销售过程中的话术2

,LOGO,销售过程中的话术,演讲人：刘峰,LOREM IPSUM DOLOR,基本概念,A,电话招商方法,B,实战话术,C,客户选择,D,一、话术,话术：又名说话的艺术，一般多用在仕途和商道之上。销售过程中的话术：运用说话的技巧，可以更加完善的表达出自己的意愿，收获到良好的结果或者自己预期的回报。说话的方法：使用各种行文，语速的方法，可以恰当的表达出自己应该表达的意思，比如抑扬顿挫，排比，拟真等,电话招商方法,1、 激情：打电话不同于面对面交谈。看不到对方，不能第一时间把握客户 的心里，那就要有激情，感染对方，让客户感动，就会体现出一些语言，及感情。我们就可以针对性的进行谈判，激情可以让自己感动，有感而发，也会有灵气，发挥出水平。2、 邀约：客户正忙时要问对方，什么时间有空我再给你打，好确定下次打电话的时间。当给客户网站时，及发传真时要问客户会什么时间看，好确定 再次打电话时间。3、 设计：当给客户打电话时，一定要先想后打，不要不准备就工作，容易把自己带入被动，对二次及三次回访的客户一定先设计好话术。事先想好可能出现的问题，想好解决方案再打电话。4、 应变：有些事情是我们事先没料到的，一定要沉着应对，不要慌，可以放慢语速，或反问对客户，说了什么就说没听清，给自己一个考虑的时间。不可说不知道，及我问下别人。会让客户感觉你不专业。关键时可以按掉电话。过一会再打过去，就说掉线了。,7处理反对意见8再次要求面谈9取得对方承诺10确认时间地点11表达谢意,三、邀约,1确认对方在听电话2确认方便说话3提及介绍人4自我介绍5说明意图6要求面谈,邀约的流程（电话邀约）,电话招商方法,5、 专业：不管客户怎么样我们不能急，你一急就乱了方寸，思路就混乱，达不到好的效果，客户急的时候往往是关键时候，离成交只是一步之遥。当问题出现时，先要站在客户的角度想问题。分析市场，分析客户，分析行业。再让客户站到你的角度想问题，一个想真正作事的人，是否应该这样操作市场，让其理解，让其买单。6、 反客为主：把不利于客户的事情先摆出来，表示你的诚意，及正规性。这样会起到更好的效果，不要先让说话。再解释就被动了。7、 询问：在询问中学习，设问已经有答案的问题，引导客户靠近成交。8、 姿体语言，在谈话过程中姿体语言很重要，不要以为对方见不到你，你可以随意，你的形为会在语言中透露给对方，当你身着正装，坐姿端正时，你的注意力也是最集中的。,电话招商方法,9、 理由：每当你要求客户的时候，每当你反对客户的观点的时候，你一定要给对方一个说法，即使客户不问，不然客户当时不问，回去想起，你就没有机会再说服客户了。其它当每抛出一个说法的时候，你也在引导对方，想说服一个人实在 是太难了，我们只能引导对方。所以说话一定要严谨。逻辑性要强。10、 假设成交法：站在成交的角度和客户聊，第一可以促进成交，其次可以透视客户的心里，我们就能针对性的谈要点，重点，让客户的疑问暴露出来。 把问题排除了，就成功了一半。,吸引注意力是医药招商的关键所在。当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能代理你的产品，或者说服务，然而大多数时候，你会发现你刚做完一个开头就被礼貌或者粗鲁的拒绝了，现在我们来看一下怎样有效组织开篇，来提高招商的成功率。 一般来说，接通电话的前20秒钟是至关重要的。你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括：1、介绍你和你的公司2、说明打电话的原因3、了解客户的需求，说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。在这期间客户会提出哪些问题呢？1、产品 2、空间 3、代理要求 4、招标工作 5学术 6、资质 7、疗效 8、质量 9、政策 10、返利,话术实战流程,专员:某某经理，您好，我是山东仙河药业的某某！（介绍自己、介绍公司、问好） 客户:哦，你好，有什么事情？专员：打扰您几分钟，我这边有几个独家、医保、临床在当地高价中标的品种，不知道您是否有兴趣？（简单概括突出优势，吸引客户）客户: 什么品种?专员：请问经理您是做什么渠道的？（确认客户操作的渠道）客户：OTC（询问有没有基层渠道比如门诊）专员：*经理，不好意思，我们这个产品主要是做临床渠道，药店和商业是不放货的，实行的是严格的市场保护，你有社区卫生院或门诊渠道吗？ 这方面的渠道是可以操作的。客户： OTC或临床都有专员：*经理，我们这个产品是专做临床渠道的，OTC和商业都是不放货的，所以您做只能做医院（明确告知临床唯一渠道）客户： 临床（可以具体介绍了）,一、初次拜访,专员：哦，我们有几款临床产品：甲状腺、乳腺科、内分泌科用药夏枯草颗粒，皮肤科用药的复方青黛丸，妇科用药妇炎舒片，还有神经内外科、老年科用药的刺五加脑灵胶囊。（注意直接说科室，而不是说适应症）客户:哦，那某某产品怎么操作？专员：夏枯草颗粒，主要是针对乳腺增生、乳腺炎；甲状腺肿大、甲减；淋巴结结核，适用科室分别是妇科、内分泌科、普外科等，不知道您是否操作过同类品种或相关科室？妇炎舒片，主要用于各种妇科炎症，属于妇儿单独挂网的医保产品，请问您手上现在有妇科产品吗？复方青黛丸，主要是用于牛皮鲜、玫瑰糠疹、药疹、湿疹等皮肤病，同时也是不受任何限制公费报销品种，不知道你是否操作过皮肤科产品？刺五加脑灵胶囊，主要是针对失眠、抑郁、神经衰弱患者，适用科室有神经内外科、内科、老年科等，不知道您是否操作过同类品种或相关科室？（此处介绍产品结束后一定要抛出你的问题）客户：A没有，（这个时候你可以讲科室优势比如：甲乳科操作的人少、竞品少、同类产品不在医保、科室门诊量大、未来病患的趋势等等）B操作过,我现在就在操作这些科室的品种,专员：那我们的产品就非常符合您的产品线啊，我这个夏枯草颗粒就是某某科用药啊，而且在当地的中标价格也很高，空间也非常不错。（切记不要先报底价，可以报标价，如果有兴趣他会问价格）客户：那夏枯草颗粒空间怎么样？（这个时候还不要报价，继续问）专员：你是公司操作还是个人操作？是操作整个*（城市名）还是部分医院？（打探代理商实力，以便日后划分市场）客户：个人操作，有团队专员：*经理，你自己操作的医院大概有多少家，分销的主要是那些地区？（摸清对方具体操作的医院以及地区）客户：某某医院，某某地区（或者公司操作的会说某某公司）（此时这个代理商大体什么实力基本了解，只是基本了解）专员：哦，这几家医院我们没有操作，您可以操作客户：这样，你先给我发个资料我看看专员：您QQ号多少？您地址方便给我说一下吗？我给您邮寄资料。（根据代理商的实力或者对产品意向的大小选择发送方式）客户告知,专员：好的，稍后我把资料给您发过去，你看我周五在给您联系可以吗？（约定下次拜访时间）客户：好的，挂机（等客户先挂，礼貌）专员：某某经理，您好，我是山东仙河药业的某某，几天前给您联系过，我们有个产品夏枯草颗粒，给您邮寄过资料。（提公司，提产品，提个人，客户记住哪个算哪个！）客户：哦，资料我收到了，我感觉夏枯草颗粒还不错专员：是的，我们的夏枯草颗粒，是咱们刚在某地区中标的产品（插入成交的12激素）,二、回访电话,二、成交的激素,2、独特卖点,3、价格,4、支付条款,5、送货条款,6、紧迫感,8、返利赠品,9、风险承诺,10、理由,11、成交手,12、信赖感,成交的十二个激素,1、产品和服务,7、稀缺性,客户：那你这个夏枯草颗粒，空间、规格、标价、服用天数、适应症、竞品、等等。一系列问题（此处省略十万个为什么）专员：。（业务人员需要熟练、专业的回答这些问题）客户：那我想做省代，价格怎么样？（在确定客户实力不是很好、分销过多的情况下，为避免市场资源浪费，可设定高门槛：保证金、任务量、首批提货量等，让其放弃整个市场，根据其实际情况做网络较好的地区或医院。）专员：空间是*，几倍空间（或者直接告知低价）客户：空间还不错，有什么代理要求专员：*经理，我们是低价操作，但是夏枯草颗粒是一个临床产品需要交纳市场保证金，如果您要操作市级代理的话我们会有任务量的要求。客户：保证金多少？专员：（根据代理商操作的医院数量规模订保证金）客户：我想操作*市场一年多少件？,专员：*在谈到任务量时，可以让客户按照目前其他产品及市场经验估计一个量，在双方经销协商，如果客户报量太低，可以反映客户实力，也不足以让其代理整个地区。（主要这个时候不要先报量，第一不了解对方，第二避免估量偏低）客户：这样，合同发一下我看看。专员：好的，某某经理，我这就给您制定合同。（同样对方先挂机）,电话招商