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文档简介
郑晓仙 2 电话销售前的准备就像大楼的地基 如果地基打得不扎实 大楼很快就会倒塌 在打电话中与客户沟通的结果 与电话销售前的准备工作有很大的关系 即使你有很强的沟通能力 如果准备工作做的不好也不可能达到预期的最佳效果 引子 为何要做电话前准备 3 课题纲要 基础准备亮点准备心理准备综合素质能力的提升 每天时刻做准备 4 基础准备 硬件准备 给客户的某些回应需要查阅资料 你不可能有太多的时间 你要注意 千万不能让客户在电话那边等的时间太长 所以资料一定要放在手边 以便需要查阅时立刻就能取出 而且手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好 5 硬件准备包括 1 桌面的整理2 笔 笔记本的准备3 会场地址详图和路线图的准备4 电话设备的检查5 工作帮助小手册 常遇客户异议处理经典话术集和公司简短经典话术介绍和公司其他部门联系电话以及传真号码 6 周围环境 主要是指有无杂音或噪音 6 软件准备 对自己公司知识的了解及话术过关 懂得自己公司的优势及劣势 了解自己的竞争对手 客户资料分析 客户居住区域 年龄 性别 联系方式 在我们公司曾购买过的保险种类和保费 职业和工作单位 同居住区域或工作单位的其他客户信息坐姿的调整 和嗓音的准备 综上所述 硬件软件一起抓 7 亮点准备 亮点一 要善于抓去客户的所有信息 可从互联网上去寻找客户更多的痕迹 如工作单位情况 保单上客户情况 客户的字迹 客户的家庭状况啊等 8 亮点二 换位思考 找客户喜欢听的内容 关心客户所关心的 这就是亮点 免费理财讲座 公司司庆 VIP客户答谢会 资深理财专家的理财服务 亮点三 学会把客户分类做准备按新老客户 客户投保年限 客户年龄性别等分类按居住区域分类按保费大小分类 9 心理准备 良好的心理素质是成功一半 打电话前的思想细节准备 1 明确给客户打电话的目的2 明确打电话的目标3 为了达到目标所必须提问的问题4 设想客户可能会提到的问题并做好准备5 设想电话中可能出现的事情并做好准备 10 心态茶馆 思想大局上的把控 得意时要泰然失意时要超然无意识要警然服务产出诚信 良好的心理素质决定你的工作态度 你的工作态度会体现你的服务质量 优质的服务会产出诚信 带来口碑 11 我们做电话准备最根本的实质 其实就是在积累电话中的谈资 谈资不是一次两次就可以准备的好的 这是一个长期积累的过程 你必须善于观察 不耻下问 勤于思考 每天都在学习 那样你才会成为一个知识面广的人 而优秀的销售员都会是一个自己产品的专家 更是一个生活学习面的杂学家 12 你准备好了吗 你是否有准备面对每次的拒绝 你是否有准备面对每次的失意 你是否有准备面对下一次的重新开始 记住 每一次的成功可能就在你的下个拐角处 你的下个客户可能就在下个电话里 你的每
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