销售话述范本

1 / 4销售话述范本销售过程实际上就是一个不断制造、引爆、满足顾客需求并最终促成交易的过程。在这一过程中，导购人员应不断消除顾客存在的质疑和异议， “给顾客一个更充分的、更可信的购买理由” ，并在产品推介和现场服务的细节中俘获顾客的“芳心” ，让自己的产品和服务与众不同，这也是一切销售话述的本源和宗旨，学习心得体会网，为了保证品牌售后服务质量，我们在地级城市设置技术服务中心，并签约大量的特约维修点，以保证顾客的享受到更加便捷的上门服务。对于这款欧式油烟机，您还可以享受到终身免费清洗和免费上门维修的贴心服务呢” 。 话述小结：对价值或价格较高的厨电产品，顾客是比较关注厂家的售后服务，尤其是油烟机由于体积大，移动不方便，内部零件较为复杂，清洗和装拆的难度较大，顾客是非常在意厂家是否能提供上门清洗和维修的服务项目。面对产品售后服务的异议，导购人员应进退有节，不要正面反驳顾客，以事实为基础对消费者进行宣导，消除分歧的同时，不作过度的承诺，避免给厂家造成不必要的纠纷。情景二：“这个烟灶套餐是挺不错，3880 元是不是太贵了点，如果能便宜点，我就要一套？” 应对话述：“我们这款烟灶套餐上个月是 4780 元，这两2 / 4天做活动只要 3880 元就可以买到了，加上国美在活动期间赠送的 400 元返券，您可以享受到近 1300 元优惠呢，再说我们每天只限量 3 套/店，现在只已售出 2 套了，今天是活动的最后一天，明天我们还得恢复到 4780 元的零售价，毕竟厂家不可能做赔本生意。在活动期间，国美还承诺三个月内补差价，如果您发现我们有降价的行为，您还可以找国美索要 3 倍的差价作为补偿呢” 。 话述小结：讨价还价是导购人员永恒的话题，从顾客的角度来说，他们总希望价格低些、低些、再低些。遗憾的是，很多时候导购员无权降低价格更不能随意赠送赠品，这就逼迫导购员要会用一定的谈话技巧，充分调动“活动过后恢复原价” 、 “三个月内补差价” 、 “限量销售” 、 “返券”等显在的和虚拟的促销资源，让顾客在心理上得到更大的平衡，得出商品便宜、购买值得的结论。 情景三：“这款产品怎么比原来贵了，我朋友上个月刚买的，说这款只要 2300 多啊？” 应对话述：“这款产品现在非常畅销，目前供不应求，同时受原材料上涨的影响，所以价格有了小幅度的上涨，听公司领导说以后可能还会涨价的，如果现在不买，以后买时损失会更大”！ 话述小结：在现实销售过程中，顾客经常会采用“虚拟询价法”来压制导购人员，以获取更大的让价空间，比如3 / 4上例中的“我朋友上个月刚卖的，说这款只要 2300 多” 。针对这种情况，导购人员不妨转化问题，从顾客的“虚拟询价”中出发，默认事实，以退为进，引导顾客把注意力放到问题的另一方面“现在的报价已经是最低的了” ，要照顾顾客的面子，避免与顾客去争辩，有助于形成一种和谐的销售氛围，并尽可能将顾客“拒绝购买的理由”转化成说服顾客购买的理由。 2、送客收尾话述 情景一：“我想再看看，比较一下” 。 应对话述：“先生/女士，您慢走，如果您有什么地方不清楚的，您可以随时过来问我？” 话述小结：对于价格较高的家电产品，顾客需要货比三家，如果导购人员在这时表现出过强成交的欲望，容易引起顾客的反感，而失去销售的机会。因此导购人员在这时候应使用“欲擒故纵”的手法，给顾客于更大的购物“自由空间” ，同时将要注意为顾客的“回流”预埋好“管道”如“有什么不清楚的地方，您可以随时过来问我” ，给顾客更大的“自由”不但是提高现场服务质量的好办法，同时也能提高“顾客回流”的机率。 情景二：顾客完成购买并准备离去阶段 应对话述：“您拿好发票，我们的保修日期是以发票日期起算的，另外刚才我问了一下我们的物流配送部门，他4 / 4们在下午三点左右会把货送到您家，我们的技术服务人员大概在五点左右上门安装，因此下午您最好安排一个人在家，这是我的名片，您要是有什么问题可以直接打电话给我” 。 话述小结：许多优秀导购人员在售前、售中多表现非常出色，但常常在完成销售后，忽视了送客收尾工作，导致顾客在最后离去阶段由于缺少强烈的、高标准的服务细节冲击，而弱化了顾客对整个服务综合评。 “导购现场服务的质量约等于品牌服务质量” ，因此导购人员要从顾客的立场出发，做好服务细节工作，在顾客离去阶段做好“售后服务”的过渡话述，为口碑的形成做好必要的铺垫。 12 下一页总之，话述就是为产品销售创造可能，最有效的销售话述是从终