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汽车营销 汽车市场分析汽车市场营销战略与策略汽车销售实务 11汽营一班潘咏豪 1 1 汽车市场营销环境可分为微观环境和宏观环境2 汽车市场营销环境的特点 不可控性动态多变性相关性差异性可利用性 企业 供应者 顾客 中介组织 有关公众 经济环境 地理环境 自然 科 技 环 境 政 策 法 律 环 境 人 口 环 境 社 会 文 化 境 环 宏观环境 微观环境 竞争者 汽车市场营销环境 2 汽车市场营销调研 汽车市场调研 有利于制定科学的营销规划 有利于优化营销组合和开拓新的市场 确定问题与调查目标 拟订调查计划 整理调查资料 处理调查问题 总结调查活动 调研步骤 3 汽车市场营销战略与策略 汽车市场定位策略汽车产品策略汽车产品定价策略汽车产品分销策略汽车促销策略 4 心理定价策略 4 刺激性定价策略 5 汽车定价策略 5 6 汽车促销整合策略 汽车促销策略 形象策略 公关策略 户外策略 大众媒体 主题活动 直销 社交活动 展示会 报纸软新闻 新闻发布会 展示厅 路牌 车体 横幅 印刷品 报纸 电台电视 7 汽车销售实务 客户接待 表情应为大方 自然 专注 友善 面含微笑 注视对方 并且适度互动 不亢不卑 车辆展示与介绍 展示车辆要注重摆放角度 展现产品特色 介绍车辆的新技术 性能 耗油等 促成交易 处理顾客异议 识别成交信号 8 促成交易 1 处理顾客异议2 请教客户意见3 提出客户能获得哪些利益4 提供客户一些有用的信息5 指出能协助解决客户面临的问题 9 交车与售后跟踪服务 交车 做好交车前的准备工作 售后服务 提醒客户在行驶2000公里之前做一次强制保养根据
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