房产中介客源跟进

在论坛上经常看到有朋友咨询如何做好地产 同时也发现其实很多朋友对如何做好房产中介这一行有很多 疑问 的确 很多朋友开始接触这一行的时候并不太懂 以为只是简单的交易就行了 其实房产中介需要 的是勇气 智慧 耐心 毅力和坚强 缺一不可 这里总结了一些 希望大家能够有所感悟 购房 下面我就给大家一一阐述所有问题 搜房业主论坛搜房论坛房产论坛重庆搜房网 内容很长很全面 如果你真的想做好地产 请仔细看完 无论你是新手还是老业务员 里面绝对可以找到 对你有用的东西 一 客户 经纪人在日常接触的客户中 成交的客户毕竟是少数 有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定 对 于一个经纪人来说 这部分客户绝不能放弃 还要保持联络 使之成为潜在客户 这也是经纪人业务拓展 重要的资源 重庆业主论坛搜房论坛看房房产论坛 试问 作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑 还需指望店面接待和扫楼吗 不是 是靠你的客户维 护带来的源源不断的资源 好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络 获得更多的推荐业务 使业 绩得以质的飞跃 但是 如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪 客户资源白白流失 业绩也停滞不前 做好客户跟踪 获得优质的客户推荐 对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要 售后服务可以为经纪人 培养 终身顾客 进一步创造 终身价值 请记住 唯有超越顾客的期待 方能达到全方位的 顾客满意服务 进而成就你自己的事业 客户跟踪的 三个步骤 第一步 初期建立良好坚实的客户基础 看房买房购房搜房 a 搭建你坚实的业务基础 必须从房源 客源一点一滴做起 积少成多 由量变最终转为质变 有些经 纪人认为 房地产作为一个大宗商品 普通老百姓大多只能消费一次 不会重复购买 为此对那些已经购 买了房子的客户就不再加以重视 其实 很多客户虽然没有能力购买第二套 第三套房子 但他们却能通 过另外一种方式为你增加客户来源 他们可以帮你介绍客户 使你获得更多的准意向客户 此外 也不能否认有些客户确实有二次置业或多次 置业的能力 要知道 现在以房子作为投资的客户还是大有人在的 b 建立一个完善而详尽的客户档案 编织起你强大的客户网络 搜房论坛重庆搜房网房产论坛看房 1 整理客户的所有相关资料 电话 住址 工作 收入 家庭情况 客户以及家庭成员的生日 嗜好 等 越详尽越好 2 对客户进行分类 分为 A类客户的定义 1 对于A类客户经纪人一定要时常跟进 取得客户的认可 对其匹配的房源一定要到位 准确 由于这 类客户购房意向明确 对其满意的房屋要加紧跟进 争取最快时间签约 注意 时间上一定要把握好 了解清楚客户的作息习惯 抓准时机一锤定音 B类客户的定义 2 对于B类客户购房意向不是很明确的情况下 要经常引导客户 明确客户的购房意向 可先试探性推 荐几套有可比性的房源 供其挑选 当经纪人清楚了客户的购房意向时 在引导客户遇到适合的房子要下 决心去购买 可以用适当的刺激方法 如 找出一套房子比较合适客户的 再告知已卖掉了 让客户自 己觉的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果 这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了 这 样经纪人操作范围就更大了 C类客户的定义 3 对于C类客户 由于市场上适合C类客户的房子不多 可以少带看 多联系 让客户们觉得这样需求 的房子很难找 当有满足其要求的房子出现时 一定要立刻下决心购买 注意 不要自我设限 也可以 适当引导 C类客户也是可以转变成为B类和A类客户 4 客源管理方法 A 建立客源档案 详细记录客源信息 B 区分客源类别 为A类客户不断地提供带看 保持不断的接触 C 定期回访 追踪近期的客源 与自己的客户保持联系 掌握他们的需求及意向转变 D 回访已经成交的或关系比较好的老客户 如 在他们搬入新家或过生日时打个电话或送个小礼品来维 系和发展自己的客户基础 E 培养良好的心态 始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产 我们实在为他们提供方便 我们 要和他们建立一种工作状态下的朋友关系 F 将最新的市场行情 法律 法规及时的告知我们的客户 取得他们的信任并建立友好的关系 注意 深层了解客户的需求 经纪人匹配房源要精准 经常和客户沟通 关注客户的变化 有效客源分为三种 怎么服务 实在客户 有明确购买欲望 而且选择地点 户型价格 急为准客户 70 时间用在追踪服务 潜在客户 有明确购买欲望 但选择方向不明确 20 时间追踪服务 没有明显购买欲望 而且选择方向也不明确为隐性客户 10 时间用在追踪服务 看房搜房业主论坛搜房论坛 3 信息 准客户是有实效化的 时间就是金钱 4 及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓 保证信息与客人有效的过滤 请记注 服务好一 个客户 他身后还有一大片市场 重庆业主论坛重庆搜房网购房买房搜房房产论坛搜房业主论坛搜房论坛 C 做本区域不动产方面的专家 因为专业才值得信赖 1 硬件 外在仪表 谈吐 销售工具 专业表格 文件类 数码拍照 记住 没有第二个机会能改变客户对我们的第一印 象 2 软件 具有丰富的房产方面的相关知识 业务知识 金融知识 权证知识 法律知识 投资理财 公司强大的销 售网络平台 3 提供专业的服务 解绝客户的疑难 超越客户的期望 嬴得客户的信赖 产生对你的信任 心甘情原付出 搜房业主论坛搜房重庆搜房网买房房产论坛看房 4 作不动产专家应达到的目的 让客户他或者他身边的朋友 只要有房产方面的需求 第一个想到的就是你 第二步 客户跟踪必须提供最优质的销售服务 保养 呵护你的客户网络 让她逐渐强大起来 钓鱼理论 A 优质服务具体体现在 1 永远多做一点 从细微入手 2 了解客户需求的迫切性 3 对客户永远要有耐心 4 超越客户的期望 看房 B 客户跟踪从那些方面入手 1 要持续 有效的跟进和联系 a 了解客户最新的需求动态 购房的意向 向业主汇报带看情况 朋友有没有房产需要打理 b 不定时向客户提供最新房产市场动态 咨询 C 随时随地关心客户的生活 1 节日问候 短信 鲜花 2 搬新家的问候 搜房论坛购房 3 处理客户的难题 买房搜房 D 及时 适时的进行客户跟踪 房产论坛搜房论坛搜房业主论坛 1 尝试建立亲密的个人关系 2 经常向客户通报市场信息 3 了解客户的购买进程及最新的购买需求 4 不断并且主动地接受客户咨询 消除客户疑问 5 有楼盘的最新消息时 第一时间知会你的客户 2 与客户建立朋友似的关系 人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意 a 分类 老年朋友 忠诚度高 买房重庆业主论坛购房重庆搜房网看房搜房论坛搜房房产论坛搜房业主论坛 中年朋友 理性置业者 购房买房重庆业主论坛看房重庆搜房网房产论坛 青年朋友 易沟通 易搞定 b 怎样建立朋友关系 1 真诚相待 高度信任 让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保险 2 找到彼此共同兴趣爱好 产生共鸣 3 树立良好的个人品质 热情 自信 敬业重庆业主论坛 4 多为客户的利益着想 购房搜房论坛买房重庆业主论坛搜房业主论坛搜房看房房产论坛 成为了朋友 那就一切尽在掌握中 牵着客户的鼻子走 你还怕不成交吗 购房买房搜房论坛看房 房地产经纪人在从业过程中 也是和客户进行一场心理较量的过程 要想尽快的成交 需要了解和掌握客 户的心理 了解了客户的心理 我们才能知己知彼 百战不殆 房地产交易市场上 我们先分析一下市场 下谁再买房 按照客户的购买行为的客户心理分析 进一步认识客户的真正需求 从而达到我们销售的目 的 客户需求的房源决定了我们的开发方向和商圈精耕模式 目前市场上购买房屋的人主要有 新婚购房需求特点 1 小户型为主 一般户型面积在50 80平米居多 重庆业主论坛搜房看房 2 因为都在上班 较少有私家车 所以一般要求交通方便 搜房购房重庆搜房网重庆业主论坛看房买房房产论坛 3 考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要 购房时一般选择两房单位 4 积蓄不多 家庭月收入较高 在购房时一般会得到父母的赞助 5 卧室一般要求朝阳 卧室使用面积较大一点 6 老城区的房子或者最近两三年的房子比较收受欢迎 7 一般不是一次性付款 能使用公积金贷款 首付比例可以高一点 由父母资助的比较多 房产论坛 8 因为新婚夫妇一般是过渡置业 考虑到将来会换大户型 所以对房子将来的出售和保值功能比较在意 搜房业主论坛 9 地理位置也是购房时首选因素 对交通 配套 小区品质的要求较高 10 周边商圈 医院 学校配套齐全 生活成熟区域的房源 购房搜房业主论坛看房搜房重庆业主论坛房产论坛搜房论坛 作业方向 房源开发 要多开发小户型房源 以60 80平米的房型最受欢迎 城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开发 搜房业主论坛重庆搜房网搜房论坛房产论坛搜房看房购房重庆业主论坛 搜房业主论坛重庆搜房网重庆业主论坛 客源开发方向 婚纱影楼 旅行社 蜜月履行 婚姻登记处 婚庆礼仪公司等地方 在何处买 WHERE 何时买 WHEN 买什么样的房子 WHAT 如何买 HOW 对于经纪人可以接触到的客户群 大概有五种角色是 发起者 第一个提议或想到购买房屋的人 影响者 对最后购买房产的决策具有某种影响力的人 决策者 对全部或部份购买房产决策具有决定权的人 购买者 实际从事购买房产行为的人 使用者 消费或使用该房屋的人 搜房重庆搜房网购房买房搜房业主论坛看房房产论坛重