OTC营销团队管理

学习导航学习导航 通过学习本课程 你将能够 通过学习本课程 你将能够 了解 OTC 营销团队的发展阶段 知道区域经理的职责 清楚如何建设 OTC 营销团队 懂得如何做好 OTC 营销团队管理 OTCOTC 营销团队建设与管理营销团队建设与管理 一 一 OTCOTC 营销团队管理基础认知营销团队管理基础认知 1 OTC1 OTC 营销团队建设路径营销团队建设路径 图图 1 1 OTCOTC 营销团队建设营销团队建设 建立和维护一个高效的营销团队是困难而又有意义的旅程 从 OTC 团队建设来说 有 很多路径 团队发现 确立团队要素 召集关键的人 建立核心的组织体系 确定团队运 作指南 确定决定责任制或自制团队 对照目标衡量成就等 如图 1 所示 这是一个完整 的逻辑体系 就像一个旅程 终点是打造一个有效的营销团队体系 2 2 区域区域 OTCOTC 团队发展四阶段团队发展四阶段 区域 OTC 团队发展要经过四个阶段 组合期组合期 行为表现 行为表现 在组合期 团队的行为表现为对职责 规则 期望不熟悉 这时不要希望 团队能马上领悟 执行 在此阶段要注意几个问题 第一 对于职责 规则要谨慎 要根据环境的不同来变换 对岗位认知的资格需求 第二 要避免团队之间的冲突 如利益冲突 职责冲突 工作目 标冲突等 管理重点 管理重点 在组合期 管理重点有两点 一是关注任务方面 如销售业绩 流程运作 是否流畅 责任是否明确 考核体系是否完善等 二是多交流 多沟通 摸索期摸索期 行为表现 行为表现 在摸索期 团队成员因各自的目标不同 个性不同 团队之间会出现冲突 如利益冲突 权力冲突等 管理重点 管理重点 在摸索期 管理重点有四个 一是确立游戏规则 关注游戏规则的细节 把工作细化到每一个管理节点上 二是多听取团队员工的心声 多做调研 三是树立管理 者的威信 这里指的不是通过制度处罚 而是从人格魅力 素养上培养威信 四是排除冲 突 解决矛盾 共识期共识期 行为表现 行为表现 共识期的行为表现是团队成员对各种工作方式 个人性格达成共识 有些 工作程序如汇报程序 报销程序等要进行完善 由于团队成员的文化素质 从业经历不同 所以不能要求员工任何事情都能做到尽善尽美 要创造一个宽松的工作环境 团队氛围 包容 允许员工犯错误 管理重点 管理重点 共识期的管理重点是关注友爱 构建忠诚 进行人性化管理 团队之间相 互信任 相互鼓励 对待事情开诚布公 发挥期发挥期 行为表现 行为表现 发挥期是团队的成熟期 在这个阶段的主要表现是工作非常有效 执行力 非常强 团队凝聚力 战斗力都非常好 这时要树立先进 表扬先进 在管理思维上要继 续创新 管理重点 管理重点 发挥期的管理重点是关注一些问题的解决方式 有创造性 进行自我革新 3 3 设定区域设定区域 OTCOTC 营销团队目标营销团队目标 团队组建的过程就是团队目标制定的过程 团队在不同阶段有不同的行为目标 管理 目标和绩效目标 比如 在铺货阶段 市场开发阶段 终端促销阶段的销售管理目标不同 在团队组建过程 磨合过程 发展过程 融合过程中的目标也不相同 团队目标的肯定环和否定环团队目标的肯定环和否定环 团队目标组织有两个环 一是肯定环 即团队制定一个共同目标后 领导和团队成员 相互信任和依赖 联合一体 团队上下一心 向共同目标前进 二是否定环 即团队制定 一个目标后 团队成员都不认同 互不相容 这个目标就是失败的 不可为的 会引起相 互猜疑 进而引发矛盾冲突 目标最终无法实现 如果出现了目标的否定 就要调整目标 有建设性的争议是决定团队成功的有利要素 因此在制定团队目标的过程中 要鼓励有建设性的争议发生 制定团队目标的原则制定团队目标的原则 制定团队目标时要遵循几个原则 第一 要有公开的标准 第二 在有分歧时要分散反对意见 不能把矛盾集中在一起 要逐步说服 包容 分 解 第三 要交换不同的意见 给员工分析制定目标的理由 达成的措施 一起把目标贯 彻下去 切忌直接用行政手段分解目标 第四 表明个人观点 相互交流 相互沟通 使目标达成一致 第五 要合并想法 如果领导说服不了员工 就要思考员工的建议 如果员工说服不 了领导 就要用行政手段 但是切忌过多使用权力下达目标 4 4 区域区域 OTCOTC 团队管理认识的误区团队管理认识的误区 团队管理是营销总部的事情团队管理是营销总部的事情 很多区域总监认为自己只是按照公司的组织结构 制度流程 考核原则工作的执行层 团队管理是营销总部的事 这是错误的想法 因为作为销售一线的管理者 区域总监是最 贴近市场 渠道 终端 消费者的人 而不同区域需要用不同的管理方法 所以团队管理 并不完全是总部的事 也需要区域市场的协助 要根据区域市场的不同特点制定管理细则 团队管理就是考核团队管理就是考核 很多人认为团队管理就是考核 只要把考核做到了 团队就能管好 这也是错误的想 法 因为团队管理是一个系统工程 绩效考核只是管理中的一个环节 而非终极目标 团队管理就是优胜劣汰团队管理就是优胜劣汰 团队管理并不是优胜劣汰 顺我者昌 逆我者亡 而是一个系统工程 团队考核指标过多过杂团队考核指标过多过杂 有些区域经理为了完成自己的任务 在向下分解指标时会过多分解 比如 总部下达 100 万的任务 区域经理分解了 120 万 另外 总部在终端管理上用生动化管理增加很多 指标 如陈列面是多少 堆头怎么做 端头怎么做等 这些指标有时在区域是无法实现的 很多团队在管理上会涉及许多考核指标 这些考核指标最终只能流于形式 团队沟通不彻底 不连续团队沟通不彻底 不连续 现在常规的管理办法有通过会议沟通 工作协同沟通等 这是远远不够的 管理者要 站在员工的角度上思考问题 进行换位思考 避免沟通不彻底 不连续的情况发生 5 5 区域区域 OTCOTC 团队管理核心分析团队管理核心分析 OTC 团队管理的核心关键是领导的风格 关键要素是人 具体来说 领导者要做到以 下几点 先人后事先人后事 管理上要先人后事 先管好人 再去做事 管人要管好心 因为现在管理 OTC 代表非 常难 就算把一些常规的管理方法都设计好 也不一定能得到理想的效果 所以要教给他 方法 得到他的认可 让他认为跟着自己能够在经济和知识上的受益 善用人长 发挥优势善用人长 发挥优势 管理者要善于发现员工的长处 并将每一个成员的优势发扬光大 避免人短 贵在组合避免人短 贵在组合 所谓 金无足赤 人无完人 有些人不善于渠道开发 但是善于与终端店员沟通 管理者就可以让其与善于渠道开发的人做组合 分类管理 区别对待分类管理 区别对待 产品要分类管理 业务要分线管理 对 OTC 团队也要分类管理 要区别对待做终端管 理的 做渠道开发的 做 KA 的人 在其薪酬体系 考核体系 知识体系 培训体系上体现 出来 善待善待 罗文罗文 把信送给加西亚 一书的主人公罗文是一个爱岗敬业的人 对 OTC 营销团队来说 要发现 善待 关心 培养 罗文 或许这个人能力有所欠缺 但是他敬业 热爱学习 务实 团队就要培养他 热炉热炉 法则法则 热炉 法则是指炉子的火很大 很烫 要让人感觉到碰到这个炉子会烫手 对于管 理而言 就是要有规则 明确什么事可以做 什么事不可以做 否则团队就会是一片散沙 6 6 区域经理的八项职责区域经理的八项职责 链接总部与市场链接总部与市场 区域经理是联系总部与市场的纽带 要起到上传下达的作用 贯彻落实总部的营销思 路 营销策略 管理细则 同时把市场的信息 管理中存在的问题及时反馈给总部 选 用 留与传 帮 带选 用 留与传 帮 带 区域经理要有两大职能 一是选人 用人 留人 二是传人 帮人 带人 其中 选 什么样的人是考验领导者的一个综合素养 传人就是把技巧 知识 经验 方法传授给对 方 帮人要从工作思路 工作方法等各方面帮助 带人时要进行沟通和交流 制定计划制定计划 区域经理要会制定计划 发起活动发起活动 所谓 新官上任三把火 这 三把火 怎么烧对一个新团队来说非常重要 管理者 要不断地用 三把火 把团队 烧旺 通报情况通报情况 区域经理要通报情况 进行全方位地沟通 因此沟通意识和沟通技巧非常关键 控制局面控制局面 区域经理要有全局的管理能力 区域经理是办事处建制 却是公司化运作 会涉及很 多方面的问题 如财务问题 市场策略问题 区域营销战略问题 区域营销组织体系问题 流程问题等 这就要求区域经理要有全局观 要管好人 财 物 对信息进行综合分析 还要有汇总能力 分析能力 提供支持提供支持 区域经理要给员工提供支持和帮助 评估结果评估结果 区域经理要对结果有判断能力 也就是说 区域经理不只要监督 检查 考核 激励 还要对工作的每一个层面 每一个环节以及每一个销售管理人员都要有全面而综合的评价 7 7 区域经理的考核指标区域经理的考核指标 区域经理考核的指标有很多 比如销售 区域的维护和拓展 网络的开发维护 终端 的质量评估 代表的管理 市场信息的搜集 价格体系的维护 推广等 区域经理的考核 体系也有很多 比如产品的销售目标完成率 老产品与新产品合并的分销目标完成率等 还有终端达标率 促销达标率 促销完成率 价格体系达标率等 对区域经理的考核有三大方面 第一 对财务指标的考核 如渠道开发 铺货 回款 费用控制等 第二 对管理指标的考核 如区域的渠道开发 商业开发 终端开发 终端维护和促 销 价格体系等 第三 对员工满意度的考核 这是一个定性指标 二 如何进行二 如何进行 OTCOTC 营销团队建设营销团队建设 1 1 组建高效团队组建高效团队 组建高效团队的成功要素 从无形和有形两个层面可以归纳为以下几点 第一 要有愿景 第一 要有愿景 不管区域 团队大小 管理者都要给员工一个愿景 不仅企业要有 愿景 团队也要有愿景 并且要把企业的愿景融入 细化到团队愿景中 第二 要有策略 第二 要有策略 组建团队要有策略 在不同的环境 不同的区域 要建立不同的营 销团队 组织体系也是一样 OTC 的组织体系和医院产品 普药的组织体系完全不同 要 有适合自己的策略 第三 要有文化体系 第三 要有文化体系 区域经理要把企业文化融入团队文化中 团队建设的核心不是 考核或组建 而是用文化将其凝聚起来 第四 要有共识 第四 要有共识 对团队来说 没有共识是很难做事的 第五 要有激励机制 第五 要有激励机制 在团队建设中 利益驱动必不可少 区域经理若能把企业的激 励机制发挥到最大 区域市场也就成功了 第六 要有学习氛围 第六 要有学习氛围 对于一些刚工作的学生来说 加入团队做 OTC 是非常辛苦的 所以要培养团队的学习氛围 有了愿景就有动力 有了文化就有约束 有了共识就可以沟通 有了学习才能创新 变革 才能根据不同阶段团队发展的需求制定激励措施 第七 要有高层主管的支持 第七 要有高层主管的支持 高效的营销团队组建需要高层主管的支持 这对于领导 者 区域经理来说是一个核心的要素 在有形层面上 高效团队的成功要素是有愿景和策略 有愿景才有动力 有策略才能 保证团队组建的实现 在无形层面上 是要有文化 共识 学习氛围 激励机制 2 2 打造团队精神打造团队精神 团队要有精神 否则就没有灵魂 团队目标是精神 团队文化是精神 领导的风格也 是精神 对于团队的精神建设而言 有以下几个要素 第一 团队与成员之间的关系 第一 团队与成员之间的关系 一是在企业管理层面上 团队的文化和精神要让员工 有归属感和一体感 二是团队的目标必须和成员的目标高度一致 很多管理者在制定目标 时 自己清楚团队或区域的目标 但是员工不清楚 团队目标和成员目标不一致 就导致 员工相互猜疑 团队没有精神可言 第二 团队成员之间的关系 第二 团队成员之间的关系 团队成员应该像兄弟 家人一样 有一个宽松的工作氛 围 有家的感觉 相互之间是依存关系 要同舟共济 荣辱与共 胆肝相照 所以团队成 员中不仅有竞争机制 而且要有荣辱共生的机制 第三 团队成员对团队事物 第三 团队成员对团队事物 团队成员对团队事物要有共同的认识和判断 第四 全身心投入与尽心尽力 第四 全身心投入与尽心尽力 OTC 团队构建十分困难 因为相对于医院开发代表而 言 OTC 代表的收入要低得多 但工作要繁杂 辛苦得多 所以对管理者来说 如果没有 精神的凝聚力 就很难达到有效的 高效的团队建设 因而从精神层面上要全身心地投入 团队管理的核心就是团队精神 对于领导者来说 不能只讲宏观的 虚的东西 还要 尊重员工的个性思维 个人兴趣 鼓励员工个性化 认可员工的工作成就 对新老员工的 激励措施有所区分 总体而言 团队精神就是指管理者要有大局意识 要有全盘的统筹意 识 要有协作精神 服务精神 服务员工 服务整个组织体系 运营体系 做到人心齐 泰山移 3 3 设模式 建组织设模式 建组织 对于团队来说 先要考虑产品体系和营销体系是什么 是 OTC 营销团队还是医院营销 团队 基药营销团队 流通营销团队 营销团队不同 营销模式的组织体系就不同 所以 对区域的团队建设来说 先要考虑营销模式 根据营销模式建立营销组织体系 4 4 选对人选对人 所谓选对人 就是找合适的人做合适的工作 而非找最优秀的人 选人 选人 选人的标准有团队目标 营销模式 工作要素等 选人的方法有招聘 朋友介 绍 挖人等 对于一个新建的营销团队来说 挖人是最有效的方法 用人 用人 选人固然重要 关键是用人 如果用不好人 团队肯定建设不好 育人 育人 培育人有很多方法 如会议培训 主题培训 晨会 晚会 QQ 远程视频培训等 培训工作是育人的关键要素之一 要让员工感觉有知识体系的吸收和增长 留人 留人 团队要有晋升机制 让员工觉得在团队里有发展的空间 5 5 培养作战能力培养作战能力 培养 OTC 团队的关键是培养作战能力 团队培训不同的人有不同的方法 但关键是建 立一个培训机制 把培训工作制度化 常态化 将培训模式多样化 但是一定要实用化 经理在培训中的作用经理在培训中的作用 经理在培训中的作用包括以下几点 第一 经理要有学习意识 要不断学习 总是依靠老的经验 思路 方法 套路就会 落伍 经理学习 才能带动团队学习 第二 培训内容让员工感觉实用 雪中送炭的印象非常重要 经理要根据团队的不同 问题进行培训 每次培训都要讲一些个性化的 实用化的东西 让员工觉得这正是其所需 要的 而非常态化的东西 第三 经理要塑造团队学习的氛围 给团队学习提供一个环境 团队激励的方法团队激励的方法 团队激励的方法有很多种 第一 目标愿景 制定的团队目标要清晰 科学 不能脱离实际 让员工感觉努力一 下就能完成 第二 传递激情 管理者要用自己的激情带动团队成员 形成传递激情的循环 第三 不断认可 团队在管理风格上 制度上 处事方法上 要相互认可个性化 第四 真诚赞美 人们常说 好孩子是夸出来的 所以作为管理者 要对员工进行 换位思考 赞美员工 注意不要奉承员工 第五 适度授权 在团队激励过程中 要适当学会放权 使责任明确 目标明确 除了目标 激情 认可 赞美等之外 关键问题是指导团队的激励终端 把工作落到 实处 三 如何做好三 如何做好 OTCOTC 营销团队管理营销团队管理 1 1 定规矩定规矩 没有规矩 不成方圆 对于营销团队建设而言 一定要有规矩 否则无法带好团 队 组织体系优化组织体系优化 对区域市场来说 建立营销团队必须有清晰明了的组织体系 如设几个大区经理 几 个办事处经理 以及每个办事处经理是宣销分离还是宣销一体化 等等 团队要根据人力资源体系对公司的组织体系进行优化 例如 新建团队时没有渠道开 发人员 就不能先设立 KA 部 经理也只能兼任 等人到位以后再设立 KA 部 但是要先将 组织规划做到位 管理制度的优化 细化管理制度的优化 细化 进行营销团队建设时 不能照搬总部的制度 成功的区域市场都有自己的办事处管理 制度或分销公司制度 它都会把总部的销售管理 终端考核管理流程细化到自己的区域市 场 管理流程的优化 细化管理流程的优化 细化 总部的管理信息与市场的信息如何互动 如何保持信息和资源的畅通 关键在于流程 的优化 所以说 流程优化也是非常关键的一个要素 考核体系的量化 细化考核体系的量化 细化 团队应执行公司的考核体系 并量化 细化区域市场的考核体系 对营销团队来说 关键要有规则 让员工知道哪些事可为 哪些事不可为 知道自己 的权限范围 这一点非常关键 2 2 执行力管理执行力管理 在团队管理上 执行力管理需要抓住几点 管理制度化 管理表格化 管理数字化 管理流程化 把这四化落实到具体的终端管理 促销管理 销售日常管理 KPI 管理等 图图 2 2 PDCAPDCA 循环循环 图 2 是一个常规的管理工具 PDCA 循环 PDCA 循环最早是由美国质量管理专家戴明 博士发明 也