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精品文档 1欢迎下载 家庭保单销售逻辑家庭保单销售逻辑 家庭保单销售模式核心家庭保单销售模式核心 健康险是零拒绝产品 一人投保 全家投保 家庭保单销售模式目标家庭保单销售模式目标 一个家庭 三张保单 三个家庭 十张保单 人人十件是基础 家庭保单销售逻辑家庭保单销售逻辑 一个都不能少 一个家庭是由丈夫 妻子 及孩子组成 谁都不知道风险何时来临 所以对于家庭的风险保障 一个都不能少 对客户 消灭家庭裸单 补足家庭保障缺口 提供全面风险 保障 对营销员 由单一产品销售转变为家庭风险顾问 提供全方 位服务 拒绝处理强训练拒绝处理强训练 黄金话术黄金话术 情况情况 1 1 只给孩子买 夫妻不买 只给孩子买 夫妻不买 原因分析 家长觉得孩子最重要 大人可以等等 买不买 无所谓 突破点 强调家长是孩子的保护伞 家长保障比孩子更重 要 形象比喻 夫妻两扇门 孩子一扇窗 窗子关紧上锁 精品文档 2欢迎下载 了 门还敞开着 这样的家庭一定不安全 理论讲解 使用 人身投保提示书 第 9 条 边指边读 父母是家庭的主要经济来源和支柱 以父母为被保险人 购买保险 可以使整个家庭获得更加全面的保障 情况情况 2 2 丈夫买 妻子不买 丈夫买 妻子不买 原因分析 妻子认为丈夫是家庭的顶梁柱 经济支柱 丈 夫的保障全了 自己保不保无所谓 突破点 幸福的家庭每个人都是最重要的 女人也需要 尊严 形象比喻 夫妻两扇门 一扇门关上了另一扇门敞开着 家庭同样存在风险 理性讲解 生病不挑人 不分时间地点 不分男女 不 分买不买保险 万一生病了同样要看病 看病也要花家里 的钱 女人也需要尊严 情况情况 3 3 一个人买 其他人拿受益金 一个人买 其他人拿受益金 原因分析 客户不了解保险的意义与功用 错误的认为 保险给谁买都一样 其他人也能拿到钱 突破点 风险一家人都有 不管谁有病 都要花钱 保险 公司只负责买保险人的费用 形象比喻 夫妻两扇门 孩子就是房子的窗 只有门和 窗都锁上家庭才能安全 理性讲解 生病不挑人 不分买不买保险 万一生病了 精品文档 3欢迎下载 同样要看病 保险公司只负责买了保险人的费用 精品文档 4欢迎下载 欢迎您的下载 欢迎您的下载 资料仅供参
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