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客户经营经验分享 如何筛选客户 怎样接触客户 新型期缴销售 如何筛选客户 一 存量续期客户 购买红福宝 红福来 红利发C保费三千以上 1 交费简单无后续压力2 客户年龄分类 购买原因分类 1 有保险意识2 给付金额在1万以上3 给付期在半年之内 二 已经满期给付客户 三 趸交客户 如何筛选客户 1 完善客户基本信息如 联系方式 家庭住址等 1 根据影印件或其他方式查询 补录信息 2 如果联系方式有误 可根据客户地址分类寻找 1 普通客户 年龄20 35岁 比较年轻 保险意识薄弱 注重消费 2 优质客户 年龄35 55岁 有一定的经济实力 会合理分配资产有保险意识 年龄55 70岁 步入老龄化阶段 会考虑养老 医疗问题 3 根据客户年龄 职业类别 经济状况等进行批量分类 2 查询客户有无公司其它保单 掌握客户所有信息 如何筛选客户 怎样接触客户 新型期缴销售 怎样接触客户 怎样接触客户 认真准备电话约访 约访理由 a 以递送分红报告书为由 让客户了解保单状况 b 以补录客户信息为由 时间一长 客户的电话地址很可能会变更 要及时更改 方便为客户做好后期服务 约访前准备 1 对客户基本信息的了解 包括客户的性别 年龄 家庭住址 保单状况等 2 打电话环境的选择 最好选择安静的地方 3 准备好笔和纸 做好随时记录的准备 怎样接触客户 1 电话礼仪 约访话束 体现专业素质 2 电话中避免谈保险 不要让客户感到反感 3 时间不益过长 以五到十分钟为益 4 明确以下两种类型 a 可约访到客户家中或附近b 可约访到公司办公职场 5 约访的最终目的是成功邀约到客户 所以前期的准备是十分重要的 只有把基础打好 后期电话约访才能成功 注意 怎样接触客户 怎样接触客户 拒绝情况处理 1 问题和拒绝是客户与生俱来的对销售的抗拒 是口头禅 是正常和自然的自我保护和心理防卫 2 大部分的拒绝原因是因为不信任 是对陌生人和不了解事物的习惯反应 3 处理电话拒绝一定要直接利索 否则你一迟疑客户就挂了 这是在争夺主动权 4 最关键的是你一定要反复要求取得见面 熟练使用二择一法 你只要得到时间地点就可以了 打电话时要先预想客户可能会问到的问题 做到心里有数 从容应对 怎样接触客户 怎样接触客户 一 接触前准备 前期准备 面谈促成 怎样接触客户 二 接触 初次见面接触的过程 1 礼貌敲门 轻轻地 有门铃的要按门铃 2 问好 主动出示证件 证明身份 表明来意 3 跟客户核对保单信息 补录信息 4 产品的讲解 解惑答疑 拜访的目的即客户购买保险的三要素 1 信任公司行业 单页市调表 保险法等 2 明白我为什么需要保险 找到客户需求点3 假如我买保险给我带来的利益 计划书讲解 面谈促成 怎样接触客户 二 接触 见面沟通技巧 1 调查问卷法 初次接触客户 一般客户 2 开门见山法 二次接触客户 熟人 3 望闻问切 望 观察客户 准确划分客户类型 找销售灵感 闻 听客户表达内容话外音 问 储蓄目的 职业 对保险的看法 切 掌握客户购买理由 购买习惯 找准客户需求点 注意 1 以服务为主 2 寒暄 赞美 聊天 a 根据不同客户 采取不同切入法b 保险理念沟通 激发客户需求 3 尽量在安静的地方沟通 多询问 多倾听找到与客户沟通的突破点 4 注意言谈举止 体现我们的专业素质 面谈促成 怎样接触客户 三 促成 协助其完成手续 准备和健全客户档案 无论成功与否 为以后再次开发好成分准备 面谈促成 案例展示 续期客户陈女士 年龄49岁 之前办理公司红福宝1万 后加保智惠安享5万元 一 拜访前的准备 1 通过系统查询影印件 补录客户当时登记的地址和电话 2 打电话邀约客户 发现联系方式有误 但是客户地址信息比较详细 就通过地址去找寻客户 见到客户本人后表明身份及来由 补录客户最新的联系方式 3 再次打电话邀约客户 以递送发票以及分红通知单为由邀约客户 确定时间地点 带好必备的展业工具以及计划书 上门服务 二 拜访中的准备 1 见到客户本人之后主动出示证件表明身份及来由 2 进门之后进行短暂的寒暄温暖 为客户讲解分红报告书 告知保单状况 解惑答疑 3 以做服务为基础 服务代替推销 以聊天的方式了解客户家庭情况 根据客户的年龄以及工作收入情况 找到切入点导入智惠安享年金型养老险 通过计划书为客户规划养老金 找到客户需求点从而打动客户追加保费 成功签单智惠安享5万元 三 拜访后的准备 1 为客户办理后期手续 合同出来之后送到客户手中 之前给客户讲到的在合同内指出 解决客户疑问 2 做好日常维护 续期指标 每个月15号会下发下一个月的续期 一般都会在本月月底之前电话通知所有该缴费客户 如联系方式有误的要及时通过其他方式查找 需要授权的也要及时为客户办理 确保通知到所有客户 对划账成功的客户 以发短信的方式告知客户已划帐成功 做好后期服务 电话通知客户领取发票以及递送分红通知单 解疑答惑 补录信息 为二次开发打好基础 如何筛选客户 怎样接触客户