第一课：销售人员如何寻找客户？

第一课 销售人员如何寻找客户 第一课 销售人员如何寻找客户 寻找潜在客户是销售循环的第一步 在确定您的市场区域后 您就得找到 潜在客户在哪里并同其取得联系 作为一个销售你需要明白 作为一个销售你需要明白 1 我对产品优点与卖点非常清楚 2 我对产品非常有信心 4 我清楚我的目标客户是谁 在哪里 5 我知道如何向目标客户介绍我的产品 6 我善于把握成交的技巧与时机 7 我特注重与客户的感情沟通 8 我明白客户为什么要我的产品 如果不知道潜在客户在哪里 您向谁去销售您的产品呢 如果不知道潜在客户在哪里 您向谁去销售您的产品呢 事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户 而且您会形成一种习惯 比如您将您的产品销售给一个客户之后您会问上一句 您的朋友也许需要这件 产品 您能帮忙联系或者推荐一下吗 您打算把您的产品或者服务销售给谁 谁有可能购买您的产品 谁就是您 的潜在客户 它具备两个要素 它具备两个要素 1 用的着 2 买得起 首先要用得着 或者需要这样的消费 不是所有的人都需要您的产品 他 一定是一个具有一定特性的群体 如有些单位使用锅炉 在没有淘汰的意向前 成功率是比较低的 其次是买得起 对于一个想要又掏不出钱的潜在客户 比如长期使用低价 位垃圾水的客户 您再多的努力也不能最后成交 但无论您的技巧有多高明 您的结局一般是否定的 就算有成功的例子 也不足以说明问题 寻求潜在客户是一项艰巨的工作 特别是刚刚开始从事这个行业的时候 您的资源只是您对产品的了解而已 您会通过很多种方法来寻找潜在客户 而 且您花在这上面的时间也非常多 在延续企业生命上 开发新客户 对于企业在营运 财力 管理 品质上 有很大的影响 客户足以影响企业的营运 为求新客户的持续加入 企业必须努力经营 才能获得客户的信赖 根据统计 在市场竞争法则下 厂商每年至少丧失若干旧客户 但每年至 少还会开发新客户 二者平衡下 其中变化不大 若不采取计划性的拓展 则 将来对客户之经营 势必十分吃力 寻找潜在客户的原则 在寻找潜在客户的过程中 可以参考以下在寻找潜在客户的过程中 可以参考以下 MAN MAN 原则 原则 M MONEY 代表 金钱 所选择的对象必须有一定的购买能力 A AUTHORITY 代表购买 决定权 该对象对购买行为有决定 建议或 反对的权力 N NEED 代表 需求 该对象有这方面 产品 服务 的需求 潜在客户潜在客户 应该具备以上特征 但在实际操作中 会碰到以下状况 应应该具备以上特征 但在实际操作中 会碰到以下状况 应 根据具体状况采取具体对策 根据具体状况采取具体对策 M A N 是有望客户 理想的销售对象 M A N 可以接触 配上熟练的销售技术 有成功的希望 M A N 可以接触 并设法找到具有 A 之人 有决定权的人 M A N 可以接触 需调查其业务状况 信用条件等给予融资 M A N 可以接触 应长期观察 培养 使之具备另一条件 M A N 可以接触 应长期观察 培养 使之具备另一条件 M A N 可以接触 应长期观察 培养 使之具备另一条件 M A N 非客户 停止接触 由此可见 潜在客户有时欠缺了某一条件 如购买力 需求或购买决定权 的情况下 仍然可以开发 只要应用适当的策略 便能使其成为企业的新客户 准确判断客户购买欲望 判断客户购买欲望的大小 有五个检查要点 准确判断客户购买欲望 判断客户购买欲望的大小 有五个检查要点 对产品的关心程度 对购入的关心程度 是否能符合各项需求 对产品是否信赖 对销售企业是否有良好的印象 客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜 在客户的购买欲望 准确判断客户购买能力 判断潜在客户的购买能力 有二个检查要点 准确判断客户购买能力 判断潜在客户的购买能力 有二个检查要点 信用状况 可从职业 身份地位等收入来源的状况 判断是否有购买能力 支付计划 可从客户期望一次付现 还是要求分期付款 又分支付首期金 额的多寡等 都能判断客户的购买能力 经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后 能够决定客户的购买时 间 并做出下一步计划 如何寻找潜在客户 如何寻找潜在客户 发掘潜在客户的方法 发掘潜在客户有以下两种通用的方法 一是资料分 析法 二是一般性方法 资料分析法资料分析法 资料分析法 是指通过分析各种资料 统计资料 名录类资料 报章类 资料等 从而寻找潜在客户的方法 据专业的市场调研公司所提供的数据 如何寻找客户成为营销人员的首要 问题 在从事第一年销售的人员中 80 的失败是来自于对潜在客户的搜索工作 不到位 学会如何寻找客户才能成为一个合格的销售人员 首先我们分析在寻找客户过程遇到的问题 不知道客户在哪里 从企业名录 电话黄页 网上搜索得到大量的企业名 称 电话号码等 但不知道这里面谁是真正的客户 找的是不合适的客户 使得在这个客户身上所投入的时间和精力被浪费 缺乏对合格客户的标准评估 使得识别潜在客户产生偏差而造成无法准确 定位 销售工作的第一阶段就是寻找客户 我们如果错误的选择了方向 选择了 错误的对象 我们将不得不面对失败 谁是我们的潜在客户 在销售中 我们所要提到寻找客户不是指仅仅获得客户清单和联系方式 地址这些简单的基本客户信息 更多的意义是指搜索到一个合格的潜在客户 寻找客户的第一步是从充分了解自己的企业开始 寻找客户的第一步是从充分了解自己的企业开始 1 关于目标消费群体的选择 2 产品的定位如何 是低端 中端 高端市场 那种性质和规模的企业具有这 样的需求能力 3 什么是最能发挥我们产品与服务价值的客户 即 谁是最好的客户 回答这些问题 对于销售人员来说将能够很好的明