景皇国际商业广场拍卖营销策略

远航远航 景皇国际商业广场景皇国际商业广场 拍卖营销策略拍卖营销策略 公开认购版 公开认购版 20112011 年年 1212 月月 1010 日日 1 一 活动主题一 活动主题 远航 景皇国际商业广场 铺王拍卖活动 二 活动时间二 活动时间 2011 年 12 月 17 日 星期六 三 活动地点三 活动地点 远航 景皇国际商业广场 项目广场 四 活动对象四 活动对象 意向购买铺王 一层 02 03 号铺位 的目标客户群体 意向一层 三层铺面的目标群体 五 活动内容五 活动内容 1 1 销售活动 销售活动 对意向购买铺王的客户进行价格摸底 对意向一层 三层的客户进行引导 铺往拍卖当天现场客户引导及 SP 铺王拍卖签约仪式 已预约客户正式认购商铺 2 2 现场活动 现场活动 营销中心外场根据场地情况进行拍卖 演出及抽奖活动 2 第一章 销售策略第一章 销售策略 一 销售方式一 销售方式 本次销售采用公开拍卖铺王 进而直接推出一层 三层商铺的方式进行 二 销售准备二 销售准备 1 1 价格公布策略 价格公布策略 在拍卖活动前一周进行客户摸底工作 对重点客户进行公关 2 2 合同公示 合同公示 12 月 15 日对意向客户公示 定购协议书 商铺买卖合同 并对客户进行合同释解工作 注 12 月 15 日前对商业顾问进行对 定购协议书 商铺买卖合同 的培训 3 3 客户情况摸底 客户情况摸底 为了提高铺王销售的成功率 减少销售盲目性 在拍卖活动前将进行 2 轮客户摸底 12 10 12 14 通过释放铺王价格进行客户意向摸底 并可开始针对意向强度进行摸底及引导 12 16 拍卖前一天 通过通知拍卖章程及摇号规则等再行一轮客户摸底 在 17 号清晨再行引导摸底 4 4 客户优惠额度统计 客户优惠额度统计 开盘前一天将所有优惠政策分发至销售人员及签约组人员手中 以便开盘当日进行核对 加快销售速度 优惠政策建议 优惠政策建议 一次性付款 享受 93 折优惠 17 日当天成功下定的客户 均享受 95 折优惠 17 日当天成交的第一至五名对商铺下定的客户 可获额外 98 折优惠 17 日当天成交的第六至十五名购买商铺的客户 可获额外 99 折优惠 3 所有 17 号以后 不含 17 号 下定的客户 均享受 97 折优惠 已购住宅的业主购买商铺 可获 5 万元置业红包 住宅业主带新业主购买商铺 老业主获赠 5888 元现金红包利市 新业主获赠 6888 元现金红包利市 购买商铺的业主 再购买本项目住宅 可获 5 万元置业红包 团购优惠政策 购买 2 间 5 间铺面 面积不限 可获额外 97 折优惠 6 10 间 可获额外 96 折优惠 11 间以上 含 11 间 的 由团购代表委托 商业部向集团总部提出新的折扣申请 以上所有优惠政策 只要客户满足任何 1 点 均可累积优惠 5 5 定金收取 定金收取 客户在签订 定购协议书 后现场支付 100000 元整 作为履行合同的定金 6 6 销控榜设置 价格表公示 销控榜设置 价格表公示 在销售洽谈区设置销控榜及价格表公示 外场客户不能看到 三 客户排队方式三 客户排队方式 公开拍卖铺王后 在活动现场公示拍卖成交价 并通知客户开始摇号选铺 12 月 15 日通知客户关于拍卖当日采取摇号进场选铺的形式 12 月 16 日晚现 场须排好椅子及搭好帐篷 12 月 17 日上午 8 00 接待客户 签到 现场根据客户摇号顺序发放号码牌 在排队过程中 提醒客户不要离开座位 特别在叫号过程中不能离开 外场安排本地销售人员及原有项目销售人员在 外场进行客户安抚及摸底工作 至进场时间 原有指定内场人员进行内场 其他人员照常在外场工作 现场划分为销售开放区及销售洽谈区 销售开放区为所有的客户都可以进入但须待选铺客户基本已选定铺号后再视情况对外开放 销售洽谈区只有摇号后 的客户按照号码顺序方可进去 持排队号客户从排队区进入洽谈区每次 15 名 根据实际销售人员数量情况而定 每张顺序号仅限进 2 人 由工作人员叫号进行 4 客户以销售现场叫号方式进行 空号跳过 客户必须在现场进行排队等候 错过叫号时间即视为放弃 远航远航 景皇国际商业广场景皇国际商业广场 中签顺序卡中签顺序卡 号号 备注说明 1 本号码牌为客户进入营销中心选铺等候区 及洽谈区的中签顺序凭证 敬请妥善保管 2 本号码牌仅作为入场顺序 不作为客户确 认铺号顺序 3 为了保证现场秩序 请您携带好号码牌根 据工作人员的安排进入营销中心等候区及洽谈 区 远航远航 景皇国际商业广场景皇国际商业广场 铺号确认单铺号确认单 层层 号号 备注说明 1 本号码牌为客户铺号确认及到达财务区办 理手续的凭证 敬请妥善保管 2 为了保证现场秩序 请您携带好号码牌根 据工作人员的安排办理相关手续 远航远航 景皇国际商业广场景皇国际商业广场 铺王拍卖凭证铺王拍卖凭证 备注说明 1 本号码牌为客户交纳拍卖保证金后 参与 铺王拍卖的凭证 2 参与铺王拍卖的客户在财务区交纳铺王拍 卖保证金后 领取本凭证 3 为了保证拍卖顺利进行 请您携带好本凭 证根据工作人员的安排 到外场签到区领取拍 卖牌 并领取 拍卖须知 细阅 5 四 现场销售流程四 现场销售流程 建议先缴定金再凭定金发票至签约区签约 财务区调至楼下 一楼场地暂时调整为商业部占用 以增加现场气氛 建议先缴定金再凭定金发票至签约区签约 财务区调至楼下 一楼场地暂时调整为商业部占用 以增加现场气氛 五 销售现场人员准备五 销售现场人员准备 区域区域人员人员负责人负责人岗位职责岗位职责备注备注 销售总负责1商业部把控现场整体销售情况 并进行实时调整 选房排队区1楼盘介绍及客户相关问题的解释工作 控台区2 商业部为客户进行铺源的初步挑选 建议客户可以同时选择 2 3 套铺源 为洽谈区缓解 销售压力 销售开放区3商业部 1 为客户确认铺源 并将已销售的铺源传给贴控人员 2 协助销售现场进行 SP 签约区6商业部签订 定购协议书 销售接待 销控榜1商业部已销售铺源公布控台提供为准 铺王拍卖 公示价格 竞得者现场签约 认购摇号开始 客户在排队区按照摇号顺 序进行排队 控台确认铺号 填写销售确认单 客户至财务区缴纳定金 开定金发票 注明铺号 客户持销售确认单在工作人员引导下至签 约区签订 定购协议 客户按照现场工作人员叫号顺序进入 营销中心选铺排队区 客户按照顺序进入洽谈区 由商业顾问进行 介绍 选定铺源 客户持礼品券至礼品领取处领取抽奖券一 份 客户参加抽奖活动 将副券投入抽奖箱 保留正联以便兑奖 6 销售接待5商业部接待客户 材料传递 1 引导客户从洽谈区至签约区 2 人 2 引导客户从签约区至财务区 3 人 销售接待 财务区6集团总部现金 刷卡 收款 开发票 发抽奖券 小计 外场安保2外场排队秩序维护 签到处1负责签到处安保工作 车辆引导2现场停车秩序引导 选铺排队区1维护选房排队区秩序 销售中心入口2控制客户进场 按叫号顺序 控台区1协助现场安防工作 签约区2现场签约秩序维护 财务区2协助财务区秩序 安保 出口区1负责出口区秩序 形象整齐 协 助处理临时突 出事件 保洁场内场外2 集团总部 保持开盘现场的卫生清洁 交通司机2集团总部配合客户取钱及物料运输等工作 机动组机动人员3商业部机动的配合现场 小计 19 工作人员须要佩带工作证 备注 开盘现场具体工作人员可依据实际情况再行调整 六 现场物料准备六 现场物料准备 组别组别负责负责岗位岗位准备物料准备物料 7 销售现场销售现场 场外车辆引导 安防系统 场内安全保障拉杆 30 个 现场隔断使用 保洁营销中心卫生卫生卷纸 3 包 客户排队活动公司提供 人员接待 客户接待黑色油性笔 20 支 仓库依据物料单备足各类物料 午餐午餐 份 依据午餐发放情况和工作人员清单准备工作人员午餐 物料采购视情况 后勤支持 电气设备支持维修电气所需工具及物料 销售区粘贴销控粘贴圆点 100 个 红色 外场太空架 开盘须知 开盘流程 场地说明图 销控榜 易拉宝 易拉宝 3 个 开盘须知 开盘流程 场地说明图 现场活动说明 12 月 15 日送至商业部 信息发布 销售信息公布 定购协议 商铺买卖合同 公示 12 月 15 日送至商业部 销售销售讲义 15 本 文件夹 价格表 预售许可证复印件 按揭利率表 商铺平面图 计算器 销售确认单300 份 销售接待 销售合同200 份 8 喊控 备用 音响设备一套 无线麦 4 1 台备用 麦克风落地架一个 麦克风台架一个 电池 50 个 销售签约 销售签约 身份证复印 计算器 印泥 黑水笔 红水笔 复印机一台 桌号牌 印泥 抽纸 商品房买卖合同 长条桌 椅子 缴款顺序调配 缴款区 收银员 订书机 4 订书钉 2 圆珠笔 8 大头针 3 剪刀 3 复写纸 2 凤尾夹 10 抽纸 3 刷卡机 1 点钞机 1 印 泥 5 收款收据 1000 份 计算器 4 纸篓 2 长条桌 椅子 协议盖章协议盖章档案袋 500 个 印泥 4 空白收入证明 500 抽纸 1 纸篓 1 印刷品抽奖券200 张抽奖券 其它对讲机负责人使用 5 10 个 第二部分 活动策略第二部分 活动策略 一 活动主题一 活动主题 远航 景皇国际商业广场 铺王拍卖活动 二 活动时间二 活动时间 2011 年 12 月 17 日 星期六 三 活动地点三 活动地点 远航 景皇国际商业广场 项目广场 四 活动对象四 活动对象 项目目标客户群体 9 五 活动内容五 活动内容 1 现场拍卖活动 文艺表演 抽奖 2 现场发放水果 饮品 3 现场派发项目商业资料 六 合作单位六 合作单位 集团总部 嘉美公司 活动公司 公证处参与合作 七 活动目的七 活动目的 1 释放购买需求 显示商铺购买热潮 2 打造市场高价效应 显现商铺价值 为后续商铺销售成功做铺垫 八 活动策略八 活动策略 1 实现 火爆现场 与 拍卖成功 的高度统一 2 以节目表演吸引现场客户的驻足 完成现场抓客任务 3 公示铺王最终竞拍的价格 以简短签约形式 引领商铺销售热潮 4 通过抽奖形式 吸引已预约客户到场观摩 同时通过铺王成交价公示 提高已预约客户对本项目商铺的购买信心 5 通过造就抢购铺面的热潮 促进客户下定 九 所需物料九 所需物料 1 各区域指示牌 KT 板 签到处 及整体活动平面图 2 拍卖物料 拍卖牌 3 摇号 抽奖物料 摇号箱 弃号箱 抽奖箱 4 现场接待客户物料 10 5 舞台 音响 地摊等活动物料 十 具体操作 十 具体操作 1 在 12 月 16 日之前发布铺王拍卖信息 意向客户上门缴纳 5 万元现金为拍卖保证金 并领拍卖保证金收据 铺王拍卖凭证 拍卖须知 2 在 12 月 17 日当天 在工作人员的指引下 签到 并凭铺王拍卖凭证领取拍卖牌 移步拍卖区候场 3 拍卖成功后 竞得者在工作人员的指引下 到舞台进行简短的签约仪式 未竞得者可在拍卖区等候现场的摇号定购程序 4 随后铺王竞得者在工作人员的指引下 进入营销中心内场 签定 定购协议书 交纳商铺定金的手续 5 在铺王竞得者到舞台进行简短的签约仪式完毕后 拍卖活动结束 由主持人进行已预约客户的摇号 分批次进入售楼部选铺 十一 拍卖规则介绍十一 拍卖规则介绍 1 12 月 16 日之前缴纳 5 万元现金为拍卖保证金 并领拍卖保证金收据 铺王拍卖凭证 拍卖须知 2 12 月 17 日早上 9 点前到达现场 签到区进行领牌登记 拍卖区域等候拍卖会的开始 3 两个铺王起拍价起拍价分别为 180180 万元万元 4 每次举牌的竞拍出价竞拍出价为 2 2 万元万元 价格可由拍卖师控制 可随时调整 加价幅度为 2 万元起 以万元为整数 每位竞拍者可多次举牌 5 确认拍卖是否成交 我们会在第一个出价者出价后 陆续确认 以拍卖师最终落锤为准 6 如果最高出价者不愿意购买所拍得的商铺 将不退还其已缴纳的拍卖保证金 5 万元 商铺的购买权将自动转给下一个出价最高者 依次类推 自动转 到下一个出价最高者后 如其不再愿意购买商铺 已缴纳的拍卖保证金 5 万元如数退还 7 拍卖确认后 确认购买者要到项目财务部交付定金 签署 定购协议书 7 个工作日内过来办理购铺手续 8 参与拍卖铺王的客户 如未拍卖成功 可在活动现场等待购铺摇号 并根据摇号顺序进入销售中心选铺 十二 当日幸运抽奖十二 当日幸运抽奖 1 1 抽奖时间 抽奖时间 12 月 17 日开盘当天 12 00 开始 如现场尚有客户在选购商铺 则时间相对顺延 2 2 活动主题 活动主题 幸运大抽奖 买铺送奖品 11 3 3 奖品设置 奖品设置 建议以实用性较强的数码产品为主 例如 iPod 数码相机 数码 DV 等 4 4 抽奖规则 抽奖规则 1 凡在 17 号当天购买景皇国际商业广场商铺的业主均可参加当日举行的抽奖活动 2 业主凭有效身份证 购铺发票填写抽奖券 主联由业主自行保留以便兑奖 副联投入抽奖箱 3 活动从中午 12 点开始 如现场尚有客户在选购商铺 则时间相对顺延 依次抽取一 二 三等奖 3 名幸运业主 4 具体抽奖活动分时段进行 中奖业主凭抽奖券主联 购铺定金发票 有效身份证到领奖处领取奖品 活动截止开盘当天 13 00 结束 中奖业主凭领奖券 三天后到售楼部领取奖品 逾期不候 本次活动奖品不予兑换现金 5 5 抽奖程序 抽奖程序 序号序号地点地点主题主题内内 容容 A 签约区领取抽奖券 客户缴纳购铺定金后 在签约区领取抽奖券 并现场填写详细资料 将副券投入抽奖箱 主联由业主自行保留 B 抽奖区抽奖由业主代表抽取每个时段的幸运业主 C 领奖区发送奖品中奖业主凭抽奖券主联 购铺定金发票 有效身份证到领奖区 领取相应奖品 附 1 工作进度表 序号序号项项 目目责任人责任人完成时间完成时间备备 注注 方案部分方案部分 12 1 销售活动方案确认及报批集团总部 12 13 销售及活动方案 含修改时间 相关单位联络部分相关单位联络部分