道县邮政局农资配送业务调查报告

道县邮政局农资配送业务调查报告道县邮政局农资配送业务调查报告 为全面了解我局农资分销业务发展情况 并为下步工作及 农资业务渠道建设制定一些有针对性的措施 在局领导的安排 下 8 月 7 10 日 县局分管副局长及经营部主任分别带两个调 查小组深入寿雁 仙子脚 白马渡等支局 就农资分销业务进 行了重点抽样调查 一 基本情况一 基本情况 截止 7 月底 全县邮政累计农药要数 125 万元 肥料要数 218 吨 其中 金秋肥料要数 103 吨 农药要数 47 万元 累计 形成收入 42 万元 实际上缴市局收入 53 万元 较去年同期增 长 45 各网点累计欠缴货款 65 万元 其中 梅花欠 7 万元 仙子脚欠 2 8 万元 清塘欠 6 5 万元 祥林铺欠 8 万元 公坝欠 8 万元 白马渡欠 9 万元 柑子元欠 2 万元 寿雁欠 13 万元 发投中心欠 5 万元 业务发展不平衡 从网点来看 缴款最多 的是仙子脚支局 1 7 月份累计缴款 12 万元 最差的是发投中 心 只有 1 万元 从投递员个人来看 最多的四马桥支局投递 员曾德春要数 4 万元 形成收入 1 5 万元 最少的梅花支局投 递员何永善要数只有 1300 元 形成收入 280 元 收入绝对值相 差 1 22 万元 全县 40 个乡邮员 有 40 个乡邮员形成差价收入 在 1000 元以下 二 存在的问二 存在的问 从客观上来讲 资金瓶颈的制约 一季度旺季时来货不及 时及金秋公司的竞争等因素在一定程度上影响了我局农资业务 的发展 除此之外 以下问题的影响也是显而易见的 归纳起 来 有四个方面的问题 一一 从员工层面上来看 不少员工 甚至包括个别网点负责从员工层面上来看 不少员工 甚至包括个别网点负责 人对待农资分销业务抱着消极应付和无所谓的心态人对待农资分销业务抱着消极应付和无所谓的心态 县局领导 推一下则动一下 有的甚至连再怎么推也不动 主要有以下原 因 1 认识上的不足 按照省公司李雄总经理的定位 以后的 农村支局 主要是抓好两个体系建设 一个是农村金融服务体 系建设 另一个是农资配送服务体系建设 有的员工对农资分 销业务的战略地位认识不足 对邮政企业的认识还停留在寄信 送报的老套路上 认为邮政搞农资是不务正业 有的员工则担心 邮政搞农资是为他人做嫁衣裳 他们以邮政以前和 亚华种业 合作搞种子邮购为例 担心销路一打开 该农资企业又和邮政 取消合作了 这样邮政又会从头开始 出现年年发展年年难的 局面 这种认识具有普遍性 这种认识上的不足 与企业的宣 讲 培训及员工思想教育 形势教育工作不力有关 2 部分投递员纪律性差 团队意识 企业忠诚度较差 这 部分员工对分配的个人任务有抵触情绪 主动接受任务的少 大部分是被动的 有的即使勉强接受一点任务 其处理方式却 是将领来的货堆在某个熟人或者代办员家里 不闻不问 几乎 不去销售 另外 在现有体制下 乡邮员是委代办性质的 不 是劳务工 也不能享受劳务工的相关政策 因此 几乎所有的 委代办投递员对企业都没有什么归属感 直接导致其纪律性 团队意识及企业忠诚度较差 其配送积极性也因而受到影响 3 欠款回收难 主要有三个原因 一是邮政配送下去的农 资产品全部是赎销铺货的 有的人则认为 反正自己不出钱 对货款何时收回 收不收得回没有紧迫感 二是农产品收回周 期较长 不少用户承诺的还款时间较长 在客观上导致上欠款 回收难 三是由于局里资金紧张 部分业务发展政策兑现不及 时 有的员工则以此为借口 拒不缴款 在一方面 寿雁支局 有代表性 该支局一些投递员和代办员表示 局里何时兑现奖 励政策则何时上缴农资欠款 4 畏难情绪和消极心态严重 有的人认为任务太重 反正 完不成 干脆不搞 有的人甘于平庸 宁愿一个季度 1200 元的 农资挂钩考核奖金不要 每个月领几百元钱也心安理得 二二 从管理层面上来看 部分单位管理上的滞后也影响了农从管理层面上来看 部分单位管理上的滞后也影响了农 资业务的进一步发展 资业务的进一步发展 1 个别网点负责人管理水平有待进一步提高 导致干群关 系紧张 员工有抵触情绪 2 部分网点没有制定相应的二级考核办法 或二级考核办 法不合理 体现为分配任务时有的搞平均主义 收入二级收入分 配时没有体现多劳多得 按效益分配的原则 甚至有的搞暗箱操 作 三人民主理财小组或没建立 或名存实亡 3 有的网点对市场的认识不足 盲目大量要货 往代办点 铺货没有针对性 导致货物大量积压 不仅影响了资金的周转 甚至还对货物造成了损毁 例如寿雁支局 往金秋公司要了大 量的化肥没销出去 大部分堆在支局的走廊上 由于长时间在 日光作用下 包装物风化损毁严重达 20 余袋 结果退货给金秋 公司时被拒绝接收 只有自己降价处理 4 企业员工家族化增加了企业的管理难度 邮政企业的员 工 大部分是职工的子弟和亲戚 家族化严重 管理难度大 不少网点负责人怕牵一发而动全身 因而不敢管理 在制度与 人情的较量中 往往选择人情 三三 从产品层面上来看 邮政配送的农资与农民朋友的消费从产品层面上来看 邮政配送的农资与农民朋友的消费 需求差距明显 需求差距明显 1 产品结构单一 我县邮政配送的农资产品主要是正邦 中邦公司的农药和广东宏远集团的保得生物有机肥 另外还有 一部分金秋公司的化肥和农药 以化肥这一块为例 我县大部 分农民往往习惯于在开春前就备好了各类肥料 且是氮 如氮铵 尿素 磷 如过磷酸钙 钾 如氯化钾 复合肥搭配购置 社会 上的其他农资经销商 根据农民朋友的这一消费需求 在头一 年冬储时就将各种化肥基本上配齐了 且以复合肥为主要赢利 点 而氮铵 尿素等产品几乎是微利 甚至略有亏损 其基本 销售策略是氮铵 尿素等微利产品与复合肥搭在一起卖 采取 组合营销策略 而邮政提供的化肥只有保得生物有机肥一种 农民没有选择的余地 今年 4 月 县局与县金秋公司签订了合 作协议 但毕竟时间上已经迟了 大部分用户 特别是一些种 植大户已基本上备货完毕 营销空间大大缩小 另外 保得生 物有机肥笨重 50 公斤 袋 上下车不方便 企业装卸成本因此 大大提高 平均每包增加装卸成本高达 4 元以上 营销人员送 货上门也不方便 2 产品价格偏高 以保得有机肥为例 含硫的 110 元 袋 50 公斤 含氯的 100 元 袋 且有效肥质只有 15 价格远远 高于市场上的同类产品 不少投递员戏称 邮政配送的农资产 品的批发价比个体户的零售价还要高 这种情况造成了两个方 面的影响 从经营者 投递员 代办员 来讲 利润空间有限 能 销售折扣有限 经销人员的预期收入较低 影响了员工的销售 积极性 从消费者角度来讲 价格更是影响购买的一个重要因 素 在我县农村 青壮年大部分外出打工去了 在家种田的大 部分是老人和妇女 这类消费者对价格比较敏感 尽管邮政提 供的产品质量不错 但由于价格较高 消费者往往会选择其它 价格较低的产品 其它农资经销商 因为冬储做得好 价格优 势明显 产品价格竞争力大大强于邮政 3 宣传不到位 产品知名度较低 相当一部分消费者 并 不知道邮政企业能分销农药化肥等农资产品 邮政的农资产品 推广基本上依赖乡邮员的上门营销 其它宣传几乎是一片空白 产品知名度低 而同类竞争者的产品却恰恰相反 且不说氮铵 尿素 过磷酸钙等传统产品 西洋 洋丰 鄂中等品牌的复合 肥的电视广告 墙体广告到处都是 产品知名度相当高 而消 费者普遍有从众的消费心理需求 从这个角度来看 也增加了 邮政农资产品的营销难度 如对保得产品的认识 消费者几乎 没听说过 因而持怀疑的态度 4 产品价格刚性 不能适应市场的变化 社会上其他的农 资经销商对市场的反映很灵敏 其产品销售价随市场的变动而 变动 邮政企业则不行 其产品定价是刚性的 不能随市场需 求的变化而变化 四四 从技术层面看 从业人员农资知识薄弱 大大影响了营从技术层面看 从业人员农资知识薄弱 大大影响了营 销效果 销效果 1 技术力量薄弱 缺乏精通农资知识的人才 邮政企业配 送农资 有其网络 人员 百年邮政的品牌形象等优势 但不 足之处也是显而易见的 即不懂农资知识 影响了从业人员的 营销效果 例如在对含氯保得有机肥的使用上 这种肥料对冷 浸田使用效果不明显 如使用必须要晒田 必须要多搭配一些 氨铵 尿素等氮肥 而我们的营销人员不懂这一点 在营销时 没和用户讲清 结果仙子脚 小甲 富塘等部分种植冷浸田的 稻农见效果不明显 意见很大 技术力量薄弱主要有两个方面 的原因 一是邮政企业本来就缺乏这方面的人才且培训又不到 位 二是部分员工学习的主动性差 不愿意自学 有的员工甚 至错误地认为 学得越多就做得越多 不懂最好 什么也不用 做 2 营销手段单一 目前我局主要有三种营销方式 一是乡 邮员上门营销 基本上是种感情营销 二是社会营销 即村邮代 办 三是网点柜台营销 以第一种方式为主 后两种为辅 村邮 代办由于点较少 达不到一定的规模效应 且赢利空间较小 代办员积极性并不高 而网点柜台营销由于各支局都没有专门 的农资经销门面 基本上仅靠赶集时稍稍卖一点点 每赶一个集 少的只有几十元 多的可上千元 效果也非常有限 3 渠道建设滞后 县 乡 村三级销售渠道没有建立 仅仅靠乡邮员在送邮件的过程中顺便搭点农资 其效果非常有 限 4 售后服务及反馈机制不到位 重销售 轻服务轻反馈现 象严重 三 下步工作建议三 下步工作建议 邮政配送农资的市场空间非常大 但挑战与机遇共存 那 么我县邮政如何克服现有的不足并充分发挥自己的优势 进一 步将农资业务做大做强呢 现以金秋公司为参照物 并结合邮政 企业的实际 笔者提几点建议 一一 金秋公司基本情况 金秋公司基本情况 该公司是国家商务部 万村千乡工程 在道县的试点企业 人员主要来于县生资公司 企业性质 私营股份制企业 渠道建 设 网络已遍及全县城乡 在县城 各乡镇及一些大的行政村 都设有代办店 渠道完善 这些代办店大部分为夫妻店 大部 分有自己的配送车 技术力量 有多名专职技术员 技术力量雄 厚 能上门服务 营销模式 主要是店面式营销及大客户营销 要 货方式 主要是带款要数 也铺少量的货 基本上是要第二批货 时必须上缴一批的货款 有效避免了货款欠缴问题 激励措施 对完成一定销量的奖励代办员旅游指标 货源 由于冬储做得较 好 货源充足 品种较多 且高 中 低档产品搭配得当 便 于用户选择 便于实行组合营销策略 服务 病虫灾害预警及时 技术人员随时随地都能上门服务 较重视售后服务工作 培训 有自己的一套培训机制 不仅培训到技术员 还培训到代办员 另外 还重视请生产产家来开产品说明会及提供技术培训 销 量 不详 据说仅化肥一项每年的销量可达 5 6 万元 可见 作为邮政最大的一个竞争对手 金秋公司的机制 产品组合 渠道建设 技术 服务 结算方式等方面与邮政相比更具优势 俗话说 他山之石 可以攻玉 金秋公司的一些做法值得 我们借鉴 我们必须要高度重视该公司的竞争 另外 据了解 从明年开始 粮食系统 供销系统也准备大搞农资 竞争将空 前激烈 如果我们不做好准备积极应对 邮政的农资配送业务 就会被边缘化甚至被淘汰 二二 下步工作建议 下步工作建议 1 强化教育 切实转变员工 特别是一线营销人员的观念 强化教育 切实转变员工 特别是一线营销人员的观念 省局李雄总经理指出 以后农村邮政重点抓好 农村金融服务体 系和农村农资配送服务体系 两大建设 县局领导将这一定位在 会上多次进行了宣讲 有的支局长有所触动 但也有个别支局 长认识不足 重发展 轻管理 轻教育的现象比较普遍 常常 强调一些客观理由 存在畏难情绪 在政策宣讲及形势教育上 支局长到支局员工及代办员这一条线上基本上是脱节的 这也 是一线营销人员认识不到位的主要原因 建议支局一定要根据 县局的要求 开好会 在转变员工思想这一工作上做细做实 2 强化团队建设 建议和完善支局二极考核办法 强化团队建设 建议和完善支局二极考核办法 目前 个别支局员工凝聚力不强 团队精神欠缺 其原因固然是多方 面的 例如 网点负责人的魄力 管理艺术等等 另一重要原 因是支局二级考核办法不健全 在任务分配及收分配上不能体 现公平 公开 公正的原则 建议经营部指导各支局 含发投中 心 建立一套科学合理的二级考核办法 并在县局工会的指导下 通过 三人民主理财小组 规范支局二级分配 同时 网点负责 人也要注意管理艺术 切忌以权力压人 切忌恶语伤人 要努 力建设和谐支局 提高团队凝聚力及协作精神 3 灵活解决资金瓶颈问题 灵活解决资金瓶颈问题 实践证明 如果只指望市局拨 款是不现实的 我局为解决资金瓶颈问题进行了有效的尝试 如职工集资 对集资方返点优惠 另外 还有一种方式 是不 是可以做一做存单小额质押贷款的 在确保手续完备 合规的 条件下 鼓励支局通过存单小额质押贷款解决要货资金问题 贷款利息由企业负担 凡自筹资金要货的 给予更高的销售折 扣 这样可一举三得 一是解决资金不足的问题 二是同时发 展了局里的小额质押贷款业务 三是可解决货款回收难的问题 用自己的钱要货 回收体货款的积极性一定高些 4 重视冬储工作 据了解 农资经销商的利润 重视冬储工作 据了解 农资经销商的利润 大部分大部分 靠冬储靠冬储 产品进货价格便宜 可增加产品进货价格便宜 可增加 15 以上的进销差以上的进销差 如果邮 政搞冬储 其资金 和小额质押贷款解决 当然 这需要通 过上级的同意 也可通过集资的办法解决 冬储的重点 应放 在化肥的产品组合上 氮 磷 钾及复合肥都要备齐 这方面 可通过与金秋公司加强合作来解决 到底应该冬储多少货 也就 是讲要准备多少钱搞冬储 应本着稳妥和量力而行的原则 这 方面要根据农资分销店 含三农服务站 的多少来定 以全县开 10 个农资门面 200 300 个三农服务站来测算 如果要搞好冬 储 估计需要准备 100 万元左右的资金 资金及管理方面的风 险压力还是很大的 当然 利润也是可观的 5 重视产品组合营销 努力满足消费者的消费需求 重视产品组合营销 努力满足消费者的消费需求 在目 前的消费市场上看 对于肥料这一块 用户使用的最多的还是 氮 主要是氮铵 尿素 磷 主要是过磷酸钙 钾 主要是氯化钾 硫酸钾 及复合肥 目前道县市场西洋 洋丰及鄂中等复合肥卖得 较好 对生物有机肥使用并不多 而邮政企业提供的化肥 目 前主要是保得生物有机肥 这样 与消费者的需求有一定的差 距 为解决这个问题 建议进一步加强与金秋公司的合作 为解 决货款回收难的问题 可采取带款要数的方式 今年以来 我 局个别支局在满足消费者消费需求 搞好产品组合营销方面 走出了可喜的一步 如仙子脚支局 支局长自己垫资 3 万余元 搞产品组合 因而营销效果也较好 值得借鉴推广 6 完善农资收入结算及要货方式 完善农资收入结算及要货方式 目前 我们与投递员的 结算方式是按差价收入的 30 结算 例如每销售 1 吨含氯保和 有机肥的进销差价是 400 元 销售人员按进销差价的 30 结算 可得 120 元 而在邵阳 衡阳等地一些县局 他们的销售折扣 远远高于我局 例如绥宁县局 他们按进销差价的 40 结算 同样卖 1 吨含氯保得有机肥 绥宁局的投递员可得 160 元 据 说有的兄弟局是按销售额的 15 提成 以此计算 他们卖 1 吨 含氯保得生物有机肥可得 300 元 以此比较 他们的投递员积 极性较高就可以理解了 包括金秋公司在内 他们的代办员一 般采取带款要货的方式 这样有效解决了货款回收难的问题 我们也可以借鉴这一做法 一是改革结算方式 最好按销售额 提成 可根据不同产品差价收入的不同 给予 10 20 的折扣 该销售折扣可直接从上缴的货款中坐扣 个人超过县局下达的 计划的 对于超额部分与县局进行 xx 分成 改革结算比率 凡 带款要数的 给予的销售折扣要高于县局铺货的 三是完善考 核方式 给支局长一定的考核自主权 即县局只考核到支局 并负责抓好支局的账务清查工作 做到每月一查 由支局对投 递员 代办员进行二级考核 四是改革产品定价模式 对部分 市场竞争激烈的产品 适当允许其价格随市场波动而波动 7 强化宣传 提高产品知名度 强化宣传 提高产品知名度 邮政可能没有更多的钱大 规模打电视广告 但可根据邮政的特点推出其它方式的宣传 一 是利用邮政服务三农这个平台打政府牌 如通过新闻 政府会 议 文件等形式推介邮政农资配送 这需要与各级政府部门多 汇报 多争取政策支持 如隆回局 政府专门下文支持邮政服 务三农 由主管副县长亲自抓 营造了良好的外部环境 二是 利用邮政名址信息库进行入户宣传 例如 我局代发涉农财政 资金 移民资金用户高达 15 万户 几乎覆盖了全县所有的农民 我们有这方面的名址信息 可以借鉴常德澧县的经验 联合县 财政局 以 财政对农补贴资金发放温馨提示 邮政明信片的方 式进行入户宣传 或者以 致农民朋友一封信 的方式宣传到各 家各户 三是通过墙体广告 宣传车下乡赶集促销等农民朋友 喜闻乐见的方式进行宣传 内容要通俗易懂 例如 邮政落实中 央一号文件服务三农 这个宣传口号就不如 欢迎广大农民朋友 来邮政局购买农药化肥 到邮政购买农资质量好无假货 这类 宣传口号让老百姓更清楚更明白 前不久 国家邮政集团公司 与国家工商总局已达成一致 同意将农资配送列入邮政自有业 务范围 这意味着邮政不仅仅是配送 而且可以销售农资 这 对邮政来讲 是一个利好的消息 宣传和销售都可以大胆地搞 第二 三种宣传方式还可增加局里的函件收入 关于宣传费用 问题 一部分可通过单位自筹 另一部分可通过市局要求 厂家提供 由县局统一支配定向使用 8 搞好技术培训工作 搞好技术培训工作 大家都知道邮政缺乏懂农资知识的 人才 技术力量薄弱 对于如何解决这一问题 大家也有不同 的看法 有的希望厂家加强技术指导 有的想从当地农业部门 聘请专家提供技术指导 这些意见虽然可行 但笔者认为也具 有一定的局限性 并非长久之计 因为厂家来的技术人员服务 的区域太广 往往一个人要管一个市 他就是有天大的本事也 分不过身来 并且 厂家的技术人员最终维护的还是厂家的利益 万一邮政部门和厂家有利益冲突时 他从技术解释的角度出发 最终维护的还是厂家的利益 而从当地聘请农业部门的专家 这是一种纯市场的手段 他们与邮政企业是经济利益关系 讲 一句蠢话 你提供他多少钱他就提供你多少服务 为长期计 笔者的建议是 最终的落脚点还是培养自己的技术员 可通过 厂家开产品说明会 集中培训 鼓励员工自学等方式 有条件 的甚至到高校脱产学习 培养一批而不是一两个技术员 不仅 三农中心的员工要懂农资知识 每一个支局长 每一个投递员 也要懂得一定的农资知识 另外 从长远讲 从学校招收一些 植保专业的大学毕业生进行重点培养也很必要 9 重视售后服务和信息反馈工作 重视售后服务和信息反馈工作 目前 我们还普遍存在 重销售轻服务轻反馈的问题 搞好这方面的工作 实际上就是 一个经常回访的问题 主要有两个方面的工作 一是做细做实 客户信息资料 二是经常性回访 了解用户需求 白马渡支局 乡邮员熊昌贵同志这一方面做得较好 他专门准备了一本记事 本 从客户姓名 使用了什么产品 使用了多少 效果怎么样 都记录得一清二楚 并经常性回访 了解用户需求 通过这个 办法来稳定老客户 发展新客户 兴桥乡一脐橙种植大户曾向 笔者说出了自己的心声 最希望技术人员经常上门指导用药用 肥 其实 客户的这种需求也为我们提出了一个课题 即在邮 政现有农资技术薄弱的情况下 需要我们搞好信息反馈工作 如果我们信息反馈及时 遇到一些自己解决不了的技术难题时 可及时请厂家技术员和专家给予指导解决 10 下大力气狠抓渠道建设 下大力气狠抓渠道建设 市局何运松副局长今年 7 月 21 日在全市上半年经营活动分析会上讲了一个新的观念 渠道为 王 其紧迫性和重要性毋需重述 最近三年来中央一号文件对 邮政服务三农提出了明确的要求 今年 6 月 25 日 商务部 国 家邮政局联合发文 推出 关于共同推进农村流通网络建设的 通知 商建发 xx 236 号 文件明确提出 支持邮政企业参与万 村千乡市场工程 可见 邮政企业抓渠道建设已经有了 上方 宝剑 根据我局的实际 笔者认为需要做好两个方面的工作 一个方面是做好政府 需要向县委县政府及县商务局 农业局 工商局 技监局等职能部门多汇报 取得他们的支持 营造良 好外部环境 争取纳入 万村千乡市