美容电话营销ppt课件.ppt

什么是电话营销 电话营销出现在80年代的美国 定义 通过使用电话 传真等通信技术 来实现有计划 有组织 并且高效率的扩大顾客群 提高顾客满意度 维护顾客关系等市场行为 成功的电话营销应该使电话双方都能体会电话营销的价值 电话营销的重要性 邀约见面 达成交易 电话营销的技巧与方法第一 电话行销不打无准备之仗建立电话资料库 1 网络2 专业报纸 杂志3 当地行业机构4 顾客介绍5 陌拜6 印刷单位7 其他 搜集电话途径 电话前的准备事项 1 电话2 笔和笔记本3 资料4 专业知识5 完美的话述6 制定计划 确定期限 第二 自我情绪的调动温斯顿丘吉尔曾说过影响人的秘诀在于真诚 在你能够以情动人之前 你自己心里必须先充满感情 在你能够催人泪下之前 你自己必须先流泪 要使他人信服 我自己必须先相信 1 职业形象2 自信乐观3 自我激励 第三 突破障碍的第一次A 三条短信之后再打电话 成本低 初步认识您 B 美丽的声音 清脆 明亮 简洁 明了准确的叫出对方的称呼以及自报家门 C 20秒开场白清楚让顾客知道下列3件事 1 我是谁 做什么的 2 我打电话给顾客的目的是什么 3 为什么顾客要听我说 电话营销四部法第一步 引起顾客的兴趣第二步 吸引顾客的注意力第三步 进行成功的预约 邀约 第四步 促使顾客做出承诺 引起顾客兴趣如果没有新鲜的东西 你打电话的遭拒绝的机会就会很大 所以 一定在你电话的开头就要吸引顾客 让他不得不听下去 不要指望顾客会有很强的耐心 听你讲一些对他而言不太有意义的东西 错误的开场白 1 您好 院长 我是北京派来美业的市场经理黄杰 请问您明天有时间吗 没有 无选择性2 您好 院长 我是北京派来美业的市场经理黄杰 您现在店里准备换项目吗 不是 项目做的挺好的 自己挖坑3 您好 院长 我是北京派来美业的市场经理黄杰 我们公司 我们公司项目 好 我知道了 罗嗦 正确的开场白开场白一 自报家门开场法 自信 营销员 您好 小姐 先生吗 您现在忙吗 我是北京派来美业的市场经理黄杰 打这个电话就是想告诉您今年市场最畅销和最有利润的项目 相信您一定很感兴趣的 耽误您一分钟的时间分享这项目的赚钱方法 您不会挂我电话吧 你看看如何 顾客 不忙或您说开场白二 故作熟悉开场法营销员 先生 小姐您好 我是北京派来美业市场经理黄杰 最近可好 顾客 还好 您是 营销员 不会吧 先生 小姐 您太忙了 咱们不是在美博会上互留了电话 那次您说要了解咱们的项目的呀 开场白三 同类借故开场法营销员 先生 小姐您好 您现在忙吗 我是北京派来美业的市场经理黄杰 听朋友说您的店做的非常不错 所以我打通了这个电话 想与您交流交流 占用您一分钟可以吗 顾客 好的 你说 开场白四 巧借东风开场法营销员 您好 请问是 先生 小姐吗 顾客 是的 有什么事吗 营销员 您好 是这样的 我是北京派来美业的市场经理黄杰 初次来到人杰地灵的 地方 很多店家都给我推荐您的会所 所以打通了这个电话 向您推荐一个和您会所一样有品质的项目 相信您一定不会拒绝 开场白五 从众心理开场法营销员 小姐 先生 您现在忙吗 我是北京派来美业的市场经理黄杰 我们公司主要是与国内A类会所合作高端抗衰老项目的公司 您应该知道 会所 会所 他们与我们合作后的效果都非常不错 那我也了解到您的会所也是相当有品质的 所以打通了您的电话 相信如果我们合作一定也能创造非常好的业绩 相信您此刻也想了解我们的项目吧 顾客 那说说看你们是什么项目 第一次通话时间不要超过5分钟 建议 问候语一应超过1分钟 约访电话不超过3分钟 解说电话不起过8分钟 处理问题不超过15分钟 达到您想要的结果就是最合适的时间 如何突破前台 1 恳求帮助法例如 小姐您好 我有急事需要与张总商讨一下 您可不可以直接把电话转给张总呢 2 妙用私事法例如 直接 我找王总 请问您找王总有什么事情 我跟王总之前有些个人私事 麻烦您帮我转接下王总的电话 3 赞美须恰如其分例如 小姐 您的声音真的是我听过的最动听的声音 一听到您的声音 我就感觉到您是一个非常有涵养的人 其实我打这个电话 4 居高临下例如 接通电话后 您好 请问您是哪位 您好 我是前台 您有什么可需要我帮您的吗 5 感情投资 交朋友 电话营销的无形资本用电波传递您的微笑人们常说 伸手不打笑脸人 相逢一笑泯恩仇 可见这一笑的威力有多大 打电话也是一样 即使在电话里对方看不见你 但是愉悦的笑语会使声音轻快悦耳 因而会给对方极佳的印象 相反若是板着脸 声音自然沉闷 则无法让对方产生好感 因此 在给顾客打电话时一定要笑出声来 在声音中带有笑意 并且笑出来 这在电话营销中是很有杀伤力的一招 因为人是追求美和快乐的 笑声则传达了一名电话营销员的快乐 电话那端的顾客当然和一个快乐的人交谈 同时 也会被你的微笑所感染 现场举例说明 倾听获得理解 三个小金人故事 倾听是理解对方的起点 善于倾听正是判断的基础 尤其是在电话交谈中 双方靠声音传递信息 倘若不认真听 就无法准确地交流信息 沟通感情 注意 1 不要打断对方的话2 把精力集中在顾客身上3 认真倾听顾客的声音语气和态度4 虚心倾听确认问题5 注意顾客提到的关键词6 要有耐心 做好记录 会讲不如会听 会听不如会问 会问不如会赞美 多提问引出顾客需求潜能大师安东尼 罗宾说过 对成功者与不成功者最主要的判断依据是什么呢 一言以敝之 那就是成功者善于提出好的问题 从而得到好的答案 对于电话营销人员来说 能够用 问 的方式绝不用 说 不太恰当的问话1 您明天有时间吗 没有 2 您能来吗 不能 3 您需要吗 不需要 4 您对我们的方案感兴趣吗 不感兴趣 5 您做我们的项目吗 不做 比较恰当的问话 2选1法则 1 您明天是上午有空还是下午有空呢 2 您是9点来还是10点来呢 3 您是需要了解我们的美之雾项目还冰雕膜透呢 4 11万和38万的方案您对哪个更感兴趣呢 5 您看是现在起动我们的项目还铺垫一下再启动呢 举例 顾客情绪的调动1 多使用正面的词语一个有趣的小实验 现在我跟您说 不想象一只粉红色的大象跳着舞从你背后经过 不要想象这只大象有多么可爱 千万不要想象 不要想象 听到这句话 你的脑海中浮现的是什么样的画面 心理学证明 人的大脑是不接受否定的说法 在潜意识中 我们往往只听到了否定后面的内容 并把它当成事实的一部分 假设 当我们跟顾客说 当你买了产品后 你就会不痛苦 顾客听到的是什么 痛苦 所以 尽量使用与情绪 情感相关联的正面词语吧 比如 放松 信任 轻松 愉快 喜悦 幸福 成功 卓越 优秀 美丽 2 多采用赞美的语句例如 您的声音很有磁场 听声音就知道您是一个开朗的人 听您说话就知道您有着丰富成功的经验 等等 电话营销的禁忌1 不要用免提2 不要躺着或姿势一雅去接打电话3 不要边吃东西边接打电话4 不要让电话向很长时间才接电话 电话响两声就要接听 时间太长就要道歉 5 不要谈具体的业务 电话只用来预约 6 不要不守电话信用 一定要按时打电话 7 不要说拜拜 要说再见 礼貌结束 8 不要云里去雾里来 三不打清晨不打夜里不打吃饭不打 三必打上班1小时后中午下班前下午下班前 250法则 电话营销常见异议处理 1 顾客 很忙 没时间 营销员 1 恭维 您真忙 您的会所效益一定很好 我过半小时再打给您吧 2 找第二负责人 您很忙 要吗您安排个相关负责人我们先谈一下 再给您做汇报吧 3 顺水推舟 那您现在在忙什么呢 促销活动吗 或许我可以给您一些建议 4 直截了当 您的会所品质很高 那我们公司就是寻找向您这样的会所来合作 您抽个时间 我们来交流一下吧 2 顾客 不感兴趣营销员 1 我很理解您不感兴趣的原因 是因为您不了解我们的项目 您看抽个时间我们聊一聊 相信您听了我的现场解说就会感兴趣 2 对 相信您不是第一个也不是最后一个 这么说的 我很认同您 如果您看了我们项目的资料和视频在加上我的现场解说 那您肯定不是这么认为了 您看是我亲自去拜访您 还是我们约个地方喝茶呢 3 顾客 有需要会和你联系的营销员 1 对 您可能比较忙 不一定会记得 我会及时打电话提醒您 2 我明天正好要去拜访顾客 在你那边 顺便也拜访一下您吧 3 下个月我们有一个大型的招商活动 到时我一定会通知您的 4 顾客 给我寄一份资料吧 营销员 1 可以的 不过我们的资料是非常精致的手册 书面的东西比较还是比较抽象 假如 能加上我的现场解说您一定会了解的更加清楚 您看 我是明天还是后天拜访您呢 电话的跟进 对顾客的跟进对自己的跟进 电话的跟进 换位思考 站在顾客的立场考虑问题 将心比心 目的 建立顾客信心 让他觉