岗前培训课件9成功寿险营销五把金钥匙之健康险销售逻辑51页最新版本.ppt

成功寿险营销的 五把金钥匙 之 主打产品销售逻辑 工作经历现任职务取得成就 讲师自我介绍 课程大纲 产品概论 主打产品销售逻辑 健康险产品销售理念及产品介绍 寿险产品五要素 所有寿险产品都由五要素组成不同产品 五要素的内容不同 不同客户 保险需求不同不同产品 满足不同需求 子女教育养老费用社保补充投资理财意外保障 创业基金婚嫁基金医疗费用重疾保障 客户的保险需求 民生保险产品体系 金榜题名少儿 附加初中 高中教育金幸福360 附加幸福宝贝重疾 如意鸿康如意金康康泰一生如意相伴组合富贵齐添安康定期康顺意外伤害各种保障型附加险 富贵金鼎长瑞年金 富贵金鼎富贵年丰富贵齐添长裕两全 成长规划 1 父母是孩子最大的保障2 意外 疾病风险规划3 教育金规划 最小的投入获得最大的保障 保险是风险转移最佳的方式 社保的有力补充 并且一定会实现的养老金 创造永恒的现金流 帮助中高端客户铸就家庭财务防火墙 健康型保险产品理财型保险产品 目前市场最大众化需求 销售客户需要的与提供客户想要的 课程大纲 产品概论 主打产品销售逻辑 健康险产品销售理念及产品介绍 主打产品销售流程 名单优选 优选标准 容易见面非常信任你家庭年收入相对较高结婚有小孩 至少优选20个名单 电话约访 目的约定近日见面的时间和地点原则不在电话中谈保险 提示 有些客户不需约访 直接见面 资料准备 面谈前准备 个人准备 建议书范本 笔 纸 投保资料 衣着得体 销售逻辑熟练 自信 从容 面谈 寒暄 找最常说的话题闲聊 业务员 最近怎么样啊 客户 那你呢 切入 明确告诉对方自己做保险了 业务员 我换工作了 到民生保险做保险了 客户 你怎么去做保险了 异议处理 异议处理公式 认同 反问 引导 认同 是啊 我以前也没想过会去做保险 反问 不过 保险也没什么不好啊 你说呢 引导 听你这么说 我感觉你对保险好像不是很了解嘛 你或许想知道我为什么选择做保险 今天正好有机会 我们就好好聊一聊 你对保险多一些了解也没什么坏处 进入 三讲 异议处理 你怎么去做保险了 主打产品销售逻辑 成功销售的法宝 深入了解客户购买心理 确实执行产品销售逻辑 优秀营销人员产品销售特点 选择并高度认同一 二个主打产品熟练掌握主打产品销售逻辑反复运用 轻松达成高绩效 产品销售逻辑 为了让客户的潜在需求迅速转化为实际购买动作 而对产品理念和功能进行的有效表达 产品销售理念 业务员 在保险公司培训的这几天 我也在思考 人一生的追求不外乎财富增长 事业成功 爱情美满 家庭幸福 无论我们追求的有多少 拥有的又有多少 有一样是必不可少的 那就是健康 你说是吗 没有了健康 一切都失去了意义 我们常说身体是革命的本钱 要享受幸福的生活一定要有健康的身体 我这儿有个权威的健康大调查 包括我在内 很多人都处于亚健康状态 业务员 产品销售理念 业务员 为什么会出现这样的状况呢 因为在我们身边隐藏着3大健康杀手 日益恶化的环境污染 越来越大的工作压力 不合理的饮食结构 这些有形和无形的杀手时刻都在侵蚀我们的健康 产品销售理念 业务员 亚健康现在太普遍了 现在有种说法叫 三高一低 你知道是哪 三高一低 吗 三高一低 是 重大疾病的发病率越来越高 治愈率越来越高 治疗费用越来越高 发病年龄越来越低 三高一低 大大超出多数人的想象 治疗费用更大大超出多数人的承受能力 业务员 客户 产品销售理念 业务员 所以现在大病的发病率很高 而生病就要花钱 现在很多人都在抱怨看不起病 你觉得一般的家庭应该怎么解决医疗费问题呢 客户 业务员 一般有三种方法准备这笔钱 第一种方法 一次性存款解决后顾之忧 就是要求这个家庭一次性存50万在银行 这样的方法大部分家庭都做不到 不能普及 产品销售理念 业务员 第二种方法 20年不间断地定期存款 就是每年存2 5万 连续存20年也可以存到50万 这种方法看似可行 但难以坚持 往往因为中途一些事情如买车 装修房子等把钱用掉了 存来存去总是存不到50万 何况 在存钱的过程中如果得了大病 只有几万元的本金加上利息 是远远不够的 客户 产品销售理念 业务员 第三种方法 2万保50万 把钱交到保险公司 我们不用每年存2 5万到银行 只要每年交2万左右到保险公司 虽然也要交20年 但不管多长时间 哪怕只是交了一两次 就得了大病 只要符合合同约定 也能拿到50万 从容应对 您觉得这个方法好不好 客户 这个方法不错 所以说重大疾病虽然可怕 但更可怕的是没有做好科学的准备 你说对吧 业务员 客户 进入 产品介绍 熟练掌握一 二个主打产品销售逻辑 是从事寿险营销的必备技能 促成 人人都会面临健康问题 健康保险是越早办理越好 你也趁早给家庭一个健康守护吧 你的身份证号码是 我先登记一下 业务员 促成动作 拿出投保资料和笔 准备填写 业务员 麻烦把原件拿出来 我再核一下 客户报出身份证号后 社保是低水平的 保 而不是 包 很多费用都要自掏腰包 不能全报 发生重大疾病 自费比例将更高 不管有没有社保 都需要购买一些健康保险来做补充 这样才能确保人生无忧 客户 已经有社保了 业务员 异议处理 促成动作 笔指向投保单的 投保人资料栏 再次询问 你的身份证号码是多少 客户 投保容易理赔难 是啊 社会上有些人也是这么想的 其实保险公司非常注重对客户的理赔 保险的理赔率高达98 拒赔的案件 有的是因为个别保险从业人员的销售误导导致的 有的是客户故意隐瞒 带病投保被拒赔 如果不拒赔就会损害其他人的利益 业务员 促成动作 我们公司是通过银行转帐的 你的银行卡是工行还是建行的 不生病不是很好嘛 谁也不愿意买保险就得病啊 身体好 钱可以留给子女 身体不好 自己的问题自己解决 也不会给孩子增添负担 不生病怎么办 业务员 促成动作 将笔指向投保单 受益人 栏 询问 你孩子的名字是叫 吗 并做填写准备 客户 你是觉得 交费用不了那么多 还是 保障用不了那么多 如果是 保障用不了那么多 那么假设有一天医生说50万换一个肝 现在却只准备25万 能不能只换半个肝 如果是 交费用不了那么多 那你觉得交多少比较合适 客户 用不了那么多吧 业务员 促成动作 每月只需2000元左右 在不影响生活的前提下化解风险 获得保障 你的银行卡号是 学习成长曲线 理论证明 一个人销售一种产品 销售次数越多 效率越高 成本越低 越轻松 越快乐 课程大纲 产品概论 主打产品销售逻辑 健康险产品介绍及演练 人生最重要的是什么 1倒下 人生将失去意义 财富 成功 事业 地位 名誉 能力 爱情 家庭 幸福 健康 1 职场 杂志通过新浪网展开关于员工健康福利的调查 54 的员工最看重医疗健康保险 企业提供哪些健康福利对你来说最重要 重大疾病的发病率越来越高治愈率越来越高治疗费用越来越高发病年龄越来越低 我们的现状 三高一低 重大疾病发病率越来越高 据统计 人一生中患重大疾病的可能性高达72 18 治愈率越来越高 随着科技发展 重疾治愈率已达50 重疾5年存活率 男性60 女性76 世界卫生组织调查 治疗费用越来越高 恶性肿瘤10 30万脑中风8 10万急性心肌梗塞12万慢性肾功能衰竭洗肾400元 次1 2次 周重要器官移植30 40万 以上仅为治疗费用 未包括护理费 疗养费等 发病年龄越来越低 据调查显示 肺癌 胃癌 心脑血管疾病和糖尿病等疾病发病及死亡年龄都有年轻化的趋向 三种发病原因 日益恶化的环境污染越来越大的工作压力不合理的饮食结构 一次性存款解决后顾之忧 三种解决方法 1 3 50万 一次性存50万 20年不间断地定期存款 三种解决方法 2 3 每年存2 5万 中途患病怎么办 三种解决方法 3 3 2万保50