年对公客户经理基本法宣导ppt课件.ppt

2010年对公客户经理基本法宣导总行对公业务企划部 2009年12月 概述 为进一步提高市场竞争力 实现全行对公业务持续稳定发展 2010年基本法的主要变化有 明确职级创利与收入创利调整存款创利结构调整同业存款创利鼓励国结等中间业务收入调整存量增量提费规则加强晋级管理增设经理职务简化地区系数 目录 二 职级设置与业绩标准 三 模拟创利 四 薪酬收入 五 考核 六 SME客户经理考核 七 常见问题解答 一 岗位职责与日常管理 客户经理的基本职责是市场拓展 业务推广 产品营销 客户维护 信息收集 信贷调查 贷后管理等 高级 资深客户经理除履行以上基本职责外 还须承担辅导新人的职责 一 岗位职责与日常管理 客户信息管理制度 客户经理应按照总行制定的客户信息管理要求 建立和健全客户信息档案 跟踪客户的信息变动并及时在富勤系统中更新客户信息 工作例会制度 各团队应每周组织一次工作例会 由客户经理汇报上周工作情况并做本周工作安排 进行客户经理业绩排名 交流工作经验 研究确定下一步工作重点及措施 工作日志制度 客户经理每天应记录工作日志 汇报和反馈当天工作要点和问题 信息报告制度 客户经理应使用公司业务管理系统及时记录客户信息 记录销售活动 及时反馈存在的问题并寻求支持 团队长对信息报告制度执行情况进行检查 并及时解决客户经理营销过程中提出的问题 客户意见反馈制度 团队长和客户经理收集客户和市场信息 向分行提出产品和服务需求 保密制度 客户经理应严格为银行和客户保密 严禁泄露银行和客户的资料 我行的其他规章制度 一 客户经理的岗位职责与日常管理 二 客户经理的聘用 客户经理聘用的基本条件 学历要求 具备大专或以上学历 具有良好的思想品德和职业道德 爱行敬业 遵纪守法 廉洁自律 有较强的事业心和进取精神 具有一定的市场营销能力和较强的公关意识 捕捉信息能力强 对市场反应灵敏 认同深圳平安银行的企业文化 具有相应的工作经验及相关专业知识 熟悉银行各种金融产品及相关业务 有一定的社会关系资源 无不良工作记录 特别优秀的 可适当放宽聘用条件 各级客户经理的任职条件 须达到客户经理聘用的基本条件及相应职级的业绩标准 并经各级对公业务管理部门和人力资源部审核认定 客户经理聘用流程 客户经理的招聘由各级人力资源部负责组织 经对公业务管理部门的专业考试 面试与人力资源部面试通过后方可定级 录用 总 分行统招的应届毕业生应聘客户经理岗位的 原则上按助理客户经理2档定级 给予两年考核过渡期 两年后按考核业绩定级聘任 三 客户经理的离职 客户经理离行或转岗 团队长要及时上报分行对公业务管理部门和人力资源部 并办理相关手续 客户经理出现下列情况之一者 银行有权与其解除劳动合同或降级 不胜任本职工作 无正当理由 拒绝完成本岗位规定任务 由于业务能力 专业水平 身体条件等原因 不能正常履行本岗位职责者 违反国家有关政策 法令 规章制度 造成不良影响者 其他经认定须解聘职务的情形 客户经理在难于履行本岗位职责时 可提出辞职 并按人力部要求履行辞职手续 按照总行稽核制度要求 根据需要由内控部门对解聘或离岗客户经理进行离任稽核 否则 客户经理不得擅自离任 人事部门不予办理手续 二 职级设置与业绩标准 我行客户经理职级划分成六级十七档 不同职级对应不同的业绩标准 各分行的业绩标准由地区系数进行调节 公司客户经理职级越高 提奖比例越高 收入也越高 拉开不同产能的收入差距 SME客户经理按统一比例提奖 不同地区的业绩与收入水平以地区系数进行调整 职级设置原则 职级设置原则 17个档次的销售职级设置 拓展销售人员的职业发展通道 客户经理可以通过两种路径 组织发展路线和高业绩发展路线 晋升至总监 职级业绩标准 注 相比09年 取消公司助理客户经理最低存款创利要求 调高了职级创利标准 新 为有利于业务的开展 各级客户经理在对外业务交往中统一使用 总监 总经理 资深客户经理 高级客户经理 客户经理和助理客户经理 称谓 可以选择加注对应职务等级 增设经理职务 对于在团队中起骨干作用 业绩在客户经理二档及以上的客户经理 可以授予经理职务 由团队长提名 报分行对公业务管理部门和人力资源部审批 在业务交往中 可以使用 经理 称谓 原则上 每年年中和年底各进行一次 业绩一旦低于客户经理二档的水平 需取消经理职务 客户经理称谓 地区系数 制定原则 2010年地区系数是参考前两年地区系数的实际执行情况 根据各分行所在城市特征 对各个职级采用统一地区系数 地区系数的作用 对客户经理职级标准产生影响对客户经理基本工资 现金福利及绩效工资基数产生影响 新 三 模拟创利 模拟创利是客户经理考核的核心指标 客户经理经办的各种业务按相关规定折算成模拟创利 并以此为基础进行量化考核 目的为满足综拓专员考核的要求 同时也为公司 SME客户经理精细化管理做准备 定义职级创利 与客户经理职级相关的创利和 决定客户经理的定级 基本工资 绩效工资 收入创利 与客户经理奖金及费用相关创利和 决定奖金及费用额度 公式职级创利 对公业务模拟创利 零售模拟创利 综拓业务渠道方业务员创利收入创利 对公业务模拟创利含义对公业务模拟创利 对公各项业务创利之和 零售业务模拟创利 按零售业务管理办法将零售业务折算成模拟创利 零售创利原则上不得超过该客户经理对公业务模拟创利的40 零售业务的奖金或费用按零售条线相关管理办法执行 综拓业务渠道方业务员创利 是客户经理与渠道方人员共同营销客户带来的渠道方人员的创利部分 奖金和费用体现在渠道方业务员 综拓专员基本法规定 一 区分职级创利与收入创利 新 各产品创利制定原则各产品模拟创利是根据市场状况 政策要求以及我行的经营发展需要而确定 原则是鼓励存款 中间业务 兼顾贷款及贴现业务 二 模拟创利定价原则 1 2 10年各产品模拟创利调整策略央行调整存贷款价格时 进行调整 我行的存贷款利差空间发生变化时 进行调整 调整时需考虑的因素 价格连续性 客户经理收入的市场竞争力以及投入产出比 二 对公业务模拟创利 2 2 模拟创利计算公式人民币一般存款模拟创利 按存款种类确定利差 存款日均 存款天数 365 调节系数 外币存款业务模拟创利 FTP创利 调节系数 同业存款业务模拟创利 FTP利率 存款利率 存款日均 存款天数 365 调节系数贷款业务模拟创利 贷款利率 中间价 贷款日均 实际贷款天数 365 调节系数 贴现业务模拟创利 FTP创利 调节系数 中间业务模拟创利 实际净收入 调节系数 注意 FTP创利是每月直接从资金部FTP系统取得 同业存款的定期存款有最低利差要求 低于最低利差的业务不计算创利 每日FTP价 资金部每日公布FTP价 地址在平安内部网 信息区 资金部 市场利率 新 1 为鼓励新增有效客户 每个新增有效客户给予3000元的模拟创利 系统根据管户客户经理对该客户的权益关系进行分配 有效客户标准 客户当年模拟创利累积达到1万元 2 异地团队人员创利在实际创利基础上乘以1 3 3 中间业务各科目设置调节系数 定期在CBMS系统上公布 4 公司客户贷款利率在基准以下收取的额度管理费 财务顾问费按50 计算创利 SME客户贷款利率在基准以下收取的额度管理费 财务顾问费按50 计算创利 5 协议存款不计算创利 三 对公业务模拟创利特别规定 1 2 6 同业存款中的定期存款设置最低利差要求 即同业存款利率与FTP之间的利差低于规定的最低利差要求时 不计算创利 活期存款不设置最低利差要求 7 逾期 垫款 欠息等贷款业务停止计算创利 30天内收回本息的 按80 补回创利 30 90天内收回本息的 按60 补回创利 超过90天收回本息的 不再补回创利 在逾期 欠息期间产生的罚息收入不计入客户经理创利 逾期 欠息业务收回本息后的创利补录由客户经理提出创利补录申请 8 在限期内未实现优化目标的问题贷款不再计算创利 资产管理部对问题贷款进行界定 并联合对公业务管理部门发文确定不计创利的问题贷款明细清单 已剥离的资产业务不再计算创利 三 对公业务模拟创利特别规定 2 2 四 案例 2010年1月份各产品创利情况 1 6 注 附表中奖金费用存量按13 计算 增量按20 计算 单位 万 新 人民币一般存款 1 在加权总价格保持不变的情况下 2010年存款模拟创利根据FTP利差关系进行调整 2 影响 活期 3月 一年的单价升幅较大 协定 7天及中长期存款单价降幅较大 3 SME客户经理的SME存款 SME调节系数为1 3 四 案例 2010年1月份各产品创利情况 2 6 注 案例的FTP中间价与产品利率是09年12月假设数 实际计算将依据业务发生日的FTP价计算 附表中存量按13 计算 增量按20 计算 同业存款模拟创利 FTP利差 存款日均 实际存款天数 365 调节系数活期存款FTP利差 FTP价 实际存款利率定期存款FTP利差 若 FTP价 实际存款利率 最低利差要求 则为 FTP价 实际存款利率 否则为0 2010年1月最低利差要求为0 15 单位 万 新 例 四 案例 2010年1月份各产品创利情况 3 6 注 案例的FTP中间价与产品利率是假设的 实际计算将依据业务发生日的FTP价计算 附表中存量按13 计算 增量按20 计算 例 单位 万 外币存款模拟创利 FTP创利 调节系数 FTP价 实际存款利率 存款日均 实际存款天数 365 调节系数 四 案例 2010年1月份各产品创利情况 4 6 注 案例的FTP中间价取自09年12月 实际计算将依据业务发生日的FTP价计算 附表中存量按13 计算 增量按20 计算 单位 万 外币贷款与贴现 四 案例 2010年1月份各产品创利情况 5 6 鼓励高收益贷款业务的营销 并对低利率贷款给予保底收益 注 附表中存量按13 计算 增量按20 计算 单位 万 中间业务调节系数 鼓励国际业务及保留业务 调节系数调高至1 2 四 案例 2010年1月份各产品创利情况 6 6 权益关系分配原则 协商原则 业务相关参与人员 指业务介绍人 业务主办人 业务协办人 按照对该业务的贡献度大小协商权益分配比例 裁定原则 如协商不成 相关人在同一团队内 由团队长进行裁定 在不同团队 则由分行对公业务管理部门进行裁定 在不同分行 由总行对公业务管理部门进行裁定 五 权益关系 公共户 每个团队 机构设置一个公共户 公共业务的权益归属于公共户 团队长有权主动调配权益关系的业务 由团队共同开发的客户 原权益人能力和态度无法满足客户需求的客户 存在明显分配不公的客户 管户客户经理被取消信贷业务资格的贷款业务 公共户 权益关系转让权益关系转让必须以事实为依据 有利于业务发展 严禁出于任何目的的舞弊行为 总 分行将定期进行抽查 一经查实 除按红黄牌进行处理外 还将受到经济处罚 四 薪酬收入 客户经理的薪酬由基本工资 现金福利 绩效工资和奖金组成 根据客户经理完成的模拟创利给予职级相应比例的营销费用额度 一 对公客户经理的收入及费用 职级越高 对应的基本工资 绩效工资 提奖比例就越高 新 加强团队长的管理力度 二 基本工资 绩效工资与现金福利 基本工资与现金福利 根据客户经理的职级确定基本工资 具体标准由总行人力资源部规定 客户经理按照所对应行员职级享受各项福利待遇 并参与员工综合福利保障计划 银行按国家规定为客户经理缴交社会保险等 绩效工资 客户经理岗位绩效工资由客户经理职级及其月度业绩目标完成情况决定 绩效工资计算公式如下 绩效工资 绩效工资基数 绩效工资系数其中绩效工资基数根据职级确定 具体标准由总行人力资源部规定 绩效工资系数依据客户经理对应职级业绩要求完成率 客户经理月实际模拟创利 该职级客户经理月模拟创利标准 确定 见下表 三 奖金 奖金发放 奖金根据客户经理每月完成的收入创利 按对应职级提奖比例进行计提 按月发放 强制晋级要求 公司客户经理职级连续12个月在助理客户经理1档及以下的 从第13个月开始 奖金 费用额度逐季调减5 保底70 团队公共奖金 团队公共奖金按团队内客户经理收入创利的1 65 计提 每季度由团队长根据客户经理KPI达成情况和综合表现进行二次分配 每个团队在年初需根据团队KPI及 平安银行团队长对客户经理综合评价表 制定团队奖金的分配办法 报分行对公业务管理部门审批核准 非对公客户经理提奖 非对公客户经理的提奖比例均为5 5 公共户 返聘人员只计提费用额度 不提奖金 新 团队奖金 新 强制晋级要求 营销费用是根据完成的收入创利 每月按相应比例给予费用额度 入岗一年及以上客户经理 收入创利分为存贷款收入创利与中间业务收入创利 存贷款收入创利分存量与增量 存量 前六个月存贷款收入创利的平均值增量 当月存贷款收入创利 存量存贷款收入创利营销费用计提比例 存量按7 5 增量按14 5 中间业务收入创利 指中间业务创利及其他各类创利调整 统一按9 5 比例给予费用额度 入岗一年以内的客户经理 非对公客户经理的费用计提比例为9 5 公共户 返聘人员的费用计提比例为15 注意 各团队在年初需制定本团队公共户营销费用的使用办法 报分行对公业务管理部门备案 客户经理 异地团队除外 派生存款只给予奖金 不给予费用 派生存款费用确定方法 派生存款金额是每月按客户经理名下该客户月日均贷款的10 确定 派生存款费用单价按人民币一般存款的加权平均单价确定 四 费用 新 修改了存量增量的规则 附 各职级奖金 费用提取比例表 返回 加大增量奖励力度 五 考核 客户经理考核分为月度 季度 半年 全年考核 根据考核的结果决定客户经理的升 降级 淘汰 依此相应的调整薪酬标准 一 考核周期 考核结果运用 考核指标 季度调档 半年调级 二 定级与升降级管理 1 2 是 分行审批 客户经理的升级 职级创利和最低存款创利都达到相应职级标准的客户经理可以提出晋级申请 团队长对客户经理进行综合评价 团队长综合评价得分达到80分及以上的客户经理才能晋级 新 增加团队长的综合评价 升级流程 团队长对客户经理综合评价表 强化晋级要求 公司客户经理职级连续12个月在助理客户经理1档及以下的 从第13个月开始 奖金 费用额度逐季调减5 保底70 该规定从2010年7月开始执行 SME客户经理暂不执行 调整公司助理客户经理职级创利标准 2010年基本法取消公司助理客户经理最低存款创利要求 调高职级创利年标准10万 各档职级创利标准分别为40万 60万 80万 SME客户经理标准不变 客户经理的降级 考核周期内 对每季未达职级创利标准的客户经理 由总行直接在系统中统一给予降级处理 客户经理的淘汰 助理客户经理三档的创利标准为客户经理岗位的最低创利要求 对未达到助理客户经理三档创利要求 或连续两个季度考核未能达到助理客户经理二档创利要求的客户经理 即为不胜任本职工作 二 定级与升降级管理 2 2 三 客户经理过渡期考核规定 招聘和转岗的客户经理 给予六个月的考核过渡期 过渡期内按拟聘职级确定基本工资 现金福利 绩效工资标准 过渡期内设职级标准过渡期系数 各分行在0 4 0 8之间自行决定 职级标准 薪酬福利与该系数挂钩 过渡期内绩效工资保底系数为0 5 总 分行统招的应届毕业生聘为客户经理 按助理客户经理二档定级 给予两年过渡期 如果能提前达到助理客户经理二档标准的 可申请提前结束过渡期 过渡期结束后 按过渡期最后半年的实际业绩参加定级考核 六 SME客户经理考核 SME客户经理专指SME团队及小企业信贷中心客户经理 SME客户经理转任为非SME客户经理 须报总行中小企业市场营销部备案 新 增加了SME客户经理转岗的规定 描述 SME客户经理考核的核心指标是其本人的模拟创利 其模拟创利计算公式如下 SME客户经理的SME存款业务的模拟创利 按存款种类确定利差 存款日均 存款天数 365 系数 1 3SME客户经理的SME贷款业务模拟创利 贷款实际利率 中间价 日均贷款金额 实际贷款天数 365 系数 SME贷款调节系数 只对SME客户经理的SME存款 贷款业务给予优惠 非SME客户经理可以做SME的存款 贷款业务 但不再享受SME业务的优惠系数 SME客户经理经办的公司存款 公司贷款 贴现以及中间业务等 其模拟创利计算方式与公司客户经理相同 一 模拟创利 SME贷款调节系数根据贷款发放时该SME客户的贷款余额 包括当笔贷款余额 决定 若同一贷款客户有多笔贷款 第一笔贷款的调节系数 为发放时贷款金额所对应的系数 第二笔贷款的调节系数 为发放时该客户累计贷款金额 两次发放金额之和 所对应的系数 但第一笔贷款的调节系数不变 第三笔贷款的调节系数 为发放时该客户累计贷款金额 三次发放金额之和 所对应的系数 但前两笔贷款的调节系数不变 依此类推 具体标准如下 SME贷款调节系数 一 模拟创利 1 4 1 SME贷款模拟创利调整 500万 含 以下 一 模拟创利 2 4 2 SME贷款模拟创利调整 500万 3000万 含 一 模拟创利 3 4 3 SME贷款模拟创利调整 3000万以上 一 模拟创利 4 4 1 团队公共奖金分配与客户经理KPI达成及综合表现挂钩 团队公共奖金按团队内客户经理收入创利的1 65 计提 每季度由团队长根据客户经理KPI达成情况和综合表现进行二次分配 2 SME客户经理KPI指标SME团队长给SME客户经理下达KPI指标时 必须包括SME日均贷款 SME新增有效户 SME日均存款和中间业务等 SME客户经理KPI完成情况和季度奖金分配挂钩 3 KPI指标的管理与检查SME团队长下达给SME客户经理的KPI指标情况应报所在分行SME管理部备案 分行SME管理部对辖下各SME团队KPI指标的分解情况具有监督权和检查权 二 明确KPI指标 新 对奖金二次分配比例进行了调整 三 考核和升降级 1 3 描述 必须同时达到以下三个条件者方可晋级必须达到目标职级的总创利标准 必须达到最低SME贷款创利标准 支行 团队评价得分必须达到八十分以上 评价体系各指标权重为 KPI完成情况70 团队合作10 工作态度10 销售流程10 1 晋级标准 鼓励SME贷款 设立了最低SME贷款创利标准 取消了最低存款创利标准 SME客户经理晋升最低SME贷款创利标准如下 三 考核和升降级 2 3 新 增加了总经理及以上的最低SME贷款创利 描述 SME贷款比例 SME客户经理的SME贷款月日均 其名下所有贷款月日均 要求SME客户经理的SME贷款比例达到50 以上 含 如果SME客户经理连续三个月SME贷款比例低于50 其SME的存款 贷款业务从次月起 不再享受上浮优惠 其他客户经理如果要转为SME客户经理 在满足SME客户经理对应职级的创利标准的基础上 其SME贷款比例必须大于等于50 2 业务占比规定 三 考核和升降级 3 3 平安银行各职级SME客户经理奖金 费用提取比例如下 四 奖金计提 新 提奖比例发生了变化 五 小企业信贷中心特别规定 1 2 描述 对小企业信贷中心客户经理经办的一般贷款业务作出限制要求 只能经办500万元 含 以下的SME一般贷款业务 对其经办的存款 贴现 中间业务等不做限制 小企业信贷中心客户经理的SME存款享受1 3系数 所经办的SME一般贷款业务享受3 0系数 1 业务规定 描述 小企业信贷中心主任根据中心内人员的分工情况 对属于本中心的创利在中心内进行权益分配 分配原则须报所在分行SME管理部门审批同意后执行 并报总行小企业信贷业务管理部备案 为保证权益分配的公正 公平 公开 分行SME管理部门应进行检查和监督 总行小企业信贷业务管理部将进行抽查 2 权益分配 五 小企业信贷中心特别规定 2 2 一 关于公司客户经理强制晋级规定如何具体实施公司客户经理职级连续12个月在