出现人为的故意漏分 错分客户现象 则予以除 名处理 销售秘书除此工作外 还由其他工作范围 详见岗位工作 制 2 非客户来电 秘书必须登记所有非客户来电 包括来电时间 来 键入文字 键入文字 电人 接电人 电话内容等 都要详细登记 客户接待 销售人员首先致以问侯 再配合沙盘模型做项目简单讲 解 如朝向 配置 环境 周遍状况等 使客户对项目形成一个大 致概念 在模型讲解过程中 可探询客户需求 如面积 楼层 购 买意图等 做到心中有数 以便随后推荐 做完模型讲解后 可邀 请客户参观样板间 在参观样板间过程中 销售人员应对项目的优 势做重点介绍 并迎合客户的喜好做一些辅助性介绍 同时 销售 人员也有维护样板间陈设物品完好 样板间清洁整齐的责任 样板 间参观完毕后 可引客户至洽谈区 给客户资料及名片 同时询问 客户需要茶水或纯净水 并提供给客户 此时 销售人员应对客户 所关心的问题做解答并详细告知项目的价格及付款方式 按揭还款 等细则 并根据客户喜好做强力推荐 最后 送客户出门并与之道 别 表达项目销售速度很快 希望客户能尽快做决定 但表达方式 切忌过于直白 2 客户跟踪 准备好需要联系的客户的相关资料 姓名 电话 客户购房的楼层 户型 面积 价格等以便电话联系 每周至少给客户通话 2 次 尽量将客户再约过来 可以通过一系列 优惠政策和活动打动客户的心 一般客户如果二次看房 该客户的 购买性会很大 销售员在通过自身能力留住客户的同时 还可以让 请有经验的同事或销售经理出面抓住客户 键入文字 键入文字 在客户犹豫不决的时候 可以告诉客户 您可以交定金 xxx 元 给 客户三天考虑时间 在考虑期内 如果有别的客户看上该房子 该 客户有优先购买权 考虑期过后 如该客户不想购买 定金如数退 还 客户有意购买 先收下优先认购金 xxxx 元 上不封顶 并立刻签内 部认购协议 并根据合同付款时间及时催促客户将余款付清 三 工作总结 每天下午 6 点以后 所有销售部及策划部人员在销售经理的组织下 开例会 各自汇报当天的工作情况 将当天所接的客户情况分析归 类汇报 列出重点客户 并安排第二天工作计划 在例会上 必须将当天遇到的各种困难反映出来 及时在会上解决 如遇到不能解决的困难 当天必须向公司高层领导反映 秘书必须做好当天的会议记录 并及时整理好当天的电话记录表 客户登记表 客户回访表 各销售人员在例会结束后必须写下当天的工作总结 客户洽谈记录 并交于销售经理 销售经理需将每周周报填写完毕交主管领导 二 业务制度 1 客户登记制度 每位销售人员在接待完客户或接听完热线后 应及时记录客户的联 系方式 填写客户洽谈记录表或客户跟踪表 以便作为日后评判业 键入文字 键入文字 绩归属的依据 为公司积累客户资料 客户确认的时间以客户登记 表为准 如业务员未进行客户登记 发生与其他业务员撞单事件 其业绩和佣金归属登记该客户的业务员 2 工作日记制度 工作日记是用来记录销售人员一天工作情况的表格 也是衡量销售 人员工作态度及工作效率的标准 还可以帮助领导找出销售人员业 绩不佳的原因 在发现与其他业务人员撞单时 销售经理可以根据 工作日记判别客户的归属 故要求每个业务员在每天工作结束前做 好工作日记 内容包括 接待来电 来访记录 客户追踪记录 客 户信息反馈 业务员在工作中遇到的问题及销售经理的批复 工作 日报表于每日下午 17 点之前交销售秘书 未交或迟交工作日报表的 业务员第一次罚款 50 元 第二次罚款 100 元 依次类推 3 客户追踪制度 业务员在初次接待客户后应为该客户建立客户档案 填写一份客户 跟踪表 并依实际情况定期进行跟踪 时间间隔不得超过 7 天 4 轮值制度 基于公平 公正 机会均等的原则 所有销售人员均按顺序轮流接 待客户 若轮到某业务员而其因私事外出 则失去本班轮值机会 若因公事外出 累计到下次轮值 如业务员对销售秘书业务安排有 异议 可上报销售经理 由其裁定 5 首问负责制 键入文字 键入文字 一个或一拨客户由首次接待的业务员负责到底 直到签协议收款 但未成交前于客户联系时间间隔不得超过 7 天 连续 7 天以上没有 进行跟踪的则视为新客户 由当值业务员接待 来客超过 4 人而又 不是一家或其它情况由销售经理酌情安排 6 例会 培训及考核制度 销售部每周一固定为例会日 由销售经理向销售全体人员传递公司 的最新决议及思想 同时销售人员可将在销售过程中出现的一些情 况 需要哪些部门给于配合向销售经理反映 由销售经理整理集中 处理 销售部人员必须按时出席例会 不得缺勤 如遇特殊情况须 经销售经理批准方可缺席 针对每个阶段及项目进展情况销售经理应随时依据需要对销售人员 进行临时短期培训 使得公司对产品 市场的一些想法及理念能及 时传达给每一位销售人员 以便传递给客户 7 现场控制制度 一个或一拨客户只能由一个业务员接待 其他任何人不得插话 但 可以有无言的协助和配合 需要团队协作时除外 倡导相互协作 打配合 不是一拨的客户不允许互相闲谈 8 周报月报统计制度 业务员应该在每周日下午 5 点之前将本周工作情况进行总结 填写 工作周报表 于每月底最后一天下午 5 点前将本月工作情况进行总 结 填写工作月报表 内容包括接待统计 业绩统计两部分 键入文字 键入文字 三 业绩归属 1 业务员填写的客户洽谈记录表和客户跟踪表是判断业绩归属的唯 一依据 客户确认以中断联系不超过 7 天为限 中断联系超过 7 天 的归续登业务员 2 在客户确认期内的客户在别的业务员处成交 此单业绩和佣金归 有确认权的业务员 即登记该客户的业务员 所有 3 销售人员所登记的客户 如果在成交时使用的是其直系亲属 夫 妻 父母和子女 的名字 均视为同一客户对待 4 业务员不在现场时 客户由其他业务员代为接待 新成交客户此 单业绩和佣金有确认权的业务员所有 销售经理 销售秘书和其他 业务员均有义务替休假业务员签约收款 5 两个或以上客户欲购买同一套房源 以先交定金或房款者为先 6 老客户介绍的新客户必须由老客户亲自带来或在销售秘书处先行 登记 否则一律按新客户处理 7 奖金分配的依据 只要客户交纳定金 该业务员即享有佣金分配 权 如客户要退定 不论是开发商或客户自身原因 业务员均不具 有合同额的提成权 第二部分 销售部行政管理办法 一 行政制度 一 员工守则 为维护公司利益和荣誉 保证销售工作的顺利进 行特制定该守则 键入文字 键入文字 1 销售人员必须遵守国家法规 法令 自觉维护公司利益 不谋求 公司制度规定之外的个人利益 2 销售人员必须敬业爱岗 尽职尽责 勤奋进取 按质按量完成销 售工作任务 3 销售人员之间应团结协作 密切配合 发扬集体主义精神 建立 良好的合作关系 4 待人接物热情有礼 着装仪表整洁大方 自觉维护良好的办公环 境 保持统一规范的办公秩序 5 严格保守公司机密 以公司利益为重 不得做任何有损公司及客 户利益的事情 6 销售人员应及时做好客户登记 成交登记和值班记录工作 发生 接待客户冲突 不得争抢 均按公司有关规章制度执行 7 遇特殊情况由销售经理判别客户归属及业绩和佣金得分配 8 销售人员在整个销售过程中必须口径一直 凡有疑难问题应向销 售经理请示 严禁向客户承诺有关本项目不详 不实的事宜 9 销售人员应时刻注意自身的素质修养 对项目的业务知识熟练掌 握 对周边项目做到知己知彼 不断提高房地产专业知识及销售技 巧 具备独立完成销售工作的能力及较强的应变能力 以上员工守则销售部所有人员应严格执行 如有违背 视情节轻重 以及给公司带来的损失大小 按公司奖惩条例的有关规定进行处理 键入文字 键入文字 二 考勤制度 1 工作时间 销售值班人员 销售非值班人员 客服人员 2 休息日安排 销售部为每月公休四天 可分为一次或多次 双休日不休息 员工 休假需提前一天请示销售经理 经批准后方可休息 销售经理可以 根据值班表及销售情况安排人员轮流休息 遇扩广促销活动等特殊 情况可停止安排休息 3 考勤制度 迟到 每次罚款 50 元 每月累计迟到 3 次记旷工一天 早退 每次罚款 50 元 每月累计迟到 3 次记旷工一天 旷工 未经请假 私自不来上班者按旷工处理 旷工一天罚款 200 元 旷工累计超过 2 次 将给予除名处理 病假 员工生病须在上班前通知上级领导 一个月内病假 2 天不扣 工资 2 天以上病假扣除当天日工资 但应在康复上班时提供医院 出具的诊断证明 事假 事假须提前一天书面请示上级领导 经领导批准后方可休息 未经批准或超期休假按旷工处理 事假扣除当天日工资 员工的出勤情况是公司审核每一位员工工作情况的重要指标 希望 键入文字 键入文字 销售部人员严格执行本考勤制度 遵守销售部休息时间 为销售工 作的顺利进行提供时间保证 4 违纪处理 严重违纪处理 为加强销售部管理工作 严肃公司劳动纪律 任何员工出现以下严 重违反公司制度的情况 情节严重者予以除名 1 价格 房号 以及其他不正当手段抢客户 情节严重有损公司 声誉者 2 销售人员将客户资料私自泄露给他人或其他项目者 3 泄露公司机密给客户或其他项目使公司遭受损失者 4 拒绝上级下达的工作任务 工作态度消极 散发消极怠工情绪 者 5 散布谣言及流言蜚语 搬弄是非 攻击诋毁他人 不利于公司 员工团结者 6 多次违反公司规章制度 经批评教育仍无法改正者 累计旷工 超过 2 次者 7 盗窃公司及私人财物或公司机密文件及客户资料者 8 贪污 私自挪用公款或客户房款使公司蒙受经济损失者 被公司除名的人员 公司有权依据情节轻重及造成的后果追究其法 律责任 除名人员的奖金及佣金予以扣除 二 行为规范 键入文字 键入文字 1 上班时间未经批准不得私自脱岗外出 2 上班时间不得在销售现场吃东西 吸烟 3 不得在工作时间阅读与工作无关得书籍 报纸和杂志 4 不得在工作时间从事娱乐活动 不得打牌 下棋 玩电子游戏等 等 5 不得在售楼部内爬台睡觉 或精神萎靡不振 6 上班时间不允许打私人电话 急事复机不得超过 5 分钟 7 不允许在售楼部内高声喧哗 谈笑 不得闲聊与工作无关得八卦 话题 8 不允许在售楼资料上乱画 9 上班之前及上班之间不得饮酒 10 任何员工任何时间不得在售楼部内打架骂人 销售部员工应严格遵守本行为规范 若有违反者每次罚款 500 元 三 竞争机制 为了有效的促进销售 销售部采用竞争机制 采用末位淘汰制 销 售经理将每赛季销售任务根据销售代表的数量平均划分 若赛季结 束 排名末尾的销售代表将被淘汰 四 售部奖惩条例 为了更好的激励销售人员 更快的实现公司销售目标 制定奖惩制 度 具体办法如下 每赛季的个人销售第一名给予奖励 同时若业务人员在销售过程中 键入文字 键入文字 出现损害公司利益的情况 或业务人员违反销售纪律 销售经理有 权酌情对违纪人员做出经济上的处罚 五 离职人员管理 1 销售人员辞职须提前 15 天递交书面申请 经销售经理批准方可 离职 2 离职人员辞职时须交还公司发放的办公用品 工作日志 客户登 记表及其他所有公司的资料 3 离职人员的工资 佣金 欠款及扣款情况由销售经理签字确认 并报主管领导批准生效 4 因离职人员未提前申请 给公司业务造成损失的 其离职后已签 协议的客户再交纳款项的提成予以扣除 六 客户投诉处理 销售中如有客户投诉问题 根据不同情况具体处理如下 1 由于楼盘开发商的原因造成客户投诉的情况 开发商负责解决 2 由于销售人员的原因造成客户投诉的情况 由销售经理和销售人 员协调解决 第三部分 内部分工 一 销售经理职责 1 主管整个销售部人员管理工作安排 2 负责考勤 值班安排 3 业务人员调派 销控管理 键入文字 键入文字 4 具体纪律执行 信息反馈收集 5 组织培训 开例会 定期交报表 6 定期统计销售业绩 以便于评选每赛季销售冠军 7 对价格走势的控制 8 处理突发事件 参与广告 策划的工作 提出建设性的意见 9 掌握自己所在区域里所有楼盘的详细情况 二 销售人员 1 接待顾客 介绍 跟进 促成交易 2 做好客户看楼记录 信息反馈 3 根据主管的安排执行具体工作 签署合同 三 客服人员 1 收定金 房款 2 审查合同 办按揭 合同登记工作 四 团体人员 1 负责到社会上或各单位进行楼盘推广洽谈工作 市场调查 竞争 对手调研 五 销售秘书 1 来电接听 登记预约客户 电话回访 2 安排监督客户接待顺序 保管客户洽谈跟踪表 3 登记考勤 安排值日 4 每天工作日报表 客户各表格填写 安排办公用品 键入文字 键入文字 第四部分 销售人员的礼仪与形象 作为一名销售人员 必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要 的 它往往决定着销售的成败 销售人员要不断提高语言的表达能力 要做到言语亲切 精练 清 晰 语调柔和 自然 甜润 语速适当 礼貌和规矩反映处一个人的修养水平 对于销售人员 要学会善于 聆听他人的发言 从他人的言谈中捕获有价值的信息 根据客户的 需求 及时调整自己的策略 销售员要有积极的人生态度 要善于思考 善于创新和突破 一 仪表与装束 礼仪作为一种文化形象 是人性美和行为美的结合 是道德 习惯 风俗 禁忌的综合体现 把礼仪贯穿于销售活动中去 使销售活动 转化为心理和情感的交融 成为能够满足心理需要的经济活动 这 是销售行为能否成功的内在因素 公司的形象 项目的形象有赖于销售人员来体现 销售人员在企业 的第一线 直接面队着顾客 其形象直接体现着企业的形象 如果 销售员有着非常专业的形象 那么在客户眼里他们的项目就不是一 个好项目 销售人员给顾客的第一印象非常重要 如果留给对方的第一印象良 好 那么你跟客户之间就有了一