纺织业交易中心开盘具体策划方案分析.doc

江苏湖塘纺织产业交易中心开盘具体计划的制定一、开盘日期之推荐2月29日 星期日 农历初十，宜交易、纳财3月1日 星期一 农历十一，黄道吉日3月8日 星期一 农历十八，无大忌我司建议：3月1日为正式开盘日期二、公开范围：4号楼1-3层商业面积及2号楼全部商铺共计：独立店铺68间，内商铺718间。面积共计：40340平方米可售金额：商业金额2.32亿元，办公金额484.5万元，约共计：2.37亿元行业定位：2号楼毛织物：全毛、毛混纺等天然织物。家用织物：毛巾、床上用品、地毯、窗帘、装饰布等。一层：毛织物、天然织物；二层：家纺:装饰布、日用家纺；三层：其它家纺以及辅料。4号楼色织布：全棉色织布、涤棉色织布、色织灯芯绒，色织绒布、牛津纺、米通、青年布、弹力色织布、麻色织布、牛仔布等一层：以全棉色织布为主；二层：以各类色织布为主；三层：以牛仔布为主；四层：市场餐饮、休闲、商务洽谈区第一章 开盘规则计划客户预约放号流程（以2004年3月1日开盘计）预售许可证已办之后，通过对客户预约放号，来对前来洽谈客户进行控制，避免客户过多对接待中心的接待洽谈造成压力，同时也可对客户挑选商铺位置的先后选择权进行控制。一、2月10 日起开始电话通知原登记客户，2月16日通过公共媒体发布对公开区域商铺进行预约登记的消息，2月17日正式接受预约登记放号。 2月16日开始于接待中心门口张贴海报告知现场登记规则。二、客户预约登记放号规则：1、“江苏湖塘纺织产业交易中心”感谢广大客户支持。为保证购房客户将来在“江苏湖塘纺织产业交易中心”的经营利益，限制房地产炒作行为；同时确保每一个客户有先来后到的铺位选择权，避免开盘客户过于集中而超过接待中心接待能力，接待中心将对前来预约的客户进行编号登记。2、接待中心按照正式接受预约登记时客户前来的先后顺序对客户登记进行客户签名备案，并登记身份证号码和通知方式。客户在登记是必须提供将来经营业务的企业名称和经营范围。3、每位客户只可获得一个编号。客户不能按通知时段前来的，其编号自动顺延至能够前来时段的第一位编号。4、接待中心根据现场接待能力按照编号先后通知客户前来咨询洽谈，编号在先的有优先选择权。5、按编号通知前来的客户未能下定的，其编号顺延至最后。因经营业态与开放商铺业态不符而不能成交的，其编号仍然有效，等与其业态相符的商铺开放时，依然按编号先后通知并确定先后选择权。6、客户因故不能按通知时段前来洽谈选定铺位的，其编号自动顺延至能够前来时段的第一位编号。7、为保障客户利益，避免“黄牛”对预约号码的恶意炒作，接待中心将在登记同时只口头告知客户登记号码，并在接待中心保留的登记凭证上让客户签字确认以供客户今后查验。8、可以委托他人代为登记，但必须登记实际购买人的真实信息。登记时敬请购买人提供身份证明或其复印件，如签约时编号登记身份与下定身份不符，接待中心有权使编号作废并不予签定单。不能提供身份证明的，接待中心有权不予登记。9、预约登记活动不必交纳任何费用，谨防被他人利用。10、开发商和接待中心拥有对客户预约登记活动的所有解释权，并保留随时修改规则的权利。三、本次登记放号活动到登记客户数量为公开商铺量的150%结束。如超过数量，则以后的客户回归为前面的普通登记而没有编号；如达不到数量则在开盘日（3月1日）停止放号。基本放号时间为2月17日上午9时2月29日下午5时30分。四、本次登记预约可以统一使用客户登记表，必须在登记表上加注登记客户的编号、身份证号码和客户签名以及客户将来经营的公司和经营品种。纯投资的将不予登记。五、接待中心根据开盘时的接待能力提前按照编号先后顺序通知客户分时段前来咨询、洽谈、下定。六、开盘流程：1、提前数天开始通知登记客户开盘日前来，具体数量视登记结果、外招商带商数量和现场接待能力在通知时商定。2、提前做好开盘氛围布置（横幅、彩旗等等）。3、开盘当日上午举行简单的开盘仪式。4、接待中心和外招商中心按照销售接待流程接待客户。5、外地客户往返和就餐由外招商中心直接负责安排。第二章 外招商同步计划“江苏湖塘纺织产业交易中心”开盘期间将会有强大的造势活动推动本案的知名度上升，届时对外招商工作将与现场销售密切配合，使外招商工作得以事半功倍之绩效。 对外招商工作将根据时间进程安排元旦之后至3月份的主要工作安排。一、现场对外招商处办公场所的完善和人员培训的加强春节前完成对所有外招人员的培训，使现场对外招商中心更加良好地运作。二、参加展会、考察、网络等收集资料的整理归档，继续收集相关信息资料先前的资料已经在整理之中，正在进行对所有外地客户分省、分城市或分行业的归类。同时制定相应的工作流程使资料整理更合理，使用效率更高。利用各种手段继续收集相关的信息资料，主要是收集定点外招城市的纺织企业及纺织市场客户资料。三、续第一波DM作业第一波DM作业已经开始，已经发出近千份，其余的正在持续进行当中。预计春节前一周（1/8）第一波投递2000份全部完成。四、对第一波DM作业的情况做出评估，并对回馈做出反应第一波DM作业目前已经有少量的反映至接待中心，外招中心将与现场接待中心协调处理对客户的反应；对有反应的所有客户信息进行登记，并在第一时间与客户联络，并在以后特定时间段内以一定的方式与客户保持接触。五、完善对网络招商的工作机制，春节期间对电子邮件回应做出值班安排通过先前的培训让外招人员熟悉网络操作，建立与网络公司的沟通机制。及时发布或回应网络信息。春节期间将群发贺岁邮件，同时安排人员在每天固定时间查看、处理网络信息。六、对定点外招城市进行实际宣讲前期考察，确定首批外招宣讲城市；春节前外招中心将对首批苏南城市：江阴、无锡、张家港、常熟、苏州、吴江进行实际外招宣讲前期考察。主要考察城市范围内相关纺织品市场的数量、繁荣程度、客流、市场和相关企业可能的接受程度、广告作业的可行度、选择外招地点、估计可能发生的费用等，从而评估这些城市中进行外招作业的可行性。根据考察结果确定首批定点外招城市。以上各项工作基本在春节前完成。七、确定春节后在江苏、浙江、广东三省开设项目对外招商办事处的具体计划并实施；八、配合现场接待中心进行放号登记、开盘、现场接待、合约签订的演练；外招人员必须熟悉所有销售关键流程。春节过后整个专案组都会进入开盘准备， 外招人员有可能会接待来常州的外地客户，也必须随时准备支援开盘工作。04/2/13之前完成。九、定外招流程，进行外招宣讲演练制定外招详细计划，确定目的、方式、流程、宣讲稿、后续跟踪计划、费用等。并根据计划进行模拟演练。外招宣讲会框架：外招宣讲会要求、目的外招宣讲会开始日期时间、地点、规模（邀请到会人数，一般不超过100人）邀请参会方式：广告招揽、定点派单、电话联系、登门拜访邀请等外招宣讲会人员进驻城市，邀请、准备工作开始。预计需时一周至十天左右。宣讲会实际流程：客户登记、介绍片播映、开场、宣讲、提问解答、资料纪念品发放等、有参观现场需要的安排至常州湖塘。企划部配合：请柬、纪念品、平面/视听资料准备，现场布置等外招宣讲会费用预算这部分工作所有书面准备应于04/2/9之前完成，演练于04/2/13之前与前项同步完成。十、进驻定点外招城市开始正式定点外招工作2月16日或之前将进驻定点外招城市，开展邀请、准备工作。视外招定点城市工作开展情况（如广告发布、场所预定等）确定实际开会日期。首次外招宣讲会实际开会日期不迟于开盘日期。十一、对首次外招宣讲会效果进行评估、总结，对参会客户进行跟踪服务。十二、修改、制定下阶段工作计划，继续或更换城市进行外招宣讲会。第三章 网站建设同步计划目前本项目网站建设方面的第一阶段已初步成形，计划于2004年1月15日前开通并试运营。在网站未正式开通前尚需准备的工作：1、虚拟市场的同步开通。先期主要便于销售上管理工作，中期则服务于市场的经营管理，后期则真实现在虚拟市场的作用和功能。2、多媒体光碟的网上演示。现已制作VCD光碟，待进一步修改确认后，即可上传多媒体演示功能。1月10日完成修改和确认。3、网站页面修改调整。根据上次与网络公司沟通后，网站首页尚需部分调整和完善。4、培训工作。待网站正式开通前，网络公司将组织一次网站管理维护操作方面的培训。5、维护管理工作的分工确认。正式开通运营前将与网络公司、销售公司和开发公司共同开会商讨明确网站运营后的日常维护管理的职责分工。6、网站开通与销售工作的实际利用。这一方面我司正与网络公司进行研究讨论。如：第一，进驻商家可以做推广，在网站的首页，其他客户要推广是收费的。第二，进驻商家可以获得邮箱，其他客户也是要收费的。第三，进驻商家今后可以获得比较精美的一个模板网站，其他客户只是简单的页面。第四，进驻商家可以获得高质量的信息，免费的只能看免费信息。第五，进驻商家发布的信息可以排在前面，免费的排在后面。第四章 广告宣传同步计划l 常武地区开盘广告计划一、接待中心开盘氛围布置项目要求数量进度备注橱窗海报写真1幅设计中放号规则室外横幅/彩旗若干设计中祝贺开盘X架POP写真2块设计中开放区域平面图二、平面印刷品项目要求数量费用（元）进度楼书(形象介绍)8000本已完成楼书（图纸分册）3000本设计中DM单页15000份已完成招商快讯110000份已完成招商快讯210000份待设计三、平面广告1、报纸项目日期版面费用（元）备注扬子晚报2/12常州版半版14000引导期预告常州日报2/16半版26600放号通告常州晚报2/16半版11000放号通告扬子晚报2/19常州版半版14000引导期预告扬子晚报2/26常州版整版28000公开预告扬子晚报3/1省版半版63750公开常州日报3/1半版26600公开常州晚报3/1半版11000公开扬子晚报3/4常州版整版28000销售广告常州日报3/10半版26600销售广告扬子晚报3/11省版半版63750销售广告扬子晚报3/18常州版整版28000销售广告扬子晚报3/25常州版半版14000销售广告注：以上为开盘期广告，预计36万元，实际费用由开发商掌控。软广告或新闻稿为开盘前后不定期配合。四、广播电视广告1、多媒体光盘目前正在制作中。第一批光盘在春节前交付。其余在开盘前交付。光盘刻录3000张。预计费用6万元。2、电视媒体频道时段长度次数费用备注贺岁套餐A10秒120次（6次/天）84000元1/20-2/8一套TQ2（晚间新闻）30秒60天154000元每天投都市生活3天内滚动1分钟480次（96天）150000元隔天投第一阶段投放约39万元，除贺岁外从2月13日起约投放3个月。3、广播媒体暂时不考虑。五、户外项目数量进度备注常武路灯箱10个完成沿常武路从广电路至乐购高炮1个待定公交车身5线5辆完成3、14、17、26、31路各一辆大型广告牌待定l 省内外开盘广告计划项目日期版面费用（元）备注中国纺织报2/20半版36000周报/周5出中国纺织报2/27半版36000周报/周5出中国纺织报3/5半版36000周报/周5出中国服饰报2/27半版30000周报/周5出中国服饰报3/5半版30000周报/周5出中国服饰报3/12半版30000周报/周5出纺织商情2/16整版6000周刊纺织商情2/23整版6000周刊纺织商情3/1整版6000周刊纺织商情3/8整版6000周刊纺织商情3/15整版6000周刊中国纺织2月底（目录旁）整页38000月刊中国纺织3月底（目录旁）整页38000月刊江苏纺织2月份封面15000月刊江苏纺织3月份封二10000月刊注：以上省内外专业媒体投放费用约为33万（以2003年刊例计算）第五章 软文报道同步计划常州日报/晚报 2月中旬至3月中旬连续一个月（每周一至二篇）开盘当日开盘新闻稿配合主题参考：公司化交易挑战传统商铺经营模式解读公司化交易新概念常州纺织产业集群应运而生“江苏湖塘纺织产业交易中心。” “江苏湖塘纺织产业交易中心”成就江苏纺织产业的新型交易平台。 “江苏湖塘纺织产业交易中心”顺应纺织产业交易需要引入并准备实施公司化交易新模式。 “江苏湖塘纺织产业交易中心”火暴的开盘场面证明新的服务平台正在被客户们接受。等等扬子晚报 2月中旬至3月中旬连续一个月 （每周一至二篇）开盘当日开盘新闻稿配合主题参考：公司化交易挑战传统商铺经营模式解读公司化交易新概念江苏纺织产业集群应运而生“江苏湖塘纺织产业交易中心” 。苏南纺织行业正在关注“江苏湖塘纺织产业交易中心” 。 “江苏湖塘纺织产业交易中心”顺应纺织产业交易需要引入并准备实施公司化交易新模式。大量纺织企业短时间内入主“江苏湖塘纺织产业交易中心”，证明公司化交易在新兴市场的巨大作用。等等中国纺织报/中国服饰报 2月中旬至3月中旬连续一个月 （配合每次广告投放投一篇）尽可能开盘当日开盘新闻稿配合主题参考：江苏纺织产业集群应运而生“江苏湖塘纺织产业交易中心”。 “江苏湖塘纺织产业交易中心”顺应了江苏纺织集群与浙江纺织产业的差异，构筑华东纺织交易的新平台。 “江苏湖塘纺织产业交易中心”顺应纺织产业交易需要引入并准备实施公司化交易新模式，引起业内极大兴趣。等等其他可能配合的媒体在同一时段尽可能的配合，发布内容可以参照以上媒体。该部分应该会产生一定的费用，但目前在计划中无法量化。第六章 客服中心工作同步计划一、客服中心的工作安排及计划目前暂项目在2004年3月1日左右正式开盘。因此客服中心的架构及工作应在春节之前基本完成。春节之后的主要工作，应以完善为主，以面对开盘时的大量工作，能够出色地完成。1、人员构架客服中心的人员配制：经理一名，行政助理一名，签约组人员四名。2、相关的合同、协议、法律、法规目前相关的合同、协议、法律、法规及案场制度的初稿已基本完成，待开发商审核确认后，并最终印刷装订成册。计划于春节之前完成修改。 租赁合同； 商品房买卖合同； 经营管理责任书； 经营户管理公约； 文明经商责任书； 消防安全责任书；相关法律、法规的整理已基本成文： 江苏省商品房管理办法 城市房屋租赁管理办法 城市商品房预售管理办法 商品房销售管理办法3、对客服中心工作人员的素质要求 熟知房地产市场相关的法律、法规。 熟知本项目产品，掌握业务知识。 对合同、协议具有较强的解释能力。 服从公司、公司的领导，遵守公司、部门的各项制度。 具体较强的亲和力和耐性。 能够独立处理一般的客户投拆（在公司、部门的规定范围内）。4、对客服中心工作人员的培训执行 公司对业务人员的培训执行。 参与现场接待中心业务实习。 部门领导的综合培训。对客职工作的认识和理解（讲解和灌输）法律、法规方面的培训（以熟知和提问）合同、协议的解说能力（以探讨、提问和解说为主）主观的学习氛围和态度（培养对本职工作的爱好程度）团队协作精神（以逐步培养为主）针对客职工作的特性，以便于业务管理，制订客服中心答客问。二、操作流程1、销售签约流程：确认现场接待中心将客户销售预约率反馈至客服中心，客服中心行政助理审核是否有疑义，并进行登记备案。通知签约人员提前一天通知客户，确定签约时间，并通知客户带好身份证和约定的现金。签约再次审核定位单是否有疑义，为客户签约完相关合同、协议。审核交给客服经理审核。付款带领客户到财务部付款。送客签约完毕，送客至门口。手续客户如需要办理贷款，签约完毕给客户一张贷款手续清单，并在清单上约定时间。登记对客户资料进行登记，交于行政助理归档。反馈行政助理即时将客户签约信息以书面形式通知现场接待中心和外招商。2、租赁签约流程确认现场接待中心将客户租赁预约单反馈至客服中心，客服中心行政助理审核是否有疑义，并进行登记备案。通知待开发商取得产权之前通知客户，确认客户签约时间，并通知客户带好身份证和约定的现金。签约再次审核租赁预约单是否有疑义，为客户签订相关的合同、协议。审核交于客服经理的审核。付款带领客户到财务部付款。送客签约完毕，送客至门口。登记对客户资料进行登记，交于行政助理归档。反馈行政助理即时将客户签约信息以书面形式反馈现场接待中心和外招商中心。3、客户退房、退定流程客房退房的比例，最直接地体现项目的市场情况。一个项目在操作过程中，时有退房情况发生，客服中心应正确对待、处理得当，退房信息、问题应即时反馈。 客户提出退房、退定 确定客户退房、退定原因 特殊问题 一般问题（说服） 确定处理方案 客户从新考虑 退定（按合同协议约定） 客户提出退房、退定。均由客服中心经理根据客户情况制定方案，安排签约人员处理或直接处理，并通报公司。 特殊情况应上报公司，由公司制定处理方案。 三个工作日内通知客户处理结果。 退出的房屋及时以书面形式通报现场接待中心和外招商中心。 处理案例由处理人员整理，并交于行政助理备案。4、客户投诉流程： 客户投诉确定客户投诉问题的性质、程度 特殊投拆 一般投拆确定方案 投诉处理结果（令客户满意） 客户投诉，均由客服中心经理，根据客户投拆性质、程度，制定处理方案，并通报公司，安排签约人员或直接接待。 特殊情况，应上报公司，由公司制定处理方案。 48小时内，通知客户处理结果。 投拆处理案例，由处理人整理，并交于客服行政助理登记备案。5、贷款流程及所需手续：身份证（有效居民身份证、夫妻双方复印件2份）；借款人夫妻双方经济收入证明（原件各1份，复印件1份）；商品房销（预）售合同原件1份，复印件1份；户口簿或结婚证（复印件2份），单身的需由所在街道证明或者乡级计生委证明（原件2份，复印件1份）；房款支付凭证（复印件2份）。提供银行存折卡。注：外地人还需本地人担保担保人提供资料：身份证、户口薄、收入证明，如已婚提供夫妻双方的资料三、开业保证金、经营保证金1、作用的解释开业保证金：发展商为了全体业主（经营商）的共同利益，保证市场准时开业，而向产权人（经营商）收取一定的保证金的行为。经营保证金：发展商为了全体业主（经营商）的共同利益，提高市场的综合竞争力，统一经营、统一管理、保证全体业主（经营商）的行为规范，而采取的一种制约、管理方式。2、保证金的收取时间为了便于市场的经营管理，保证金应在客户签订房屋买卖合同、租赁合同时和房款一并收取。但此种方式，从销售角度来看具有一定的弊端，同一时间，会增加客户签约的抗性，影响销售。为把交纳保证金设在其它时间段，则会增加操作与管理的难度，影响市场开业。3、保证金收取额度保证金收取额度，应以统一、公正为宗旨，能让客户接受，同时又起到有效地制约作用为原则。过高的保证金收取将会制约商铺的销售与租赁，过低则不能有效的